為了與客戶成交言秸，達(dá)到銷售的目的软能，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況举畸、不同環(huán)境查排，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)抄沮，盡快達(dá)成交易跋核。在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)叛买，就應(yīng)趁早結(jié)束商談砂代。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決率挣，不過沒關(guān)系刻伊，只要趁著客戶購(gòu)買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買，成交機(jī)會(huì)仍然很大。
下面介紹成交的20種銷售技巧捶箱，應(yīng)針對(duì)不同的客戶靈活使用智什。
1.直接要求法。
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后讼呢，直接提出交易撩鹿。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)悦屏。例如“王先生节沦，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧础爬「幔”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默看蚜，靜待客戶的反應(yīng)叫搁，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力供炎，使成交功虧一簣渴逻。
2.二選一法。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案音诫，無論客戶選擇哪一種惨奕，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法竭钝，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題梨撞，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的香罐？”“您是今天簽單還是明天再簽捏境？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金蜡峰？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇担忧，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從禁炒。
3.總結(jié)利益成交法拾稳。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前秕磷，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來顷霹，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益咪惠，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4.優(yōu)惠成交法淋淀。
又稱讓步成交法遥昧，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法覆醇。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：
（1）讓客戶感覺他是特別的炭臭，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人永脓，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠鞋仍，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求常摧，直到你不能接受的底線。
（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限威创，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起落午，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格肚豺±Ｕ”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過吸申，因?yàn)槟俏业睦峡蛻艄＝伲铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠截碴。但我們這種優(yōu)惠很難得到梳侨，我也只能盡力而為∪盏ぃ”這樣客戶的期望值不會(huì)太高走哺，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為聚凹，不會(huì)怪你割坠。
5.預(yù)先框視法齐帚。
在客戶提出要求之前妒牙，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞对妄，使客戶按自己的說法去做湘今，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己剪菱、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的摩瞎。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)孝常、不求上進(jìn)的人旗们。”
6.激將法构灸。
激將法是利用客戶的好勝心上渴、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣稠氮，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決曹阔。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來隔披，她向兩位客人介紹說赃份，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡奢米，愛不釋手抓韩，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激恃慧，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指园蝠，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)痢士，要顯得平靜彪薛、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他怠蹂。
7.從眾成交法善延。
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試城侧。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品易遣，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用嫌佑。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品豆茫，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐屋摇，卻沒有想好買不買揩魂。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐炮温，平均每天要銷五十多臺(tái)火脉，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨∑馄。”客戶看了看微波爐倦挂，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐担巩，都說方便實(shí)惠方援。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了涛癌。
