80/20法則

(Richard Koch)

第一部分 認(rèn)識(shí)80/20法則

第1章 80/20法則歡迎你 帕累托法則（80/20法則）在經(jīng)濟(jì)學(xué)世界里蹣跚前行龙致，猶如風(fēng)景中的一塊奇石。

80/20法則是處理和化解現(xiàn)代生活壓力的最適用的方法之一株茶。 什么是80/20法則

80/20法則認(rèn)為恕洲，少量的原因塔橡、投入和付出將獲得大量的結(jié)果、產(chǎn)出和回報(bào)霜第。

80/20法則認(rèn)為葛家，在原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出泌类、付出與回報(bào)之間存在著一種內(nèi)在的失衡癞谒。80/20關(guān)系提供了衡量這一不平衡的較好基準(zhǔn)：一種典型模式將向人們展示80%的產(chǎn)出源自20%的投入，80%的結(jié)果歸因于20%的原因刃榨，80%的回報(bào)歸功于20%的努力弹砚。

在社會(huì)生活中，80%的罪行是20%的罪犯所為枢希，20%的駕駛員引發(fā)了80%的交通事故桌吃，20%的已婚人士的離婚概率達(dá)到總離婚率的80%（

帕累托的發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)性和可預(yù)見(jiàn)性失衡

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗雷多·帕累托發(fā)現(xiàn)了揭示80/20法則的范例苞轿。

1949：齊普夫的省力原則 哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)教授喬治·齊普夫（George K. Zipf）便是其中之一茅诱。

省力原則認(rèn)為为流，各種資源（人力、物力让簿、時(shí)間敬察、技巧以及其他任何生產(chǎn)資料）都存在一種進(jìn)行自我調(diào)整以實(shí)現(xiàn)工作量最小化的趨勢(shì)，因此尔当，大約20%~30%的資源占到與這一資源相關(guān)生產(chǎn)活動(dòng)的70%~80%莲祸。

1951：朱蘭的關(guān)鍵少數(shù)原則與日本的興起 推動(dòng)80/20法則發(fā)展的另一位先驅(qū)是著名的質(zhì)量管理專家——生于1904年的羅馬尼亞裔美國(guó)工程師約瑟夫·摩西·朱蘭

他的偉大成就在于結(jié)合其他統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，運(yùn)用80/20法則發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷并提高其可靠性椭迎，改進(jìn)其品質(zhì)锐帜。朱蘭的《質(zhì)量控制手冊(cè)》于1951年問(wèn)世。

20世紀(jì)60~90年代：運(yùn)用80/20法則取得的成就 IBM（國(guó)際商用機(jī)器公司）是最早畜号、最成功發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用80/20法則的公司之一缴阎。

贏家通吃

80/20法則何以如此重要

80/20法則之所以如此重要，在于它的反常規(guī)性简软。我們習(xí)慣于認(rèn)為所有的事情都同等重要蛮拔。

我們習(xí)慣于認(rèn)為原因或者投入與結(jié)果或產(chǎn)出之間是成比例的。

我們習(xí)慣于認(rèn)為原因或者投入與結(jié)果或產(chǎn)出之間是成比例的痹升。我們有一個(gè)先入為主的觀念建炫，認(rèn)為事情的因果會(huì)有一個(gè)相對(duì)的平衡——有時(shí)的確如此。

80/20法則還認(rèn)為疼蛾，當(dāng)我們知道了原因和結(jié)果間的真實(shí)關(guān)系后肛跌，我們很可能會(huì)驚訝于它們之間存在的巨大的不平衡性。

學(xué)會(huì)運(yùn)用80/20法則可以極大地改善我們的生活質(zhì)量察郁。

80/20法則與混沌理論

混沌理論和80/20法則相互解釋

? 失衡原則

連接混沌理論和80/20法則的主線是“平衡”問(wèn)題衍慎，或者更確切地說(shuō)，是“失衡”問(wèn)題皮钠。

二者都認(rèn)為世界不是線性的稳捆，原因和結(jié)果之間的關(guān)系也是不平衡的。

某些力量比其他力量更強(qiáng)大鳞芙，而且它們都努力爭(zhēng)取額外的資源眷柔。

? 宇宙并非一條直線

與混沌理論一樣期虾，80/20法則也建立在非線性思維基礎(chǔ)上原朝。

? 反饋回路打破平衡

? 臨界點(diǎn) 與反饋回路原理相關(guān)的是“臨界點(diǎn)”的概念。

在流行病學(xué)里镶苞，臨界點(diǎn)指的是“平常且穩(wěn)定的現(xiàn)象喳坠，如初期的流行感冒演變成公共衛(wèi)生危機(jī)的時(shí)刻”。

? 先到先受益

80%的結(jié)果出自20%的原因茂蚓；只有很少一部分事情是重要的壕鹉，而大部分則無(wú)足輕重剃幌。 能夠區(qū)分電影品質(zhì)的80/20法則

其中4部電影——僅占總數(shù)的1.3%，取得了票房收入的80%晾浴，而其他296部電影僅賺取了20%的總收入负乡。

80/20法則為何能夠帶來(lái)好處

愛(ài)爾蘭戲劇家蕭伯納講得好：“理性人改變自己以適應(yīng)這個(gè)世界，非理性人則堅(jiān)持要改變世界以適應(yīng)個(gè)人需要脊凰。因此抖棘，所有的進(jìn)步都取決于這些非理性人±暧浚”

第2章 80/20法則引發(fā)的思考

這一法則的兩大用途——80/20分析法以及80/20思維法都提供了一種現(xiàn)實(shí)哲學(xué)切省，有助于更好地理解和改善我們的工作和生活。

80/20法則之界定

80/20法則認(rèn)為帕胆，在原因和結(jié)果朝捆、投入和產(chǎn)出、付出和回報(bào)之間存在著一種內(nèi)在的不平衡懒豹。一般來(lái)說(shuō)芙盘，我們可以將這些原因、投入和付出分為兩大類： ? 大部分脸秽，影響小何陆。 ? 小部分，具有重要影響豹储。

20種產(chǎn)品——占品種總數(shù)的20%——占總利潤(rùn)的80%

80/20法則意義何在 我所認(rèn)識(shí)的每一位重視80/20法則的人都能從中得到啟發(fā)贷盲，在某些情況下，甚至因此而改變了命運(yùn)剥扣。

80/20法則如何幫助了我

我們可以用更快的速度去讀書巩剖，”

在一本書20%或更少的頁(yè)面里讀出它所蘊(yùn)含的80%的內(nèi)容，而且大多數(shù)人用大約20%的時(shí)間聚精會(huì)神地閱讀钠怯，就能把這本書通讀一遍佳魔。

為誰(shuí)工作要比做什么工作更重要

第一個(gè)關(guān)鍵之處在于，他們認(rèn)識(shí)到晦炊，對(duì)大多數(shù)公司而言鞠鲜，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。

第二個(gè)關(guān)鍵之處在于断国，對(duì)任何客戶而言贤姆，80%的可用咨詢結(jié)果集中來(lái)自20%最重要的問(wèn)題。

幫人致富還是使人變窮

投資獲得的財(cái)富要比工作賺的錢更勝一籌

長(zhǎng)期投資組合所得到的收益中稳衬，80%來(lái)自20%的投資霞捡。

如何運(yùn)用80/20法則

80/20法則要求我們運(yùn)用80/20分析法——一種定量分析法來(lái)確定原因、投入薄疚、付出與結(jié)果碧信、產(chǎn)出赊琳、回報(bào)間的關(guān)系。

另一種運(yùn)用80/20法則的新方法就是我所說(shuō)的80/20思維法砰碴。

80/20法則是否在這一問(wèn)題領(lǐng)域起作用躏筏。

我們先來(lái)了解80/20分析法，再認(rèn)識(shí)80/20思維法呈枉。

80/20分析法

為什么叫作80/20分析法

80/20分析法的妙用

其用途之一就是關(guān)注引發(fā)這一關(guān)系的關(guān)鍵性原因寸士，即產(chǎn)出80%產(chǎn)量（或者是任何數(shù)量的產(chǎn)出）的20%的投入。

80/20分析法的第二種主要用途在于適時(shí)改變表現(xiàn)不佳的另外80%的投入——它們僅僅貢獻(xiàn)了20%的產(chǎn)量碴卧。

不要以線性方式運(yùn)用80/20分析法

我將以自己從事的圖書貿(mào)易為例進(jìn)行說(shuō)明弱卡。我們很容易發(fā)現(xiàn)，在大多數(shù)時(shí)間和地點(diǎn)住册，大約20%的書籍占總銷售量的80%婶博。

書店應(yīng)當(dāng)精減書目，或者說(shuō)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注暢銷書荧飞。然而凡人，引起我們注意的是，大多數(shù)情況下叹阔，精減書目挠轴、專賣暢銷書不僅沒(méi)有提高利潤(rùn)反而使利潤(rùn)有所下降。

80/20思維法及其必要性

80/20思維法是我對(duì)80/20法則在日常生活中運(yùn)用方式的稱呼耳幢，這是一種非定量方法岸晦。

要進(jìn)行80/20思維，我們必須不斷地問(wèn)自己：導(dǎo)致80%結(jié)果的20%的原因是什么睛藻？

80/20法則顛覆傳統(tǒng)思維

對(duì)80/20法則的運(yùn)用意味著我們要做如下事情： ? 多做高效率的工作启上，而不是平均用力； ? 尋求捷徑而不是循規(guī)蹈矩店印； ? 用最小的努力掌控我們的生活冈在； ? 有所選擇而非事無(wú)巨細(xì)； ? 精益求精而非貪多求全按摘； ? 在生活中盡可能多地尋求別人的幫助包券，主動(dòng)去做而不是只為了避稅（最大限度地借助園丁、汽車修理工炫贤、裝修工和其他領(lǐng)域?qū)＜业膸椭蹋鵁o(wú)須事必躬親）； ? 謹(jǐn)慎選擇我們的工作和老板照激，如果有可能发魄，自己做老板而不是給別人打工； ? 只做我們最拿手的活兒俩垃，并盡享其樂(lè)励幼； ? 透過(guò)生活中的表象去揭示看起來(lái)可笑和怪異的事物的本質(zhì)； ? 在每個(gè)重要領(lǐng)域口柳，付出20%的努力來(lái)爭(zhēng)取80%的回報(bào)苹粟； ? 冷靜下來(lái)，少工作會(huì)兒跃闹，確定少數(shù)能夠借助80/20法則實(shí)現(xiàn)的有價(jià)值的目標(biāo)而不是追尋每一個(gè)可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)嵌削； ? 當(dāng)我們的創(chuàng)造狀態(tài)極佳且有幸運(yùn)女神眷顧時(shí)，務(wù)必把握好這些極少出現(xiàn)的“幸運(yùn)時(shí)刻”望艺。 80/20法則沒(méi)有界限

第二部分 企業(yè)成功不再是神話

第3章 秘密崇拜

80/20法則第一波：質(zhì)量革命

1950~1990年間發(fā)生的質(zhì)量革命大大改進(jìn)了許多消費(fèi)產(chǎn)品品牌和其他制造產(chǎn)品的品質(zhì)苛秕。

質(zhì)量革命已成為20世紀(jì)50年代以來(lái)世界范圍內(nèi)高生活水準(zhǔn)的最重要的助推器。

1951年找默，朱蘭的《質(zhì)量控制手冊(cè)》（Quality Control Handbook）第一版問(wèn)世艇劫。

1951年，朱蘭的《質(zhì)量控制手冊(cè)》（Quality Control Handbook）第一版問(wèn)世惩激。當(dāng)時(shí)人們對(duì)這本后來(lái)被稱為質(zhì)量革命“圣經(jīng)”的書反應(yīng)平淡店煞。唯一對(duì)此感興趣的是日本人，朱蘭和戴明也在20世紀(jì)50年代初移居日本风钻。

從1970年開(kāi)始顷蟀，特別是1980年后，朱蘭骡技、戴明和他們的同事對(duì)西方質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了同樣成功的改造鸣个，從而大幅提高了西方國(guó)家產(chǎn)品的質(zhì)量水平，大大降低了次品率和生產(chǎn)成本布朦。

80/20法則正是這場(chǎng)質(zhì)量革命的中流砥柱毛萌。

80/20法則也越來(lái)越多地應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)中。

80/20法則第二波：信息革命

借助80/20法則中的“選擇性”和“簡(jiǎn)單性”概念喝滞，信息革命已變得最為高效阁将。

投資回報(bào)一般都遵循80/20法則：80%的利潤(rùn)出自系統(tǒng)中最簡(jiǎn)單的20%的投入，而剩余20%的利潤(rùn)則來(lái)自系統(tǒng)中最復(fù)雜的80%的投入右遭。

軟件的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵做盅，其目的是使最常用的功能可以信手拈來(lái)

不管設(shè)計(jì)方向如何變化，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)窘哈、修復(fù)吹榴、處理等信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)集中于使用者的20%或者更少的關(guān)鍵性需求。

80/20法則仍是不為人知的商界秘密

為何80/20法則能在商界發(fā)揮作用

應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域的80/20法則的關(guān)鍵性要旨是以最少的投入和付出賺取最多的利潤(rùn)滚婉。

公司的80/20法則

公司的80/20法則如下： ? 在任何市場(chǎng)中图筹，有些供應(yīng)商總是比別的供應(yīng)商更能滿足客戶需要。

? 在任何市場(chǎng)中，有些供應(yīng)商在降低成本方面比其他供應(yīng)商做得更好远剩。

? 某些供應(yīng)商將實(shí)現(xiàn)更多的盈余（我用“盈余”而非“利潤(rùn)”扣溺，因?yàn)楹笳咄ǔＪ侵腹蓶|享有的利潤(rùn)，而“盈余”這一概念是指用于盈利或再投資的資金瓜晤，而不僅僅是維持運(yùn)營(yíng)所需的資金）锥余。

? 隨著時(shí)間的流逝，20%甚至更少的供應(yīng)商將支撐起80%的市場(chǎng)痢掠，這些供應(yīng)商也將因此獲利更多驱犹。

? 現(xiàn)有的供應(yīng)商和新供應(yīng)商都會(huì)進(jìn)行變革并試圖獲取一小部分穩(wěn)定的市場(chǎng)份額（即一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)），通過(guò)提供適合于特定客戶的專業(yè)化產(chǎn)品或服務(wù)就能獲得這種市場(chǎng)足画。一段時(shí)間之后雄驹，市場(chǎng)將由更多細(xì)分市場(chǎng)組成

? 在任何一家既受客觀環(huán)境影響又靠員工努力的公司，投入與產(chǎn)出之間很可能出現(xiàn)不均等淹辞，付出與收獲之間也可能出現(xiàn)不平衡医舆。

? 在公司資源整合的最低水平上，就每個(gè)雇員而言桑涎，他可以用20%的時(shí)間創(chuàng)造出80%的財(cái)富彬向。

? 在商業(yè)運(yùn)作中，付出和回報(bào)的不平衡法則無(wú)處不在：它可能存在于市場(chǎng)中攻冷、細(xì)分市場(chǎng)中娃胆、產(chǎn)品中、客戶中等曼、部門中和雇員中里烦。

公司80/20法則第一方面的含義是：成功的公司在那些能以最小付出獲得最大收益的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)作。

公司80/20法則第二方面對(duì)所有公司都適用的現(xiàn)實(shí)層面的含義是：通常而言禁谦，只要專注于那些能產(chǎn)生最大利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)和客戶群胁黑，公司就將大幅提高利潤(rùn)。

公司80/20法則第三方面的含義是：通過(guò)降低公司內(nèi)產(chǎn)出和回報(bào)的不平衡州泊，每個(gè)公司都能提高利潤(rùn)丧蘸。

尋找80/20法則的“非常規(guī)”啟示

辨別幸運(yùn)時(shí)刻

公司如何運(yùn)用80/20法則提高利潤(rùn)

第4章 為何出現(xiàn)戰(zhàn)略失

眉毛胡子一把抓”。

哪些領(lǐng)域最賺錢

我們需按照業(yè)務(wù)的不同分類進(jìn)行利潤(rùn)的80/20分析： ? 按照產(chǎn)品或產(chǎn)品組（類型）遥皂； ? 按照客戶或者客戶群（類型）力喷； ? 按照與所開(kāi)展業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，例如演训，企業(yè)所處的地理位置或銷售渠道弟孟； ? 按照競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)。

客戶利潤(rùn)率如何

對(duì)客戶群進(jìn)行分析可以看出样悟，A類客戶數(shù)量有限拂募，但開(kāi)價(jià)高庭猩，企業(yè)能從他們身上賺得很大一筆。

應(yīng)用于咨詢公司的80/20分析

細(xì)分市場(chǎng)是理解和提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵

什么是競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)是指公司業(yè)務(wù)的某一領(lǐng)域陈症，在這一領(lǐng)域你會(huì)遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蔼水。

盯緊對(duì)手，搶占先機(jī)

首先爬凑，要清楚就大多數(shù)而非全部產(chǎn)品而言徙缴，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別很大试伙。

其次嘁信，要知道那些管線業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)位置是否與流程業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)位置截然不同。

最后疏叨，確定在美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)中潘靖，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)位置是否不同。

決策分析之后的行動(dòng)

不要用80/20分析法妄下結(jié)論

第5章 簡(jiǎn)單即為美

簡(jiǎn)單為美蚤蔓，復(fù)雜即丑

這難道意味著小即為美嗎卦溢？ 不，絕非如此秀又。

復(fù)雜化的成本 關(guān)鍵是復(fù)雜化帶來(lái)的成本单寂。

內(nèi)部復(fù)雜性包含巨大隱性成本 如果新業(yè)務(wù)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)不同，那么即使這種差別很小吐辙，成本也將直線上升宣决。

“簡(jiǎn)單即為美”解釋了80/20法則

? 簡(jiǎn)單而單純的市場(chǎng)份額要比我們?cè)瓉?lái)所認(rèn)識(shí)到的更有價(jià)值。

? 成熟和簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)部門盈利頗多昏苏。

? 就不同產(chǎn)品而言尊沸，各公司從外部買進(jìn)貨物或服務(wù)（行話叫外包）的程度不同。

? 簡(jiǎn)單化可以使你免除所有的集權(quán)和相關(guān)成本贤惯。

? 簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)領(lǐng)域更容易被客戶接受洼专，而且管理者很少會(huì)從中作梗。

為經(jīng)常性開(kāi)支做貢獻(xiàn)：無(wú)作為的牽強(qiáng)借口

獲取最簡(jiǎn)單的20% 較之復(fù)雜性業(yè)務(wù)而言孵构，最簡(jiǎn)單和最標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)生產(chǎn)率更高屁商、成本更低。

管理者喜歡復(fù)雜

關(guān)鍵在于管理者喜歡復(fù)雜化颈墅。復(fù)雜化很具刺激性而且也挑戰(zhàn)人的智力蜡镶，復(fù)雜化為單調(diào)而枯燥的生活添加了不同的色彩，復(fù)雜化也為管理者提供了一份有趣的工作精盅。

通過(guò)簡(jiǎn)單化降低成本

請(qǐng)記住以下幾點(diǎn)： ? 浪費(fèi)源于復(fù)雜帽哑，效率出自簡(jiǎn)約。 ? 大量業(yè)務(wù)可能都存在如下問(wèn)題：毫無(wú)意義叹俏、計(jì)劃不周妻枕、指揮失當(dāng)、執(zhí)行不力、遠(yuǎn)離客戶需求屡谐。 ? 總有一小部分業(yè)務(wù)非常高效且為客戶稱道述么。這部分業(yè)務(wù)可能并不像你想象的那樣，它們被掩蓋在一系列低效率業(yè)務(wù)中愕掏。 ? 所有的組織都是高生產(chǎn)率因素和低生產(chǎn)率因素的混合體度秘，這些因素包括人力、關(guān)系和資產(chǎn)饵撑。 ? 不良業(yè)務(wù)表現(xiàn)總是固定出現(xiàn)在某一領(lǐng)域并且常常隱藏在一小部分優(yōu)異表現(xiàn)背后剑梳。 ? 轉(zhuǎn)變行為方式、少做低效率之事仍然存在巨大的改進(jìn)空間滑潘。

運(yùn)用80/20法則降低成本

有所取舍

運(yùn)用80/20分析法確定可改進(jìn)的領(lǐng)域

對(duì)比業(yè)務(wù)表現(xiàn)

結(jié)論：簡(jiǎn)約的力量 商業(yè)運(yùn)作中存在大量浪費(fèi)現(xiàn)象垢乙，而且復(fù)雜和浪費(fèi)相輔相成。因此语卤，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)總是優(yōu)于復(fù)雜的業(yè)務(wù)追逮。對(duì)于任何程度的復(fù)雜化而言，規(guī)模很重要粹舵，因此钮孵，最好做大企業(yè)，大而簡(jiǎn)單的企業(yè)最好眼滤。

第6章 抓住關(guān)鍵客戶

20世紀(jì)60年代重新發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷巴席，90年代重新發(fā)現(xiàn)顧客

顧客導(dǎo)向的方法既正確也危險(xiǎn)

80/20市場(chǎng)營(yíng)銷法則

這里有3條黃金法則： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷及整個(gè)公司應(yīng)當(dāng)致力于運(yùn)用20%的現(xiàn)有生產(chǎn)線提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)——這一小部分生產(chǎn)線創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷和整個(gè)公司應(yīng)當(dāng)付出巨大努力保持并不斷擴(kuò)大對(duì)20%顧客的銷量柠偶，這20%的顧客為公司帶來(lái)了80%的銷售額情妖，或者說(shuō)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。 ? 在生產(chǎn)和營(yíng)銷之間沒(méi)有真正的沖突

在合適的產(chǎn)品/細(xì)分市場(chǎng)以營(yíng)銷為先導(dǎo)

以少數(shù)“最佳”客戶為中心

==========

80/20法則 (Richard Koch)

- 您在位置 #1317-1318的標(biāo)注 | 添加于 2016年10月19日星期三 上午8:54:42

鎖定核心客戶的四個(gè)步驟

==========

80/20法則 (Richard Koch)

- 您在位置 #1318-1320的標(biāo)注 | 添加于 2016年10月19日星期三 上午8:55:02

首先诱担，客戶基數(shù)較小的公司可以通過(guò)逐個(gè)排查客戶來(lái)確定毡证，而擁有眾多客戶的大公司則需要了解哪些是他們的關(guān)鍵客戶（這些客戶可能同時(shí)又是分銷商），而且要清楚這些重要客戶的特征蔫仙。 其次料睛，你應(yīng)當(dāng)為他們提供特殊的甚至“異乎尋常”的服務(wù)摇邦。

再次恤煞，針對(duì)核心的20%客戶，為他們“量身定制”新產(chǎn)品和新服務(wù)施籍。

最后居扒，你應(yīng)當(dāng)致力于長(zhǎng)期維持與核心客戶的關(guān)系。

服務(wù)核心客戶必須成為全公司的共識(shí)

銷售

高級(jí)銷售活動(dòng)的關(guān)鍵在于不再堅(jiān)持平均式思維丑慎，轉(zhuǎn)而進(jìn)行80/20思考喜喂。

銷售業(yè)績(jī)

你發(fā)現(xiàn)20%的銷售人員創(chuàng)造了73%的銷售額瓤摧。

第一，一個(gè)理所當(dāng)然但卻經(jīng)常被忽略的必要舉措是：繼續(xù)依靠那些表現(xiàn)突出的銷售人員玉吁。你不必遵循過(guò)時(shí)的教條：如果東西沒(méi)壞照弥，就不必修理。

第二进副，招募更多的優(yōu)秀銷售人員这揣。

第三，努力發(fā)現(xiàn)頂級(jí)銷售人員的銷售額何時(shí)最高影斑，以及他們?cè)谀且粫r(shí)段都做了什么與眾不同的事给赞。

第四，讓每個(gè)人都采用產(chǎn)出投入比最高的方法鸥昏。

第五塞俱，將一個(gè)在某一領(lǐng)域成功的團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)在某一領(lǐng)域失敗的團(tuán)隊(duì)對(duì)調(diào)姐帚。

第六吏垮，關(guān)于進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)。

并非僅僅掌握銷售技巧就能做好銷售

銷售主管應(yīng)當(dāng)： ? 集中銷售力量銷售占80%銷售額的20%產(chǎn)品罐旗。

? 銷售人員專注于為公司帶來(lái)80%銷售額和利潤(rùn)的20%的顧客膳汪。

? 將消費(fèi)額和帶來(lái)利潤(rùn)最多的客戶交由某一銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，而不考慮地域問(wèn)題九秀。

制訂相應(yīng)的計(jì)劃推銷我們的產(chǎn)品遗嗽。” ? 降低成本并用電話來(lái)聯(lián)系那些不是很重要的客戶鼓蜒。

? 最后痹换，提醒銷售人員要經(jīng)常對(duì)老客戶進(jìn)行回訪。

關(guān)鍵的少數(shù)客戶

第7章 80/20法則十大商業(yè)運(yùn)用

1 戰(zhàn)略 2 質(zhì)量 3 降低成本和改善服務(wù) 4 市場(chǎng)營(yíng)銷 5 銷售 6 信息技術(shù) 7 決策及分析 8 庫(kù)存管理 9 項(xiàng)目管理 10 談判

決策及分析 商界需要決策：經(jīng)常性的都弹、迅速的并且通常是沒(méi)時(shí)間對(duì)其正確性深思熟慮的決策娇豫。

80/20法則是分析式法則，但分析要恰到好處

請(qǐng)記住80/20法則的要旨： ? 關(guān)鍵少數(shù)原則和次要多數(shù)原則：只有少數(shù)事物能產(chǎn)生重要結(jié)果畅厢。 ? 大多數(shù)付出不能得到預(yù)期的回報(bào)冯痢。 ? 你所看到的通常并不是你真正得到的：總有一些潛在的力量發(fā)揮作用。 ? 要弄清楚到底發(fā)生了什么事情框杜，實(shí)在是很復(fù)雜浦楣、很費(fèi)力氣的，而且也毫無(wú)必要咪辱。

? 一小部分積極因素造就了大多數(shù)有利結(jié)果振劳，而一小部分消極因素則導(dǎo)致了大多數(shù)惡性后果。 ? 大多數(shù)活動(dòng)油狂，不論整體而言或個(gè)別而論历恐，都是浪費(fèi)時(shí)間庐杨。

運(yùn)用80/20法則做決策的五項(xiàng)原則

原則一：真正重要的決策并不多。

原則二：由于生意場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變，最重要的決定一般都是隨機(jī)做出的。

原則三是針對(duì)重要決定而言的：收集80%的資料鲸匿，并在前20%的可用時(shí)間里對(duì)其進(jìn)行大部分相關(guān)分析恩掷，然后用100%的時(shí)間做出決定并堅(jiān)定地執(zhí)行，仿佛你百分之百地確信所做決定是正確的钦听。

原則四：如果你做出的決定沒(méi)有效用，就盡早改變思路。

原則五：如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利氛什，那么就追加投入。

庫(kù)存管理

項(xiàng)目管理

簡(jiǎn)化目標(biāo) 首先匪凉，簡(jiǎn)化任務(wù)枪眉。

設(shè)定一份不可能完成的時(shí)間表

做到未雨綢繆

做到胸有成竹

談判

談判中的少數(shù)觀點(diǎn)值得重視

不要過(guò)早亮出底牌

如何保證開(kāi)出高價(jià)

第8章 關(guān)鍵少數(shù)造就成功

少數(shù)事物總是比大多數(shù)事物更重要

進(jìn)步意味著最有效地運(yùn)用資源

少數(shù)人創(chuàng)造了大部分價(jià)值

利潤(rùn)浮動(dòng)空間很大

資源配置總是失當(dāng)

成功往往被忽視

平衡是靠不住的

從小處著手賺取大錢

放棄50/50思維模式

第三部分 少工作，多賺錢再层，多享受生活

第9章 輕松自如

80/20法則的美妙之處就在于它實(shí)用贸铜、自發(fā)，以個(gè)體為中心聂受，但你自己必須進(jìn)行思考蒿秦，你必須根據(jù)自身情況和目標(biāo)理解和消化這一法則。

從現(xiàn)實(shí)生活開(kāi)始蛋济，做個(gè)用80/20法則思考的人

80/20思維法有以下幾項(xiàng)特性：引人深思性棍鳖、非傳統(tǒng)性、享樂(lè)主義性碗旅、戰(zhàn)略性和非線性渡处；它以輕松而自信的姿態(tài)對(duì)待自己的“雄心壯志”（推動(dòng)事情更好發(fā)展的“雄心壯志”），也始終在尋找80/20類型的假設(shè)和見(jiàn)解祟辟。

80/20思維法引人深思

做到有所為有所不為医瘫，即針對(duì)有限目標(biāo)集中采取行動(dòng)；同時(shí)要做到處事果斷并富有成效川尖，即投入盡可能少的精力和資源追求完美結(jié)果登下。

80/20思維法不因循守舊

80/20思維法追求享受生活

享樂(lè)主義通常被認(rèn)為是自私、不尊重他人和缺乏雄心的代名詞叮喳，但這都是一種誤解被芳。享樂(lè)主義事實(shí)上也有益于我們，而且是我們?nèi)〉贸晒Φ囊环N必備心理狀態(tài)馍悟。

80/20思維法相信進(jìn)步論

真正的財(cái)富畔濒、快樂(lè)、知識(shí)以及美德都可以持續(xù)增加锣咒。

80/20思維法具有戰(zhàn)略性特點(diǎn)

戰(zhàn)略性主要是指專注于對(duì)我們而言非常重要的事物侵状，專注于少數(shù)能給我們帶來(lái)比較優(yōu)勢(shì)的事物赞弥。戰(zhàn)略性還在于計(jì)劃以及有決心和毅力執(zhí)行計(jì)劃。 80/20思維法具有非線性特點(diǎn)

以輕松趣兄、自信的態(tài)度施展宏圖大業(yè)

我們已經(jīng)習(xí)慣于把有雄心壯志與四處奔波绽左、長(zhǎng)時(shí)間工作、殘酷無(wú)情艇潭、為達(dá)目的不惜代價(jià)拼窥、異常忙碌聯(lián)系在一起。

適用于個(gè)人的80/20思想

80%的成就和快樂(lè)出現(xiàn)在我們生活中的20%的時(shí)間里蹋凝，這部分時(shí)間還可以大幅擴(kuò)展鲁纠。 ? 我們的生活深受某些或好或壞事件與決定的影響。

? 事情的發(fā)生總是有一些主要原因鳍寂，但是它們一般都不明顯改含。

? 每個(gè)人都能取得一些重要成就。秘訣并不是努力迄汛，而是找到適合自己的目標(biāo)捍壤。

? 我們的很多失敗都發(fā)生在那些別人要我們參與的競(jìng)爭(zhēng)中。

? 很少有人能嚴(yán)肅認(rèn)真地對(duì)待自己的目標(biāo)隔心。

? 很多人把大部分時(shí)間花在那些并沒(méi)有多大意義的活動(dòng)中白群。

? 一個(gè)人一生中最重要的決定之一就是選擇盟友。

? 合理支配金錢是改善生活方式的一個(gè)好機(jī)會(huì)硬霍。

很少有人認(rèn)真思考如何獲得屬于自己的快樂(lè)。

時(shí)間革命迫在眉睫

第10章 時(shí)間革命

80/20法則與時(shí)間革命 在時(shí)間運(yùn)用方面笼裳，80/20法則提出了如下假設(shè)：

? 一個(gè)人的大部分重要成就——包括專業(yè)唯卖、職業(yè)、知識(shí)躬柬、文化拜轨、藝術(shù)或者體育方面取得的成就，都是在少數(shù)時(shí)間內(nèi)獲得的允青。

快樂(lè)也是如此橄碾，一個(gè)人的快樂(lè)時(shí)光總是有限的。

我們可以用80/20法則來(lái)更簡(jiǎn)潔明了地闡述這兩個(gè)假設(shè)： ? 20%的時(shí)間里取得了80%的成就颠锉；反過(guò)來(lái)說(shuō)法牲，花了80%的時(shí)間只創(chuàng)造出20%的價(jià)值。 ? 80%的快樂(lè)時(shí)光出現(xiàn)在20%的生命歷程中琼掠；其余80%的時(shí)間里只能體會(huì)到20%的快樂(lè)拒垃。

那么還有下述四方面的引申含義： ? 我們做的大多數(shù)事情都沒(méi)有太大價(jià)值。 ? 我們的一小部分時(shí)間比其余時(shí)間能創(chuàng)造出更多的價(jià)值瓷蛙。 ? 如果能按照上述原則做事的話悼瓮，我們就應(yīng)該果斷采取行動(dòng)戈毒。沒(méi)有必要糾纏于細(xì)節(jié)，要更高效地運(yùn)用時(shí)間横堡。 ? 如果我們能好好利用那20%的時(shí)間埋市，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這20%用之不竭！

時(shí)間管理不是問(wèn)題所在

時(shí)間管理理論通常建議人們把要做的事按照重要程度分為A命贴、B恐疲、C、D若干個(gè)等級(jí)套么。

“時(shí)間管理”這個(gè)名稱本身就有問(wèn)題培己。它暗示人們能夠更加有效地運(yùn)用時(shí)間。

社會(huì)已經(jīng)分化出兩類人：一類人很有錢但是卻沒(méi)有時(shí)間來(lái)享受胚泌，而另一類則有時(shí)間但是沒(méi)有錢省咨。

80/20時(shí)間管理法成了“異端邪說(shuō)”

80/20法則認(rèn)為： ? 我們現(xiàn)在對(duì)時(shí)間的運(yùn)用并不合理。

? 我們并不缺少時(shí)間玷室，事實(shí)上時(shí)間多得很零蓉。

? 80/20法則視時(shí)間為朋友，而非敵人穷缤。

? 80/20法則認(rèn)為要減少行動(dòng)敌蜂，因?yàn)槎嘈袆?dòng)則勢(shì)必少思考。

時(shí)間——連接過(guò)去津肛、現(xiàn)在和未來(lái)的紐帶

時(shí)間革命入門

思想上的重大飛躍：轉(zhuǎn)變付出必有回報(bào)的觀念

拋棄罪惡感

從別人強(qiáng)加給你的義務(wù)中解脫出來(lái)

突破傳統(tǒng)時(shí)間觀

就快樂(lè)而言章喉，你首先要弄清楚屬于自己的“快樂(lè)領(lǐng)地”何在，就是那些曾經(jīng)帶給你無(wú)限快樂(lè)的短暫時(shí)光身坐。然后拿出一張白紙秸脱，頂頭寫下“快樂(lè)領(lǐng)地”，然后盡可能多地列舉你記得的快樂(lè)時(shí)光部蛇。

重復(fù)這一程序找出“不快樂(lè)領(lǐng)地”摊唇。

就成就而言，也重復(fù)上面的程序涯鲁。找到自己的“成就領(lǐng)域”巷查，

在另一張紙上，列出你的“無(wú)成就領(lǐng)域”抹腿。

增加那20%最有效的時(shí)間 在弄清楚你的“快樂(lè)領(lǐng)地”和“成就領(lǐng)域”各為何物之后岛请，你也許想在這些方面多花些時(shí)間。

取消或減少低價(jià)值活動(dòng)

有效運(yùn)用時(shí)間的四大例證

三大奇特的管理顧問(wèn)

十大低效時(shí)間運(yùn)用法

1 別人要你做的事 2 循規(guī)蹈矩完成的事 3 你不擅長(zhǎng)做的事 4 你不喜歡做的事 5 總是被打斷的事 6 很少有人感興趣的事 7 如你所料已經(jīng)費(fèi)了兩倍時(shí)間去做的事情 8 與不可靠或者辦事效率低的合作伙伴一起做的事 9 可預(yù)期進(jìn)程的事 10 接電話

十大高效時(shí)間運(yùn)用法

1 推進(jìn)人生目標(biāo)的事 2 你一直想做的事 3 符合80/20時(shí)間結(jié)果關(guān)系的事 4 用創(chuàng)新法做那些能大幅節(jié)省時(shí)間且（或）提高品質(zhì)的事 5 他人告誡你不可能完成的事 6 他人已經(jīng)在其他領(lǐng)域取得成功的事 7 運(yùn)用自己創(chuàng)造力的事 8 別人可以替你做而降低自身工作強(qiáng)度的事 9 和那些已經(jīng)超越80/20時(shí)間法則幢踏，以獨(dú)特方式運(yùn)用時(shí)間的合作伙伴共同做的事 10 千載難逢或稍縱即逝的事 在思考任何可能的時(shí)間運(yùn)用法時(shí)髓需，不妨先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題： ? 這一方法是否突破了傳統(tǒng)？ ? 這一方法是否能夠提高辦事效率房蝉？

時(shí)間革命是否可行

除非你愿意僚匆，否則就不要輕易進(jìn)行時(shí)間革命

第11章 心想事成 最重要的事永遠(yuǎn)不要讓位于無(wú)足輕重的事微渠。

從生活方式開(kāi)始

首先請(qǐng)問(wèn)問(wèn)自己下面的問(wèn)題： ? 我是否在與適合自己的人共同生活？ ? 我是否生活在合適的地方咧擂？ ? 我的工作時(shí)間長(zhǎng)短合適嗎逞盆？是否符合我理想的工作、娛樂(lè)節(jié)奏以及我的家庭和社會(huì)需要松申？ ? 我把握住自己的生活了嗎云芦？ ? 我能隨意活動(dòng)和沉思嗎？ ? 我周圍的環(huán)境總讓我感到放松和舒服嗎贸桶？ ? 我的生活方式是否有助于發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和潛能舅逸？ ? 我的錢夠用嗎？所有事情是否都安排得井井有條而無(wú)須我勞神煩心皇筛？ ? 我的生活方式有益于改善我想幫助的人的生活嗎琉历？ ? 我能經(jīng)常見(jiàn)到自己的好朋友嗎？ ? 我生活中出差旅行的頻率合適嗎水醋？不太多也不太少嗎旗笔？ ? 這種生活方式也適合我的搭檔和家庭嗎？ ? 我已經(jīng)擁有想要擁有的一切了嗎拄踪？ 關(guān)于工作 工作是生命的重要組成部分蝇恶，不宜過(guò)度也不應(yīng)偷懶。

哪種事業(yè)最讓人快樂(lè)

類型一：這些人很有雄心惶桐，但他們更喜歡在有組織背景撮弧、管理機(jī)制健全的公司上班。

關(guān)于金錢

錢生錢耀盗，并不難

別做“守財(cái)奴”

關(guān)于成就

80/20法則很清楚想虎，你應(yīng)該在那些比別人做得更好而且能盡享其樂(lè)的事上多下功夫。

要想擁有這一切叛拷，你還需要什么

第12章 交友貴在精

80/20法則提供了3種引人深思的假設(shè)： ? 在我們的人際關(guān)系中，20%的人際關(guān)系具有80%的價(jià)值岂却。 ? 我們?nèi)穗H關(guān)系80%的價(jià)值忿薇，來(lái)自我們最早建立起來(lái)的20%的親密關(guān)系。 ? 然而躏哩，對(duì)于這創(chuàng)造了80%價(jià)值的20%人際關(guān)系署浩，我們的關(guān)注度遠(yuǎn)不到80%。 繪制20個(gè)最重要的人際關(guān)系表

個(gè)體形成有效聯(lián)盟扫尺，推動(dòng)歷史發(fā)展

你需要一些關(guān)鍵盟友

樂(lè)于共處

相互尊重

經(jīng)驗(yàn)共享

互惠互利

互相信任

創(chuàng)業(yè)初期筋栋，慎選盟友

你可以有如下選擇： ? 一兩個(gè)比你年長(zhǎng)的導(dǎo)師 ? 兩三個(gè)同伴 ? 一兩個(gè)以你為師的人

和導(dǎo)師的關(guān)系 慎重選擇一兩位導(dǎo)師。

你選擇的導(dǎo)師應(yīng)該具備以下兩個(gè)特點(diǎn)： ? 你必須能和他建立具備前述5個(gè)特性的關(guān)系正驻，即樂(lè)于共處弊攘、相互尊重抢腐、經(jīng)驗(yàn)共享、互惠互利和互相信任襟交。 ? 導(dǎo)師應(yīng)該盡量比你年長(zhǎng)迈倍，如果他相對(duì)年輕但又非常成功，那自然更好

和同伴的關(guān)系

和以你為師的人的關(guān)系

多方結(jié)盟

第13章 聰明和懶惰

職業(yè)成功和回報(bào)之間的普遍失衡

頂尖人士和其他人之間的“鴻溝”

為什么贏家通吃捣域？

贏家通吃是現(xiàn)代現(xiàn)象

成就始終遵循80/20法則

80/20收益法則也適用非公眾專業(yè)人士

何謂事業(yè)心

表13–2 職業(yè)成功的十條金科玉律 1 在較小的職業(yè)環(huán)境中精益求精啼染，培養(yǎng)核心技能 2 找一份自己喜歡的工作，脫穎而出焕梅，有朝一日成為公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo) 3 明白“知識(shí)就是力量”的道理 4 確定你的市場(chǎng)區(qū)域與核心客戶迹鹅，全力服務(wù) 5 找出在哪一領(lǐng)域能用20%的努力取得80%的回報(bào) 6 向最出色的人學(xué)習(xí) 7 盡早自主創(chuàng)業(yè) 8 盡可能多地雇用創(chuàng)造凈產(chǎn)值的員工 9 除了核心技能外，其他業(yè)務(wù)盡可能外包 10 依據(jù)杠桿原理進(jìn)行資本運(yùn)作

第14章 財(cái)富的聚集效應(yīng)

金錢也遵循80/20法則

金錢好像并不喜歡被平均分配： ? 除非實(shí)行累進(jìn)稅制贞言，一般而言斜棚，收入的分配都呈現(xiàn)出不平衡狀態(tài)。

? 即使實(shí)行累進(jìn)稅制蜗字，與收入分配相比打肝，財(cái)富分配的不平衡現(xiàn)象更嚴(yán)重。

? 這是因?yàn)榇蟛糠重?cái)富來(lái)自投資而非收入挪捕，而且投資回報(bào)的不平衡性比收入回報(bào)的不平衡性更強(qiáng)粗梭。 ? 由于存在復(fù)利，所以投資能夠帶來(lái)高額回報(bào)级零。

投資的復(fù)利回報(bào)差別很大：某些投資比其他投資回報(bào)更高断医。這就是財(cái)富分配如此不平均的原因。

但是非常奇怪奏纪，特定類型投資的回報(bào)仿佛注定比其他類型的投資要高很多鉴嗤。

80/20賺錢法

使投資觀念反映出自身個(gè)性

14–1 科克的投資十誡 1 使投資觀念反映出自身個(gè)性 2 積極主動(dòng)，有所側(cè)重 3 投資重點(diǎn)放在股市 4 進(jìn)行長(zhǎng)線投資 5 在市場(chǎng)走低時(shí)進(jìn)行投資 6 如果不能控制市場(chǎng)序调，就順勢(shì)而為 7 在自己熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行投資 8 正確評(píng)估新興市場(chǎng)的價(jià)值 9 剔除造成損失的部分 10 經(jīng)營(yíng)你的收入

第15章 幸福的七種習(xí)慣

幸福的兩種途徑 找出最幸福的時(shí)光并使其盡可能地延長(zhǎng)醉锅。 找出最不幸的時(shí)光并使其盡可能地縮短。

難道人們無(wú)法擺脫煩惱嗎

提高情商发绢，尋找快樂(lè)

改變思考問(wèn)題的方式使自己更快樂(lè)

改變自我認(rèn)知使自己更快樂(lè)

改變境遇使自己更快樂(lè)

如果說(shuō)快樂(lè)起來(lái)的最佳方式是不再痛苦硬耍，那么要更快樂(lè)，我們首先就應(yīng)當(dāng)避開(kāi)那些讓我們感到痛苦的人或事边酒。

調(diào)整交際圈

避免身陷麻煩

保持快樂(lè)的日常習(xí)慣

15–1 保持快樂(lè)的七大日常習(xí)慣 1 鍛煉身體 2 做“腦體操” 3 培養(yǎng)“精氣神兒” 4 幫助其他人做點(diǎn)兒事 5 與朋友們歡聚 6 自我激勵(lì) 7 自我慶祝

保持快樂(lè)的中期規(guī)劃

通往快樂(lè)的七條捷徑 1 強(qiáng)化自身對(duì)生活的調(diào)控 2 設(shè)定可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 3 保持靈活 4 與快樂(lè)的人交朋友 5 結(jié)交幾位知心朋友 6 與一部分同事建立良好的工作友誼 7 改善自己理想的生活方式

第四部分 高潮——繼續(xù)進(jìn)步

第16章 再接再厲

如果窮人的苦難不是源于自然法則而是源于我們的制度经柴，那么人類的罪孽就太深重了。 查爾斯·達(dá)爾文

為何要在社會(huì)生活中運(yùn)用80/20法則

80/20法則本質(zhì)上屬于右翼嗎

80/20法則認(rèn)為墩朦，不平衡是自然存在的坯认，但并不是說(shuō)自然存在的就是合理的，更不是說(shuō)我們可以對(duì)這種自然存在的不平衡置之不理。

80/20法則希望改進(jìn)它所關(guān)注的事物

直面80/20社會(huì)悲觀論

德國(guó)出版的一本叫作《全球化陷阱》

悲觀論者的錯(cuò)誤

最嚴(yán)重的問(wèn)題不是失業(yè)或貧困牛哺，而是不平等

社會(huì)創(chuàng)業(yè)精神

80/20法則能夠而且必須應(yīng)用于教育領(lǐng)域

80/20法則強(qiáng)調(diào)了普遍性低迷

私營(yíng)企業(yè)沒(méi)有很好地運(yùn)用資源

80/20法則指出企業(yè)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置

存在對(duì)80/20法則的左翼解讀嗎

80/20法則有益于打擊犯罪

社會(huì)干預(yù)政策中存在的兩大“特例”

為何20世紀(jì)所有的“大國(guó)家體制”都失敗了

就政府的經(jīng)濟(jì)干預(yù)而言陋气，80/20法則意味著什么 左翼和右翼存在爭(zhēng)議的另一主要問(wèn)題領(lǐng)域是政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)。80/20法則認(rèn)為荆隘，市場(chǎng)不可能十全十美恩伺，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)效率低下的復(fù)雜機(jī)構(gòu)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

80/20法則認(rèn)為仍有改進(jìn)的空間

（完）