領(lǐng)讀443
《華與華超級符號案例集2（17期）》
華萊士4
一容贝、復(fù)盤
1得问、企業(yè)博弈戰(zhàn)略的目標(biāo)采盒，是找到企業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的博弈關(guān)系。
并根據(jù)博弈關(guān)系吊洼，尋找一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，一個(gè)納什均衡制肮，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值冒窍，贏得利潤。
2豺鼻、這個(gè)納什均衡的點(diǎn)综液，就是一個(gè)無論對方策略選擇如何，我們都會(huì)是最優(yōu)的策略儒飒，這個(gè)策略是我們的占優(yōu)策略谬莹。雙方都選擇這樣的策略，這就動(dòng)態(tài)形成了一個(gè)對雙方而言桩了，最穩(wěn)定附帽、最有可能產(chǎn)生的策略結(jié)果。
這個(gè)理性狀態(tài)下井誉，長期形成的士葫，大家都可以獲得最多收益的策略，就是納什均衡送悔。
3慢显、華萊士做全雞，巨頭做炸雞/牛排欠啤，在供應(yīng)鏈端雙方不在一起競爭荚藻、都可以找到足夠的原材料，在消費(fèi)端也可以各自形成各自的價(jià)格區(qū)間和梯隊(duì)洁段，這就是各方都可以長期收益最多的納什均衡应狱。
4、華萊士用小狗策略和全雞漢堡的品類策略祠丝，不和巨頭競爭疾呻，就不是零和競爭，而是和產(chǎn)業(yè)內(nèi)的博弈參與方一起共存写半，一起讓行業(yè)繁榮岸蜗，讓顧客獲得更多價(jià)值。
這就是博弈論的經(jīng)典所在叠蝇。
5璃岳、但以上內(nèi)容，都是策略端的內(nèi)容，要一桿只打到底铃慷，必須在創(chuàng)意端去降低傳播成本单芜、傳播全雞的購買理由。
具體怎么做犁柜？明天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)洲鸠。
二、摘要
第三章 用產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)博弈重塑企業(yè)品類策略
為了更有效地幫助華萊士避免正面競爭馋缅，贏得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)扒腕，我們也需要為華萊士發(fā)掘出更多的、獨(dú)特的經(jīng)營活動(dòng)股囊。
企業(yè)博弈戰(zhàn)略的目標(biāo)是找到企業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的博弈關(guān)系袜匿，并根據(jù)博弈關(guān)系尋找一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)更啄，一個(gè)納什均衡稚疹，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，贏得利潤祭务。
那什么是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呢内狗？我們可以用邁克爾·波特的五力模型來解釋。
1. 制定企業(yè)戰(zhàn)略的起手式：分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)博弈關(guān)系
雖然邁克爾·波特的理論被翻譯成“競爭戰(zhàn)略”义锥，但實(shí)際上五力模型講的就是企業(yè)間的“博弈”關(guān)系——即一個(gè)企業(yè)為了贏得利潤柳沙，實(shí)際上與多方在進(jìn)行博弈：與上游供應(yīng)商進(jìn)行博弈、與下游顧客進(jìn)行博弈拌倍、與新進(jìn)入者進(jìn)行博弈等赂鲤。
這就是為什么華與華講不能只盯著所謂的競爭對手，因?yàn)楦偁帉κ种淮砹?0%柱恤，是五個(gè)力中的一個(gè)而已数初，這是狹隘的競爭導(dǎo)向思維。
制定企業(yè)戰(zhàn)略的起手式梗顺，是博弈思維泡孩。
我們在逐一研究產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)關(guān)系的過程中發(fā)現(xiàn)，過去華萊士寺谤、麥當(dāng)勞仑鸥、肯德基三家企業(yè)形成了對雞肉分割品的巨大采購需求，而這種級別的采購需求变屁，導(dǎo)致華萊士在推廣某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候眼俊，容易遇到兩種極端的情況：
一是所選產(chǎn)品總供應(yīng)量無法滿足全國門店的長期銷售或爆發(fā)式增長；
二是與麥當(dāng)勞等品牌采購相同的原材料時(shí)粟关，如果撞期就相當(dāng)于市場需求暴增泵琳，容易導(dǎo)致采購成本整體上漲。
麥當(dāng)勞、肯德基也是這樣获列。
所以對于華萊士來說谷市，如何處理在整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中與上游供應(yīng)商的博弈關(guān)系，是企業(yè)產(chǎn)品的生命線击孩。
根據(jù)研究我們發(fā)現(xiàn)迫悠，中國白羽雞雞肉市場正在發(fā)生根本性的變化，供應(yīng)商的議價(jià)能力正在逐漸變強(qiáng)巩梢，并且國內(nèi)雞肉養(yǎng)殖企業(yè)不掌握白羽雞的純系原種雞创泄，在產(chǎn)業(yè)鏈中只承擔(dān)養(yǎng)殖的角色，所以引種數(shù)量直接決定了供給數(shù)量括蝠，而數(shù)據(jù)表明引種數(shù)量從2014年開始大幅度降低鞠抑。
因此，我們可以合理地預(yù)見忌警，華萊士和麥當(dāng)勞等行業(yè)巨頭都對雞肉分割品有巨大的需求搁拙，所以供需的變化必然導(dǎo)致上文中提到的兩種極端情況的發(fā)生，它會(huì)同時(shí)影響到華萊士和其他企業(yè)的整體盈利率法绵。
2. 鎖定“全雞”為拳頭產(chǎn)品箕速，建立新品類
萬幸的是，在對華萊士上游供應(yīng)鏈進(jìn)行系統(tǒng)的梳理之后朋譬，我們最終找到了“全雞”這個(gè)產(chǎn)品盐茎，就是一整只雞。
福特汽車的創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說過：“營銷就是大量銷售我們最能生產(chǎn)的東西徙赢∽帜”
華萊士每天可以賣出16萬只全雞，是顧客口碑第一名的產(chǎn)品狡赐，而且賣了18年了窑业，有著非常完善的供應(yīng)體系。
我們經(jīng)常和朋友們說阴汇，去華萊士吃全雞数冬，比在家做還劃算，這是華萊士最大的產(chǎn)品優(yōu)勢之一搀庶。
所以全雞對于華萊士來講是最有可能為顧客拐纱、為自己創(chuàng)造巨大價(jià)值的新品類。
從博弈的角度來講哥倔，麥當(dāng)勞秸架、肯德基等品牌過去并未重視該品類的產(chǎn)品。由于彼此產(chǎn)品采購量都巨大咆蒿，他們也不會(huì)主動(dòng)選擇大規(guī)模售賣全雞而在供應(yīng)鏈端與華萊士形成直接沖突东抹。
供需變化導(dǎo)致的成本上漲是大家都不愿意看到的情況蚂子，這種產(chǎn)品選擇與采購的默契，就是我們一直在強(qiáng)調(diào)的——博弈論的納什均衡缭黔。
納什均衡就是在博弈過程中食茎，無論對方的策略選擇如何，我們都會(huì)選擇的某個(gè)確定的最優(yōu)策略馏谨，這個(gè)策略就叫占優(yōu)策略别渔。納什均衡就是基于雙方的占優(yōu)策略，形成的對雙方來說最穩(wěn)定惧互、最有可能產(chǎn)生的結(jié)果哎媚。
這種博弈的均衡從長遠(yuǎn)來看大家都可以獲得更多的收益。
華萊士用小狗策略和全雞漢堡的品類策略喊儡，打破了零和競爭的思維僵局拨与，與產(chǎn)業(yè)內(nèi)的博弈參與方尋找到了一個(gè)納什均衡，為行業(yè)艾猜、為顧客都創(chuàng)造了更多價(jià)值买喧，并且讓華萊士從中獲得了更多的市場和利潤。
華與華非常重視博弈論箩朴，并且我們的戰(zhàn)略觀點(diǎn)岗喉，就是用博弈論的博弈觀點(diǎn)替代競爭論的競爭觀點(diǎn)秋度。
為此在華與華的mini商學(xué)院炸庞，我們請到了國內(nèi)研究博弈論的頂尖專家夏大慰教授，夏大慰教授更是把華萊士案例稱贊為他教授博弈論以來最好的案例荚斯。
