這兩天在看投資理財相關理論時臂寝，有看到對于基金選擇的4p標準章鲤。看過以后覺得在大客戶管理的時候也是同樣適用的咆贬，甚至在自己管理選擇團隊的時候也是適用的败徊。選擇的4P標準簡要介紹如下所示，以及個人認為與大客戶管理比較匹配的內容掏缎。
第一個是理念皱蹦，Phnosophy， 就是是人治的理念是不是一致眷蜈，這個是最基礎的地方沪哺，是不是認可這個團隊共同的目標。
選擇大客戶的時候酌儒，一定要看客戶的理念是否與自己公司的理念一致辜妓，比如說我現(xiàn)在所在公司提供的服務是為了提升質量以及安全，而客戶根本就沒有這個理念忌怎，那這個客戶就不是對的客戶籍滴，既便是有需求，也會很難達到雙方預期(從財務數(shù)據(jù)到實際效果往往會有大的分歧或是理解偏差)榴啸。
選擇團隊成員的時候孽惰，這個方面比較難量化，也比較難定義鸥印，主要要看除了收入以外其所追求的東西是否可以盡量批配勋功，大部分上是通過溝通過程中的感覺進行判斷。如果在溝通過程中可以盡量顯化库说，大方向上是兼容的狂鞋，是最好。
第二個是團隊璃弄，People要销，因為事情是靠人做的，所以團隊這樣能力的強弱是一件事情成敗的一個重要決定因素夏块。
大客戶管理是一個系統(tǒng)的工程疏咐，是需要團隊的緊密合作纤掸，尤其是我們這種服務企業(yè)，提供的是服務浑塞，完全是靠團隊的借跪。尤其是前期溝通 ，對于團隊人員來講酌壕，是是否能夠成功的核心掏愁，
第三個是流程，Process卵牍，單靠一個人可能會產生主觀因素造成的失誤果港，那這個時候流程就顯得十分必要。流程的約束和執(zhí)行可以規(guī)范糊昙。嗯辛掠，我們在日常工作過程中的一些行為，使執(zhí)行人具備復制優(yōu)秀的能力释牺，是其業(yè)績具備持續(xù)性萝衩。
大客戶管理有系統(tǒng)性的規(guī)律及流程可以遵循，會極大提高溝通效率以及溝通的常規(guī)化没咙，使得大客戶管理形成一個立體的溝通模型猩谊，相互協(xié)作與互動，促進更深層次的合作祭刚。
第四個是績效牌捷。一級是最簡單也是最直觀的一個評價指標，但是人要值得注意的是袁梗，它也是一個輔助工具宜鸯，因為業(yè)績的本質仍是依賴于前面所述的三大標準。
在大客戶管理過程中遮怜，分為維護與拓展，60%的精力用于維護與大客戶的現(xiàn)有合作鸿市，完善細化需求以及方案锯梁，并優(yōu)化執(zhí)行；40%的精力用于新的合作方向的探討焰情，使得大客戶永遠是資產的有力輸入者陌凳，進而避免大客戶成為企業(yè)的債務（liability）。KPI是一個指向標與成績單内舟，量化收益于投入合敦，使得大客戶的管理數(shù)字化顯現(xiàn)，更便于企業(yè)從上到下以及整體調配企業(yè)與團隊資源验游。
