這一課上半部主講人 Clever CEO Tyler Bosmeny般哼，分享自己的銷售經(jīng)驗：銷售猶如漏斗，如何篩選出目標用戶。
1.「銷售」并不神秘惑惶，也不像美劇「廣告狂人」那樣隨口冒金句，魅力值爆表短纵；
2. 創(chuàng)始人做銷售的優(yōu)勢在于兩點：對產(chǎn)品的激情和對行業(yè)的了解带污。
3. 銷售漏斗第一層，找到那些愿意接你電話的人香到，平均只有2.5%的人愿意接你電話鱼冀，所以銷售是一個與數(shù)字競爭的游戲。
4. 銷售漏斗第二層悠就，電話交流千绪。要點：「克制住自己講話的欲望！」梗脾，70% 時間用來詢問和傾聽客戶的需求荸型。
交流核心：為什么你們愿意接電話？目前你們遇到的痛點（我們產(chǎn)品能解決的）是怎么應(yīng)對的炸茧？這個問題有理想解決方案嗎瑞妇？
5. 銷售漏斗第三層，跟進梭冠。
不要輕易放棄辕狰；盡快讓用戶明確立場，要還是不要妈嘹。
6. 銷售漏斗第四層柳琢，合約協(xié)商。
a.尋找好的通用協(xié)議模板润脸；
b.在簽協(xié)議的問題上柬脸，不要浪費時間在咬文嚼字上，盡快完成協(xié)議毙驯，進行下一階段倒堕；
c.如果客戶提出「如果增加某某功能我們就簽協(xié)議」的要求，多數(shù)時候應(yīng)該拒絕爆价，要先簽協(xié)議垦巴，然后補充協(xié)議里寫明額外需求媳搪。
d.拒絕免費試用。給出折中方案骤宣，先簽合同交錢秦爆，兩個月內(nèi)不滿意可以選擇退出。
6. 最有用的銷售途徑：熟人介紹和會議營銷憔披。
會銷細節(jié)：a:會前拿到參會人名單和郵件等限，給每個人發(fā)簡潔明了、直擊要害的郵件,內(nèi)容核心“「我是誰」芬膝，「我們在干嘛」望门，「希望能和你進一步交談」”.
b.跟進會場，抓住每一個推介自己的機會锰霜。
7. 認清自己的產(chǎn)品級別：大象級筹误？兔子級？老鼠級癣缅？蒼蠅級厨剪？
根據(jù)級別不同選擇不同的銷售策略、銷售模式所灸。
第二部分：如何與投資人交談拿投資丽惶。
言多必失，所以跟投資人要快速交談溝通爬立，「半分鐘介紹+兩分鐘宣傳」足矣钾唬。
半分鐘介紹要點：
1. 介紹你公司是做什么的。
表達要簡單明了侠驯，讓聽眾容易理解抡秆，不只是對投資人，身邊的親戚朋友都是很好的測試對象吟策，類似于白居易作詩儒士，力求老嫗?zāi)芙狻：诵木褪亲屍胀ù蟊婇菁幔词箾]有行業(yè)背景的人都能懂着撩。
2. 說出市場規(guī)模有多大。
最好做一些行業(yè)研究分析匾委，這些數(shù)字很容易獲取到拖叙。
3. 有增長數(shù)據(jù)的用數(shù)字說話，沒有的用團隊執(zhí)行力說話赂乐。
目的在于讓投資人相信增長有多么迅速薯鳍，你產(chǎn)品開發(fā)、完善速度多么驚人挨措，收益前景多么樂觀挖滤。
兩分鐘的宣傳要點：
1. 獨特的視野
告訴投資人那些市場上的大玩家所未注意到的事情崩溪，表明你為何有機會在這個市場中脫穎而出。簡單的表達出要點即可斩松，最好能讓人茅舍頓開伶唯。
2. 盈利模式
不要擔心被質(zhì)疑，不要逃避這個問題惧盹，即使盈利模式很土抵怎，很常見，也不要羞于講出來岭参。
3. 以前成功的經(jīng)驗和團隊介紹
有值得說的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，沒有的話就老實介紹團隊成員尝艘，幾個創(chuàng)始人（4個以下最好）演侯，技術(shù)與非技術(shù)人員比例怎樣（技術(shù)半數(shù)以上最好），是否都是全職背亥，共事時間是否都在半年以上秒际。
4. 需要融多少錢。
這個部分要盡量專業(yè)狡汉，不懂的可以谷歌娄徊。
另外還有幾個問題值得分享：
一、什么時間點去找投資人比較合適呢盾戴？
盡可能在公司快速發(fā)展時去籌資寄锐，最好在已經(jīng)有投資人找上門的時候，因為這時候你會處于強勢地位尖啡。
一方面要努力宣傳自己的公司橄仆，通過媒體或朋友，讓投資人注意到你衅斩。另一方面做好融不到錢時的發(fā)展規(guī)劃盆顾，千萬不要人窮志短鋌而走險，讓投資人擁有絕對的話語權(quán)畏梆。要用驚人的速度和效率打造產(chǎn)品您宪、服務(wù)來征服投資人，成為強勢的一方奠涌。
二宪巨、怎么安排和投資人的會議？
1. 靠其他企業(yè)家或投資人的引薦铣猩，這些引薦非常重要揖铜。
2. 不要把拉投資當做馬拉松，要變成短跑沖刺达皿，最好與投資人集中會見天吓。
小技巧：告訴投資人最近兩周有很多產(chǎn)品改進工作贿肩，看第三周有沒有空。這樣自己有足夠的準備時間龄寞，投資人也容易安排日程汰规。而且還會感覺企業(yè)發(fā)展勢頭很好。
3. 團隊中需要有人全職處理融資的事情物邑。
最后：Dalton和Qasar模擬了一次糟糕的融資pitch和一次很不錯的投資會議溜哮，很搞笑，寓教于樂色解。
