文/美悅生活
本書是以柏唯良教授的教學精華整理而成,他用通俗易懂的案例和精華語錄來解釋枯燥的營銷理論，而且寫作風格生動活潑，讓你甚至可以當小說來閱讀闲礼。
何為市場營銷
作者認為闯冷，市場營銷就是4P與4C。
4P是指產品彻秆、渠道楔绞、價格和促銷结闸；
4C是指客戶、成本酒朵、溝通和便利桦锄。
這兩者的區(qū)別是，4P反映的是生產商視角蔫耽，而4C反映了客戶的視角结耀。4P和4C之爭由來已久，很多認都認為4C是4P的一個升華匙铡，即企業(yè)開始以客戶為中心進行“體驗式”營銷图甜。但是本書認為二者并不矛盾，4C是4P的“體驗型”表示鳖眼，我們不應該用客戶體驗角度的市場營銷組合4C取代從廠商角度的市場營銷工具組合4P黑毅。
企業(yè)營銷的目的是幫助客戶，讓他們生活的更方便钦讳、更舒適矿瘦，然而幫助客戶解決問題需要多個P的合作，而對每個P的投資都會影響所有的C愿卒。當企業(yè)營銷遇到問題時缚去，可以多想想4P（輸入）可以做出哪些改進，以提升4C（輸出--體驗）掘猿。
如何做一名優(yōu)秀的營銷者
1懂得營銷之道
公司的價值取決他的客戶病游。營銷之道就是需要通過客戶的眼睛看世界、從客戶的角度看問題稠通。悲劇的是衬衬，很多企業(yè)的員工和管理者都不會買自己企業(yè)的產品。
本書提出從客戶角度看問題的6種辦法：①看清現實改橘；②找離你而去的前客戶談談滋尉；③至少一部分銷售人員、市場營銷人員飞主，甚至首席執(zhí)行官應來自客戶狮惜；④讓你的客戶幫你管理；⑤做一做你自己的客戶碌识；⑥也做做你競爭對手的客戶碾篡。
企業(yè)追求的是企業(yè)利潤和顧客滿意的雙贏，然而雙贏的是需要判斷到底雙方各贏多少筏餐，本書提到最好的做法是：讓客戶足夠滿意开泽，確保他不會去找競爭對手就好了。
2掌握營銷知識
很多人打出營銷無對錯的大旗魁瞪，似乎誰都能做市場營銷經理穆律。但實際上很多人根本不知道市場營銷是怎么做的惠呼。看看下面這些基本知識：人皆恨失峦耘；如果你要引誘客戶剔蹋，首先要分散他們的注意力；如果不能分散他的注意力辅髓，就讓他感到悲傷等等泣崩。本章列舉了很多類細節(jié)的技巧。這些知識你的營銷人員都了解嗎利朵？
本書提到市場營銷的秘訣就是學以致用律想，看看你的市場營銷經理是否是一個冷靜實干猎莲、不斷試驗的科學家吧绍弟！
3明白市場營銷的責任
生產制造創(chuàng)造優(yōu)秀的產品，產品質量更高會提高公司的競爭優(yōu)勢著洼；市場營銷創(chuàng)造優(yōu)秀的客戶樟遣，客戶質量更高也會提高公司的競爭優(yōu)勢。每個顧客會在財力身笤、持久性豹悬、增長率、需求穩(wěn)定性液荸、推薦價值和服務成本上有明顯的區(qū)別瞻佛。市場營銷者需要懂得如何提升客戶組合的質量和價值。
營銷部門的另一個職責是提高價格娇钱。雖然降價能夠帶來銷售量的提高伤柄，但是無數案例也證明了降價是最昂貴的市場營銷策略。所以文搂，保持低成本是生產部門的職責适刀，保持高價格是營銷部門的職責。
4理性對待數字營銷
利潤最大化和效率最大化在數學上是不可兼得的煤蹭。本書提到市場營銷杠桿底線是市場營銷決策要考慮的關鍵比率笔喉。市場營銷杠桿底線是指市場營銷多花1塊錢，至少需要帶來多少的額外銷售額硝皂。無論市場營銷花多少錢常挚，只要它能帶來相應的銷售額，就不應命令其降低成本稽物。
同時奄毡，企業(yè)要學會利用營銷數字幫助企業(yè)決策。
5做一名誠實的營銷者
誠實和事實比任何一個優(yōu)美的銷售故事更重要姨裸。海底撈每次都會在官網上發(fā)布企業(yè)后廚的一些檢查漏洞秧倾，如有哪里衛(wèi)生沒有到位怨酝，這種“自黑”方式讓消費者認識到海底撈是誠實的，并一直在不斷完善那先，獲得了大量好評农猬。誠實是企業(yè)寶貴的資產，在必要的時候能夠幫助企業(yè)緩解公關危機售淡。
如何進行市場營銷
1做好營銷計劃
任何營銷計劃都要重點回答三個主要問題：①我們的營銷行動應該以誰為對象斤葱？who；②我們應該向不同的營銷對象傳達哪些信息揖闸？what揍堕；③我們應該用哪些方法傳達這些信息？how汤纸。
2界定企業(yè)市場
尋找好的市場衩茸。企業(yè)不僅要了解自己的客戶，更要了解競爭對手的客戶贮泞，然后積極主動地管理影響你行業(yè)細分市場上獲利能力的八種力量：①進入壁壘楞慈；②現有競爭；③替代品啃擦；④買方力量囊蓝；⑤賣方力量；⑥規(guī)模合適令蛉；⑦增長能力和獲利能力聚霜；⑧易得性。并不是這八種力量都沒問題的市場才是好市場珠叔，恰恰相反蝎宇，只有這八種力量中具備難度的市場才有機會。如果別人都覺得某個力量太強大运杭，你恰好有解決的方法夫啊，這就是你的機會了。
進行市場細分辆憔。市場細分的標準做法是收集有關客戶特點的數據撇眯，然后根據這個特點劃分市場，但本書認為虱咧，應該先確定哪些消費者最有吸引力熊榛，如能夠引導潮流、成長較快腕巡、對價格不敏感玄坦，然后衡量它們的人口特征和心理特征，確定怎么做能夠使他們滿意，最后就這樣做煎楣。以市場為導向的說法已經落伍了豺总，取而代之的是“驅動市場”，向你愛的哪些顧客主動出擊择懂，然后研究如何讓他們愛你喻喳，結合遠景目標確定細分市場。
成為細分市場的老大困曙。最好的方法是研發(fā)屬于自己的細分市場表伦。迷你面包車不是克萊斯勒發(fā)明的，他們發(fā)明了“足球媽媽”客戶群慷丽；米勒沒有發(fā)明低卡啤酒蹦哼，發(fā)明的是雅皮士市場；戴爾沒有發(fā)明更好的電腦要糊，發(fā)明的是維修電腦更好的方式纲熏。
3廣告策略
進行投放實驗。管理者掌握著廣告的預算杨耙，很多廣告的設計更多的是迎合“管理者視角”赤套。實際評估廣告的最佳人選是潛在客戶。所以企業(yè)在投放廣告前做一下投放實驗珊膜，將會省下大筆的廣告費。
好廣告的要素宣脉。品牌知名度和品牌態(tài)度決定著廣告的要素车柠。品牌知名度分為記得和認得。品牌態(tài)度可以依據購買產品的決策的重要度和購買動機將其劃分為2×2矩陣塑猖。
廣告的常識竹祷。萬物各有不同，不同產品銷售方法也不同羊苟。
廣告的產生塑陵。在使用廣告公司時不要只用一家，企業(yè)可以通過舉辦廣告大賽的形式收獲多個創(chuàng)意蜡励，在廣告是執(zhí)行時可以比照測試多個創(chuàng)意方案令花。
廣告投放的位置。廣告投放時要考慮的主次是：媒體-信息-執(zhí)行×挂校現在人群的劃分不再是單純的地理環(huán)境了兼都，另一個重要的劃分是媒體。因此稽寒，選擇合適的媒體至關重要扮碧。本文提到兩種工具：直接配比法和人口特征配比法。兩者各有優(yōu)劣勢，企業(yè)需要進行權衡和嘗試慎王。
4市場營銷組合策略
定價策略蚓土。本書中提到了一些定價策略幫助營銷者提高價格，如百分比和絕對數字是兩回事赖淤；給客戶三種選擇北戏；利用錨定效應；在銷售的時候多講產品的價值漫蛔；充分利用價格信號嗜愈；標上特價優(yōu)惠；運用價格歧視莽龟。生活中蠕嫁，你還見過哪些類似的定價策略？
分銷策略毯盈。越來越多的價值生于眾多公司之間的合作剃毒，分銷中的關鍵問題是次優(yōu)化，即系統(tǒng)中的每個成員都只想著個體利益搂赋，而不是整體利益赘阀。效率和效果決定總共有多少錢，支配力決定了誰的得多少錢脑奠。分銷應在提升渠道效率和效能基公，或者把蛋糕做大的同時，也要考慮渠道系統(tǒng)中各種力量為公司所用宋欺，強化公司對整個蛋糕的控制權和切分權轰豆。
渠道策略。積極管理渠道齿诞，確保他們知道產品信息摄欲，得到了大力支持都有動力去銷售性雄。完善支持系統(tǒng)，幫助渠道就是幫助自己，讓渠道獲得利潤奔缠。
5建立品牌
很多人將品牌價值理解為品牌對于企業(yè)的價值知纷，而不是對顧客的價值免猾。然而只有當品牌能給顧客帶來價值時岂嗓，它才能為企業(yè)帶來價值。品牌戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略需要一致特占。當品牌很重要時糙置，企業(yè)一定要身體力行維護好品牌，實現品牌承諾是目。
6市場營銷研發(fā)
多企業(yè)都面臨只關注產品和產品的生產谤饭，而不產品出廠后的情況如何。哪種類型的銷售人員賣得更多？應該讓一個人去交談還是兩個揉抵？客戶是男性和女性有什么不同嗎亡容？搞清楚關于營銷的細節(jié)問題，是研發(fā)的過程冤今。
那如何做好市場研發(fā)呢闺兢？具體的作法是：①整合市場營銷的4P和4C，給市場營銷經理布置專門的任務去尋找新點子戏罢、嘗試新方法屋谭；②打破組織內部的條塊分割，銷售部龟糕、服務部桐磁、宣傳部等各部門聯(lián)合起來溝通協(xié)作。
7與失去的顧客聯(lián)系
如果一個小偷寫封信告訴我們他是怎么偷電腦的讲岁，你一定會關心我擂；但你關心過一個客戶氣呼呼的投訴信嗎？公司丟了電腦缓艳，一定會報警校摩，找到安全漏洞。但丟了一個客戶呢阶淘？有人報警嗎衙吩？有人仔細研究過他是怎么丟的呢？一個客戶可比一臺電腦貴多了舶治。
因此分井，最重要的一個細分市場是：你的前客戶。明白顧客離開你的原因霉猛，解決了客戶的問題也就解決了企業(yè)的問題，不要忙于管理珠闰，而忘了去尋找并留住好客戶
從客戶角度看問題的6大練習方法
營銷之道是通過客戶的眼睛看世界惜浅、從客戶的角度看問題。
一家公司的價值取決于它的客戶伏嗜。
如果客戶不存在了坛悉，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。
悲劇是承绸，你從不花錢買自己的產品裸影，所以你看不到客戶的角度。
如果你賣電腦军熏，建議你的電腦壞了的話自己排隊去修轩猩。
下面是6個練習方法:
①看清現實。把辦公室布置成真正的超市，而不是自己產品的展廳均践；
②找離你而去的前客戶談談晤锹；
③至少一部分銷售人員、市場營銷人員彤委，甚至首席執(zhí)行官應來自客戶鞭铆；
④讓你的客戶幫你管理；
⑤做一做你自己的客戶焦影；
⑥也做做你競爭對手的客戶车遂。
公司的目標不是客戶滿意度最大化，而是利潤最大化斯辰。所以舶担，讓你的客戶足夠滿意，確保他不會去找競爭對手就好了椒涯。如果你完全壟斷柄沮，就不用考慮什么客戶滿意度了。甚至废岂，產品要有些令人發(fā)瘋的失誤祖搓，以便把下一個版本賣給他們。
市場營銷是需要知識的
很多人打出營銷無對錯的大旗湖苞，似乎誰都能做市場營銷經理拯欧。但實際上很多人只是在扮演著營銷經理的角色，他根本不知道市場營銷是怎么做的财骨「渥鳎看看下面這些基本知識吧：
①人皆恨失。人們在避免損失時是愿意冒險的隆箩，所以你不要告訴他買了你的東西會得到些什么该贾，相反，要告訴他不買你的東西會失去些什么捌臊。
②如果你要引誘客戶杨蛋，首先要分散他們的注意力。當客戶對信息應接不暇的時候理澎，就容易放棄理性逞力，跟著感覺走。
③如果不能分散他的注意力糠爬，就讓他感到悲傷寇荧。人在悲傷的時候容易被成交。
④派男銷售去找女客戶执隧，派女銷售去找男客戶揩抡。
⑤看到美女户侥，男人的計算能力就下降。美女照片也同樣管用捅膘。
⑥先得小恩小惠添祸，再得大恩大惠。先請客戶幫個小忙寻仗，就容易成交大生意刃泌。因為他們幫小忙的時候已經投資了你們的關系。別忘了人皆恨失原理署尤。
思維導圖:
關于營銷的100條真理耙替！
1、你可以借鑒任何行業(yè)任何公司的成功經驗曹体。
2俗扇、市場營銷工具（4P）轉化成客戶體驗（4C）。
3箕别、幫助你的客戶铜幽，讓他們的生活更方便、更舒適串稀，這樣做會幫你省錢除抛。
4、一個問題以及該問題的解決方法未必處于同一個P的范疇母截。
5到忽、尋找無題之解，開拓創(chuàng)新之道清寇。
6喘漏、一家公司的價值取決于它的客戶。
7华烟、如果你和你的客戶生活在完全不同的世界翩迈，那么你就很難見其所見。
8盔夜、愛君者唯君耳帽馋。
9、感同身受比吭，體會客戶的痛苦。
10姨涡、找你的前客戶談談衩藤。
11、從客戶中招賢納士涛漂。
12赏表、最了解你的客戶的專家是客戶自己检诗。
13、做做你自己的客戶瓢剿，也做做你競爭對手的客戶逢慌。
14、雙贏是很好间狂，但到底你贏多少攻泼，我贏多少呢？
15鉴象、你的營銷市場做得很好忙菠，客戶滿意度就越不重要。
16纺弊、市場營銷中有很多正確的答案牛欢，也有很多錯誤的答案。
17淆游、確定一下你準備聘任的那位才華橫溢的新市場營銷經理是否懂市場營銷傍睹。
18、告訴潛在的客戶如果他不買會失去什么犹菱。
19拾稳、“討厭失去”的傾向強于“討厭風險”的傾向。
20已亥、分散客戶的注意力熊赖，不讓他用腦，讓他跟著感覺走虑椎。
21震鹉、悲傷也有助于降低客戶的理性決策能力。
22捆姜、兩性大戰(zhàn)是鬼話传趾。
23、讓美女去買威士忌泥技；讓你的叔叔去賣保險浆兰。
24、小恩小惠引出大恩大惠珊豹。
25簸呈、發(fā)現、測試店茶、完善蜕便。一個優(yōu)秀的市場營銷經理應是一個冷靜實干、不斷試驗的科學家贩幻。
26轿腺、市場營銷成功的秘訣就是學以致用两嘴。
27、在市場營銷中族壳，“正確”的意思是“足夠正確”憔辫。
28、市場營銷就像賭博仿荆，贏面有利于你的時候贰您，賭博并不危險。
29赖歌、根據一個公司的客戶判斷這個公司的情況枉圃。
30、常識告訴我們供不應求時市場營銷的必要性下降庐冯。
31孽亲、嘗試錯誤：供不應求時市場營銷回報最高。
32展父、易行之途則智者先至返劲。
33、當你的產品不能夠給你帶來優(yōu)勢時栖茉，你的客戶能夠給你帶來優(yōu)勢篮绿。
34、向人力資源學習：考評客戶吕漂，排序分類亲配。
35、如果你不了解競爭對手的客戶惶凝，那么你就不了解自己的客戶吼虎。
36、了解市場苍鲜，了解自己思灰，檢驗假設。
37混滔、要確保公司的首席執(zhí)行官和市場營銷經理們知道誰是你們的客戶洒疚。
38、不要只是閱讀有關客戶的資料坯屿，直接去尋訪客戶油湖，眼見為實。
39领跛、檢驗你的假設肺魁，檢測你的市場。
40隔节、當你覺得數據不可置信時鹅经，也許它們在講述著一個你所不知的故事。
41怎诫、積極主動的管理影響你在行業(yè)細分市場上獲利能力的五力瘾晃。
42、不要進入別人也能進入的市場幻妓。
43蹦误、別找打，特別是在個兒比你大的人面前
44肉津、如果你已成為歷史强胰，請鞠躬謝幕。
45妹沙、如果買方有機會將你的錢弄到他自己的腰包偶洋，他也是不會錯過這個機會的。
46距糖、尋找哀鴻遍野的戰(zhàn)場玄窝。
47、競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面悍引，而是發(fā)生在細分市場層面恩脂。
48、不求更好趣斤，但求不同俩块，自立門戶，自創(chuàng)山頭浓领。
49玉凯、如果不再有人能夠指出你的錯誤，說明你該退休了镊逝。
50壮啊、你需要誰成為你的客戶？
51撑蒜、更好的產品需要具備能夠吸引更好客戶的屬性歹啼。
52、如果你要挪動一個客戶座菠，那么從他站的地方開始狸眼。
53、重點突出浴滴，勿為鳳尾拓萌。
54、新產品的研發(fā)是好事升略，但是新市場的研發(fā)更好微王。
55屡限、失去好客戶是壞事，扔掉壞客戶是好事炕倘。
56钧大、戰(zhàn)爭是地獄，能躲就躲罩旋。
57啊央、找出你的前客戶是誰，找到他們的下落涨醋。
58瓜饥、客戶流失率降低一半，公司價值翻一翻浴骂。
59乓土、找出誰是你最好的客戶，確保他們有愛你的理由靠闭。
60帐我、向MBNA學習。
61愧膀、提醒客戶你的存在拦键。
62、不要讓你的忠誠計劃取代忠誠本身檩淋。
63芬为、設計高黏度的客戶關系。
64蟀悦、告訴客戶你是做什么的媚朦。
65、不要自言自語日戈。
66询张、公司和它的廣告公司是最不可能評判其廣告好壞的，它們知道的太多了浙炼。
67份氧、評判廣告的最佳人選是你的潛在客戶。
68弯屈、實驗好比買便宜的保險蜗帜，不犯錯誤，就不必吸取教訓了资厉。
69厅缺、不同的銷售情形使用不同的廣告。
70、品牌知名度是一大挑戰(zhàn)湘捎。
71诀豁、品牌知名度有兩種：記得和認得。
72消痛、記得和認得這兩種品牌知名度的情形適用不同的廣告規(guī)則且叁。
73、不同的產品適用不同的廣告規(guī)則秩伞，要確保你的廣告經理和廣告公司知道這些規(guī)則。
74欺矫、了解你面臨的銷售情形纱新，選擇相應的廣告規(guī)則，因勢利導穆趴。
75脸爱、要打破陳規(guī)，首先必須掌握陳規(guī)未妹。
76簿废、如果你的廣告代理公司只會故弄玄虛，設計一個廣告的目的是激發(fā)受眾的好奇心络它，那你就解雇它族檬。
77、在哪里做廣告化戳？問問你的（潛在）客戶单料。
78、不要向同一個客戶重復做廣告点楼。
79扫尖、如果你的廣告集中在單個媒體渠道，那么重疊和浪費產生的概率更大掠廓。
80换怖、分清主次：媒體-信息-執(zhí)行。
81蟀瞧、如果你相信你的廣告公司沉颂，那么你會得到你該得到的，那就是一無所獲黄橘。
82兆览、廣告公司所謂的免費調研是“羊毛出在羊身上”，不值得去占這個便宜塞关。
83抬探、如果廣告公司是你的戰(zhàn)略宣傳伙伴，那么汽車銷售員就是你的戰(zhàn)略交通伙伴。
84小压、不要只用一家廣告公司线梗。
85、舉辦廣告大賽怠益，獲得更好的創(chuàng)意仪搔。
86、比照測試多個創(chuàng)意方案蜻牢。
87烤咧、品牌使得決策更容易。
88抢呆、品牌幫助客戶創(chuàng)造更理想的現實世界煮嫌。
89、你的產品和服務讓你有錢抱虐，讓你的品牌有名昌阿。
90、當品牌對你很重要時恳邀，品牌價值不高的代價十分昂貴懦冰。
91、小心讀市場營銷的工程師谣沸。
92刷钢、在市場營銷中沒有比提高效率更容易的事情了。
93鳄抒、降價是最昂貴的市場營銷策略闯捎。
94、利潤高于市場份額许溅，也會帶來市場份額瓤鼻。
95、個體理性的決策未必給集體帶來好結果贤重。
96茬祷、誠信是公司最高貴的資產。
97并蝗、偷錢是不對的祭犯，偷時間也是不對的。
98滚停、誠實：一個全新的概念沃粗。
99、你幫助了渠道就是幫助了自己键畴。
100最盅、市場營銷的成敗取決于公司外部突雪，而不是內部。
