來(lái)源1號(hào)鏈 B2B內(nèi)參
日前捉片，SHMBA（上海MBA校友聯(lián)合會(huì)）舉辦 “產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)投論壇。以下觀點(diǎn)根據(jù)阿里巴巴前CEO衛(wèi)哲現(xiàn)場(chǎng)演講整理肢簿。
1僧凤、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì)
2C的業(yè)務(wù)使用、決策剩辟、買單是一個(gè)人掐场。B不是一個(gè)人。再小的B贩猎，夫妻兩人的店熊户，決策進(jìn)什么東西、賣什么東西吭服。夫妻倆還得在嘀咕兩句嚷堡。
2B的行為是一個(gè)多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類艇棕，你的賬戶體系蝌戒、會(huì)員用戶體系等串塑，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴北苟，你做了一個(gè)功能桩匪，老板問(wèn)你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么友鼻？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的傻昙，沒(méi)準(zhǔn)財(cái)務(wù)的又是另一個(gè)賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系彩扔。
2妆档、為什么B2B 要地推？B2B的三把“槍”：手動(dòng)借杰、半自動(dòng)过吻、全自動(dòng)。
第二件事是B2B為什么要地推呢蔗衡？阿里巴巴發(fā)明了一個(gè)詞“地推”纤虽，是因?yàn)锽2B企業(yè)是多人使用、多人決策绞惦，比如企業(yè)在進(jìn)貨逼纸，我看到過(guò)，老板進(jìn)貨济蝉、老板娘進(jìn)貨杰刽，更奇葩的還有小三進(jìn)貨，這些叫做key person王滤，地推你可以找到key person贺嫂。但你在互聯(lián)網(wǎng)上很難找到key person。把相關(guān)的人拉上來(lái)雁乡，只能靠地推第喳。
通過(guò)一次地推把線下搬上來(lái)一次，但是第二次交易你要想不要通過(guò)地推踱稍，能不能打個(gè)電話曲饱、發(fā)個(gè)微信半自動(dòng)化提醒他，幫助他完成珠月。
搬上來(lái)以后六個(gè)月70%的客戶可以達(dá)到半自動(dòng)交易扩淀，一年以后70%的客戶可以到達(dá)全自動(dòng)交易。人均達(dá)到服務(wù)500到1000啤挎。這才是互聯(lián)網(wǎng)驻谆，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個(gè)人服務(wù)30個(gè)客戶。因?yàn)槭嵌嗳藳Q策。
3旺韭、為什么做不到B2B價(jià)格透明氛谜？B2B交易條件的獨(dú)特性。
B2B的價(jià)格区端，在各個(gè)交易平臺(tái)上，你很難實(shí)現(xiàn)2B的交易價(jià)格透明澳腹。很多平臺(tái)织盼、包括阿里巴巴，我想過(guò)很多方法想實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明酱塔，有些不愿意把真實(shí)價(jià)格沥邻，真實(shí)的庫(kù)存在平臺(tái)上放出來(lái)。所以B2B的交易價(jià)格是由B2B的特殊交易條件決定的羊娃。2C沒(méi)有唐全，現(xiàn)付現(xiàn)貨。
比如：2B呢蕊玷，我買一百噸糖邮利，我買一千噸糖，價(jià)格一樣嗎垃帅？當(dāng)然不一樣延届。交貨地址，糖在南寧還是糖在上海贸诚，我的物流還沒(méi)跟我算上呢方庭，路上還有損耗呢，說(shuō)不定酱固。付款呢械念，你買一百噸，我也買一百噸运悲。你讓我收50%龄减，我再預(yù)付50%。資金條件扇苞、付款條件不一樣欺殿。我的采購(gòu)數(shù)量，我的交貨地址鳖敷、物流需求不一樣脖苏。所以定價(jià)本來(lái)就應(yīng)該不一樣。
B2B業(yè)務(wù)定踱，很多我一看就知道做不下去棍潘，因?yàn)槎际且粋€(gè)價(jià)格，2B都是一個(gè)價(jià)格在網(wǎng)上交易，就根本不了解2B的交易條件亦歉。有沒(méi)有終極定價(jià)恤浪，有沒(méi)有根據(jù)不同的交易條件定價(jià)，或者有沒(méi)有真正的幫助你的賣家隱去他的貿(mào)易身份肴楷。
很多人做平臺(tái)水由，按照阿里巴巴，但別忘了阿里巴巴是一個(gè)信息平臺(tái)赛蔫。
信息平臺(tái)要把交易雙方信息亮出來(lái)嗎砂客？要把工商信息拿出來(lái)嗎？不用呵恢，有些信息只需要你平臺(tái)自己知道鞠值。其實(shí)作為買家他對(duì)你的平臺(tái)信任，平臺(tái)是可以把握交易對(duì)手信息渗钉，這是2B平臺(tái)里面很重要的人性問(wèn)題彤恶。
你是一個(gè)開放平臺(tái)，買方賣方都能看到鳄橘。比如說(shuō)家里有1萬(wàn)噸糖声离，怕別人知道我有，怎么辦呢挥唠。告訴平臺(tái)他有1萬(wàn)噸糖抵恋，平臺(tái)知道就可以了，平臺(tái)告訴你宝磨，在廣西南寧某一個(gè)倉(cāng)庫(kù)有一萬(wàn)噸糖弧关，甚至倉(cāng)庫(kù)都不告訴你。它和2C不一樣唤锉。賣方只需要在我平臺(tái)認(rèn)證世囊，你知道他是誰(shuí)，不需要窿祥。當(dāng)你理解了這兩件事株憾，你的價(jià)格就真實(shí)。
信息不真實(shí)晒衩，你的平臺(tái)就變成了溢價(jià)的信息平臺(tái)嗤瞎。那買家就得通過(guò)旺旺，微信等和你聊聊听系，因?yàn)槟闫脚_(tái)上不是真實(shí)成交價(jià)贝奇，和你聊聊，你的平臺(tái)就不可能在線靠胜。只有把他變得不能談掉瞳，交易才能夠在線毕源。
還有兩件事你要做到，一個(gè)是隱掉交易對(duì)手陕习，交易對(duì)手的信息向的平臺(tái)披露就可以了霎褐，我把它叫做“白手套”有點(diǎn)像黑社會(huì)。第二個(gè)你要分不同交易條件定價(jià)该镣。剛說(shuō)的交易的量冻璃、付款方法、物流條件损合、交易地址俱饿，這些決定了他價(jià)格本來(lái)就不應(yīng)該一致。所以2B的價(jià)格報(bào)出來(lái)塌忽，本能單一的脫離買賣的量和交易地址、物流條件失驶，付款方式報(bào)價(jià)格土居，這樣的價(jià)格不可能也不應(yīng)該真實(shí)。所以這是我要講的第三條嬉探，你對(duì)B2B的交易的獨(dú)特性的理解擦耀。
4、B2B撮合交易的有意義和沒(méi)意義
關(guān)于第四點(diǎn)涩堤，找鋼網(wǎng)開了一個(gè)壞頭眷蜓，告訴了大家很多誤區(qū)，也不是找鋼胎围，很多平臺(tái)都走入一個(gè)誤區(qū)吁系，就是什么是撮合交易。
這個(gè)交易在你B2B平臺(tái)存在之前就已經(jīng)存在了白魂，他們線下都認(rèn)識(shí)汽纤，有了這個(gè)平臺(tái)，你用不同的方法讓他把這個(gè)交易搬到了平臺(tái)上來(lái)福荸，叫平臺(tái)撮合交易蕴坪，各家叫法不一，但本質(zhì)上就是沒(méi)有你平臺(tái)敬锐，這筆交易也已經(jīng)撮合成功背传，所以很多人問(wèn)了，拿著數(shù)據(jù)給我們看台夺，我一個(gè)月撮合交易量達(dá)到5個(gè)億径玖。一開始撮合做到很淺，知道你們投資人不相信谒养，還告訴你“我這5個(gè)億還是有現(xiàn)金流水的哦挺狰。是在我平臺(tái)走過(guò)流水的哦明郭。”一聽就有興趣了丰泊，看來(lái)這個(gè)交易是真實(shí)的薯定。那我現(xiàn)在就回答一下各位，B2B業(yè)務(wù)的撮合交易量到底是有意義還是沒(méi)意義瞳购。
如果你僅僅做出话侄，在撮合以后不知道你為什么要做撮合，一點(diǎn)意義都沒(méi)有学赛。你不僅永遠(yuǎn)收不到錢年堆，有些平臺(tái)還相當(dāng)無(wú)恥地去補(bǔ)貼撮合。說(shuō)你在我這撮合我給你每噸還給你補(bǔ)貼盏浇，那別人線下已經(jīng)成交了变丧。我跟田總說(shuō)，天下還有這么好的事绢掰，咱們兩個(gè)已經(jīng)成交痒蓬，在他平臺(tái)上掛一掛吧，資金走一走也沒(méi)事滴劲，他每個(gè)月還貼我錢攻晒，這變成刷單，沒(méi)意義班挖。
那什么情況下鲁捏，撮合有意義，你知道你為什么要撮合萧芙，撮合是獲得真實(shí)交易價(jià)格和數(shù)量给梅，交易是真實(shí)的，你就知道交易的價(jià)格和數(shù)量末购∑朴鳎互聯(lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實(shí)數(shù)據(jù)盟榴，多大不重要曹质。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖擎场，沒(méi)人知道羽德，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價(jià)格迅办、買方賣方的成交數(shù)量宅静。那么基于上海地區(qū)撮合帶來(lái)真實(shí)的量，我就應(yīng)該對(duì)我們平臺(tái)交易進(jìn)行新的變化站欺。基于這個(gè)撮合交易姨夹，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)纤垂，B2B的重要交易形態(tài)。
5磷账、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣峭沦、團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期
B2B像B2C一樣一口價(jià)買進(jìn)賣出對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不大逃糟，大在三種交易形態(tài)只有一個(gè)詞叫“聚”聚合的“聚”吼鱼、聚劃算的“聚”。
拍賣是什么绰咽，拍賣是賣家的量先聚好了菇肃，賣家的低價(jià)也知道了，那么在一定時(shí)間鼓勵(lì)小的B來(lái)拍取募。
團(tuán)購(gòu)是什么呢琐谤？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談玩敏。
中遠(yuǎn)期是什么呢笑跛？我把這一個(gè)禮拜、一個(gè)月或一個(gè)季度的量聚好了聊品。
為什么要聚呢？為什么能夠聚呢几苍？這個(gè)B和C的消費(fèi)行為又有很大的區(qū)別翻屈，B多多少少是有計(jì)劃性的，他哪怕沒(méi)有意識(shí)妻坝，你也可以把他理出來(lái)伸眶，比如說(shuō)一個(gè)餐館，一個(gè)月買多少油刽宪？一年進(jìn)多少包糖厘贼，賣多少龍蝦，他有一定的計(jì)劃圣拄，有計(jì)劃能干嘛呢嘴秸？拍賣團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期庇谆，其實(shí)就是基于計(jì)劃岳掐。C沒(méi)有計(jì)劃性，計(jì)劃性很差饭耳。
有同學(xué)問(wèn)我互聯(lián)網(wǎng)是什么串述，互聯(lián)網(wǎng)能讓任何屌絲都能都享受VIP 的待遇。2C和2B都干了什么事寞肖？那就是讓中小企業(yè)像“屌絲企業(yè)”能夠享受大企業(yè)的待遇纲酗。原來(lái)只有上海光明集團(tuán)能夠去南寧糖廠收購(gòu)30萬(wàn)噸衰腌，他享受什么條件呢？他享受價(jià)格優(yōu)惠觅赊，物流右蕊、個(gè)性化服務(wù)。今天呢茉兰，我能讓一個(gè)月餅廠尤泽，一年只有1000噸用糖量的月餅廠享受到上海光明集團(tuán)的價(jià)格、光明集團(tuán)的付款條件规脸、光明集團(tuán)的交易條件坯约。但是他可能達(dá)到光明集團(tuán)95%-99% 的水平，那原來(lái)可能和光明差30%-40%莫鸭。那你把月餅廠都聚集到了一塊闹丐，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)和光明廠有區(qū)別嗎？沒(méi)區(qū)別被因。
那么怎么聚呢卿拴？
1、我把1000個(gè)月餅廠連起來(lái)就和光明差不多大了梨与，
2堕花、兩三個(gè)月的用糖需求我聚集起來(lái)，中遠(yuǎn)期我聚起來(lái)粥鞋。團(tuán)購(gòu)是我先聚好了和各家糖廠談缘挽，拍賣是什么？糖廠談好了呻粹，我找你下面談壕曼。總有一頭先聚好，所以2B最重要的形態(tài)等浊，就來(lái)自于“聚”腮郊，聚的形式有拍賣、團(tuán)購(gòu)筹燕、中遠(yuǎn)期（這個(gè)不是炒的期貨的中遠(yuǎn)期轧飞，是現(xiàn)貨的中遠(yuǎn)期合同），就我一次性買你3個(gè)月的糖嘛撒踪，你一次性承諾買我3個(gè)月踪少，買我一千噸。
你要能對(duì)“聚”有一定的把握糠涛。你沒(méi)有前面的撮合交易援奢，你就不敢輕易開這個(gè)產(chǎn)品，不知道上海一個(gè)月吃多少噸糖忍捡，我怎么聚集漾？
我知道上海3個(gè)月用糖量切黔，我就敢開3個(gè)月以后的合同了，我把3個(gè)月的料取好了具篇，撮合交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)比撮合交易的金額有意義纬霞。如果你只跟投資人推金額，投資人會(huì)認(rèn)為你的撮合交易金額沒(méi)有一分錢價(jià)值驱显，如果你還貼錢诗芜，更小看你。
如果你撮合交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)已經(jīng)可以產(chǎn)生第二次交易的價(jià)值埃疫，這就是第五條伏恐，是你基于撮合，敢于自營(yíng)也行栓霜。你只會(huì)撮合翠桦，撮合之后的沒(méi)了，那不行胳蛮。撮合不是目的销凑，是一個(gè)非常重要的手段，你如果用最低的成本做到仅炊，并產(chǎn)生第二次數(shù)據(jù)價(jià)值斗幼，撮合才有意義。
6抚垄、B2B的體驗(yàn)在于“多孟岛、快、好督勺、省“
B2B的企業(yè)和消費(fèi)者企業(yè)差不多，都“多斤贰、快智哀、好、省”荧恍。
便利店7eleven主打哪個(gè)字瓷叫？快，離家近送巡，相對(duì)好摹菠。犧牲了哪個(gè)字呢？多和省骗爆。
淘寶主打“多次氨、省”犧牲了“快、好”摘投，京東呢主打“快煮寡、好”虹蓄，犧牲了“多、省”京東自營(yíng)幸撕，必然犧牲掉多薇组， sku必然比淘寶少。這是2C坐儿，2B也一樣的律胀，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省貌矿，電動(dòng)叉車要品質(zhì)好炭菌，服務(wù)好，要用很多年站叼。
所以娃兽，“多快好省”在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問(wèn)自己一句“哪點(diǎn)你有尽楔？”我經(jīng)常一句話說(shuō)：四個(gè)字中把一個(gè)字做到極致投储，你就不會(huì)輸，你再拿下第二個(gè)字阔馋，你就贏了玛荞，再想拿第三個(gè)字，你快輸了呕寝，想把四個(gè)字都拿下勋眯，你已經(jīng)輸了。
7下梢、B2B的平臺(tái)和自營(yíng)
平臺(tái)和自營(yíng)客蹋，讓人糾結(jié)啊，別人問(wèn)我平臺(tái)好還是自營(yíng)好孽江，我說(shuō)我是投資人讶坯，你賺錢就好。那為什么能賺錢呢岗屏？我說(shuō)你的用戶體驗(yàn)用哪一種方法能夠最好的解決辆琅。
如果你的“省”，只能通過(guò)自營(yíng)这刷，進(jìn)貨價(jià)格更優(yōu)惠婉烟，那你就自營(yíng)。如果你的“省”是靠幾百個(gè)商家在平臺(tái)上殺價(jià)暇屋，那你就做平臺(tái)似袁。
不要糾結(jié)平臺(tái)或自營(yíng)，要想怎么能給用戶帶來(lái)價(jià)值。有價(jià)值叔营，你才有可能收到價(jià)值的定價(jià)屋彪。
定量，這件事創(chuàng)造的價(jià)值（before绒尊、after）
多畜挥，你比別人多多少？你比非互聯(lián)網(wǎng)婴谱，你比這個(gè)多多少蟹但？
快，有你沒(méi)你谭羔，快多少华糖？
好，有你沒(méi)你瘟裸，怎么保證持續(xù)的好客叉？
省，有你沒(méi)你话告，省多少兼搏？
B2B要敢于定量，謹(jǐn)慎收費(fèi)沙郭。你決定要定價(jià)佛呻，你要問(wèn)自己價(jià)值產(chǎn)生了多少？比如說(shuō)病线，阿里巴巴開始收費(fèi)5萬(wàn)吓著，但是想一下，他如果不能帶來(lái)二三十萬(wàn)的價(jià)值送挑，怎么敢收這5萬(wàn)绑莺。B就算是免費(fèi)，在你平臺(tái)的精力就是最大的成本惕耕，所以B免費(fèi)是最貴的纺裁。
你的B2B平臺(tái)有沒(méi)有量化“多、快赡突、好、省”的東西区赵，你有了價(jià)值量化分析惭缰，你就敢于定價(jià)。什么時(shí)候可以收費(fèi)呢笼才？他的效果可持續(xù)地證明漱受。
8、B2B的資金流、信息流昂羡、物流絮记，單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢虐先。
我說(shuō)上帝特別公平怨愤，2C呢，來(lái)得快蛹批，去的也快撰洗，300%的成長(zhǎng)，1000%的成長(zhǎng)腐芍，一轉(zhuǎn)眼差导，沒(méi)了。那么多打的的平臺(tái)猪勇，剩下一個(gè)兩個(gè)设褐，那么多團(tuán)購(gòu)的，剩下一個(gè)兩個(gè)泣刹。為什么呢助析？C決策也快，推出也快项玛。2B呢貌笨，來(lái)的慢去的也慢。
之前也說(shuō)襟沮，電商的資金流锥惋、信息流、物流只求單點(diǎn)突破开伏，不求三點(diǎn)賺錢膀跌。什么意思？其實(shí)固灵，B2B 是一個(gè)很傳統(tǒng)捅伤、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司巫玻，經(jīng)銷商丛忆，代理商，他都是2B仍秤，那么好多人說(shuō)過(guò)去中間商熄诡，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流诗力、賺差價(jià)凰浮。
經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對(duì)稱袜茧，二菜拓、大小不對(duì)稱，你不就買100噸嘛笛厦，我51萬(wàn)噸扛下來(lái)了纳鼎。這個(gè)信息差，是一個(gè)大小的批零差递递。所以三個(gè)流打包在一起形成了價(jià)差喷橙。你該賺的信息差，我不賺登舞，但絕對(duì)不是信息不對(duì)稱贰逾。比如說(shuō)你拍賣，賣家說(shuō)1噸糖4500菠秒，但必須1萬(wàn)噸都走疙剑。你買到4700一噸，這200塊践叠，你和賣家有的分了言缤。這是什么？團(tuán)購(gòu)和拍賣性質(zhì)就是信息差禁灼。
那么今天做供應(yīng)鏈金融管挟，就是原來(lái)經(jīng)銷商要墊的資，我平臺(tái)通過(guò)供應(yīng)鏈金融幫你做了弄捕。還有僻孝，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈守谓，我有行業(yè)計(jì)劃穿铆，上海大概一個(gè)月多少噸糖，我知道斋荞，那我這個(gè)組織價(jià)值比你單家公司的價(jià)值的高荞雏，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢平酿，但你把三個(gè)流的錢都掙了凤优，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒(méi)區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下蜈彼。
9筑辨、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是“行業(yè)吸儲(chǔ)“和”鏈“
單點(diǎn)突破，這個(gè)行業(yè)柳刮，這個(gè)品類的三件事里面挖垛，一件到兩件事做成了，要么免費(fèi)秉颗，要么沒(méi)有利潤(rùn)痢毒，那么傳統(tǒng)企業(yè)中賺著一種錢的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的價(jià)值蚕甥。
好像做B2B的都在做金融哪替，交易促進(jìn)金融，金融促進(jìn)交易菇怀，雙向促進(jìn)凭舶。傳統(tǒng)貿(mào)易公司中很大的功能隱形的功能就是金融功能。
一個(gè)機(jī)構(gòu)爱沟，是半個(gè)銀行帅霜，利用他的資信，他的資金成本極低呼伸，他來(lái)finance他的上游和下游身冀，他的上下游閉環(huán)控制。
這就是為什么括享，由于是B2B搂根，傳統(tǒng)的貿(mào)易商的權(quán)利和責(zé)任，他的責(zé)任是金融墊資铃辖，所以他的權(quán)利有金融方面的收益是應(yīng)該的剩愧。
還有，我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融娇斩，但什么叫鏈條仁卷，一個(gè)鏈條由一個(gè)一個(gè)的環(huán)連起來(lái)就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個(gè)環(huán)才是吧成洗。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游五督，你至少走兩輪。
這個(gè)錢我給他瓶殃，他干什么我知道充包，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的遥椿，你給他客戶的客戶付錢基矮，這個(gè)鏈做出來(lái)。這個(gè)里面還要看資產(chǎn)冠场，看負(fù)債家浇。供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付碴裙。這個(gè)里面根據(jù)不同的企業(yè)價(jià)值是不一樣的钢悲。你的上游大点额，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D莺琳，這叫透支D的信用做客戶的融資还棱。這是一類方式。
10惭等、B2B的分類和分級(jí)
我是基于沃爾瑪做他的供應(yīng)商珍手，另一種我做沃爾瑪，做寶潔的應(yīng)付辞做，我在透支寶潔的品牌琳要，信譽(yù)。所以我舉例子就是鏈秤茅，要體現(xiàn)出鏈的感覺稚补，否則你不是供應(yīng)鏈。
那第二個(gè)是我基于貨做供應(yīng)鏈框喳，控貨孔厉，基于對(duì)貨的抵押做供應(yīng)鏈金融，三句話帖努，判的準(zhǔn)撰豺，看得住，賣的掉拼余。
什么叫判的準(zhǔn)恕刘，我的貨向外抵押的時(shí)候照雁，甚至我的動(dòng)態(tài)判斷的準(zhǔn)象迎，三五個(gè)月我能清楚的知道銀行的動(dòng)態(tài)價(jià)格揽趾。
既然是基于貨物，基于他的鏈亭姥，你得看得住稼钩，別讓貨沒(méi)了，以前說(shuō)的是倉(cāng)單达罗，倉(cāng)單在坝撑，倉(cāng)沒(méi)了，單子在粮揉，倉(cāng)沒(méi)了巡李。貨沒(méi)了，你沒(méi)看住扶认。在倉(cāng)里面的不動(dòng)的侨拦，靜態(tài)的。有進(jìn)有出的辐宾，每一個(gè)倉(cāng)內(nèi)狱从，動(dòng)態(tài)的膨蛮，物流的，在輪船上季研、卡車上的鸽疾，你看得住嗎？
第三個(gè)叫賣的掉训貌，賣一萬(wàn)噸，萬(wàn)一銀行不還款了冒窍，你怎么處置递沪？不影響排面價(jià)格，我能夠賣的掉综液。有很多在這一環(huán)節(jié)失控款慨，誰(shuí)呢?泛亞，泛亞當(dāng)時(shí)的貨他的庫(kù)存遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日均每周每月交易量谬莹，他做的珠寶業(yè)務(wù)檩奠，到現(xiàn)在貨還在他的倉(cāng)庫(kù)里放著，賣不掉附帽。他的交易量那么小埠戳，價(jià)格不真實(shí)。所以他死在哪里蕉扮？1整胃、價(jià)格高估，2喳钟、看住了嗎屁使？看住了，但是基于貨的B2B交易做不了奔则。
再一個(gè)蛮寂，錢從哪里來(lái)？行業(yè)里面都有錢易茬，真正做2B類的應(yīng)該在行業(yè)里面去吸儲(chǔ)酬蹋，把行業(yè)閑置資金交到你的平臺(tái)上來(lái)，成為你的沉淀資金抽莱，變成你作供應(yīng)鏈金融的資金來(lái)源除嘹。一個(gè)是基于貨，資產(chǎn)來(lái)源岸蜗，一個(gè)是基于錢的資金來(lái)源尉咕。
最后，是最重要的璃岳，2B類的分類分析年缎。有人說(shuō)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了悔捶，淘寶是一個(gè)2C的，都有分類单芜，很多女士都是鉆石級(jí)別蜕该，很多事剁手黨，皇冠買家洲鸠，其實(shí)C堂淡，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少扒腕，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領(lǐng)差不了太多绢淀。
B就不一樣了，都是企業(yè)瘾腰，天生的區(qū)別差異皆的，我在你這一年買100萬(wàn)，我在你這一年買1000萬(wàn)蹋盆。你告訴我我采購(gòu)1000萬(wàn)在你這和100萬(wàn)的待遇一樣费薄，肯定不對(duì)。有些貌似公平栖雾，實(shí)際上你去做一個(gè)非常不公平的事楞抡，買1000萬(wàn)和買100萬(wàn)待遇是一樣的。很不公平析藕，這叫分類拌倍，不是一類的。
另一個(gè)分級(jí)很重要噪径。B買東西不是為了做生意柱恤，是自用，大多數(shù)找爱，是買了原材料梗顺，自己加工再賣掉。B都這樣车摄，所以B有下游的下游寺谤。所以對(duì)他來(lái)說(shuō)什么最重要呢？我們以前叫把握商機(jī)吮播。對(duì)B類企業(yè)变屁，他在你平臺(tái)，骨子里面意狠，是跟你合作我掙更多的錢粟关，為什么要分級(jí)呢？分完級(jí)以后环戈，我平臺(tái)是掌握商機(jī)的闷板，我知道有一批糖澎灸，3000塊1噸就走，被銀行查封了遮晚，這是個(gè)2000塊價(jià)差的商機(jī)性昭，我給誰(shuí)啊县遣？我知道有5萬(wàn)噸糖的采購(gòu)需求糜颠。那平臺(tái)就要開放會(huì)員了。會(huì)員和非會(huì)員萧求，特權(quán)是不一樣的其兴，價(jià)格是一樣的，但非會(huì)員3天以后才能來(lái)拿饭聚，3天以后還有沒(méi)有不知道。這就是商機(jī)搁拙。比如說(shuō)秒梳，田總是我們這五星級(jí)會(huì)員，問(wèn)他要不要箕速。給他三個(gè)小時(shí)時(shí)間酪碘，他有優(yōu)先權(quán)，要不要盐茎？不要給四星會(huì)員兴垦，三星..都不要，最后給農(nóng)民群眾字柠。這樣探越，那所有人都想成為你這里的高級(jí)會(huì)員，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窑业，田總回去嗎钦幔？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農(nóng)民群眾啊常柄。
他為什么是五顆星呢鲤氢，之前說(shuō)的撮合，交易西潘，直營(yíng)卷玉、信息、物流喷市，他在你這做了好多貢獻(xiàn)相种，在你平臺(tái)積累了信用，做了那么多是個(gè)好人品姓，他去別的平臺(tái)蚂子，別的平臺(tái)敢給他五顆星嗎沃测？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級(jí)食茎。因?yàn)?B的差異化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2C的差異化蒂破，如果你不尊重差異化，而在平臺(tái)上追求貌似的公平别渔。當(dāng)然附迷，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購(gòu)一個(gè)億哎媚，在我這采購(gòu)一百萬(wàn)喇伯，我沒(méi)法證明他大，他得在我平臺(tái)證明拨与。有一些企業(yè)稻据，在外面沒(méi)有很大，1000萬(wàn)买喧，啪捻悯，直接在我平臺(tái)上方800萬(wàn)，所以淤毛，即使我是一個(gè)中小企業(yè)今缚，因?yàn)槲以谄脚_(tái)交易量大，真實(shí)交易量大低淡，我就有可比大公司在平臺(tái)上獲得更好的消息姓言。我一個(gè)屌絲企業(yè)可以在B2B平臺(tái)享受大企業(yè)享受不到的。我只認(rèn)我自己平臺(tái)上的交易蔗蹋。所以哪個(gè)平臺(tái)能夠做到分類分級(jí)何荚，就能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩走。
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