??文|歐陽千里?酒水行業(yè)研究者，中國酒業(yè)智庫專家
你好歹苦，我好监右，大家好，就在那么不經(jīng)意間被打破潦牛。
酒業(yè)外媒體刊登一篇“救救江小白”眶掌，打破了酒業(yè)多年以來的平靜，江小白沖頂酒業(yè)熱點巴碗。
酒質(zhì)不好朴爬、業(yè)績下滑、管理混亂等問題在自媒體的傳播中被無限放大橡淆，7月28日召噩，江小白邀請數(shù)十家媒體及意見領(lǐng)袖參觀江記酒莊、江記農(nóng)場逸爵、驢溪酒廠具滴，并見證“江小白酒業(yè)集中產(chǎn)業(yè)園”及“江小白高粱產(chǎn)業(yè)園”等項目的簽約儀式。
?在會上痊银，公布了一組數(shù)據(jù)：江小白擁有占地面積760畝的驢溪酒廠及江記酒莊抵蚊，累計投資20億元，擁有產(chǎn)能3萬余噸溯革，瓶裝產(chǎn)能2000萬箱贞绳；2017年江小白進入全國50%的地縣級市場，銷售額接近10億致稀；此次簽約的江小白高粱產(chǎn)業(yè)核心區(qū)已經(jīng)建成面積2000畝冈闭，計劃輻射規(guī)劃面積10萬畝；重慶共有8位白酒國家級評委抖单，江小白酒業(yè)擁有5位萎攒；2018年，江小白確定了突破1000萬箱的小目標……
或許這組數(shù)據(jù)就是江小白創(chuàng)始人陶石泉對外界的回應矛绘，我們一定會站起來走的更遠一步耍休。
?很難被復制的江小白
江小白，生于2012年货矮。
2012年羊精，對于很多人而言，是個不平靜的一年囚玫，酒業(yè)調(diào)整在不知不覺中開始喧锦。莫說很多經(jīng)銷商懵了读规，即使是很多大酒企也懵了，比如說國窖1573挺價燃少。絕大多數(shù)的從業(yè)者不知道未來在哪里束亏，只知寒冬已至，春天遙遙無期阵具。在這個酒業(yè)混亂的時代碍遍，酒業(yè)涌現(xiàn)出不少企業(yè)及明星企業(yè)家，如江小白與陶石泉怔昨、1919與楊陵江雀久、酒仙網(wǎng)與郝鴻峰、酒業(yè)家與林向等趁舀。
在2012年到2016年，這個極為特殊的時間段祝沸，堅定的信心比戰(zhàn)略矮烹、戰(zhàn)術(shù)更為可貴。青春小酒江小白罩锐，以微博營銷奉狈、走心文案、自由混飲及同城約酒等新穎玩法脫穎而出涩惑，成為酒業(yè)調(diào)整期“持續(xù)耀眼”的明星仁期。學習江小白，不管是明里還是暗里竭恬，成為酒業(yè)的共識跛蛋，不論你去哪家酒企或經(jīng)銷商，總會發(fā)現(xiàn)江小白的身影痊硕。
?在風口之上赊级，江小白吸引了眾多經(jīng)銷商關(guān)注及加盟，這是它全國化的開始岔绸。
另外理逊，江小白不僅做線下廣告投放及深耕市場，而且精細化盒揉、規(guī)范化程度遠遠高于大多數(shù)酒企晋被，尤其是體現(xiàn)在B、C類餐飲渠道上刚盈。以重慶為例羡洛，出租車廣告隨處可見，B扁掸、C類餐飲見縫插針翘县。對于B最域、C類的爭奪，同樣出現(xiàn)在北京等一線城市锈麸，用相關(guān)負責人的話來說镀脂，那些年，我們努力拜訪每一家終端忘伞。
在風口之下薄翅，江小白占據(jù)了重慶、北京氓奈、上海等地即飲渠道翘魄，這是它得以生存的土壤。
在行業(yè)調(diào)整期舀奶，不少熟悉的朋友去了江小白暑竟，有人離開，也有人留下育勺，本身是雙向選擇的事情但荤，這種人員流動在企業(yè)很正常。企業(yè)涧至，從小到大腹躁，正如樹苗成長，主要軀干茁壯成長南蓬，就沒有問題纺非，不能因為有些枯枝就否定它，有些鳥兒沒有在此筑巢就質(zhì)疑它赘方。
上下而求索的江小白
江小白烧颖，蠻火的，不管你承認與否蒜焊，尤其是在90后當中倒信。
由于業(yè)務(wù)的需要，筆者需要招聘助理協(xié)助工作泳梆。在面試題中設(shè)置了這么一道題鳖悠，請寫出10個白酒品牌的名字。大部分面試者的答案中均提到了江小白优妙，而且排名相當靠前乘综。
世界早晚屬于年輕人，年輕人的選擇套硼，很多時候是不能被計劃或預測的卡辰。在這個復雜的時代，選酒標準就像擇偶，每個時代都要有每個時代的風格九妈，比如喜歡詩人反砌、軍人、富人萌朱、紅人宴树。江小白，即使是年輕人的初戀晶疼，陪伴年輕人褪去青澀迎來成熟酒贬，但最終與年輕人走進婚姻殿堂的可能并不是江小白。
換句話說翠霍，江小白的銷量是否增加锭吨，主要看每年新增的用戶是否大于流失的用戶。前些年的紅利期寒匙，競爭壓力幾乎沒有零如，談不上獲客成本，愿意主動嘗試江小白的用戶非常多蒋情。2017年埠况，伴隨著茅臺、五糧液棵癣、洋河及瀘州老窖等全國性品牌進一步高速增長，加上人均飲用量及頻次雙下降的背景夺衍，很多地方酒企陷入增長放緩甚至被逐漸邊緣化的境地狈谊。
2017年，是酒業(yè)格局悄然變化的一年沟沙，是名酒企業(yè)低頭走路的一年河劝，是充分競爭下疾風知勁草的一年，是考驗江小白品牌矛紫、品質(zhì)赎瞎、品相的一年。所幸颊咬，隨著一波波電影電視劇的植入品牌知名度得以在消費者群體中進一步提升务甥，江小白電商運營取得實質(zhì)性突破，公司的整體綜合運營能力上到了一個新的臺階喳篇，江小白完成全國化的布局敞临。
在全國化布局的過程中，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)更迭麸澜，更優(yōu)秀挺尿、更符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商留了下來。江小白的某代理商告訴筆者，經(jīng)銷江小白很容易掙到錢编矾，而且是很幸福的熟史。江小白已經(jīng)有了一整套市場運作模式，經(jīng)銷商只要按照標準執(zhí)行動作去做窄俏，比如建網(wǎng)絡(luò)蹂匹、抓陳列、做物料等裆操，剩下的就是江小白總部的運作使其自然動銷怒详。另外，很重要的一點踪区，江小白在致力于輸出一套運作模式甚至是盈利模式昆烁，江小白經(jīng)銷商的考核以標準動作的執(zhí)行情況為主，進貨量為輔缎岗，從不主動壓貨静尼，市場上江小白的庫存處于完全可控范圍。
誤解而不爭的江小白
江小白传泊，從誕生起便時有看衰的聲音鼠渺，只不過伴隨著成長的加快，這種聲音也在變化眷细。
高處不勝寒拦盹，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，就應該承擔更大的責任溪椎，做更多未來的事情普舆，而不是單純的苦干，尤其是在這個復雜而多變的新時代校读。
近日沼侣，反（批）思（評）江小白營銷成為“專家”喜歡做的事情，似乎在迎合一種大環(huán)境歉秫，懟有流量的事物蛾洛。比如說勾兌，任何時候只要在社交媒體上談勾兌雁芙，大部分情況下均會獲得極大的關(guān)注轧膘，不管懂不懂、喝不喝白酒的人却特，均會上來熱情討論扶供，但大部分觀點是一本正經(jīng)的胡說八道。
江小白裂明，好喝與否椿浓，不要以某個人或某些人的觀點為準太援，要以銷量為準。就像行業(yè)內(nèi)的洋河扳碍，說它品質(zhì)有問題的聲音不絕于耳提岔，消費者卻花費近200億為其買單，說明它的品質(zhì)得到了大多數(shù)消費者的認可笋敞。
江小白碱蒙，前期的成功是營銷的成功，當下的成功是戰(zhàn)略的成功夯巷。占領(lǐng)一二線城市的終端赛惩，與城鎮(zhèn)化的趨勢相對一致。當85趁餐、90后選擇留在城市喷兼，那白酒競爭的主戰(zhàn)場就是城市，“農(nóng)村包圍城市”的打法正在被行業(yè)所拋棄后雷。
江小白有一些很有意思的企業(yè)文化季惯，比如說“近悅遠來”——只把精力放到讓消費者愉悅，讓客戶愉悅臀突，讓員工愉悅勉抓，相關(guān)的身邊的人愉悅了，遠方的客人自然就回來候学。比如“把話說小藕筋，把事做好”——不允許表態(tài)大于實際，不愿意豪言壯志描述未來梳码，不主張形式大于內(nèi)容念逞。這些做法盡管很平實篤定，但意味著開放度不夠边翁。不開放，就會有質(zhì)疑硕盹，尤其是越做越大的企業(yè)符匾。計算機世界曾經(jīng)寫過一篇“狗日的騰訊”，引發(fā)騰訊帝國的反思瘩例，從相對封閉走向日益開放啊胶。正如當下不少非行業(yè)媒體以“救救江小白”的觀點解構(gòu)江小白，帶來的將是江小白悄然的變化垛贤，加速江小白的變革及開放程度焰坪。
相信，江小白邀請媒體至重慶參觀種植聘惦、釀造基地某饰，僅僅是個開始。
后記
老陶不老，只不過有些倔強黔漂，不愿意輕易改變自己诫尽。為了小白，老陶樂意變“老”炬守，很少與人互動的老陶牧嫉，很少與人合影的老陶，很少為人點贊的老陶减途，與江小白一道放下青澀酣藻，正在走向成熟。
近悅遠來鳍置，不止是一種生活態(tài)度辽剧，也是一種處世哲學。
