感觀全貌
來(lái)到Y(jié)S縣——一個(gè)官場(chǎng)氣氛異常濃厚（在YN省锡搜，最熱門的職位非公務(wù)員系統(tǒng)莫屬）橙困，而經(jīng)濟(jì)社會(huì)欠發(fā)達(dá)的小縣城已有三月。要說(shuō)縣城的大小耕餐，那與家鄉(xiāng)的MA鎮(zhèn)相差無(wú)幾凡傅；若與JC鎮(zhèn)（YL老縣城駐地）相比，則顯得有些尷尬肠缔。
勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移通道處于凈進(jìn)入方向夏跷，很多四川、重慶明未、安徽槽华、福建等地方的人群來(lái)此地經(jīng)營(yíng)生意。由于經(jīng)常往來(lái)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)趟妥，便探尋到大部分屠宰戶都來(lái)自于四川南部城市（遂寧猫态、瀘州、攀枝花披摄、宜賓等）亲雪。
他們的子女大多在YB鎮(zhèn)小學(xué)讀書，可以說(shuō)他們已經(jīng)變成外生土長(zhǎng)的永勝人疚膊。不過(guò)义辕，還是不要說(shuō)這些沒(méi)有數(shù)據(jù)資料考證的事情，讓我用親身經(jīng)歷來(lái)訴說(shuō)為權(quán)利而進(jìn)行的抗?fàn)幇桑?/p>
這是《如何寓盗，把自己變成一個(gè)合格的消費(fèi)者终息？》（連載）系列文章夺巩，請(qǐng)參看：
目錄
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討價(jià)還價(jià)之心戰(zhàn)
定于2013年1月23日沿攀枝花—成都—MA路線離開(kāi)志愿服務(wù)地——YS縣喳张，返程回到離別近二年的故鄉(xiāng)處理系列事宜（看望親人续镇、朋友是議程中的安排）。但在即將離開(kāi)這片土地的時(shí)候销部，因?yàn)橐?gòu)買相關(guān)服務(wù)和物件摸航，再次經(jīng)歷了精明的銷售策略。
13年1月21日下午準(zhǔn)備購(gòu)買一款價(jià)格事宜且耐用的密碼箱來(lái)托運(yùn)衣物等物資舅桩，于是便在上次購(gòu)買背包的專賣店中（低檔的專賣店）挑選酱虎、詢價(jià)、議價(jià)擂涛。
這家店老板是一位來(lái)自湖南的中年偏上的婦女读串，在YS縣已經(jīng)駐足了15年，其女兒違背他們的旨意遠(yuǎn)嫁到了昭通巧家縣（從她的談話中撒妈，很清晰地嗅到了她對(duì)女兒的抱怨恢暖，說(shuō)了句：“辛辛苦苦養(yǎng)大成人，現(xiàn)在卻遠(yuǎn)離他們到別人家服務(wù)了狰右！”）杰捂，其兒子現(xiàn)正在YB鎮(zhèn)中學(xué)就讀初三（這次期末考試名列第四，剛讀小學(xué)時(shí)因各種現(xiàn)實(shí)層面的因素就只能呆在文化小學(xué)了）棋蚌。
不知為何嫁佳？從她的店鋪經(jīng)營(yíng)中，我始終未曾看到過(guò)任何一絲的經(jīng)營(yíng)熱情谷暮，顧客來(lái)到店鋪挑選潛在的購(gòu)買商品蒿往，她都從不主動(dòng)、積極地上前介紹和指引坷备。
據(jù)我調(diào)查熄浓，專門出售背包、挎包省撑、密碼箱的店鋪只有她這么唯一一家赌蔑，她以一種懶散、不介意的服務(wù)態(tài)度對(duì)待潛在的成交者竟秫，初次就對(duì)購(gòu)買方發(fā)出了一個(gè)具有威脅性的信號(hào)：你們自己選擇吧娃惯！
我可不在乎是不是能夠推銷給你，你買不買都對(duì)我沒(méi)有太大的影響肥败≈呵常”此等具有威脅性的暗示愕提，恰恰就排除了那些想議價(jià)還價(jià)的購(gòu)買者，只因議價(jià)還價(jià)能夠出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)是消費(fèi)者掌握著購(gòu)買的主動(dòng)權(quán)皿哨。
消費(fèi)者綜合各種因素可能購(gòu)買的熱情并不是太高浅侨，但出售者綜合各種因素可能出售的熱情卻相當(dāng)高，此時(shí)我們就稱消費(fèi)者掌握了“購(gòu)買的主動(dòng)權(quán)”面臨此狀证膨，出售者會(huì)不厭其煩地向每一位前來(lái)挑選如输、詢價(jià)的消費(fèi)者介紹每一款商品，在此時(shí)央勒，消費(fèi)者只要稍稍議價(jià)不见，最終成交價(jià)就會(huì)向消費(fèi)者方面傾斜。
這個(gè)店鋪的女店主卻一開(kāi)始就宣稱（非公開(kāi)的方式）：“要想在我這里找我討價(jià)還價(jià)崔步，那你就不用挑選了稳吮，最好直接來(lái)開(kāi)！”而在這個(gè)訊息費(fèi)用極高的地方井濒，人們都有一種普遍的意識(shí)——討價(jià)還價(jià)灶似，如此方式購(gòu)買的商品才可能與市場(chǎng)公允價(jià)格產(chǎn)生較少偏差。
每個(gè)人都無(wú)意識(shí)地認(rèn)為需要討價(jià)還價(jià)眼虱，然這個(gè)店鋪卻以上文提及的方式剔除了這些購(gòu)買欲不是那么強(qiáng)烈但又想通過(guò)討價(jià)還價(jià)占據(jù)更多消費(fèi)者福利的消費(fèi)者喻奥。
在一個(gè)不充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，當(dāng)然很難想象一個(gè)急切想購(gòu)買某件商品但又會(huì)極力進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的購(gòu)買者捏悬，他們也擔(dān)心如果未能討價(jià)成功撞蚕，自己急切需要的商品會(huì)淪為其他潛在購(gòu)買者的囊中之物。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中过牙，消費(fèi)者成為了競(jìng)爭(zhēng)性的消費(fèi)者甥厦，最終是以市價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者共同需要的商品，價(jià)高者勝寇钉。在討價(jià)還價(jià)慣性行為影響下刀疙，往往是討價(jià)還價(jià)折扣比例較低者獲勝了，誰(shuí)還價(jià)比例少扫倡，誰(shuí)就成為此件商品的擁有者谦秧。
準(zhǔn)備在女店主這里購(gòu)買的密碼箱，初次要價(jià)150元撵溃，宣稱其女兒用同款密碼箱四年都沒(méi)有壞掉疚鲤，質(zhì)量有保證品質(zhì)高檔。店主常規(guī)手法缘挑，是如果你要買其他更低檔次的價(jià)格那自然更低了集歇，畢竟這款質(zhì)量在這個(gè)層次。
當(dāng)詳細(xì)詢問(wèn)關(guān)于這款密碼箱為何要比樣式一樣略有不同（同一生產(chǎn)廠家生產(chǎn)）的另一款密碼箱貴语淘，店主用手指著這款密碼箱的四個(gè)輪子诲宇，并用手下意識(shí)地轉(zhuǎn)動(dòng)著滑輪际歼，然后道：“這款密碼箱之所以要貴些在于多了倆輪子”。我說(shuō)沒(méi)有其他更多的獨(dú)特區(qū)別嗎姑蓝？
店主還是在轉(zhuǎn)動(dòng)著密碼箱的四個(gè)輪子鹅心，讓輪子轉(zhuǎn)動(dòng)得飛快，還是或明或暗地告訴我：“難道你沒(méi)有看到嗎纺荧？這款密碼箱是四個(gè)輪子呢巴帮！”既然店主再三強(qiáng)調(diào)這款密碼箱的獨(dú)特之處在于有四個(gè)輪子，我就告訴她虐秋，我想買樣式一樣但只有倆輪子的密碼箱。
問(wèn)其出售價(jià)格垃沦，店主回價(jià)140元客给，還說(shuō)不能夠以更低價(jià)格出售了，否則她會(huì)虧本的肢簿。店主多次著重強(qiáng)調(diào)的這款密碼箱的獨(dú)特之處在于多了倆輪子靶剑，然通過(guò)上面的兩次不同詢價(jià)，估算出多的倆輪子價(jià)格僅僅只有10元而已池充。
當(dāng)初就想著讓店主指出這么昂貴的密碼箱的增值是源于何處桩引，讓其詳細(xì)分解找出她想推銷給潛在顧客的賣點(diǎn)，我就通過(guò)一次次減少她所強(qiáng)調(diào)的獨(dú)特點(diǎn)（即購(gòu)買沒(méi)有包含她所強(qiáng)調(diào)的特點(diǎn)的同樣式商品）收夸，來(lái)推算店主所強(qiáng)調(diào)的獨(dú)特點(diǎn)的各項(xiàng)獨(dú)立價(jià)格坑匠。上面店主的兩次不同叫價(jià)，推算出店主頭腦中對(duì)多出的倆輪子的估算價(jià)格區(qū)間在[0卧惜，10]元厘灼。
以此我們大可以較為肯定地判讀，店主的叫價(jià)存在嚴(yán)重的隱瞞性甚至欺騙性咽瓷。她再三強(qiáng)調(diào)的那多出的倆輪子是這款密碼箱的核心價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力所在设凹，然而她最終判定的那核心競(jìng)爭(zhēng)力卻只有區(qū)區(qū)10元，只占整個(gè)密碼箱市價(jià)的1/15茅姜。
但這卻是她一再向顧客推銷的競(jìng)爭(zhēng)力元素闪朱，如此一來(lái)，消費(fèi)者必定就只會(huì)購(gòu)買這款多出倆輪子的密碼箱钻洒，而對(duì)只有倆輪子的密碼箱將不再提及奋姿。這是市場(chǎng)規(guī)律，店主一再?gòu)?qiáng)調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力竟然只開(kāi)出了10元的價(jià)格航唆，在整個(gè)價(jià)格中的占比異常少胀蛮，那消費(fèi)者哪有不拾起這便宜的買賣的道理呢？
店主成功地銷售掉了四個(gè)輪子的密碼箱糯钙，并且還以同樣式的兩個(gè)輪子的密碼箱的價(jià)格烘托四個(gè)輪子的密碼箱價(jià)格實(shí)惠粪狼。兩個(gè)輪子的密碼箱竟然也需要140元退腥，店主還貼上標(biāo)簽，這個(gè)價(jià)格是最低價(jià)格不能再議價(jià)了再榄，那消費(fèi)者在叫價(jià)150元的四個(gè)輪子密碼箱的議價(jià)區(qū)間只能縮窄在[140,150]狡刘。
只因消費(fèi)者誤認(rèn)為店主同樣式的兩款密碼箱竟然價(jià)格都在140元以上，店主再三強(qiáng)調(diào)的那多出的倆輪子竟然在真?zhèn)€密碼箱市價(jià)中的占比只有7%不到困鸥，那證明這種樣式的密碼箱其他部分也一定是貨真價(jià)實(shí)嗅蔬。
否則，店主就不會(huì)那么強(qiáng)調(diào)多出的倆輪子了疾就，她應(yīng)該會(huì)將這兩口箱子進(jìn)行其他方面的對(duì)比澜术，以拉開(kāi)差距。在平常商業(yè)經(jīng)營(yíng)中猬腰，消費(fèi)者看到的一般情況是按照以下邏輯發(fā)生的鸟废。
消費(fèi)者如果覺(jué)得這部密碼箱過(guò)于昂貴，他就會(huì)問(wèn)這部密碼箱與其他密碼箱的不同之處姑荷。店主一般就會(huì)說(shuō)很多關(guān)于這部箱子優(yōu)越于其他箱子的言語(yǔ)盒延，給你分舉很多部分的獨(dú)立特點(diǎn)，最終證明這部箱子是物超所值鼠冕，是質(zhì)量與價(jià)格相匹配的添寺。
消費(fèi)者此時(shí)就會(huì)權(quán)衡自己是否需要他所說(shuō)的這些獨(dú)立特點(diǎn)，如果這些獨(dú)立特點(diǎn)被分解后某部分的獨(dú)立價(jià)格高出自己的預(yù)期值懈费，那消費(fèi)者就會(huì)改變購(gòu)買決策计露，或者將那高出的部分?jǐn)D壓到自己的預(yù)期值。
這就出現(xiàn)了較為明顯的討價(jià)還價(jià)楞捂，店主對(duì)這部箱子的優(yōu)越性提出愈多薄坏，越是拉開(kāi)了這部箱子與其他箱子的差距，反倒是消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越想討價(jià)還價(jià)寨闹。只因被分解出來(lái)的每部分優(yōu)越性消費(fèi)者都可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行獨(dú)立定價(jià)胶坠，如果哪部分自己的定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于店主的意向叫價(jià)，那消費(fèi)者就必定會(huì)討價(jià)還價(jià)繁堡。
倘若店主只強(qiáng)調(diào)這部箱子的一個(gè)部分優(yōu)越于其他箱子沈善，并且這優(yōu)越的部分其獨(dú)立價(jià)格卻只占整體價(jià)格的微小一部分，再者其他箱子的叫價(jià)也與這部箱子叫價(jià)差距很小椭蹄，無(wú)論如何闻牡，消費(fèi)者對(duì)這優(yōu)越的部分的價(jià)格預(yù)期值也往往是大于店主的叫價(jià)，消費(fèi)者自認(rèn)為自己的消費(fèi)者盈余增加了绳矩，那消費(fèi)者就沒(méi)有不購(gòu)買的道理罩润！
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