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平臺(tái)——算法

直播間的在線峰值黄刚、流速捎谨、GPM、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化憔维、轉(zhuǎn)品涛救、起號(hào)玩法等問(wèn)題，都可以利用算法來(lái)解釋

算法作為平臺(tái)的底層運(yùn)行邏輯业扒，經(jīng)由人為設(shè)定后检吆，所有算法的運(yùn)行都會(huì)有一個(gè)“學(xué)習(xí)”和“調(diào)教”的過(guò)程

底層算法不會(huì)隨意改變，但存在演變程储，而它的演變是要迎合平臺(tái)總體階段性目標(biāo)的

比如2019蹭沛、2020年干直播臂寝，開(kāi)播就蹭蹭上人！2021摊灭、2022年你發(fā)現(xiàn)咆贬，開(kāi)播了還要停留，停留了還要轉(zhuǎn)化斟或，還要 UV 還要 GPM

平臺(tái)作為一個(gè)盈利產(chǎn)品素征，需要用算法的架構(gòu)，去推動(dòng)一個(gè)普通的內(nèi)容用戶發(fā)展成為一個(gè)電商用戶

直播人是否具備算法分析能力萝挤，取決于你對(duì)直播的野心御毅，夫妻檔無(wú)需懂算法也可獲得成功案例，但他們?nèi)狈εc時(shí)俱進(jìn)的復(fù)制直播間的能力

2023年直播間算法變了怜珍，我們的玩法也需要變端蛆！

02

直播間——權(quán)重

優(yōu)秀的直播間，不僅有較大的流量規(guī)模酥泛，而且也有著高質(zhì)量的看播標(biāo)簽

當(dāng)你一個(gè)直播間能保證場(chǎng)觀的規(guī)模性今豆，又能保證標(biāo)簽的精準(zhǔn)性，這樣的直播間不賺錢(qián)誰(shuí)賺錢(qián)柔袁？

一個(gè)直播間的成長(zhǎng)過(guò)程呆躲，就是養(yǎng)權(quán)重的過(guò)程，而養(yǎng)權(quán)重實(shí)際上就是養(yǎng)場(chǎng)觀與養(yǎng)標(biāo)簽捶索，也就是你的羅盤(pán)既要有人插掂，也要有錢(qián)

一是養(yǎng)場(chǎng)觀，你的場(chǎng)觀要螺旋上升腥例，第二就是養(yǎng)標(biāo)簽辅甥，用戶標(biāo)簽要越來(lái)越精準(zhǔn)，這兩者的融合燎竖，稱之為權(quán)重璃弄！

對(duì)我們直播商家而言，我們關(guān)心賬號(hào)的權(quán)重构回，高權(quán)重賬號(hào)能獲得更多的場(chǎng)觀和更精準(zhǔn)的用戶夏块，而對(duì)于平臺(tái)而言，高權(quán)重的賬號(hào)能夠給它更多的價(jià)值

03

流量數(shù)據(jù)指標(biāo)分為了兩個(gè)維度捐凭，一個(gè)場(chǎng)觀拨扶，一個(gè)流速和峰值

場(chǎng)觀就不說(shuō)了，為什么流速和峰值要一起分析茁肠？

第一，直播間不可以脫離流速分析峰值

第二缩举，單純的看峰值和在線人數(shù)垦梆，很容易只看整場(chǎng)直播數(shù)據(jù)不看階段數(shù)據(jù)匹颤，從而造成無(wú)效復(fù)盤(pán)

對(duì)于峰值的分析，除了結(jié)合流速去看托猩，也要分開(kāi)階段去看

一場(chǎng)合格的直播復(fù)盤(pán)印蓖，可以把劃分為開(kāi)播前 30min，30min~ 90min京腥，90min~180min等

把流速赦肃、峰值拆分的時(shí)段越細(xì)，分析的時(shí)候就更加有參考價(jià)值公浪，比如常見(jiàn)的5min的流速分析他宛，但也可能是分鐘級(jí)的分析

本場(chǎng)直播流速很好，那下場(chǎng)直播是不是會(huì)更好欠气？

不是厅各，場(chǎng)觀、流速预柒、峰值和流量層級(jí)都不是原因队塘，不是行為數(shù)據(jù)，都是獲得平臺(tái)正向反饋的結(jié)果數(shù)據(jù)

比如突然來(lái)了高流速和高峰值宜鸯，是因?yàn)樾袨閿?shù)據(jù)做好了憔古，而非導(dǎo)致你有更高的場(chǎng)觀跟 GMV 的主要原因，你要清楚它只是一個(gè)構(gòu)成要素

04

對(duì)于流量淋袖，我們一定要有敬畏感鸿市！

流量是一把雙刃劍，高手是既要流量适贸，又會(huì)掌控拉流尺度的

同類目同層級(jí)的直播間灸芳，我給了你們一樣規(guī)模的場(chǎng)觀，但是你沒(méi)有辦法去完成同一單位的變現(xiàn)拜姿，你被比下去了烙样，那么就賽馬淘汰掉

這就是我們現(xiàn)在所有看到的短平快玩法的問(wèn)題

當(dāng)你有了一定規(guī)模的場(chǎng)觀后，平臺(tái)就不只是考核淺層人氣數(shù)據(jù)了蕊肥，還會(huì)考核深層電商數(shù)據(jù)

直播間的轉(zhuǎn)化能力不達(dá)標(biāo)谒获，你滿足不了平臺(tái)更深層數(shù)據(jù)指標(biāo)，流量層級(jí)就會(huì)掉

優(yōu)秀的直播間都是階段性的拉流的壁却，先用人氣權(quán)重要場(chǎng)觀批狱，再測(cè)試轉(zhuǎn)化要成交，再去進(jìn)一步擴(kuò)大場(chǎng)觀

即拉升流量展东，轉(zhuǎn)化流量赔硫，繼續(xù)拉升流量，這種就是保證流量質(zhì)量的情況下盐肃，再追求數(shù)量的擴(kuò)大

這個(gè)是所有的玩法中最穩(wěn)的方法爪膊，慢起號(hào)权悟，方向?qū)α耍褪强欤?/p>

05

GPM是一個(gè)比GMV與轉(zhuǎn)化率更加實(shí)時(shí)的直播間數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

GPM （千次曝光成交金額）能夠說(shuō)明平臺(tái)給你 1000 用戶推盛，你完成了多少GMV

為什么我建議大家錄屏的時(shí)候錄羅盤(pán)的內(nèi)屏峦阁？

就是為了階段性的看數(shù)據(jù)，相比較 GMV耘成，GPM 更能實(shí)時(shí)的反映直播間數(shù)據(jù)結(jié)果榔昔，單純的追求整場(chǎng)GMV，下播后再?gòu)?fù)盤(pán)瘪菌，就像事后數(shù)錢(qián)

GPM 的背后是流速的轉(zhuǎn)化率撒会，整場(chǎng)下播后用整場(chǎng)的 GMV 去復(fù)盤(pán)是存在BUG的，比如直播時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)控嗜，前 30 分鐘有急速流茧彤，這批流量與開(kāi)播60分鐘之后的流量質(zhì)量是不一樣的

真正的去分析一個(gè)直播間，一定是實(shí)時(shí)的去把數(shù)據(jù)指標(biāo)拆分為賬號(hào)的不同階段疆栏、直播的不同時(shí)段曾掂，而不僅僅是去看整場(chǎng)羅盤(pán)分析 GMV 、轉(zhuǎn)化率壁顶，其實(shí)沒(méi)太大意義

GPM 就是告訴你不需要整場(chǎng)去分析珠洗，而是實(shí)時(shí)看這 1000 個(gè)人你能轉(zhuǎn)化多少錢(qián)，這是階段性的流量轉(zhuǎn)化率

所以羅盤(pán)里面要懂得怎么去看 GPM 若专，如果 GPM 往下走许蓖，你要重點(diǎn)分析為什么在1000曝光下，我的轉(zhuǎn)化下去了调衰？整體GMV下去了膊爪？

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客單模型

在算法里面，只要保證把人憋住嚎莉，加上互動(dòng)點(diǎn)贊關(guān)注這些淺層數(shù)據(jù)米酬，你就可以打開(kāi)直播推薦，但也僅僅是激發(fā)了場(chǎng)觀而已

直播間想要更精準(zhǔn)標(biāo)簽趋箩，只有一種方式——大量的成交行為

沒(méi)有成交赃额，算法就不知道你賣(mài)什么品，什么客單價(jià)叫确，以及直播間的綜合能力

為什么一做低價(jià)起號(hào)跳芳，我們的客單模型就會(huì)出問(wèn)題？

因?yàn)槟阋幌聫?.9的福利品轉(zhuǎn)到 99元的利潤(rùn)品竹勉，理論上你是轉(zhuǎn)不過(guò)去的飞盆！

那我們緩慢的轉(zhuǎn)，是不是可以去慢慢的教育用戶？

沒(méi)有用桨啃，如果你覺(jué)得一個(gè)用戶的消費(fèi)等級(jí)能夠通過(guò)你直播間拉起來(lái)车胡，那是做夢(mèng)

正確的思考方式是什么檬输？

你不是為了去培養(yǎng)你直播間的用戶照瘾，你只是把那些無(wú)購(gòu)買(mǎi)力的用戶給篩選掉，留下真正能被你轉(zhuǎn)化的用戶丧慈，這就叫做洗標(biāo)簽

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一個(gè)直播間從 0 到 1 的發(fā)展過(guò)程析命，就是場(chǎng)觀不斷遞增，同時(shí)直播間用戶標(biāo)簽不斷精準(zhǔn)的過(guò)程逃默，加上人貨場(chǎng)做得好鹃愤，你的直播間一定會(huì)賣(mài)得很好

一個(gè)直播間的標(biāo)簽演變路徑是什么樣的？

新號(hào)開(kāi)播的直播間完域，秒進(jìn)秒出软吐，進(jìn)來(lái)的用戶可能連基本標(biāo)簽都沒(méi)有

當(dāng)你讓你的用戶去停留、互動(dòng)的時(shí)候吟税，標(biāo)簽開(kāi)始變得精準(zhǔn)凹耙，他可能看過(guò)跟你類似的直播間，甚至在你類似直播間點(diǎn)贊肠仪、評(píng)論過(guò)

再往下深入一點(diǎn)的標(biāo)簽用戶大概率點(diǎn)擊過(guò)購(gòu)物車(chē)肖抱，或者商品，標(biāo)簽再往下深入异旧，就是“正在瀏覽此類目直播間的用戶”

這類用戶大概率有此類目直播間的成交行為意述，甚至有同款的成交行為，而且隨著標(biāo)簽的深入吮蛹，甚至用戶的消費(fèi)頻次也進(jìn)行了劃分

沒(méi)有一個(gè)直播間會(huì)天然具備交易標(biāo)簽荤崇，任何直播間都會(huì)被用戶“調(diào)教”

從淺到深的標(biāo)簽體系，只有一種方式可以打標(biāo)——就是大量的合格商品完成了成交潮针，才會(huì)導(dǎo)致你有成交標(biāo)簽

當(dāng)我們把成交標(biāo)簽做出之后术荤，用戶畫(huà)像也并非會(huì)一直精準(zhǔn)下去，因?yàn)橛脩舢?huà)像的精準(zhǔn)度它是無(wú)限的然低，并且隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)變化

比如你做了1~2個(gè)月的直播間喜每，標(biāo)簽已經(jīng)相對(duì)精準(zhǔn)，但你某1-2場(chǎng)組品失誤雳攘，出現(xiàn)大量低價(jià)成交带兜，或是超級(jí)福袋過(guò)猛，標(biāo)簽就又會(huì)被打亂了

對(duì)于賬號(hào)吨灭，是否能夠通過(guò)人為的方式打標(biāo)簽刚照？

可以的，比如通過(guò)精準(zhǔn)魚(yú)塘喧兄，或者隨心推采取 1 ~ 3 小時(shí)的成交投放无畔，連續(xù)幾場(chǎng)就可以為賬號(hào)打上一定的標(biāo)簽啊楚，但對(duì)已經(jīng)打偏標(biāo)簽的直播間無(wú)效

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有這么多數(shù)據(jù)指標(biāo)，那么如何判斷此階段或者此時(shí)此刻浑彰，直播間應(yīng)該做什么樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)恭理？

答案是：根據(jù)你的玩法來(lái)進(jìn)行指標(biāo)的設(shè)計(jì)，玩法實(shí)際上是數(shù)據(jù)指標(biāo)達(dá)成的組合

比如低價(jià)虧品玩法郭变，追求的核心指標(biāo)是停留和 GPM颜价，不需要過(guò)多的在乎互動(dòng)與點(diǎn)贊等淺層數(shù)據(jù)

一開(kāi)場(chǎng)就開(kāi)始做虧品起號(hào)，在 5 分鐘之內(nèi)诉濒，連續(xù)放單周伦，3 場(chǎng)以內(nèi)均完成高密集的成交密度，就可以在很短時(shí)間打開(kāi)直播推薦

成交密度因?yàn)橹蛔鰡我恢笜?biāo)未荒，因此屬于短平快玩法

無(wú)論設(shè)計(jì)什么玩法专挪，一定是要滿足最核心的指標(biāo)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率片排、GPM寨腔、 UV，這三個(gè)是任何玩法都脫離不了的

玩法的設(shè)計(jì)影響數(shù)據(jù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)

理論上划纽，我希望直播間所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)都是均衡發(fā)展的脆侮，但99%的直播間做不到這么的理想化，包括我自己也做不到勇劣，只能是接近這個(gè)水平

只追求單一的指標(biāo)的玩法是最常見(jiàn)的一種玩法靖避，比如只做互動(dòng)、停留比默、燈牌等淺層數(shù)據(jù)幻捏，甚至空開(kāi)，你的場(chǎng)觀也會(huì)爆

但是平臺(tái)的總流量大盤(pán)是有限的命咐，雖然你這樣的短期玩法能夠把場(chǎng)觀做得非常大篡九，但是整個(gè)平臺(tái)的流量是有限的，它會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：給你這么多人醋奠，你賣(mài)了多少錢(qián)榛臼？

根據(jù)賽馬機(jī)制原理，給你和同層級(jí)的同行分別 10 萬(wàn)場(chǎng)觀窜司，你的GMV是 5W沛善，別人10W

你的數(shù)據(jù)相對(duì)而言就算差的了，你下場(chǎng)開(kāi)播可能還試探性的給你機(jī)會(huì)塞祈，但你不改變策略金刁，不把場(chǎng)觀降下來(lái)，連續(xù)開(kāi)播都憋了那么多人氣但是都賣(mài)不好，那么平臺(tái)就不會(huì)給你流量了

平臺(tái)每一次推流都是一次試探尤蛮，而凡是試探皆有機(jī)會(huì)成本媳友，把這 10萬(wàn)的場(chǎng)觀給到那些更能轉(zhuǎn)化的直播間不香嗎？為什么給到你产捞？

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運(yùn)營(yíng)-玩法

先做場(chǎng)觀還是先做標(biāo)簽醇锚？也就是：先要人，還是先要錢(qián)轧葛？

你會(huì)發(fā)現(xiàn)搂抒，目前所有的玩法可以分為兩種類型，先做場(chǎng)觀的玩法和先做標(biāo)簽的玩法尿扯！

做場(chǎng)觀的玩法：AB鏈玩法、馬扁玩法焰雕、低價(jià)玩法衷笋、密度成交玩法、十三行玩法矩屁、空開(kāi)玩法...

做標(biāo)簽的玩法：太古匯玩法辟宗、魚(yú)塘玩法、高反玩法吝秕、爆品跟款玩法泊脐、擦邊玩法...

沒(méi)有一種玩法永遠(yuǎn)有效，因?yàn)橥娣ㄍ瑯右苍诟脚_(tái)的規(guī)則和算法的演化而變化烁峭，只是不同玩法的可持續(xù)性不同而已

先做場(chǎng)觀的玩法容客，一般被認(rèn)為是比較暴力型的直播間玩法，這種短平快的玩法约郁，追求的一定是某個(gè)單一人氣指標(biāo)的突變缩挑，這只是很短暫的出現(xiàn)了，后面標(biāo)簽泛了鬓梅，賬號(hào)直線下降的可能性比較大

做標(biāo)簽的玩法則比較穩(wěn)定和持久供置，但是后面不會(huì)拉升場(chǎng)觀的話，流量層級(jí)會(huì)持續(xù)的在某一個(gè)層級(jí)里無(wú)法提升

很少有玩法同時(shí)又能滿足用戶標(biāo)簽绽快，又能滿足直播間場(chǎng)觀芥丧，但是2023年了，你必須思考如何均衡玩法的問(wèn)題了坊罢，不要再追求單一指標(biāo)的玩法了

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比如三段論玩法续担，就是滿足不同階段的算法

冷啟動(dòng)期，用憋單款獲取停留艘绍、互動(dòng)赤拒、在線人數(shù)，打開(kāi)廣場(chǎng)，但掌控了場(chǎng)觀的尺度挎挖，只保持打開(kāi)初始推薦權(quán)重即收手

承接期这敬，開(kāi)廣場(chǎng)后，為了穩(wěn)住場(chǎng)觀蕉朵，開(kāi)始洗標(biāo)簽崔涂，直播間以福利款做密集成交的方式，讓 GPM 始衅、轉(zhuǎn)化率冷蚂、UV達(dá)標(biāo)

爆品期，流量趨于穩(wěn)定汛闸，漸入正價(jià)款蝙茶，不斷測(cè)款直到測(cè)到爆品

三段論玩法迎合了抖音算法均衡發(fā)展的原理，追求的指標(biāo)更為均衡诸老，所以更為良性

每一次推流都是一次雙向價(jià)值的奔赴

為什么這么講隆夯？

當(dāng)平臺(tái)每一次推流給了你流量，相當(dāng)于是平臺(tái)給你的獎(jiǎng)勵(lì)别伏，當(dāng)你也完成了比較好的停留蹄衷、轉(zhuǎn)化率和GPM ，那么你也為平臺(tái)貢獻(xiàn)了用戶的日活厘肮、轉(zhuǎn)化愧口，就雙向共贏了

這就是均衡型指標(biāo)結(jié)構(gòu)的玩法特點(diǎn)