給大家分享一個(gè)小小的案例棒呛，有一個(gè)老板之前做嬰兒游泳館設(shè)備生意唬滑，后來發(fā)現(xiàn)賣設(shè)備賺錢少告唆，開嬰兒游泳館賺錢更多，于是就開了嬰兒游泳館晶密。
嬰兒游泳館是常見的業(yè)態(tài)擒悬，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。這個(gè)老板在沈陽嬰兒游泳館開在步行街旁稻艰，人流量很大懂牧。
由于是新店開業(yè)，進(jìn)店的客戶比較少尊勿。老板問金堯老師應(yīng)該怎樣宣傳僧凤，告訴他要采取魚餌營銷。于是金堯給老板出了一個(gè)促銷方案：只要客戶登記留下聯(lián)系方式运怖，就可以免費(fèi)得到一張代金券拼弃，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳夏伊。
很多人感興趣摇展，紛紛過來登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券溺忧。
可是咏连，這500多位拿著代金券的客戶帶孩子進(jìn)店體驗(yàn)的比例很低，10%都不到鲁森，一個(gè)星期之內(nèi)祟滴，打電話通知也不來。
為什么歌溉？因?yàn)樗麄儧]掏錢垄懂，根本不在乎。
金堯告訴宋老板痛垛，他這叫免費(fèi)贈(zèng)送營銷草慧，往往效果不好。
魚餌營銷不等于贈(zèng)送匙头，這是很多人做營銷最容易犯的錯(cuò)誤漫谷。
任何業(yè)態(tài)的客戶，都可以分為兩種人蹂析。
第一種人就是來占便宜的舔示，你免費(fèi)他就來碟婆，但你要讓他掏錢，他絕對(duì)不干惕稻。這種人叫“土豆絲”竖共，一咬就斷，一點(diǎn)忠誠度都沒有俺祠。這種人到處都是肘迎，如果沒有任何門檻，不設(shè)任何標(biāo)準(zhǔn)锻煌，直接贈(zèng)送妓布，你送的客戶十有八九是“土豆絲”。這種人是不會(huì)來主動(dòng)消費(fèi)宋梧，就算到店體驗(yàn)匣沼，也是浪費(fèi)企業(yè)的資源。我們要的不是“土豆絲”捂龄，而是高質(zhì)量的客戶释涛，這種客戶叫“鋼絲”， “鋼絲”是企業(yè)的忠誠客戶倦沧，他不但愿意以正常的價(jià)格來消費(fèi)唇撬，還愿意主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹客戶。魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”展融，而是為了吸引“鋼絲” 如果想吸引“鋼絲”窖认，免費(fèi)送效果不好，必須加一些過濾標(biāo)準(zhǔn)告希。老師就給這個(gè)老板從新設(shè)計(jì)了一套魚餌營銷系統(tǒng)扑浸，同樣是做促銷，但改了規(guī)則燕偶。
原來是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券喝噪，這次要求客戶花10元辦會(huì)員卡。辦了會(huì)員卡指么，有以下好處和使用規(guī)則：
1酝惧、只要是會(huì)員，來“游泳”一律打九折伯诬，游一次的價(jià)格是60元晚唇，九折后是54元；
2姑廉、客戶花10元辦了會(huì)員卡缺亮，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次萌踱，客戶感覺占了大便宜葵礼。
為什么說10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說10元可以游5次并鸵？其一鸳粉、如果說10元可以游5次，那么游一次才2元园担，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢届谈，破壞價(jià)格體系。其二弯汰、從客戶角度艰山，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好咏闪？?jī)烧弑举|(zhì)一樣曙搬！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶聽了感受更好鸽嫂，更感興趣纵装，成交率很高。
3据某、會(huì)員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制橡娄，必須在一周內(nèi)使用，過期作廢癣籽。這樣做的目的是鼓勵(lì)客戶趕緊來挽唉，你不能讓客戶明年才來。營銷不能等才避，必須短平快橱夭。花10元桑逝，獲得如此多的價(jià)值，客戶感覺很超值俏让。原來免費(fèi)送代金券楞遏，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低首昔。而賣10元的會(huì)員卡寡喝，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)勒奇，只要游過3次预鬓，基本上都會(huì)充值。
這套模式一操作赊颠，這個(gè)老板的生意立馬火爆起來格二。這是真正的魚餌營銷劈彪。魚餌營銷不是為了贈(zèng)送，而是為了過濾掉“土豆絲”顶猜，留下“鋼絲”沧奴。能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關(guān)鍵。
魚餌營銷不是讓客戶消費(fèi)一次就結(jié)束长窄，而是鏈接客戶長(zhǎng)期和后續(xù)消費(fèi)滔吠，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。因此挠日，本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券疮绷，而是說10元買會(huì)員卡。代金券讓客戶感覺是臨時(shí)嚣潜、短期甚至是一次性的消費(fèi)行為矗愧，會(huì)員卡讓客戶感覺是長(zhǎng)期的消費(fèi)行為。
