在上一講中或听，我說很多時候你所獲得的信息是“無用信息”探孝。如果我只說到這里，那真的是極其不負責任的神帅。我必須要說再姑，客戶信息非常、非常重要找御，這就是為什么凡是講到大客戶的時候元镀，一定要反復探究客戶KYC；但同時霎桅，光有信息又確實不足以促成你的保單——真正無用的栖疑，是我們用錯誤的思維去解讀客戶的信息。
什么叫做“錯誤的思維”滔驶，我舉一個例子：
如果在和客戶隨口聊天的過程中遇革，知道了客戶一年還有二三十萬的收入，同時告訴我們他從來沒有買過保險……此刻揭糕，大多數(shù)伙伴們就開始在腦袋里跳出客戶的各種需求萝快。比如，客戶需要的收入補償著角，按照3~5倍年收入去設計客戶的重疾保額揪漩；比如，客戶上有老吏口、下有小奄容，太需要這一份高額的重疾，同時配上高額意外产徊；等等……請問：這個需求是「客戶的需求」昂勒，還是「你認為的客戶的需求」。
問題就出在這里舟铜！很多時候戈盈，我們伙伴們說的那個「需求」是自己YY出來——不是說我們的判斷和設計不對，而是如果我們很用自己的這個判斷去給客戶呈現(xiàn)計劃谆刨，大概率得到的會是“我再考慮考慮”這樣的拒絕奕谭。
我這樣講，我想你應該能理解我上一講的用意了吧痴荐。
你是否經(jīng)常有這樣的疑問：為什么客戶明明就有著的風險血柳，我給他出的方案正好是解決這個風險、針對他的這個“需求”的呀生兆，為什么他一直拖著一直拖著呀难捌！因為需求還不足以促成簽約。
為什么會這樣呢鸦难？問題究竟出在哪里了呢根吁？請問，你認為是什么因素促使客戶做出購買決定合蔽？很多時候击敌，我們的伙伴會說，是因為「需要」拴事。我想說沃斤，真正促使客戶成交的圣蝎，是「焦慮」。
大病保障的需要衡瓶，大多數(shù)家庭都有徘公；但是，沒有大病醫(yī)療保障就惴惴不安的哮针，那是少數(shù)关面。子女教育的需求，大多數(shù)家庭都有十厢；但是等太，沒有做好教育金儲備而充滿擔憂的，那是少數(shù)蛮放。同樣的缩抡，意外規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃筛武，這些需求都有大家都有缝其。這就是我們在培訓班上學習的：生、老徘六、病内边、死、殘待锈，都能講到保險的需求漠其。
所以，上一講我說“很多信息都是無用信息”竿音，是因為那些信息能夠幫助我們分析客戶潛在的可能的需求點和屎；光有這些需求點，還遠遠不足以轉換成我們最終的保單成交春瞬，因為我們要做的是將這些「需求」轉換為「焦慮」柴信。
那么，如何去戳中客戶的「焦慮」呢宽气？還是需要更多的信息随常！這，就留到下一期我們在來講吧萄涯。
