這本書(shū)是由Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton聯(lián)袂編寫(xiě)酱酬，三位都是“哈佛談判項(xiàng)目”的重量級(jí)人物壶谒。所以這本書(shū)的份量不言而喻。下面是我做的思維導(dǎo)圖膳沽。由于最近我在看B2B銷售的書(shū)籍汗菜，覺(jué)得里面的4點(diǎn)法則與銷售異曲同工。那“談判力”和“B2B銷售”有何關(guān)聯(lián)呢挑社？
談判（銷售）四大要點(diǎn)：
1.把人和事分開(kāi)談判：既要關(guān)注事情實(shí)質(zhì)利益陨界，也要考慮人與人之間的關(guān)系利益；
B2B銷售：客戶關(guān)注的不僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)的品質(zhì)痛阻，還有你和他之間的關(guān)系菌瘪。
2.著眼于利益，而不是立場(chǎng)談判：多問(wèn)“為什么”和“為什么不”阱当，分析對(duì)方采取立場(chǎng)背后的原因俏扩。
B2B銷售：多問(wèn)“為什么”去挖掘客戶真正的需求，他真正關(guān)心的問(wèn)題是什么斗这，而不僅僅停留于他表面跟你說(shuō)的內(nèi)容动猬。
3.為共同利益創(chuàng)造方案談判：尋找多個(gè)解決方案。如果不能一蹴而就表箭，并且可嘗試性地改變雙方合作的寬度或者深度來(lái)獲得初步認(rèn)可赁咙。
B2B銷售：提出滿足客戶需求的解決方案，這種跟客戶的合作可以是分好幾種的免钻，長(zhǎng)期或短期彼水，單點(diǎn)或多維的等等〖颍總之凤覆，先拿下單子總比什么都沒(méi)有好。
4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判：采用客觀標(biāo)準(zhǔn)拆魏，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更有說(shuō)服力盯桦。
B2B銷售：客觀標(biāo)準(zhǔn)更容易讓客戶信服，而且讓他覺(jué)得你很專業(yè)渤刃，很可靠拥峦。
