作為一個(gè)合格的產(chǎn)品汪艾栋，日常工作中忍法，我們難免會(huì)接收到來自四面八方的需求：用戶齿风、銷售杜恰、渠道伙伴、售后客服敞贡、公司老板泵琳，甚至是測(cè)試同學(xué)反饋的bug轉(zhuǎn)來的需求。面對(duì)這么多需求，哪些該做虑稼，哪些該先做琳钉，哪些可以先放著甚至不做，做的話又要怎么去做蛛倦，其實(shí)是有一套科學(xué)的方法來幫助你有條不紊地處理的。下面我們就對(duì)這些問題抽絲剝繭啦桌，一起來看看要如何去進(jìn)行科學(xué)高效的需求分析和管理溯壶。
正常的需求生命周期是這樣子的：
需求獲取---需求還原---需求補(bǔ)充---需求抽象---需求評(píng)估---確定方案---排期迭代---發(fā)布需求。
我們一步一步來講：
需求獲取
獲取需求的途徑有很多甫男，在主觀性上可以分為主動(dòng)獲取和被動(dòng)獲取且改。主動(dòng)獲取即產(chǎn)品經(jīng)理自身對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃，并通過調(diào)研的形式主動(dòng)訪問用戶板驳，驗(yàn)證需求規(guī)劃的合理性又跛；被動(dòng)獲取即日常工作中，用戶若治、老板慨蓝、同事通過電話、文檔等各種形式反饋到產(chǎn)品經(jīng)理處端幼。
這里得到的第一手需求我們稱之為用戶需求礼烈，但用戶需求不等于產(chǎn)品需求。我們可以將用戶需求劃分為方案級(jí)需求和問題級(jí)需求婆跑。方案級(jí)需求此熬，即用戶碰到麻煩了，第一時(shí)間會(huì)站在他的角度去思考最簡(jiǎn)單的方法解決這個(gè)麻煩滑进；問題級(jí)需求犀忱，即用戶碰到麻煩了，他不再直接跟你講他的解決方案扶关，而是跟你提出他遇到的最后一環(huán)問題阴汇，尋求一個(gè)解決方案。
需求還原
對(duì)于用戶需求驮审，如果我們不深入思考鲫寄，很容易陷入需求假象中，最終做出一個(gè)毫無價(jià)值的需求疯淫，或者所做的需求毫無通用性可言地来，無法適用于其他用戶。所以熙掺，我們?cè)谀玫接脩粜枨蠛笪窗撸鲆粋€(gè)工作就是需求還原。
需求還原有兩步必要的工作：描述具體問題币绩、了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景蜡秽。
讓用戶描述他所遇到的問題府阀，而不是他想要的解決方案。用戶需求是用戶從自身角度出發(fā)芽突，對(duì)他們而言都是正確的试浙，有時(shí)用戶提出的第一層問題甚至可能不是他真實(shí)的問題所在，你要做的就是通過5W法則寞蚌，經(jīng)過5次不停地發(fā)問為什么來剖析需求的本質(zhì)田巴。
人的思維特點(diǎn)是從碎片化到情境化，任何需求分析一旦脫離場(chǎng)景都是不具有說服力的挟秤。在做需求還原的時(shí)候壹哺，需要充分了解需求產(chǎn)生的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，包含產(chǎn)生需求的周圍環(huán)境（地鐵艘刚、辦公室管宵、倉(cāng)庫、公共場(chǎng)合攀甚、走路箩朴、夜晚、戶外……）云稚、產(chǎn)生需求的用戶具備什么特征（身份隧饼、收入、區(qū)域……）静陈、產(chǎn)生需求的用戶行為或操作流程（購(gòu)物流程燕雁、操作習(xí)慣、行為認(rèn)知……）鲸拥；同時(shí)對(duì)用戶的業(yè)務(wù)術(shù)語也需要有一定的了解拐格，避免在溝通過程中出現(xiàn)信息不對(duì)稱。
舉個(gè)例子：我們公司的系統(tǒng)刑赶，有用戶反饋說開放訂貨商城中的注冊(cè)流程十分繁瑣捏浊，希望能直接干掉。經(jīng)過我們調(diào)研撞叨，其實(shí)用戶并不是真正覺得注冊(cè)流程繁瑣金踪，而是每次在游客模式下瀏覽商品的時(shí)候，系統(tǒng)都會(huì)提示要先注冊(cè)/登錄再查看牵敷，打斷了一次想要瀏覽商品的體驗(yàn)胡岔，從而就降低了開放商城對(duì)游客的吸引力。于是我們也收集調(diào)研了其他用戶的反饋枷餐，發(fā)現(xiàn)在這一塊靶瘸，開放注冊(cè)商城本身目的就是要吸引游客模式下的潛在客戶來查看商品，從而自主注冊(cè)成為下游客戶。但目前的注冊(cè)/登錄流程太靠前了怨咪，提前打斷了潛在客戶的瀏覽體驗(yàn)屋剑，用戶都還沒看到商品，又怎么會(huì)自主注冊(cè)呢诗眨？于是我們將這塊進(jìn)行調(diào)整唉匾，將整個(gè)注冊(cè)/登錄流程往后挪，不僅滿足了這個(gè)用戶提出的需求匠楚，同時(shí)提高了開放訂貨商城的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率肄鸽。
需求補(bǔ)充
在我們對(duì)需求進(jìn)行充分的還原之后，我們還要考慮：這樣的需求是否具備通用性油啤？是否對(duì)其他用戶也適用？如果是蟀苛，那是對(duì)其他所有用戶都適用呢益咬，還是對(duì)特定某些特征群體用戶適用？如果不是帜平，那這個(gè)需求是否真的只是一個(gè)滄海一粟的個(gè)性化需求幽告，要不要對(duì)用戶做定制化？
所以裆甩，就要對(duì)需求進(jìn)行一系列的補(bǔ)充冗锁。有以下四種方法：
1、橫向-同類場(chǎng)景橫推法：該需求是什么樣的用戶場(chǎng)景嗤栓？存在類似的場(chǎng)景嗎冻河？
2、縱向-特定場(chǎng)景縱向分析法：該需求場(chǎng)景關(guān)聯(lián)的上茉帅、下游場(chǎng)景是什么叨叙？
3、行為目的探究法：該需求中的用戶目的明確了嗎堪澎？真的明確了嗎擂错？這個(gè)需求是偽需求還是真需求？這里被引用最多的一個(gè)例子樱蛤，就是福特汽車的創(chuàng)始人—亨利福特說的：“如果聽用戶的钮呀，我們根本造不出汽車來，用戶就是需要一匹快馬昨凡∷祝”
4、從人性土匀、情感最基本的需求去分析補(bǔ)充：
? ? ? 1）參考馬斯洛需求理論子房，它將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：即生理需求、安全需求、社交需求证杭、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求田度。
? ? ? 2）參考七宗罪人性，在圣經(jīng)中提到解愤，人類有七宗罪：暴食镇饺、淫欲、貪婪送讲、懶惰奸笤、憤怒、妒忌哼鬓、傲慢监右。張小龍也曾說過，卓越的產(chǎn)品都是把握了人性的弱點(diǎn)异希。
需求抽象
直到上一步為止健盒，你拿到的需求還僅停留在用戶需求階段，而需求抽象這一步則是在對(duì)需求進(jìn)行充分還原称簿、補(bǔ)充后的進(jìn)一步提煉扣癣，將用戶需求真正轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求。這一步要求你在充分理解用戶需求之后憨降，提煉出需求中的共性父虑，擯棄需求中可能存在的片面視角，并根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略層的需求（具體查看《用戶體驗(yàn)要素》書中的五個(gè)層次）授药，得出符合產(chǎn)品定位的產(chǎn)品需求士嚎。
需求評(píng)估
需求評(píng)估這一步是很多產(chǎn)品經(jīng)理都把握不夠好的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的判斷力也決定著你作為產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品力的層級(jí)烁焙。很多產(chǎn)品經(jīng)理在對(duì)需求優(yōu)先級(jí)的評(píng)估會(huì)受到外界多種因素的干擾（客戶提需求航邢、銷售追需求、老板壓需求）骄蝇，但不管怎么樣膳殷，一個(gè)高級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)心是要有自己衡量需求優(yōu)先級(jí)的一桿秤在的，至于這桿秤的定力有多強(qiáng)九火，那要看你自己的修煉了赚窃。下面我會(huì)提供這幾桿秤給你，但具體用哪一桿你可要自己選好咯（方法論按個(gè)人喜好依次介紹）：
1岔激、重要勒极、緊急四象限法則：按照需求是否重要、緊急虑鼎。我們可以得到這樣一個(gè)四象限：
? ? ? 1）重要键痛、緊急：立刻去做。如客戶投訴匾七、大面積故障絮短、即將到期的任務(wù)、財(cái)務(wù)危機(jī)等昨忆；
? ? ? 2）重要丁频、不緊急：有計(jì)劃去做。如建立人際關(guān)系邑贴、人員培訓(xùn)席里、指定防范措施等；
? ? ? 3）不重要拢驾、緊急：交給別人去做奖磁。如接電話、接見不速之客繁疤、不重要的分享會(huì)議等署穗；
? ? ? 4）不重要、不緊急：盡量別去做嵌洼。
這塊產(chǎn)品經(jīng)理劉飛總結(jié)的也很到位，這里引用一下：
重要程度優(yōu)先級(jí)劃分：
1）不做會(huì)造成嚴(yán)重的問題和惡劣的影響的封恰；
2）做了會(huì)產(chǎn)生巨大好處和極佳效果的麻养；
3）跟重要合作對(duì)象或投資人有關(guān)的；
4）跟核心用戶利益有關(guān)的诺舔；
5）跟大部分用戶權(quán)益有關(guān)的鳖昌；
6）跟效率或成本有關(guān)的；
7）跟用戶體驗(yàn)有關(guān)的低飒。
緊急程度優(yōu)先級(jí)劃分：
1）不做錯(cuò)誤會(huì)持續(xù)發(fā)生许昨，造成嚴(yán)重影響；
2）在一定時(shí)間內(nèi)可控褥赊，但長(zhǎng)期會(huì)有糟糕的影響糕档；
3）做了立刻能解決很多問題、產(chǎn)生正面的影響拌喉；
4）做了在一段時(shí)間后可以有良好的效果速那。
2、卡諾模型：卡諾模型中尿背，將用戶的需求分為基本型需求端仰、期望型需求、興奮型需求田藐、無差異型需求荔烧、反向型需求吱七。這里我就不多做介紹了，有興趣的同學(xué)可以自己百度一下~
3鹤竭、業(yè)務(wù)價(jià)值雙維度模型：按照是否主營(yíng)踊餐、頻率高低來進(jìn)行評(píng)估。同樣也可以得到一個(gè)四象限：
? ? ? 1）主營(yíng)诺擅、頻率高：可判斷這是關(guān)鍵需求市袖；
? ? ? 2）主營(yíng)、頻率低：可判斷這是重要需求烁涌；
? ? ? 3）非主營(yíng)苍碟、頻率高：可判斷這是有用需求；
? ? ? 4）非主營(yíng)撮执、頻率低：可判斷這是一般需求微峰。
當(dāng)然，一個(gè)需求的最終優(yōu)先級(jí)必然不僅和需求自身的優(yōu)先級(jí)有關(guān)抒钱，還會(huì)受到這些因素的影響：
1蜓肆、需求對(duì)象是否目標(biāo)用戶：可能某些需求十分合理，在某些群體用戶看來優(yōu)先級(jí)也比較高谋币。但如果這些群體的客戶本身就不是公司產(chǎn)品的目標(biāo)用戶仗扬，那此時(shí)這個(gè)需求的最終優(yōu)先級(jí)就會(huì)大打折扣。
2蕾额、需求是否符合產(chǎn)品定位：某些需求看似合理早芭，但一定要先明確自己產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位是什么？與戰(zhàn)略層無關(guān)的需求诅蝶，可以直接選擇不做或者富足時(shí)間退个、資源再考慮。
3调炬、需求是否和現(xiàn)階段產(chǎn)品目標(biāo)方向一致：除了明確自己產(chǎn)品的定位之外语盈，你還需要清楚地知道現(xiàn)階段產(chǎn)品的聚焦點(diǎn)在哪，目標(biāo)方向是什么缰泡？每一個(gè)產(chǎn)品在每一個(gè)階段的重點(diǎn)都是不同的刀荒。
4、需求的實(shí)現(xiàn)代價(jià)：也就是我們常說的ROI（投入產(chǎn)出比）棘钞，同樣重要的需求照棋，如果花費(fèi)的人天更少，優(yōu)先級(jí)必然會(huì)更高武翎。
5烈炭、……
最后再講一講我所在的企業(yè)服務(wù)SaaS行業(yè)。我們做的系統(tǒng)要服務(wù)于各行各業(yè)的200萬企業(yè)級(jí)用戶宝恶，以上這些都是日常進(jìn)行需求分析中需要去考慮的符隙，而2B行業(yè)又和2C行業(yè)有許多不同（例如行業(yè)趴捅、購(gòu)買者與使用者、上下游強(qiáng)關(guān)系鏈等）霹疫，下面是在過去的工作中拱绑，我們所總結(jié)出來的2B行業(yè)的優(yōu)先級(jí)準(zhǔn)則：
1、圍繞甜蜜客戶的核心需求規(guī)劃產(chǎn)品方向丽蝎。雖然我們是做通用行業(yè)猎拨，服務(wù)于各行各業(yè)，但從數(shù)據(jù)上分析也可以看出我們所在的甜蜜行業(yè)屠阻，以及各個(gè)行業(yè)中的甜蜜客戶（所謂甜蜜红省，要么是這部分客戶在行業(yè)中是標(biāo)桿企業(yè)，要么是這部分客戶愿意做嘗鮮者国觉，并且都會(huì)給你及時(shí)有效的反饋）吧恃，圍繞甜蜜客戶的需求去規(guī)劃產(chǎn)品方向，可以讓你的產(chǎn)品需求更有厚度麻诀，也容易通過這些甜蜜客戶去炸開更大的市場(chǎng)痕寓；
2、購(gòu)買者的需求要優(yōu)先于使用者的需求蝇闭。這就是2B和2C中較大區(qū)別所在呻率，2B中，購(gòu)買者常常會(huì)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)等統(tǒng)攬全局的需求呻引，而使用者的需求常常較為日晨攴铮瑣碎。但你要分清楚是誰能夠拍板決定給你買單苞七；
3。多客戶需要且易實(shí)現(xiàn)的高ROI需求優(yōu)先挪丢；
4蹂风、流程中阻礙閉環(huán)且無替代方案的需求優(yōu)先；
5乾蓬、流程中前置環(huán)節(jié)的需求優(yōu)先惠啄；
6、能創(chuàng)造或挽回重大利益的優(yōu)先任内；
7撵渡、危機(jī)客戶和續(xù)費(fèi)窗口期的客戶需求優(yōu)先，因?yàn)槔m(xù)簽的成本要遠(yuǎn)低于新簽死嗦；
8趋距、產(chǎn)品在前期，以最小MVP推出越除，在市場(chǎng)中驗(yàn)證試錯(cuò)并快速迭代节腐；產(chǎn)品在中期外盯，要開疆拓土，迅速占領(lǐng)更多板塊翼雀，哪怕只是采用卡位戰(zhàn)術(shù)饱苟；產(chǎn)品在后期，要精雕細(xì)琢狼渊，逐個(gè)出精品箱熬。
后續(xù)
最后的需求確定方案---排期迭代---發(fā)布需求這塊其實(shí)就比較簡(jiǎn)單，只需要產(chǎn)品經(jīng)理掌握好一些項(xiàng)目管理的方法狈邑，并配合項(xiàng)目經(jīng)理推進(jìn)整個(gè)迭代城须，成功發(fā)布需求即可。這里就不展開講了官地。
結(jié)語
面對(duì)需求酿傍，要秉著虐我千遍如初戀的心態(tài)，還要堅(jiān)持自己內(nèi)心的一桿秤驱入，只有你自己建立了一套屬于你自己的需求分析赤炒、評(píng)估的方法，在面對(duì)用戶亏较、銷售莺褒、老板的質(zhì)疑壓強(qiáng)時(shí)，你才能有底氣去決定這些需求的去留雪情，才能有理有據(jù)地去規(guī)劃產(chǎn)品的方向遵岩，才能說服你的團(tuán)隊(duì)小伙伴跟著你一起生死看淡不服就干。
