在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道昧捷，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前序矩，死不了也活不好跋破。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)毒返，也愿意提高拧簸，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去盆赤。
他們的銷售行為，如果用一句話來(lái)解釋祷安，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗兔乞。
戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)庸追。你手里有什么家伙淡溯，就會(huì)考慮怎么打仗。比如咱娶，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈屈糊，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了琼了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。
這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中昧诱，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)盏档，手段決定結(jié)果妆丘。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代勺拣。
我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別药有。比較之前，先申明兩個(gè)前提：
1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率愤惰，銷售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率扇单，概率有高低之分奠旺，卻沒(méi)有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法鄙信，而不是絕對(duì)成功的方法忿晕。
2.用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一鸦采，無(wú)論高手還是老手莫不如此咕幻。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇谅河，不是一個(gè)好銷售應(yīng)該干的事。所以吐限，銷售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比褂始。
拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問(wèn)一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力狐粱，什么堅(jiān)忍不拔胆数、什么頭皮硬、什么臉皮厚蒋搜∨欣颍總而言之，就是不怕拒絕券盅，死纏客戶锰镀。
這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)互站，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程踩叭，總有人不是你客戶翠胰。所以，適度的臉皮厚也是必須的斤富，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人锻狗，也就釋然了焕参。
但是油额，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了涩嚣。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)掂僵，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變幔睬，巧妙各有不同互妓。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有澈蚌。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切灼狰。這句話絕對(duì)是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想交胚，雞蛋的態(tài)度再好蝴簇，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)熬词，也撞不爛石頭互拾。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
激情可以成事颜矿，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們田篇，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?
“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”
所以舶担，在“想到”和“得到”之間彬呻，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!
“做到”自然是最難的一步柄瑰。站在銷售的角度看，這需要方法蒲跨、技巧授翻、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐巡语，需要一個(gè)體系化的東西淮菠，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里枢赔，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷售項(xiàng)目停滯不前了拥知，怎么也推不動(dòng)了。這在銷售中是再正常不過(guò)的事了速梗。
第一個(gè)銷售是激情派户侥，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功屋摔，沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上替梨。于是装黑，他把自尊扔到一邊弓熏，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶挽鞠，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼信认、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功其掂，因?yàn)榘秤屑で椤?/p>
而第二個(gè)銷售是名高手潦蝇，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷售的規(guī)律贤牛，一個(gè)項(xiàng)目停滯持灰，可能有三種原因：一是客戶沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)喂链，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”妥泉。
于是，他開始通過(guò)類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問(wèn)題到底出在哪里蝇率，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕刽沾。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶頭腦中的“概念”锅尘，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)布蔗，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案浪腐、產(chǎn)品顿乒、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”特漩，最后他會(huì)確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”骨杂。
