如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

一节仿、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員掉蔬，必須抱著一顆真誠(chéng)的心廊宪，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事女轿，只有這樣箭启，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友蛉迹。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象傅寡，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)北救，與消費(fèi)者荐操，與經(jīng)銷商的樞紐，因此扭倾，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量淀零。

二、自信心 信心是一種力量膛壹，首先驾中，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候模聋，都要鼓勵(lì)自己肩民，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的链方！信心會(huì)使你更有活力持痰。同時(shí)，要相信公司祟蚀，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品工窍，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)前酿。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)患雏，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)罢维，就要有自己的優(yōu)勢(shì)淹仑，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品匀借，你也是在銷售自己颜阐，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品吓肋。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德凳怨，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部蓬坡。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)猿棉，老板問他磅叛，你推銷過汽車嗎屑咳？他說，沒有弊琴，但是我推銷過日用品兆龙，推銷過電器，我能夠推銷它們敲董，說明我能夠推銷自己紫皇，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量腋寨，相信才有力量聪铺。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信萄窜，相信自己可以做到铃剔。

三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”查刻，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣键兜，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍穗泵，看看那些地方做的好普气，為什么？做的不好佃延，為什么现诀？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足履肃，促使自己不斷改進(jìn)工作方法仔沿，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)榆浓。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的于未，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)烘浦，就記錄客戶每次買米的時(shí)間抖坪，記住家里有幾口人，這樣闷叉，他算出人家米能吃幾天擦俐，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去握侧。正是王永慶的這種細(xì)心蚯瞧，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售代表品擎，客戶的每一點(diǎn)變化埋合，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)萄传，做個(gè)有心人甚颂，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生秀菱。

四振诬、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦衍菱、堅(jiān)持不懈的韌性赶么。“吃得苦種苦脊串，方得人上人”辫呻。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶洪规，去協(xié)調(diào)客戶印屁，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順斩例，會(huì)遇到很多困難雄人，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神念赶。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前础钠，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己叉谜，在他碰了一千五百次壁之后旗吁，終于有一家電影公司愿意用他。從此停局，他走上影壇很钓，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性香府，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一码倦。 銷售代表每天所遇到問題企孩，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有袁稽。

五勿璃、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折推汽、不氣餒补疑。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格歹撒、處世方法莲组，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶栈妆，不斷調(diào)整自己的心態(tài)胁编，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難鳞尔。只有這樣，才能夠克服困難早直。同時(shí)寥假，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”霞扬，只有這樣糕韧，才能夠勝不驕，敗不餒喻圃。

六萤彩、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏斧拍、能說會(huì)道雀扶，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力肆汹，盡可能的多交朋友愚墓，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道昂勉，朋友多了路才好走浪册。另外，朋友也是資源岗照，要知道村象，擁有資源不會(huì)成功笆环，善用資源才會(huì)成功。

七厚者、熱情 熱情是具有感染力的一種情感咧织，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)籍救，你的客戶也會(huì)“投之以李习绢，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)蝙昙，正好碰到你的客戶闪萄，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄奇颠，也許败去，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許烈拒，你的熱情就促成一筆新的交易圆裕。

八、知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色荆几、各種層次的人打交道吓妆，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)吨铸，才能與對(duì)方有共同話題行拢，才能談的投機(jī)。因此诞吱，要涉獵各種書籍舟奠，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)房维、新聞沼瘫、體育等，只要有空閑咙俩，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣耿戚。

九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司暴浦，如果你沒有責(zé)任感溅话，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量歌焦，也會(huì)影響公司的形象飞几。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害独撇。 有一家三口住進(jìn)了新房屑墨，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生躁锁，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)卵史。兒子放學(xué)回家后战转，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生以躯，大人有責(zé)”槐秧。第二天，丈夫看見忧设，也拿出筆刁标，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”址晕。 這雖然是一個(gè)笑話膀懈，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的谨垃，只有負(fù)起責(zé)任启搂，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生刘陶？首先胳赌，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任易核。作為一個(gè)銷售代表匈织，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心牡直，決定著你的業(yè)績(jī)。

十纳决、談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判碰逸，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程阔加。在談判之前饵史，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼胜榔，了解對(duì)方的越多胳喷，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多夭织。 孫子曰吭露，知己知彼，百戰(zhàn)不殆尊惰。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話讲竿，而是你能夠抓住要點(diǎn)泥兰，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求题禀，在雙方都有異議時(shí)鞋诗，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么迈嘹，你掌握的信息越多削彬，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。

談判力的目的是達(dá)到雙贏秀仲，達(dá)到互惠互利融痛。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣啄育，你每天面對(duì)的客戶不同酌心，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易挑豌，這才是你談判的目的安券。 前國(guó)家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著氓英，世界上沒有卑微的工作侯勉，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表铝阐，只有用謙卑的心態(tài)址貌，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我徘键。 在做銷售的過程中练对，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)吹害，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表螟凭，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)它呀，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表螺男，為什么呢？雖然在銷售的過程中纵穿，受很多相關(guān)的因素影響下隧，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員谓媒，只有一流的準(zhǔn)備者淆院。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容篙耗，但是要明白迫筑，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的宪赶。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事脯燃。要讓自己的每一天過的平凡搂妻，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息辕棚，這一天都要做哪些事情呢欲主？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1逝嚎、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床扁瓢，醒來之后要迅速起來。告訴自己补君，新一天的工作就要開始了引几，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下挽铁。 整理好儀容伟桅，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片叽掘、筆楣铁、筆記本、產(chǎn)品資料等更扁。 上班途中盖腕，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話浓镜，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等溃列。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)膛薛。 簡(jiǎn)單的說哭廉，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情相叁！

2、到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃辽幌，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)增淹，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施乌企，計(jì)劃越詳細(xì)越好虑润。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)加酵、確認(rèn)拳喻，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄哭当，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片冗澈、客戶資料钦勘、客戶記錄、價(jià)格表亚亲、電話本彻采、記錄本、計(jì)算器捌归、商品說明書肛响、樣品、產(chǎn)品照片惜索、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等特笋。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1）了解被拜訪對(duì)象的姓名巾兆、年齡猎物、住址、電話臼寄、經(jīng)歷霸奕、興趣、性格吉拳、家庭情況质帅、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等留攒。 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)煤惩，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃炼邀，并配合客戶的時(shí)間去拜訪魄揉，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他拭宁。 4）準(zhǔn)備好交談的話題洛退，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策杰标，做到心中有數(shù)兵怯。

4、見到客戶之后 1）有禮貌腔剂，清楚的做好自我介紹媒区，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話袜漩，并表示關(guān)心绪爸，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)宙攻。 3）要懂得抓住客戶的心奠货，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中粘优，要面帶微笑仇味，表情愉快 ④ 用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦雹顺，問話清楚丹墨，能夠針對(duì)問題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中嬉愧，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想贩挣，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候没酣，敬煙王财，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶裕便，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交绒净，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去偿衰，要和客戶繼續(xù)交談挂疆，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他下翎，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)缤言。

5、下班后视事，檢查每天的工作胆萧，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營(yíng)銷日記俐东，總結(jié)工作方法跌穗，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄虏辫，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管瞻离。 4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6乒裆、列出第二天的工作計(jì)劃 1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2）確定工作重點(diǎn)鹤耍，擬訂初步拜訪路線肉迫，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶稿黄，約好見面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷售代表來說喊衫，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意杆怕，這將是最大的欣慰族购。

但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)陵珍，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)寝杖。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化互纯，要能夠靈活的掌握時(shí)間瑟幕，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧留潦。同時(shí)只盹，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣兔院，但要知道殖卑，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己坊萝，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳孵稽，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場(chǎng)屹堰，是一種開放型肛冶、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)扯键。對(duì)于很多產(chǎn)品來說睦袖，它的同類，大部分功能相似荣刑，但賣點(diǎn)各有異同馅笙，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦厉亏？如何完成銷售董习，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想爱只，只有通過優(yōu)質(zhì)皿淋、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意窝趣。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步疯暑，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳哑舒，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意妇拯，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的洗鸵。

在20世紀(jì)90年代以前越锈，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣膘滨，請(qǐng)客甘凭、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系吏祸，只要與客戶關(guān)系拉的近对蒲，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)贡翘，是一種商品短缺的時(shí)代蹈矮，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里鸣驱，沒有銷售不出去的東西泛鸟。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別踊东，商品的極大豐富北滥，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大闸翅，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）再芋、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下坚冀，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的济赎，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家记某、經(jīng)銷商司训、消費(fèi)者三方多贏的局面。 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員液南，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者壳猜。

先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上滑凉，在和他溝通统扳、交流的過程中喘帚，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解闪幽，并產(chǎn)生興趣的過程啥辨。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)盯腌，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)陨瘩。

感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1腕够、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天舌劳。這說明他對(duì)你有好感帚湘，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)甚淡，加深雙方的感情大诸。

2、不斷的觀看產(chǎn)品贯卦，甚至拿著愛不釋手资柔。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題撵割，看看有沒有不滿意的地方贿堰，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心啡彬。

3羹与、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景庶灿，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹纵搁，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4往踢、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策腾誉、返利、優(yōu)惠等菲语，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見妄辩，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深山上、同類產(chǎn)品太多等眼耀。對(duì)這些問題要耐心的解釋，通過不同的對(duì)比佩憾，如價(jià)格高哮伟，但是量比同類產(chǎn)品多干花，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣楞黄，你不就賣的多了池凄？賣的多，不久賺的多了鬼廓！

對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)肿仑，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)碎税，解答客戶的疑問尤慰。同時(shí)，要能夠善意的理解別人雷蹂，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候伟端，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情匪煌，擴(kuò)大與客戶的交流范圍责蝠，增進(jìn)感情。 在和客戶的交流過程中萎庭，要講究策略霜医，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他擎椰，使自己有一個(gè)回旋的余地支子，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 ......