我叫趙天意安吁，第二天作業(yè)义起。
D2作業(yè)——教育行業(yè)摸底
拆解案例：摩比直播小班的轉(zhuǎn)化模型
一蔽挠、營(yíng)銷模型
模型框架：
149元盒子課轉(zhuǎn)3100元正價(jià)長(zhǎng)期班。-
入口流量：
- 線上
- 渠道投放：通過媽媽心選断箫、大V店等線上售課平臺(tái)進(jìn)行投放拂酣。
- 微信公眾號(hào)：在自有的微信公眾號(hào)進(jìn)行推廣售賣。
- 線下
在勵(lì)步英語的線下場(chǎng)館進(jìn)行聯(lián)合活動(dòng)推廣仲义，進(jìn)行線下到線上婶熬、英語到數(shù)學(xué)的擴(kuò)科。
- 線上
流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作
線上/線下流量 → 購(gòu)買盒子 → 添加老師微信 → 拉班級(jí)群 → 課前講短期班目標(biāo) → 課上講長(zhǎng)期班體系 → 課后在班級(jí)群進(jìn)行點(diǎn)評(píng) → 短期班結(jié)束后發(fā)長(zhǎng)期班優(yōu)惠券-
社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
- 個(gè)人號(hào) ：由于是小班模式光坝，老師直接用個(gè)人號(hào)進(jìn)行高親密度的日常維護(hù)尸诽，快速和家長(zhǎng)建立信任，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化盯另。另外性含，班主任也會(huì)直接用個(gè)人號(hào)和家長(zhǎng)進(jìn)行日常溝通。
- 朋友圈：朋友圈運(yùn)營(yíng)較弱鸳惯，主要是配合盒子課的進(jìn)程每日刷新課程相關(guān)的內(nèi)容商蕴。另外，有其他的免費(fèi)活動(dòng)也會(huì)在朋友圈發(fā)送芝发。
- 社群：社群運(yùn)營(yíng)分兩塊绪商，一個(gè)是日常通過發(fā)布免費(fèi)的資源建立目標(biāo)客戶池，這部分的運(yùn)營(yíng)主要是維持活動(dòng)熱度辅鲸，并在社群中持續(xù)轉(zhuǎn)化到低價(jià)課格郁；另一個(gè)是低價(jià)課的參與客戶維護(hù)，這部分客戶主要是日常答疑解惑，并持續(xù)宣貫課程的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)例书。
總結(jié)：
149元盒子課锣尉，相對(duì)市面上的大班模式，價(jià)格并無優(yōu)勢(shì)决采，不過對(duì)于小班課來說自沧，還是劃算的，并且借助摩比的口碑树瞭，能夠得到一部分家長(zhǎng)的認(rèn)可拇厢。
整個(gè)轉(zhuǎn)化過程中，由于主打小班晒喷，需要凸顯授課老師的親密度來拉開和大班課的認(rèn)知差異孝偎，所以很大程度上依靠老師的專業(yè)程度來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
二凉敲、服務(wù)班型
1邪媳、課程流程亮點(diǎn)：
1）盒子的內(nèi)容豐富，能夠吸引到潛在用戶荡陷。單個(gè)盒子已經(jīng)值回票價(jià)。
2）課前預(yù)熱迅涮，開課前3天建立班級(jí)群废赞，老師會(huì)在群里進(jìn)行預(yù)熱，每天發(fā)布一個(gè)小任務(wù)叮姑。
3）課后溝通唉地，每次課后都有老師進(jìn)行一對(duì)一語音點(diǎn)評(píng)溝通。
2传透、運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)：
1）授課老師直接進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)耘沼。由于是小班模式，授課老師參與盒子課的轉(zhuǎn)化全流程朱盐，并且在過程中始終和家長(zhǎng)保持課上和課下的溝通互動(dòng)群嗤。
2）線下線上協(xié)同，勵(lì)步英語線下場(chǎng)館的聯(lián)合推廣活動(dòng)兵琳，以福利回饋的方式給到勵(lì)步英語的老學(xué)員狂秘。
總結(jié)：
在線小班和在線大班的轉(zhuǎn)化邏輯不同，摩比采用的方式是靠人來實(shí)現(xiàn)高親密度的互動(dòng)躯肌。這樣的優(yōu)勢(shì)在于者春，授課老師和家長(zhǎng)能夠快速建立起信任，并可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的溝通清女。但是這樣的問題在于钱烟，對(duì)于授課老師依賴很嚴(yán)重，運(yùn)營(yíng)效率低。
三拴袭、價(jià)格定位
1读第、體驗(yàn)課:
分析：體驗(yàn)課定價(jià)149元3次課+1個(gè)盒子。定價(jià)偏高稻扬，和大班課普遍的49元的盒子+體驗(yàn)課對(duì)比卦方，性價(jià)比極低。雖然是小班課泰佳，但是大部分家長(zhǎng)首先關(guān)注的是價(jià)格和課次盼砍，然后才是班型。另外逝她，在班型設(shè)置上浇坐，1對(duì)12的師生比，相比其他的1對(duì)4或1對(duì)6的小班黔宛，也是劣勢(shì)近刘。
2、正價(jià)課：
分析：摩比的正價(jià)課是靠品牌和口碑撐著臀晃，線上和線下的價(jià)格一致觉渴，但是線下的課時(shí)更長(zhǎng)，性價(jià)比低徽惋。對(duì)于高端人群來說案淋，會(huì)有一分錢一分貨的心態(tài)從而選擇價(jià)格高的課程。但是险绘，對(duì)于大部分用戶來說踢京，還是看重性價(jià)比。
