一、

"現(xiàn)代營銷學(xué)之父"菲利普?科特勒( Philip Kotler)董济，在2016年底出版的《營銷4.0》(Marketing 4.0:Moving from Traditional to Digital)這本書里說，當(dāng)人們的生活離不開網(wǎng)絡(luò)吏颖，消費(fèi)行為也逐漸數(shù)字化的時候序芦，我們已經(jīng)進(jìn)入了營銷4.0時代吞彤。

科特勒提出了一個有趣的觀點(diǎn):在營銷4.0時代丁恭，商家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注青少年(youth)曹动、女性(women)和網(wǎng)民(netizens)。這是因?yàn)樯溃矚g嘗試新事物的青少年通暢是新產(chǎn)品和新服務(wù)的早期使用者墓陈，容易創(chuàng)造出流行趨勢和話題聲量;女性在消費(fèi)前，喜歡大量收集信息竭恬、比價并與他人分享跛蛋，她們也是家庭采購的主要決策者;網(wǎng)民會為自己喜愛的品牌熬的，自發(fā)創(chuàng)作出有趣的內(nèi)容痊硕，這些內(nèi)容會促進(jìn)一般消費(fèi)者對品牌的喜愛。

科特勒還把傳統(tǒng)的4P營銷理論(產(chǎn)品product押框、定價price岔绸、渠道place、宣傳promotion)做了延伸橡伞，提出了4C營銷理論盒揉，增加消費(fèi)者的參與度。4C分別代表著:第一兑徘，共同創(chuàng)造(co-creation)刚盈。在開發(fā)新產(chǎn)品的階段，可以聽取消費(fèi)者的想法和建議挂脑，甚至可以為他們打造定制化的產(chǎn)品和服務(wù);第二藕漱，浮動定價(currency)欲侮。科特勒建議肋联，商家可以參考酒店業(yè)和航空業(yè)調(diào)整價格的做法威蕉，根據(jù)消費(fèi)者過去購買過的東西、店鋪的交通便利性提供不同的定價橄仍，讓獲利最大化;第三韧涨，共同啟動(communal activation)，相當(dāng)于共享經(jīng)濟(jì)侮繁，像愛彼迎和Uber那樣將顧客擁有的產(chǎn)品和服務(wù)虑粥，提供給其他顧客，公司成為中間的平臺;第四宪哩，對話(conversation)舀奶。過去，促銷信息是公司單向傳遞給受眾的斋射，科特勒建議公司可以利用社交媒體育勺，讓他們不僅可以和公司直接溝通，還能與其他消費(fèi)者進(jìn)行對話和評論罗岖。

科特勒認(rèn)為涧至，如今的消費(fèi)者已經(jīng)從被動接受者轉(zhuǎn)變成擁有更多主動權(quán)的參與者，在這種狀況下桑包，只有雙方都積極參與其中南蓬，公司才能獲得到更多商業(yè)上的利益。

二哑了、

4Cs營銷理論（The Marketing Theory of 4Cs) 赘方，也稱“4C營銷理論”，是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的弱左，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論窄陡。它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者（Customer）拆火、成本（Cost）跳夭、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位们镜，其次是努力降低顧客的購買成本币叹，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略模狭，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通颈抚。

相對于4Ps理論，4Cs就是“4忘掉嚼鹉，4考慮”：

忘掉產(chǎn)品贩汉，考慮消費(fèi)者的需要和欲求（Consumer wants and needs）九妈；

忘掉定價，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少（Cost）雾鬼；

忘掉渠道萌朱，考慮如何讓消費(fèi)者方便（Convenience）；

忘掉促銷策菜，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通（Communication）晶疼。

演變

在4C的營銷理論的基礎(chǔ)上，整合營銷正在成為營銷人員的新寵又憨，它把廣告翠霍、公關(guān)、促銷蠢莺、消費(fèi)者購買行為乃至員工溝通等曾被認(rèn)為相互獨(dú)立的因素寒匙，看成一個整體，進(jìn)行重新組合躏将。

在實(shí)踐過程中锄弱，4C的一些局限也漸漸顯露出來。4C以顧客需求為導(dǎo)向祸憋，但顧客需求有個合理性問題会宪，如果企業(yè)只是被動適用顧客的需求，必然會付出巨大的成本蚯窥，根據(jù)市場的發(fā)展掸鹅，應(yīng)該尋求在企業(yè)與顧客之間建立一種更主動的關(guān)系；4C雖然是以顧客為中心進(jìn)行營銷拦赠，但卻沒能體現(xiàn)關(guān)系營銷思想巍沙，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

不足

4C理論也留有遺憾荷鼠，總起來看句携，4C營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4P相比颊咬，4C有了很大的進(jìn)步和發(fā)展务甥。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢看牡辽，4C依然存在以下不足：

一是4C是顧客導(dǎo)向喳篇，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段态辛。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求麸澜；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手奏黑，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)炊邦、劣勢并采取相應(yīng)的策略编矾，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4C理論融入營銷策略和行為中馁害，經(jīng)過一個時期的運(yùn)作與發(fā)展窄俏，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化碘菜，不同企業(yè)至多是個程度的差距問題凹蜈，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢忍啸，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性仰坦、積累性和發(fā)展性。

三是4C以顧客需求為導(dǎo)向计雌，但顧客需求有個合理性問題悄晃。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低凿滤，特別是在價格上要求是無界限的妈橄。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本翁脆，久而久之眷细，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看鹃祖，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則溪椎，這是4C需要進(jìn)一步解決的問題。

四是4C仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶恬口，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想校读，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案祖能、快速反應(yīng)等。

五是4C總體上雖是4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展养铸，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃雁芙。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系钞螟。如互動關(guān)系兔甘、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等鳞滨。

萬變不離其宗洞焙，4P和4C還是存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，從顧客需求的角度思考如何設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格澡匪，此外熔任，顧客需求本身對于產(chǎn)品價格也有著直接的影響，從與顧客如何實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式唁情，從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)通路的選擇疑苔。作為營銷的基本理論，4Ps和4Cs的營銷策略組合原則甸鸟，都在我們?nèi)粘５臓I銷實(shí)踐中被有意無意地廣泛應(yīng)用夯巷。