第一部分：目標(biāo)
設(shè)想最好的和最壞的情形，但只把最好的情形下的具體目標(biāo)寫下來(lái)井辆。
請(qǐng)記住，永遠(yuǎn)不要固守自己想要的而不去追求更好的溶握。當(dāng)你能超越自己已有的設(shè)想杯缺，保持靈活性的時(shí)候，你在談判中就擁有了獲勝的思維睡榆。
以下是設(shè)定目標(biāo)的四個(gè)步驟：
設(shè)定一個(gè)樂(lè)觀但合理的目標(biāo)萍肆，給出清楚的描述。
把它寫下來(lái)胀屿。
與你的同事談?wù)撘韵逻@個(gè)目標(biāo)（這樣做能避免目標(biāo)設(shè)定得太保守）塘揣。
拿著這個(gè)書面目標(biāo)參加談判。
第二部分：總結(jié)
總結(jié)并把影響談判方向的一些已知事實(shí)寫下來(lái)宿崭。
第三部分：標(biāo)注和指控審查
準(zhǔn)備使用3到5個(gè)標(biāo)注亲铡，用以進(jìn)行指控審查。
下面一些需要填空的標(biāo)注語(yǔ)句劳曹，幾乎可以用在任何情形下奴愉，幫助你從對(duì)手那里獲取信息，或打消對(duì)方的指控：
似乎_________對(duì)你十分重要铁孵。
似乎你不喜歡锭硼。
似乎你非常看重蜕劝。
似乎_________能讓你更容易接受檀头。
似乎你對(duì)于___________有些勉強(qiáng)。
第四部分：校準(zhǔn)問(wèn)題
準(zhǔn)備3到5個(gè)校準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)揭示你和對(duì)方所珍視的價(jià)值岖沛，發(fā)現(xiàn)并解決掉潛在的協(xié)議破壞者暑始。
高效的談判者的目光能夠超越對(duì)方陳述的內(nèi)容（對(duì)方提出的要求），深入他們潛在的動(dòng)機(jī)（是什么讓他們提出這樣的要求）婴削。動(dòng)機(jī)是他們的關(guān)切所在廊镜，是他們的希望所在，也是他們垂涎欲滴的目標(biāo)唉俗。
下面是一些包含著“什么”和“如何”的問(wèn)句嗤朴，幾乎可以用在各種場(chǎng)合：
我們想要完成什么任務(wù)配椭？
它是如何顯示出價(jià)值的？
這里的核心問(wèn)題是什么雹姊？
它是如何產(chǎn)生影響的股缸？
你面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么？
它是如何與我們的目標(biāo)保持一致的吱雏？
用發(fā)現(xiàn)談判之外的破壞者的問(wèn)句
當(dāng)執(zhí)行的依據(jù)是承諾時(shí)敦姻，對(duì)承諾的支持就成了關(guān)鍵。你需要仔細(xì)調(diào)整你的校準(zhǔn)問(wèn)題歧杏，發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動(dòng)機(jī)镰惦，包括：
對(duì)你團(tuán)隊(duì)時(shí)的其他人會(huì)產(chǎn)生什么影響？
不在這次電話會(huì)上的人怎樣才能參與進(jìn)來(lái)犬绒？
你的同事認(rèn)為什么是他們面臨的主要挑戰(zhàn)陨献？
用發(fā)現(xiàn)和打消破壞因素的問(wèn)句
在所有談判中，與金錢無(wú)關(guān)的談判內(nèi)容占據(jù)了驚人的高比例懂更。談判者會(huì)更多地關(guān)注自我認(rèn)知眨业、狀況、自主權(quán)和其他非財(cái)務(wù)需求沮协。
請(qǐng)想一想他們可能會(huì)失去的東西龄捡。請(qǐng)不要忘記，對(duì)失去的恐懼相比獲得的同等誘惑慷暂，對(duì)談判者的影響是翻倍的聘殖。
用發(fā)掘談判破壞因素的問(wèn)句
阻礙我們前進(jìn)的問(wèn)題是什么？
你面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么行瑞？
和我們簽協(xié)議會(huì)影響到其他什么問(wèn)題嗎奸腺？
如果你什么都不做，會(huì)怎么樣血久？
你什么都不做對(duì)你有什么壞處突照？
如何才能讓這個(gè)交易與貴公司的所長(zhǎng)之處結(jié)合起來(lái)？
當(dāng)他們?cè)诨卮鹆四愕男?zhǔn)問(wèn)題后氧吐，請(qǐng)準(zhǔn)備好繼續(xù)使用標(biāo)注的方法讹蘑。
似乎________是重要的。
似乎你覺(jué)得我們公司故意想要___________筑舅。
似乎你在擔(dān)心_____________座慰。
第五部分：非現(xiàn)金的出價(jià)
準(zhǔn)備一個(gè)非金錢內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對(duì)手所看重的翠拣。
對(duì)我們而言沒(méi)什么成本版仔，對(duì)他們而言卻是極大的獲益。
