1.故事背景
加拿大有一位叫麥克唐納的青年借助交換網(wǎng)站抵蚊，希望以自己的紅色曲別針換回點(diǎn)更大或更好的東西。幾天后，他換到了一支魚形筆贞绳。在美國西雅圖谷醉，麥克唐納又用這支魚形筆換回一個(gè)帶著可愛笑臉的陶瓷門把手，接下來他又交換了一個(gè)烤爐冈闭。這次交換讓他開始意識到物物交換的妙處：每次交換后俱尼，他擁有的東西越來越大，價(jià)值也更高萎攒。
從此一發(fā)不可收遇八，他相繼換到了舊發(fā)電機(jī)、啤酒廣告霓虹燈和滿桶的啤酒耍休、雪地車刃永。隨后一家雪地車雜志表示愿意用免費(fèi)旅行來交換那輛車。通過對這次免費(fèi)旅行頗感興趣的一家公司經(jīng)理的交換羊精，麥克唐納又換來了一輛貨車斯够。隨后，他又換來一個(gè)音樂制作人手上的唱片合約喧锦。最后读规，一個(gè)女歌手愿意把自己的別墅無償讓麥克唐納住上一年，來換取唱片合約燃少。就這樣束亏，麥克唐納用一個(gè)曲別針換來了別墅一年的使用權(quán)。
2.故事原理解讀分析
- 故事背后原理
對于這個(gè)故事最后是被證實(shí)了阵具，還是證偽了碍遍，在這里我們不做深入的研究。今天我們從另外一個(gè)角度——談判的角度怔昨，來分析這件事情的可行性雀久。而這個(gè)談判的角度就是利用不等價(jià)交易原理。
不等價(jià)交易原理——選自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
原文內(nèi)容如下：
談判各方衡量價(jià)值的方式各不相同趁舀，對價(jià)值大小所持看法往往也不同赖捌。一旦找出那些各方對起價(jià)值大小持不同看法的東西，就可以利用其進(jìn)行交易矮烹。在這個(gè)過程中越庇，你會得到你認(rèn)為對你有價(jià)值的東西，作為交換奉狈，你可以放棄對自己而言價(jià)值相對較小的東西卤唉。
在談判中，利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交易會使談判項(xiàng)目的總體數(shù)量或價(jià)值增加仁期，讓雙方爭取更多桑驱。對方對價(jià)格的敏感度將會降低竭恬，雙方關(guān)系將更融洽，信任度將會提高熬的，你自己對對方的價(jià)值也將增加——無論在事業(yè)上還是個(gè)人生活中痊硕。
- 原理解讀
不等價(jià)交易，就是利用談判各方衡量價(jià)值的方式各不相同押框，對價(jià)值大小所持看法往往不同岔绸，那么我們就可以找出對方很看重認(rèn)可有價(jià)值的東西，而該東西對自己而言相對價(jià)值較小橡伞，利用這點(diǎn)來交換對自己價(jià)值更大的物品盒揉，這就是不等價(jià)交易。
不等價(jià)交易得以成功實(shí)施的前提是個(gè)人對不同物品的價(jià)值判斷及需求不同兑徘，在特定的情境下刚盈。作為談判交易的一方，需要在談判前道媚，為了提高交易成功的機(jī)率扁掸，需要站在對方的角度去想象對方腦海中，基于這次談判的畫面最域。通過想象谴分，去獲取談判中對方所在乎的東西，如果你沒有辦法想象镀脂，可以正面或者側(cè)面的詢問對方牺蹄。對方想要的東西須符合：
一、對對方價(jià)值很大薄翅，對我們自身價(jià)值很小相對于我們需要獲得的東西沙兰；
二、我們較為容易獲得翘魄；
三鼎天、和本次交易有關(guān)，也可以無關(guān)暑竟；
四斋射、也可以是有形的，或者是無形的但荤。
這種不等價(jià)交易在我們的孩提時(shí)代罗岖，就經(jīng)常被拿來實(shí)施，作為談判的一種方式腹躁，比如用電子游戲機(jī)和小人書之間的使用權(quán)的交換桑包。
故事里面對于前面換到的東西沒有進(jìn)行詳細(xì)的描述，也沒有交換方的的基本信息纺非，所以我們從故事的主人公的雪地車開始哑了。后面幾宗交易的描述是：
1）赘方、一家雪地車公司愿意用免費(fèi)旅行來換這輛車；
2）垒手、一家公司經(jīng)理對免費(fèi)旅行感興趣蒜焊；
3）倒信、一個(gè)女歌手愿意把自己的別墅無償讓麥克唐納住上一年來換取唱片合約科贬。
每一次主人公都能找到對自己手上的東西感興趣的交易方，這個(gè)東西對于主人公來說鳖悠，非常容易給予榜掌，因?yàn)樽约罕旧砭陀校沂墙粨Q得到乘综。對于每次的交易方憎账，主人公手上的東西都是對方需要的，尤其是故事中的最后一個(gè)唱片合約卡辰。對于女歌手來說胞皱，唱片合約關(guān)系到自己未來在歌唱事業(yè)的前途，非常重要且價(jià)值點(diǎn)非常大九妈。
那么由于主人公愿意出讓反砌，比較而言，猜測一下萌朱，有了這個(gè)唱片合約宴树，主人公也很難在這個(gè)領(lǐng)域有所發(fā)展，所以相比較晶疼，一年的免費(fèi)別墅居住權(quán)更實(shí)在些酒贬。同樣，如果不這樣翠霍，主人公需要想住一年別墅锭吨，他的選擇兩種：一種是買，另一種是租寒匙。那么從金額的角度來說零如，無論買或者租，都需要不菲的費(fèi)用蒋情，而這筆費(fèi)用相比來說埠况，主人公難以支付。那么在判斷繳納別墅居住一年的費(fèi)用和唱片合約棵癣，那個(gè)對于主人公來說辕翰，更容易，價(jià)值更大呢狈谊？
更生活的一個(gè)例子喜命，幫忙大家理解：
比如有人找到我請幫忙寫一篇策劃文案沟沙。ok，好的壁榕，那5萬一篇矛紫，寫文案這個(gè)事情對于我來說，一個(gè)小時(shí)或一個(gè)半小時(shí)就能搞定的事情牌里，但是對對方來說比較難颊咬。
同樣，對方也說牡辽，這樣吧喳篇，這個(gè)錢我肯定出不了，要不這樣你有什么困難或問題需要解決的嗎态辛？
那么這個(gè)時(shí)候麸澜，我說我姨家的孩子想一個(gè)重點(diǎn)初中，你看能不能幫個(gè)忙奏黑？
對方說炊邦，這個(gè)沒有問題，我大嫂在北京教委工作熟史，我找人幫忙問問馁害。（因?yàn)樵诒本怯幸恍┟~可以靈活調(diào)劑的）以故。那這活對于邀請我寫文案的朋友來說蜗细，非常簡單，打個(gè)招呼怒详。
而對于我來說炉媒，找人都不知道去哪里找。
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