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一個送過來的機會，由于各種原因涩堤，專業(yè)和方案經(jīng)過了證明和考驗，但由于不成熟銷售把控和商務(wù)談判分瘾，然則并沒有合作成功胎围。
這段時間一直在思考，一個自信技術(shù)專業(yè)的人德召，產(chǎn)品和方案怎么就實現(xiàn)不了價值白魂？
復(fù)盤下來，咱認為上岗，關(guān)鍵點是怎么把銷售做好福荸。借用一句話，不會銷售的專業(yè)技術(shù)人員不是一個好廚子肴掷。
很久之前敬锐，我一直認為自己只能加強專業(yè)知識，不斷努力累積專業(yè)技能呆瞻，就可以過得很好台夺。
然而并沒有，發(fā)展到了一個點上栋烤，就發(fā)現(xiàn)自己即使職業(yè)不是銷售谒养，也必須學(xué)會做好一個銷售，才能在領(lǐng)域內(nèi)做得下去。
我們?nèi)ッ嬖嚶蚩撸枰炎约旱摹百u”出去丰泊，“賣”一個好價錢，從簡歷如何表達自己的技能和亮點到面談?wù)宫F(xiàn)自己的有用始绍、可用之處瞳购，證明并匹配到企業(yè)的人才需求，那需要會銷售亏推，銷售自己学赛。
我們在內(nèi)部，你要立項一個項目吞杭，需要會銷售盏浇，讓高層明白做這件事對組織有什么價值，方案有什么意義和收益芽狗，還要表現(xiàn)為什么應(yīng)該由你來做更合適绢掰，才能獲得高層的支持和資源；
我們要競爭一個崗位童擎，獲得一個漲薪或提拔的機會滴劲，會銷售的人，總會把過往的經(jīng)歷歸納成極好的成績顾复，并且讓決策人相信自己未來還能取得的更好成績班挖。
會銷售，才會獲得更多的提升機會芯砸。厲害的人萧芙，潛移默化地還能讓決策人認為獎勵你或提拔你，對他背負的目標或業(yè)績乙嘀，更有幫助價值末购。
更不用說，我們自詡為專業(yè)技術(shù)打造的創(chuàng)新意義的產(chǎn)品和方案虎谢，也只有成功銷售給客戶盟榴，有人買單，才能去發(fā)揮作用婴噩，創(chuàng)造價值擎场，才有存在。
哪怕談一個男女朋友几莽，找個人共度一生迅办，也是一個銷售的過程。首先章蚣，我們要發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機會站欺，同學(xué)朋友，搭訕，相親矾策，這尋找商機不是磷账？
日常約見取得對方的好感，持續(xù)的拜訪贾虽，收集TA的愛好和信息逃糟。然后通過個人的魅力和行為表現(xiàn)，引導(dǎo)TA的興趣蓬豁，一段時間的“方案”確認和建立信任绰咽，進而確認雙方三觀并且愿意一起生活，有時還要證明資產(chǎn)購買力地粪，協(xié)商和成交取募，不，是相愛扯證驶忌。
我們生活和工作中矛辕，無時無刻在銷售，隨時都需要銷售的專業(yè)技能付魔，才能把握好機遇。
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我一直自認跟人打交道的能力很差飞蹂。
工作以來几苍，我最大的困擾是不知道怎么更好地和人接觸。遇到陌生的人坐在一起陈哑，也不知道什么情況下該說些什么妻坝。即使有些認識久的朋友，也懶得過多的聯(lián)系惊窖，慢慢生疏刽宪。
后來因為創(chuàng)業(yè)，逼自己必須走出去做銷售界酒，否則活不下去圣拄。
找商機不知道從哪找，有時責(zé)怪自己的圈子太小毁欣，關(guān)系維系不用心庇谆。好不容易找到潛在客戶，又怕約見客戶凭疮，而約見了也容易碰壁饭耳，不知道哪一步應(yīng)該要做什么。
確認客戶有需求的执解，經(jīng)過一翻交流和方案確認寞肖、能力證明后，又不知道如何推進成交，對項目能不能成提心吊膽新蟆。
出現(xiàn)了競爭對手觅赊，做不到知已知彼，一下就慌了栅葡。做業(yè)務(wù)都是走一步算一步茉兰，丟了就丟了，簽回來只能慶幸欣簇。
銷售规脸，經(jīng)歷了走進去，然后茫然的階段熊咽，不知道怎么賣莫鸭，也不知道客戶怎么才會買，于是開始思考横殴。
我們認為只有那些能說會道被因，擅長搞關(guān)系、臉皮厚的人才能干銷售衫仑。大概是認為銷售是到處拉好關(guān)系梨与，陪客戶吃吃喝喝，然而并不是文狱！
銷售是門藝術(shù)粥鞋，因為它是人和人打交道的藝術(shù)。
銷售又有科學(xué)性瞄崇。成功的銷售不是油腔滑調(diào)呻粹，只會吃喝唱完，而是可以運用一定的銷售流程和技巧苏研，也需要嚴謹?shù)倪壿嬓院徒Y(jié)構(gòu)化的思維等浊，為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值摹蘑。
幾年各種銷售場合打交道下來筹燕，大概見過所謂銷售的人有幾種： 和誰都來自來熟，隨時都能稱兄道弟的關(guān)系型銷售纹蝴；非常努力地電話和掃街庄萎，拜訪量爆滿的勤奮型銷售；做過產(chǎn)品技術(shù)塘安，懂業(yè)務(wù)懂產(chǎn)品的顧問型銷售糠涛。
銷售風(fēng)格由性格和閱歷決定，別人的銷售風(fēng)格未必適合自己兼犯。不會自來熟地講話的人忍捡，也未必不能做好一個銷售集漾。
銷售是什么？銷售就是找到一個切入點砸脊，提供一個有價值的東西具篇，賣給他。賣的是產(chǎn)品凌埂，還是服務(wù)驱显，還是解決方案，本質(zhì)都是賣給他對他“有用”的東西瞳抓。
在軟件行業(yè)有個段子：銷售像一個醫(yī)生埃疫，客戶來了，給他扎個洞孩哑，告訴客戶他有病栓霜，把小病說成大病，把大病說成病入膏肓横蜒，然后胳蛮，告訴他，我這里有藥丛晌，特效藥仅炊，很貴，但可以救他澎蛛。
段子而已茂洒。
專業(yè)技術(shù)人員有一個好處，就是懂專業(yè)瓶竭，懂產(chǎn)品業(yè)務(wù)。專業(yè)人員可以靠行業(yè)和專業(yè)知識與客戶對話渠羞，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求斤贰，所以在總結(jié)和掌握一定的溝通技巧后，其實很容易轉(zhuǎn)型為一個顧問式銷售次询。
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但回顧自已做的一些案子過程荧恍，做不下來大卻都是太關(guān)注專業(yè)知識了。成也蕭何屯吊，敗也蕭何送巡。
我們說銷售過程是人與人的打交道。人的行動或決定盒卸，都源于自己的原始動機骗爆，是結(jié)合自己的價值觀和主觀評估標準，從而決定自己的行動蔽介≌叮客戶能購買煮寡，決定源于需求動機，取決于價值的判斷犀呼。
人與人溝通兩個人的交流幸撕，每個人潛意識地只關(guān)注自己關(guān)注的事情，對別人關(guān)注的事情不感興趣外臂，這是人的利已性決定的坐儿。
專業(yè)技術(shù)人員做銷售，最大的問題在于只關(guān)注自己的專業(yè)有什么用宋光，專業(yè)能力怎么樣貌矿，從自己出發(fā)認為有什么價值和好處，忽略了客戶購買來自于他自己的想要什么跃须，解決什么站叼，擔(dān)心什么。
如果只談我們關(guān)注的東西菇民，對方就不感興趣尽楔。
銷售要關(guān)注客戶想要實現(xiàn)什么，解決什么第练，避免什么阔馋。而這些又是個人的動機和態(tài)度決定的。
滿足不了個人對需求的認知娇掏，滿足不了個人的訴求動力呕寝，即使再有價值，他對你沒感覺婴梧，那又怎么樣下梢？
通過專業(yè)知識給客戶介紹我們的解決方案，是強行向客戶灌輸和推銷塞蹭，沒有考慮客戶真正的需求動機在哪里孽江。
而且大多數(shù)人不喜歡別人告訴他“你需要什么，你要怎么做”番电，更希望是自己有獨立思考權(quán)和自主購買權(quán)岗屏。
客戶需要自己的感覺，這種自主的感覺是他在掌控自己的想法和行為漱办，感覺到自己被尊重和認可这刷。
誰能讓對方感覺到他在我們面前很有重要，很有價值感娩井，他會更需要我們暇屋，因為跟我們在一起他很舒服，很有感覺撞牢。這是人性決定的率碾。
銷售也有方法論叔营。例如，這些年也學(xué)了FAB利益銷售法(特征—優(yōu)點—利益)來進行產(chǎn)品銷售所宰，通過SPIN銷售技巧實現(xiàn)顧問式銷售绒尊。
了解和運用一些如銷售漏斗工具來管理銷售進程，通過客戶SWOT分析來挖掘客戶需求創(chuàng)造銷售機會仔粥。
以前做過的咨詢項目已經(jīng)是解決方案銷售婴谱。
通過客戶的接觸，并且識別完成目標必須實現(xiàn)的關(guān)鍵成功因素(CSF)躯泰，然后明確方案如何幫助客戶具備這些要素谭羔，分析并量化給客戶帶來的經(jīng)濟回報和投資收益。
這些都是術(shù)麦向。每次“銷售”瘟裸，客戶不同、對象不同诵竭、場景不同话告、需求不同、性格不同卵慰，賣法也不同沙郭。
懂了銷售的必要性，也懂了銷售的一些術(shù)裳朋，如此種種病线，依然是未必在人生和工作“賣”得好。
這里就有個成交率大小的問題鲤嫡，而這個率向來比較低送挑，正應(yīng)了一句話，人生不如意事常八九暖眼。
知易行難让虐，難在知行合一。
屈大爺說罢荡，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索对扶。
