1. 總則
- 培養(yǎng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急，互惠居砖、喜好和聯(lián)盟最為適用
- 減少不確定感最為重要雷酪，那么社會(huì)認(rèn)同和權(quán)威原則最適用
- 激發(fā)行為是基本目標(biāo)吴趴，那么用到的原則就是承諾與一致原則與稀缺原則
- 可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)活學(xué)活用
- 知覺(jué)對(duì)比是把兩種不同事物之間的差異看得比實(shí)際上更大的傾向揩慕，是一些說(shuō)服專業(yè)人士（銷售亭畜、廣告商等）喜歡利用的影響力杠桿
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或許會(huì)先向有意向的購(gòu)房者展示一兩處缺乏吸引力的房子，再給他們看另一處更有吸引力的房子迎卤，這時(shí)后者在購(gòu)房者眼里看來(lái)會(huì)顯得吸引力更強(qiáng)
2. 互惠原則
- 互惠原則體現(xiàn)了人類文化最普遍拴鸵、最基本的一種規(guī)范。
該原則主張蜗搔，只要他人給了我們東西宝踪，我們就應(yīng)當(dāng)設(shè)法償還。原則賦予了接受者將來(lái)償還的義務(wù)碍扔，這樣人們就可以大膽地把東西給別人瘩燥，而無(wú)須擔(dān)心自己會(huì)遭受損失。有了該原則內(nèi)置的未來(lái)責(zé)任感不同，人類才得以發(fā)展出多種持久的關(guān)系厉膀、交易和交換行為。
- 因此二拐，所有社會(huì)成員從小就被告知應(yīng)該遵守該原則服鹅，不然就會(huì)遭到嚴(yán)重的社會(huì)排擠
- 一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感
- 場(chǎng)景
- 政治上的互投贊成票
- 生活中的互幫互助
- 樣品免費(fèi),商超,上門免費(fèi)使用產(chǎn)品,過(guò)段時(shí)間在來(lái)回訪,不好意思不買
- 互惠式讓步感覺(jué)類似后面的拋低球 ,比如談薪資,談價(jià)場(chǎng)景
- 水門事件背后的故事
- 拒絕互惠原則
1.要防備別人用互惠原則向我們施壓百新、要我們順從企软，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。
- 相反饭望，我們應(yīng)當(dāng)大方接受最初的恩惠或讓步仗哨。可一旦事實(shí)證明對(duì)方并非出于善意铅辞，我們就要重新定義其行為厌漂。只要不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會(huì)覺(jué)得有必要以善意或讓步做出回應(yīng)斟珊。
善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)苇倡，可對(duì)銷售策略卻沒(méi)這個(gè)必要
各種 套路.就不要不好意思,
3. 喜好
- 先讓人們喜歡他們
- 各種直銷模式中的聚會(huì),來(lái)自身邊朋友夸贊產(chǎn)品更容易相信
- 聽(tīng)見(jiàn)說(shuō)你的某某朋友在用,某某朋友推薦的
- 銷售大師 喬·吉拉德 每年給客戶郵寄賀卡,
- 長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力, 比如會(huì)面(面試,約會(huì)等)你的時(shí)候注意自己的穿著打扮
- 贊美他人 尤其背后贊美
- 各種場(chǎng)景下的紅黑臉
- 產(chǎn)品和名人聯(lián)系到一起
- 用很多手段都可以增加好感
- 如何防范
- 警惕對(duì)提要求者的過(guò)度好感
- 把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開,知道自己到底是來(lái)干啥的
4. 社會(huì)認(rèn)同
- 產(chǎn)品標(biāo)簽 ,最受歡迎,90%以上的選擇
- 比如闖紅燈,環(huán)保行為,垃圾桶外面如果有垃圾,扔外面就沒(méi)有啥心里負(fù)擔(dān)等
- 網(wǎng)購(gòu),各種論壇 評(píng)論數(shù),點(diǎn)贊數(shù)
- 商場(chǎng),店鋪,售樓部制造人多的現(xiàn)象
- 在需要緊急救助的時(shí)候囤踩，你的最佳策略就是減少不確定狀態(tài)旨椒，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚他們的責(zé)任,冒出小孩家長(zhǎng),小孩應(yīng)該明確說(shuō)出不認(rèn)識(shí),
陌生男女發(fā)生沖突的場(chǎng)景,自己也應(yīng)該喊出不認(rèn)識(shí)ta- 新聞的自殺模仿現(xiàn)象
- 各種 告示,適得其反 '這里的遺跡每天都在遭到破壞堵漱。雖說(shuō)一次往往只丟失一小塊综慎，但每年因盜竊損失的石化木材多達(dá)14'
- 不確定感。如果人們不確定怔锌，掌握的情況模糊寥粹，他們就更有可能關(guān)注他人行為变过，并認(rèn)為這些行為是正確的
- 與“人多”有關(guān)：人們更傾向于依據(jù)群體人數(shù)的多少選擇追隨目標(biāo)。如果人們看到很多人在做某事涝涤，就往往愿意追隨媚狰，因?yàn)樵撔袨轱@得更正確或有效、更具可行性阔拳、社會(huì)接受程度更高
- 是相似性：我們更傾向于順從與自己相似者的信念和行為崭孤，這種現(xiàn)象叫“同儕說(shuō)服
5. 權(quán)威
- 醫(yī)藥產(chǎn)品廣告形象是醫(yī)生---衣著權(quán)威象征
- 老師, xx專家說(shuō)的---頭銜象征
- 如何防范
- 這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎?
聚焦 權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題有關(guān)
- 這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎?
多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶锰幒Γ覀兙蜑樽约河衷O(shè)立了一道安全網(wǎng)辨宠，防御權(quán)威不必要的影響
點(diǎn)菜, 服務(wù)員先點(diǎn)評(píng)xx不好,還貴,不如xx更加實(shí)惠,我們相信他是權(quán)威了,為我們考慮, 作為回報(bào)(互惠原則)給小費(fèi)大方 等類似場(chǎng)景
6. 稀缺
- 對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望货裹，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力
- 只要你同意這一條嗤形，我們就成交了
- 我們成交了。你只要同意這一條就行 (這樣的說(shuō)辭更容易成交)
- 數(shù)量有限
1.稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手弧圆，就會(huì)變得更好吃赋兵、更好聽(tīng)、更好開搔预、更好用
- 賣車/賣房 同一時(shí)間約客戶一起到,他們自己就急了
- 競(jìng)拍活動(dòng)
- 一看到想要的東西就要得不到了霹期，我們的身體就會(huì)亢奮起來(lái)。尤其是在涉及直接競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下拯田，我們更是會(huì)血脈僨張历造、眼光短淺、情緒激昂
- 收藏家
- 售賣,比如樓盤,就2個(gè)戶型,一個(gè)明顯好于另一個(gè)
- 時(shí)間有限的稀缺
- 限時(shí)打折,比如門票等
- 逆反
- 成人小孩的逆反 比如羅密歐與朱麗葉是否因?yàn)樵诫y在一起,越覺(jué)得是真愛(ài)呢
- 如何防范
- 一旦我們覺(jué)得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)船庇，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)
- 問(wèn)問(wèn)自己吭产，為什么我們想要那件東西。
7. 承諾與一致
- 人人都有一種言行一致溢十，同時(shí)也顯得言行一致的愿望垮刹。
- 言出必行:一旦做出了艱難的選擇达吞，人們總會(huì)很樂(lè)意地相信自己選對(duì)了
比如賽馬,球隊(duì),自己買過(guò)之后莫名的自己買的那個(gè)贏得概率大了
登門檻：先提出小要求张弛，再提出同類更高要求；
拋低球：先給點(diǎn)好處酪劫，之后簽署承諾吞鸭，保持一致性后，撤出好處提供- 玩具公司節(jié)日的時(shí)候推出一款玩具,故意供貨不足,家長(zhǎng)買其他的替代產(chǎn)品給小孩(替代的肯定是供貨充足的),過(guò)段時(shí)間又開始為春節(jié)特制玩具打廣告,小孩就一句話'你答應(yīng)過(guò)的,答應(yīng)過(guò)的'.父母只能再買.
3.推銷末尾加一句 "為什么您選擇購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品"- 各種入會(huì)儀式上的折磨覆糟、羞辱甚至毆打
- 各種提前預(yù)定 ,預(yù)約
- 自己長(zhǎng)出腿來(lái)
給自己找理由: 一般來(lái)說(shuō)刻剥，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，于是他們 >會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的滩字。
- 面對(duì)一樣?xùn)|西造虏，我們總是先體驗(yàn)到感覺(jué)御吞，過(guò)上短暫的一瞬間之后，才能將之理性化
8. 聯(lián)盟
- 如果人們將某人視為自己團(tuán)隊(duì)中的一員漓藕，就更容易答應(yīng)此人提出的請(qǐng)求
我們,他們,各種組織,種族,民族,國(guó)籍,家庭
人們傾向于順從他們認(rèn)為屬于自己群體的人
提供建議:和主體利益一致 ;而"反饋"這個(gè)說(shuō)法把客戶和主體對(duì)立了
在線家具店以蓬松云朵為背景的登錄頁(yè)面(這一注意力焦點(diǎn)使得訪客把家具的舒適度視為一個(gè)較為重要的因素),更偏愛(ài)購(gòu)買更舒服的家具
登錄頁(yè)面是一幅與成本相關(guān)的畫面——一疊硬幣,訪客認(rèn)為價(jià)格更重要陶珠，更喜歡購(gòu)買便宜的家具
9. 即時(shí)影響力
由于我們當(dāng)今社會(huì)的認(rèn)知過(guò)載傾向日益嚴(yán)峻，抄捷徑下決定的做法也隨之普遍化
后記
- 信息大爆炸時(shí)代,各種套路
