B2B的春天來(lái)了是钥，且快進(jìn)入夏天掠归，但這不是好事情。行業(yè)變熱悄泥，意味著會(huì)有更多人和錢進(jìn)入虏冻。大家如果有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，要快點(diǎn)把壁壘建構(gòu)起來(lái)弹囚。

B2B電商的春天已到厨相，但在嘉御基金創(chuàng)始人、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲眼里鸥鹉，這樣的情況卻不一定是好事蛮穿，這是為什么？要抓住B2B的機(jī)會(huì)毁渗，重中之重的問(wèn)題是什么践磅？

1.從馬云半夜給我打電話看B2B的真正本質(zhì)

B2B的意思到底是什么迂尝？我們今天在這里首先要說(shuō)一下這個(gè)問(wèn)題科贬。 在進(jìn)入阿里之前，我其實(shí)做的2C更多佣盒，對(duì)2B業(yè)務(wù)理解并沒(méi)有后來(lái)深刻肺樟。進(jìn)入阿里之后檐春，馬云有一次就問(wèn)我：“B2B英語(yǔ)怎么說(shuō)？”么伯，我說(shuō)這個(gè)不就是BUSINESS TO BUSINESS嗎疟暖？但是馬云卻說(shuō)不對(duì)，B2B其實(shí)是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企業(yè)對(duì)企業(yè)俐巴，而是商人對(duì)商人朋贬。我為什么在開(kāi)頭要說(shuō)這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題會(huì)貫穿我今天講的所有內(nèi)容窜骄。我非常贊成馬云的這個(gè)觀點(diǎn)锦募，因?yàn)槲覀冏鯞2B，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)邻遏，首先要想到去滿足企業(yè)的需求糠亩，而企業(yè)的需求，無(wú)論產(chǎn)品或者服務(wù)准验，落到根上赎线，肯定還是商人的需求。

在阿里的幾年糊饱，阿里股價(jià)從之前四十多港幣跌到幾塊港幣垂寥，馬云都沒(méi)有給我打電話，但有一次另锋，為了一件事滞项，馬云卻半夜給我打了電話。

當(dāng)時(shí)夭坪，阿里的網(wǎng)站上有個(gè)叫做商人社區(qū)的欄目文判，這個(gè)欄目主要定位是用于商人的觀點(diǎn)和資訊的交流和碰撞，我一開(kāi)始也沒(méi)覺(jué)得有什么價(jià)值室梅。但因?yàn)檫@個(gè)欄目放在阿里網(wǎng)站的首頁(yè)戏仓，而且位置非常醒目，我們的一些年輕同事就說(shuō)亡鼠，哎呀這個(gè)位置干嘛放這個(gè)呢赏殃，要是賣廣告豈不是更好，一天200-300萬(wàn)人民幣间涵，幾乎無(wú)成本仁热，每年可以無(wú)成本賺得上億利潤(rùn)啊，于是我就聽(tīng)了這些同事的意見(jiàn)浑厚，把這個(gè)地方給了廣告股耽，把商人社區(qū)轉(zhuǎn)而放到首頁(yè)一個(gè)不顯著的位置。

沒(méi)想到馬云因?yàn)檫@件事在夜里給我打電話钳幅，在電話里他很大聲的說(shuō)：“衛(wèi)哲你把這個(gè)位置變成賣廣告的區(qū)域了，你不想活了炎滞！公司不想活了敢艰！上市壓力把你逼瘋了！”我一開(kāi)始對(duì)此還不太理解册赛，商人社區(qū)有這么重要嗎钠导，沒(méi)有必要放這么顯著的位置吧震嫉。但馬云卻說(shuō)，B2B本身交易行為是低頻率的牡属，商人不可能天天都能做成生意票堵，但是天天來(lái)這里逛逛，互相交流一下是可能的逮栅，所以商人社區(qū)放在這么醒目的位置是很有必要的悴势。

2.為什么說(shuō)B2B的春天已經(jīng)到來(lái)

我們說(shuō)B2B的春天已經(jīng)到來(lái)卿操，有如下幾個(gè)主要原因。

首先最重要的因素是商人的年齡發(fā)生了變化孙援。

我在阿里的五年害淤，一直堅(jiān)持見(jiàn)客戶（做2B業(yè)務(wù)一定要堅(jiān)持見(jiàn)客戶）。在05拓售、06年時(shí)窥摄，我們面對(duì)的商人大多是以70后為主，他們當(dāng)時(shí)大概在35-36歲础淤，或者是大公司的部門總監(jiān)崭放，或者是小公司副總，還有一些更小公司的老板鸽凶。除此之外币砂，我們的客戶中還有一部分60后以及少量50后。這批人的特點(diǎn)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)玻侥、電子商務(wù)决摧、軟件的使用沒(méi)有概念，教育成本、轉(zhuǎn)換成本非常高掌桩。

今天的商人群體已經(jīng)變成以80-85后為主边锁，尤其是85后，他們是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最重要的一代推手波岛。這一代人在中學(xué)時(shí)代就開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)茅坛，成為了真正的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一代。

2005年和馬云聊天则拷，我說(shuō)贡蓖，咱阿里2萬(wàn)人，一年利潤(rùn)卻不如騰訊一個(gè)季度隔躲，這讓人有點(diǎn)郁悶摩梧。我們也不笨，也很努力工作宣旱，可為什么他們像賣白粉的仅父，我們就像賣面粉的呢？馬云說(shuō)浑吟，你不要著急笙纤，85后這時(shí)候還在玩游戲，再過(guò)幾年他們就有消費(fèi)能力组力，就需要我們的服務(wù)了省容。馬云的這個(gè)論斷后來(lái)也被證實(shí)了，到2012年四季度燎字，阿里利潤(rùn)始終高于騰訊腥椒。

2012年85后27-28歲，如今他們都三十而立了候衍，并且逐漸成為企業(yè)中的權(quán)力掌握者笼蛛，逐漸可以決定企業(yè)的決策了。而這就是B2B進(jìn)入春天的一個(gè)天然的推動(dòng)因素蛉鹿，因?yàn)檫@批人更容易接受2B企業(yè)服務(wù)滨砍。

馬云也說(shuō)，雖然阿里以2B起家妖异，但2B真正的爆發(fā)惋戏，肯定要靠85后，只有企業(yè)85后掌權(quán)他膳，B2B才會(huì)迎來(lái)成熟時(shí)機(jī)响逢。

說(shuō)B2B的春天已經(jīng)到來(lái)的第二個(gè)原因是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。

當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的冬天到來(lái)時(shí)矩乐，恰恰是B2B春天到來(lái)的時(shí)刻龄句。

B2B往往不是做大蛋糕的過(guò)程回论，而是切蛋糕的過(guò)程散罕。和2C不一樣分歇，2C很多情況是做大蛋糕。例如欧漱，“11.11”剁手黨的出現(xiàn)职抡，實(shí)際上就是因?yàn)榇碳ち讼M(fèi)而可能潛在做大市場(chǎng)規(guī)模。但企業(yè)活動(dòng)同個(gè)人活動(dòng)不同误甚，它比個(gè)人行為更加更有計(jì)劃性缚甩。一個(gè)企業(yè)不會(huì)因?yàn)樯狭巳魏我粋€(gè)公司的采購(gòu)平臺(tái)就會(huì)多買東西，相反窑邦，甚至由于效率的提升擅威，它一次購(gòu)買的東西可能是減少的。

所以冈钦，B2B是切蛋糕的過(guò)程郊丛，誰(shuí)先用B2B這把刀，誰(shuí)就可能在一個(gè)具體市場(chǎng)中獲得更大市場(chǎng)份額瞧筛，或者使得自己的內(nèi)部效率提升厉熟。

客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使得切蛋糕在今天變得更加重要。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)较幌，當(dāng)人人都可以通過(guò)做大蛋糕賺錢時(shí)揍瑟，沒(méi)人會(huì)去理會(huì)切蛋糕。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)增速下行的時(shí)候乍炉，反而B(niǎo)2B迎來(lái)了機(jī)會(huì)绢片。

綜上兩個(gè)因素，我們認(rèn)為B2B的春天已經(jīng)來(lái)了岛琼，當(dāng)然這個(gè)春天已經(jīng)來(lái)了有兩三年了底循，所以現(xiàn)在雖然尚未到一個(gè)收獲期，但B2B的爆發(fā)期已經(jīng)開(kāi)始衷恭。

3.B2B的十大核心問(wèn)題

問(wèn)題一：多人決策性質(zhì)&多賬戶設(shè)置

第一個(gè)問(wèn)題是B2B最重要的問(wèn)題此叠。

2B與2C最大的不同點(diǎn)在于，前者是多人決策随珠，多人使用灭袁。即便是最小單位的B，夫妻老婆店窗看，也是兩人決策茸歧，兩個(gè)人也有不同分工。C不一樣显沈，使用软瞎、決策逢唤、買單是同一人。

正是因?yàn)槠髽I(yè)的多人決策特點(diǎn)涤浇，所以做B2B產(chǎn)品鳖藕，就要首先考慮有沒(méi)有設(shè)立“多賬戶體系”。

交易型賬戶設(shè)置相對(duì)簡(jiǎn)單只锭，經(jīng)常我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行子母賬戶設(shè)置著恩，也就是說(shuō)，要有操作人員使用的“伙計(jì)賬戶”蜻展；也要有老板賬戶喉誊。為什么要設(shè)置這樣的賬戶，因?yàn)檫@兩者的需求是不一樣的纵顾，而這一點(diǎn)也是阿里從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的伍茄。

我們知道，阿里的基本收費(fèi)模式之一就是年費(fèi)制施逾，而凡是年費(fèi)模式敷矫，我們就會(huì)關(guān)心續(xù)費(fèi)問(wèn)題，但我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)續(xù)費(fèi)率在不斷下降音念。為什么呢沪饺？原來(lái)，當(dāng)業(yè)務(wù)員使用阿里巴巴賬戶時(shí)闷愤，他可能因?yàn)椴皇炀毷褂梅椒ǘ唤?jīng)常操作使用阿里賬戶整葡，沒(méi)有發(fā)揮阿里賬戶的價(jià)值，但業(yè)務(wù)員不會(huì)把這種問(wèn)題歸咎于自己讥脐，反而他會(huì)和老板說(shuō)“阿里這個(gè)效果不好遭居、咱不用了”。這就等于業(yè)務(wù)員炒掉了阿里巴巴旬渠。

為了應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題俱萍，我們就開(kāi)發(fā)子母賬戶，具體用子母賬戶做什么告丢？很簡(jiǎn)單枪蘑，我們就用它給業(yè)務(wù)員的老板發(fā)報(bào)告，告訴他業(yè)務(wù)員每天登錄使用阿里巴巴的時(shí)間情況岖免，對(duì)信息的反饋情況等等岳颇。這樣，老板就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否及時(shí)使用了阿里的賬戶颅湘，而業(yè)務(wù)員也因此變得更加積極使用阿里的賬戶话侧。

子母賬戶一開(kāi)始或許只是阿里為了提高續(xù)費(fèi)率的一個(gè)方法，但老板后來(lái)的確發(fā)現(xiàn)它很好用闯参，因此不斷提出新的需求瞻鹏，比如希望這個(gè)賬戶能夠防止業(yè)務(wù)員帶走客戶或者公司信息悲立。于是阿里就增加了賬戶功能，使得母賬號(hào)可以把所有子賬號(hào)信息歸集新博，業(yè)務(wù)員走了客戶不走薪夕；再后來(lái)，母賬號(hào)有了產(chǎn)品報(bào)價(jià)審批功能叭披。

子母賬戶以外寥殖，我們又發(fā)現(xiàn)企業(yè)還需要平行賬號(hào)玩讳。比如采購(gòu)部門的動(dòng)作要連接財(cái)務(wù)部門涩蜘，因此他們都需要有賬號(hào)。

設(shè)置什么賬戶熏纯，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案同诫，要根據(jù)你的服務(wù)具體確定。如今阿里釘釘也是多賬戶體系樟澜。交易型B2B如此误窖，服務(wù)型也是如此。

問(wèn)題二：B2B地推的三把槍秩贰、四個(gè)率

B2B要地推霹俺，交易、服務(wù)型都是如此毒费，這是由B2B的多人決策特點(diǎn)所決定的丙唧。

2C經(jīng)常通過(guò)用戶畫像來(lái)掌握用戶特征，2B則很難觅玻。用戶畫像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問(wèn)題呢想际？所以地推是必須的。

地推有兩個(gè)重要任務(wù)溪厘。

第一是找關(guān)鍵人胡本。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的畸悬，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣侧甫。

第二是找第二關(guān)鍵人。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是需要多人共同決定要不要使用服務(wù)蹋宦。這種情況下披粟，除了靠人肉地推，別無(wú)他法妆档。

地推不可缺少僻爽，也不是只是中國(guó)特色，salesforce也要做地推贾惦。

因?yàn)榈赝浦匾匕穑源蛟煲恢У赝茍F(tuán)隊(duì)敦捧，對(duì)于B2B企業(yè)非常重要。做B2B你可以大量使用皇軍碰镜、也可以使用偽軍兢卵，也可以皇偽結(jié)合——簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是用直銷還是用代理和加盟。但無(wú)論是代理加盟還是直銷绪颖，都需要地推秽荤，都需要建設(shè)地推隊(duì)伍，管理地推質(zhì)量柠横。地推是B2B企業(yè)成功的關(guān)鍵窃款。

但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推牍氛。

這里要說(shuō)一個(gè)“三把槍理論”晨继。我們把地推叫手動(dòng)步槍，打一槍拉一次栓搬俊，它的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確紊扬、但缺點(diǎn)是慢、不能規(guī)陌蓿化餐屎。所以地推一定要進(jìn)一步向前走，從手動(dòng)走向半自動(dòng)玩祟，再到全自動(dòng)腹缩。半自動(dòng)就是在有限人力輔助的情況下，逐漸向全自動(dòng)過(guò)渡卵凑。全自動(dòng)就是自主操作庆聘、自動(dòng)續(xù)費(fèi)，不再需要我們?nèi)巳饨槿肷茁Ｎ医ㄗh每個(gè)公司要設(shè)置這樣一個(gè)手動(dòng)伙判、半自動(dòng)、全自動(dòng)的客戶比例指標(biāo)黑忱，并且觀察它的變化宴抚。

那怎么解決從手動(dòng)到半自動(dòng)和全自動(dòng)的問(wèn)題？最重要的是要設(shè)置好對(duì)地推人員的激勵(lì)制度甫煞。要讓手動(dòng)地推的業(yè)務(wù)員能夠分享他拉來(lái)客戶終生所產(chǎn)生的利潤(rùn)菇曲，只有這樣，地推人員才有動(dòng)力去推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)向半自動(dòng)抚吠、全自動(dòng)交易常潮。否則，如果只要一切半自動(dòng)楷力、全自動(dòng)了喊式，整個(gè)客戶就和拉他來(lái)的第一個(gè)銷售地推沒(méi)有任何關(guān)系了孵户，那就沒(méi)有人再愿意去做半自動(dòng)全自動(dòng)的推進(jìn)了。

地推怎么考核岔留？很簡(jiǎn)單夏哭，在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率献联、復(fù)購(gòu)率竖配、滲透率。

到一個(gè)新市場(chǎng)里逆，先做覆蓋率进胯。最初的時(shí)候，你可以以一周运悲、一個(gè)月龄减、甚至一季度，只做覆蓋率這一件事班眯，覆蓋全部客戶，讓他們開(kāi)戶烁巫。

第二個(gè)階段抓轉(zhuǎn)換率署隘。有賬戶了，使用了沒(méi)有亚隙？付費(fèi)了沒(méi)有磁餐？只有使用才是轉(zhuǎn)換。

第三阿弃，抓復(fù)購(gòu)率诊霹，看是否重復(fù)使用。

第四渣淳，抓滲透率脾还。一個(gè)公司月采購(gòu)100萬(wàn)，在你這里花了10萬(wàn)入愧，為什么那90萬(wàn)不在你這里鄙漏？一個(gè)產(chǎn)品，該有20人用棺蛛，還有10個(gè)人沒(méi)用怔蚌，還有50%沒(méi)滲透。

產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性旁赊，難以替代桦踊，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率终畅，這個(gè)客戶就很難切換了籍胯。

以上四個(gè)率做到了鳄橘，營(yíng)業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果。如何做到四個(gè)率的提升芒炼？那就要找到反對(duì)這四個(gè)率的理由瘫怜，覆蓋率有了，為什么不轉(zhuǎn)換本刽，轉(zhuǎn)換率有了為什么沒(méi)有復(fù)購(gòu)鲸湃？復(fù)購(gòu)率有了為什么滲透率不高？反對(duì)理由都消滅光子寓，剩下的就是使用你的理由了暗挑。

問(wèn)題三：B2B交易條件獨(dú)特，價(jià)格難透明

B2B交易的獨(dú)特性決定了交易價(jià)格透明是難以實(shí)現(xiàn)的斜友，B2B價(jià)格本身就不該透明炸裆。

首先是采購(gòu)交易量不同價(jià)格就不會(huì)一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價(jià)格不可能一樣鲜屏；其次是付款方式不一樣價(jià)格也會(huì)不一樣烹看，現(xiàn)款現(xiàn)貨和預(yù)付款和賬期付款都有區(qū)別；提貨地點(diǎn)不一樣洛史，價(jià)格也不一樣惯殊；提貨方式不一樣，價(jià)格也不會(huì)一樣也殖。

另外土思，價(jià)格、采購(gòu)成本都是企業(yè)的核心機(jī)密忆嗜，不能輕易讓同行等知曉己儒。這些都是2B的獨(dú)特性，既然獨(dú)特捆毫，就無(wú)法改變闪湾，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。很多B2B企業(yè)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)冻璃，通過(guò)“去中間化讓價(jià)格透明”這一點(diǎn)是做不到的响谓，不存在這樣的邏輯。

雖然如此省艳，也不能沒(méi)有網(wǎng)上價(jià)格娘纷，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)交易，B2B就回到了簡(jiǎn)單的信息服務(wù)跋炕，交易雙方得在網(wǎng)上聊天赖晶、見(jiàn)面，效率很低。要解決這個(gè)問(wèn)題遏插，就要考慮兩個(gè)報(bào)價(jià)方法：第一捂贿，把交易條件的種種獨(dú)特性包含到你的報(bào)價(jià)體系里面去。第二種方法胳嘲，“白手套體系”厂僧，就是分層報(bào)價(jià)，和沃爾瑪談與和個(gè)體戶談了牛，價(jià)格不能一樣颜屠。要從骨子里放棄對(duì)于2B交易價(jià)格透明的追求。

問(wèn)題四：B2B撮合交易的有意義和沒(méi)意義

本來(lái)線下有交易鹰祸，搬到上線去甫窟，有意義嗎？撮合交易的關(guān)鍵是搓完了第一把之后做什么蛙婴。為了撮合而撮合不但沒(méi)有意義粗井，通常還會(huì)付出額外代價(jià)。撮合還分真撮合假撮合街图，嚴(yán)格的真撮合浇衬，是款、票從平臺(tái)上走一遍台夺。但現(xiàn)在很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)給我們看的都是假撮合径玖，統(tǒng)計(jì)口徑而已。

真撮合颤介，走錢走票，能夠帶來(lái)真實(shí)客戶（銀行賬戶和發(fā)票抬頭）赞赖，獲取真實(shí)交易數(shù)量和交易價(jià)格滚朵。這樣的撮合才有意義。

問(wèn)題五：B2B重要的交易形態(tài)：拍賣前域、團(tuán)購(gòu)辕近、中遠(yuǎn)期，核心是“聚”

獲得真實(shí)撮合交易的數(shù)據(jù)的目的在于將其應(yīng)用于交易匿垄。舉個(gè)例子移宅，我們發(fā)現(xiàn)某食品廠每個(gè)月買100噸糖，價(jià)格5000/噸椿疗，連續(xù)三個(gè)月購(gòu)買漏峰。賣糖的一個(gè)月賣了10000噸，5000成交了5000噸届榄，5100成交了3000噸浅乔，5200賣了2000噸。得到了這些數(shù)據(jù)我們能做什么呢？我們可以搞團(tuán)購(gòu)靖苇，讓多家采購(gòu)規(guī)模相似同一地區(qū)的食品企業(yè)以更低價(jià)格買入糖席噩。也可以搞拍賣，讓糖廠把原來(lái)5000噸成交的糖以5100賣出去贤壁，甚至更高價(jià)格悼枢。還可以搞中遠(yuǎn)期買賣，例如讓不同提貨時(shí)間的企業(yè)合在一起和糖廠談判脾拆，以獲得更為優(yōu)惠的價(jià)格馒索。

拍賣，團(tuán)購(gòu)假丧，中遠(yuǎn)期双揪，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價(jià)值所在包帚。這三種形態(tài)并不是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明渔期，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而變得更具有價(jià)值，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠打破空間和時(shí)間限制渴邦，從而擴(kuò)大了這些形態(tài)的應(yīng)用可能性疯趟。3.B2B的十大核心問(wèn)題

問(wèn)題一：多人決策性質(zhì)&多賬戶設(shè)置

第一個(gè)問(wèn)題是B2B最重要的問(wèn)題。

2B與2C最大的不同點(diǎn)在于谋梭，前者是多人決策信峻，多人使用。即便是最小單位的B瓮床，夫妻老婆店盹舞，也是兩人決策，兩個(gè)人也有不同分工隘庄。C不一樣踢步，使用、決策丑掺、買單是同一人获印。

正是因?yàn)槠髽I(yè)的多人決策特點(diǎn)，所以做B2B產(chǎn)品街州，就要首先考慮有沒(méi)有設(shè)立“多賬戶體系”兼丰。

交易型賬戶設(shè)置相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)常我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行子母賬戶設(shè)置唆缴，也就是說(shuō)鳍征，要有操作人員使用的“伙計(jì)賬戶”；也要有老板賬戶琐谤。為什么要設(shè)置這樣的賬戶蟆技，因?yàn)檫@兩者的需求是不一樣的，而這一點(diǎn)也是阿里從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。

我們知道质礼，阿里的基本收費(fèi)模式之一就是年費(fèi)制旺聚，而凡是年費(fèi)模式，我們就會(huì)關(guān)心續(xù)費(fèi)問(wèn)題眶蕉，但我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)續(xù)費(fèi)率在不斷下降砰粹。為什么呢？原來(lái)造挽，當(dāng)業(yè)務(wù)員使用阿里巴巴賬戶時(shí)碱璃，他可能因?yàn)椴皇炀毷褂梅椒ǘ唤?jīng)常操作使用阿里賬戶，沒(méi)有發(fā)揮阿里賬戶的價(jià)值饭入，但業(yè)務(wù)員不會(huì)把這種問(wèn)題歸咎于自己嵌器，反而他會(huì)和老板說(shuō)“阿里這個(gè)效果不好、咱不用了”谐丢。這就等于業(yè)務(wù)員炒掉了阿里巴巴爽航。

為了應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們就開(kāi)發(fā)子母賬戶乾忱，具體用子母賬戶做什么讥珍？很簡(jiǎn)單，我們就用它給業(yè)務(wù)員的老板發(fā)報(bào)告窄瘟，告訴他業(yè)務(wù)員每天登錄使用阿里巴巴的時(shí)間情況衷佃，對(duì)信息的反饋情況等等。這樣蹄葱，老板就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否及時(shí)使用了阿里的賬戶氏义，而業(yè)務(wù)員也因此變得更加積極使用阿里的賬戶。

子母賬戶一開(kāi)始或許只是阿里為了提高續(xù)費(fèi)率的一個(gè)方法图云，但老板后來(lái)的確發(fā)現(xiàn)它很好用觅赊，因此不斷提出新的需求，比如希望這個(gè)賬戶能夠防止業(yè)務(wù)員帶走客戶或者公司信息琼稻。于是阿里就增加了賬戶功能，使得母賬號(hào)可以把所有子賬號(hào)信息歸集饶囚，業(yè)務(wù)員走了客戶不走帕翻；再后來(lái)，母賬號(hào)有了產(chǎn)品報(bào)價(jià)審批功能萝风。

子母賬戶以外嘀掸，我們又發(fā)現(xiàn)企業(yè)還需要平行賬號(hào)。比如采購(gòu)部門的動(dòng)作要連接財(cái)務(wù)部門规惰，因此他們都需要有賬號(hào)睬塌。

設(shè)置什么賬戶，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，要根據(jù)你的服務(wù)具體確定揩晴。如今阿里釘釘也是多賬戶體系勋陪。交易型B2B如此躲撰，服務(wù)型也是如此乖阵。

問(wèn)題二：B2B地推的三把槍牡肉、四個(gè)率

B2B要地推缺虐，交易蔫劣、服務(wù)型都是如此恐仑，這是由B2B的多人決策特點(diǎn)所決定的嗤攻。

2C經(jīng)常通過(guò)用戶畫像來(lái)掌握用戶特征集索，2B則很難泳赋。用戶畫像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問(wèn)題呢雌桑？所以地推是必須的。

地推有兩個(gè)重要任務(wù)祖今。

第一是找關(guān)鍵人校坑。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的衅鹿，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣撒踪。

第二是找第二關(guān)鍵人。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是需要多人共同決定要不要使用服務(wù)大渤。這種情況下制妄，除了靠人肉地推，別無(wú)他法泵三。

地推不可缺少耕捞，也不是只是中國(guó)特色，salesforce也要做地推烫幕。

因?yàn)榈赝浦匾吵椋源蛟煲恢У赝茍F(tuán)隊(duì)，對(duì)于B2B企業(yè)非常重要较曼。做B2B你可以大量使用皇軍磷斧、也可以使用偽軍，也可以皇偽結(jié)合——簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是用直銷還是用代理和加盟捷犹。但無(wú)論是代理加盟還是直銷弛饭，都需要地推，都需要建設(shè)地推隊(duì)伍萍歉，管理地推質(zhì)量侣颂。地推是B2B企業(yè)成功的關(guān)鍵。

但是也不能盲目迷信地推枪孩，不能只靠地推憔晒。

這里要說(shuō)一個(gè)“三把槍理論”藻肄。我們把地推叫手動(dòng)步槍，打一槍拉一次栓拒担，它的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確嘹屯、但缺點(diǎn)是慢、不能規(guī)呐熘耄化抚垄。所以地推一定要進(jìn)一步向前走，從手動(dòng)走向半自動(dòng)谋逻，再到全自動(dòng)呆馁。半自動(dòng)就是在有限人力輔助的情況下，逐漸向全自動(dòng)過(guò)渡毁兆。全自動(dòng)就是自主操作浙滤、自動(dòng)續(xù)費(fèi)，不再需要我們?nèi)巳饨槿肫椤Ｎ医ㄗh每個(gè)公司要設(shè)置這樣一個(gè)手動(dòng)纺腊、半自動(dòng)、全自動(dòng)的客戶比例指標(biāo)茎芭，并且觀察它的變化揖膜。

那怎么解決從手動(dòng)到半自動(dòng)和全自動(dòng)的問(wèn)題？最重要的是要設(shè)置好對(duì)地推人員的激勵(lì)制度梅桩。要讓手動(dòng)地推的業(yè)務(wù)員能夠分享他拉來(lái)客戶終生所產(chǎn)生的利潤(rùn)壹粟，只有這樣，地推人員才有動(dòng)力去推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)向半自動(dòng)宿百、全自動(dòng)交易趁仙。否則，如果只要一切半自動(dòng)垦页、全自動(dòng)了雀费，整個(gè)客戶就和拉他來(lái)的第一個(gè)銷售地推沒(méi)有任何關(guān)系了，那就沒(méi)有人再愿意去做半自動(dòng)全自動(dòng)的推進(jìn)了痊焊。

地推怎么考核盏袄？很簡(jiǎn)單，在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率薄啥、轉(zhuǎn)換率貌矿、復(fù)購(gòu)率、滲透率罪佳。

到一個(gè)新市場(chǎng)，先做覆蓋率黑低。最初的時(shí)候赘艳，你可以以一周酌毡、一個(gè)月、甚至一季度蕾管，只做覆蓋率這一件事枷踏，覆蓋全部客戶，讓他們開(kāi)戶掰曾。

第二個(gè)階段抓轉(zhuǎn)換率旭蠕。有賬戶了，使用了沒(méi)有旷坦？付費(fèi)了沒(méi)有掏熬？只有使用才是轉(zhuǎn)換。

第三秒梅，抓復(fù)購(gòu)率旗芬，看是否重復(fù)使用。

第四捆蜀，抓滲透率疮丛。一個(gè)公司月采購(gòu)100萬(wàn)，在你這里花了10萬(wàn)辆它，為什么那90萬(wàn)不在你這里誊薄？一個(gè)產(chǎn)品，該有20人用锰茉，還有10個(gè)人沒(méi)用呢蔫，還有50%沒(méi)滲透。

產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性洞辣，難以替代咐刨，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率扬霜，這個(gè)客戶就很難切換了定鸟。

以上四個(gè)率做到了，營(yíng)業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果著瓶。如何做到四個(gè)率的提升联予？那就要找到反對(duì)這四個(gè)率的理由，覆蓋率有了材原，為什么不轉(zhuǎn)換沸久，轉(zhuǎn)換率有了為什么沒(méi)有復(fù)購(gòu)？復(fù)購(gòu)率有了為什么滲透率不高余蟹？反對(duì)理由都消滅光卷胯，剩下的就是使用你的理由了。

問(wèn)題三：B2B交易條件獨(dú)特威酒，價(jià)格難透明

B2B交易的獨(dú)特性決定了交易價(jià)格透明是難以實(shí)現(xiàn)的窑睁，B2B價(jià)格本身就不該透明挺峡。

首先是采購(gòu)交易量不同價(jià)格就不會(huì)一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價(jià)格不可能一樣担钮；其次是付款方式不一樣價(jià)格也會(huì)不一樣橱赠，現(xiàn)款現(xiàn)貨和預(yù)付款和賬期付款都有區(qū)別；提貨地點(diǎn)不一樣箫津，價(jià)格也不一樣狭姨；提貨方式不一樣，價(jià)格也不會(huì)一樣苏遥。

另外饼拍，價(jià)格、采購(gòu)成本都是企業(yè)的核心機(jī)密暖眼，不能輕易讓同行等知曉惕耕。這些都是2B的獨(dú)特性，既然獨(dú)特诫肠，就無(wú)法改變司澎，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。很多B2B企業(yè)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)栋豫，通過(guò)“去中間化讓價(jià)格透明”這一點(diǎn)是做不到的挤安，不存在這樣的邏輯。

雖然如此丧鸯，也不能沒(méi)有網(wǎng)上價(jià)格蛤铜，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)交易，B2B就回到了簡(jiǎn)單的信息服務(wù)丛肢，交易雙方得在網(wǎng)上聊天围肥、見(jiàn)面，效率很低蜂怎。要解決這個(gè)問(wèn)題穆刻，就要考慮兩個(gè)報(bào)價(jià)方法：第一，把交易條件的種種獨(dú)特性包含到你的報(bào)價(jià)體系里面去杠步。第二種方法氢伟，“白手套體系”，就是分層報(bào)價(jià)幽歼，和沃爾瑪談與和個(gè)體戶談朵锣，價(jià)格不能一樣。要從骨子里放棄對(duì)于2B交易價(jià)格透明的追求甸私。

問(wèn)題四：B2B撮合交易的有意義和沒(méi)意義

本來(lái)線下有交易诚些，搬到上線去，有意義嗎皇型？撮合交易的關(guān)鍵是搓完了第一把之后做什么泣刹。為了撮合而撮合不但沒(méi)有意義助析，通常還會(huì)付出額外代價(jià)。撮合還分真撮合假撮合椅您，嚴(yán)格的真撮合，是款寡键、票從平臺(tái)上走一遍掀泳。但現(xiàn)在很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)給我們看的都是假撮合，統(tǒng)計(jì)口徑而已西轩。

真撮合员舵，走錢走票，能夠帶來(lái)真實(shí)客戶（銀行賬戶和發(fā)票抬頭）藕畔，獲取真實(shí)交易數(shù)量和交易價(jià)格马僻。這樣的撮合才有意義。

問(wèn)題五：B2B重要的交易形態(tài)：拍賣注服、團(tuán)購(gòu)韭邓、中遠(yuǎn)期，核心是“聚”

獲得真實(shí)撮合交易的數(shù)據(jù)的目的在于將其應(yīng)用于交易溶弟。舉個(gè)例子女淑，我們發(fā)現(xiàn)某食品廠每個(gè)月買100噸糖，價(jià)格5000/噸辜御，連續(xù)三個(gè)月購(gòu)買鸭你。賣糖的一個(gè)月賣了10000噸，5000成交了5000噸擒权，5100成交了3000噸袱巨，5200賣了2000噸。得到了這些數(shù)據(jù)我們能做什么呢碳抄？我們可以搞團(tuán)購(gòu)愉老，讓多家采購(gòu)規(guī)模相似同一地區(qū)的食品企業(yè)以更低價(jià)格買入糖。也可以搞拍賣纳鼎，讓糖廠把原來(lái)5000噸成交的糖以5100賣出去俺夕，甚至更高價(jià)格。還可以搞中遠(yuǎn)期買賣贱鄙，例如讓不同提貨時(shí)間的企業(yè)合在一起和糖廠談判劝贸，以獲得更為優(yōu)惠的價(jià)格。

拍賣逗宁，團(tuán)購(gòu)映九，中遠(yuǎn)期，三件事的核心是聚瞎颗，聚是B2B最大價(jià)值所在件甥。這三種形態(tài)并不是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明捌议，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而變得更具有價(jià)值，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠打破空間和時(shí)間限制引有，從而擴(kuò)大了這些形態(tài)的應(yīng)用可能性瓣颅。

問(wèn)題六：B2B體驗(yàn)在于：多、快譬正、好宫补、省

2B、2C用戶的用戶體驗(yàn)本質(zhì)是一致的曾我，都是要圍著多快好省這四個(gè)字展開(kāi)粉怕。

但要把四個(gè)字同時(shí)做到，無(wú)論對(duì)于2C還是2B都不可能抒巢，都要取舍贫贝。

我們先舉個(gè)2C的例子。美國(guó)零售界的COSCO最近很火蛉谜，它主打的首先就是省稚晚、其次是好，但缺點(diǎn)是位置太遠(yuǎn)悦陋，去那里不夠快蜈彼，另外沃爾瑪單品2萬(wàn)-3萬(wàn)SKU（庫(kù)存量單位），COSCO只有7000俺驶，例如它的牙膏品種不超過(guò)3種幸逆，選擇不夠多。所以說(shuō)暮现，COSCO是為了省和好还绘，犧牲了快和多。

2B也是如此。但不同行業(yè)匾乓、不同規(guī)模的企業(yè)捞稿，在創(chuàng)業(yè)的不同階段，對(duì)這四個(gè)字的需求是不一樣的，這里沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案娱局。但同2C一樣彰亥，你也需要在這四個(gè)字中做出取舍。

例如對(duì)于糖的采購(gòu)衰齐，多根本不重要任斋，因?yàn)槲覀冎挥袊?guó)家一級(jí)、國(guó)家二級(jí)白砂糖兩種耻涛∪示恚快也不重要，因?yàn)椴少?gòu)非常有計(jì)劃性犬第。所以，只要關(guān)注好和省就可以芒帕。

某些企業(yè)對(duì)化學(xué)試劑的需求歉嗓，不太關(guān)注省和快，但必須要求種類多背蟆，也要求質(zhì)量好鉴分，否則質(zhì)量不好，發(fā)生爆炸怎么辦带膀？

同一個(gè)行業(yè)的兩類企業(yè)需求往往也不一樣志珍，因?yàn)樗麄儽澈蟮纳倘诵枨蟛煌aaS服務(wù)對(duì)象有大企業(yè)和小企業(yè)兩類垛叨，它們的需求不盡相同伦糯。不要和中小企業(yè)談快的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇械氖菚r(shí)間嗽元，但他們往往資金少敛纲，而且最缺是商機(jī)。SaaS鼻祖剂癌，美國(guó)的salesforce賣的就是商機(jī)淤翔，幫助中小企業(yè)提高商機(jī)的轉(zhuǎn)換能力。CRM佩谷、ERP這些軟件對(duì)于中小企業(yè)而言旁壮，就是商機(jī)轉(zhuǎn)換工具。

中小企業(yè)不會(huì)在乎“協(xié)同”谐檀，夫妻老婆店也不需要用釘釘抡谐。省錢也不是和中小企業(yè)核心的賣點(diǎn)。小企業(yè)的利潤(rùn)不是省出來(lái)的稚补，是干出來(lái)的童叠。只有大企業(yè)才會(huì)關(guān)注省錢，才能省出利潤(rùn)。

歸根結(jié)底厦坛，中小企業(yè)最喜歡按效果付錢五垮，關(guān)注用了或沒(méi)用、有我或沒(méi)我的結(jié)果是否不同杜秸，商機(jī)多了沒(méi)有放仗。

問(wèn)題七：B2B的平臺(tái)和自營(yíng)

阿里巴巴一成功，都覺(jué)得做平臺(tái)才能做大撬碟。做了平臺(tái)诞挨，又覺(jué)得要維持三公原則，做了平臺(tái)再做自營(yíng)就是既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員呢蛤，怕引起誤會(huì)惶傻。

但比決定做平臺(tái)還是自營(yíng)更重要的是，是要把客戶利益放在第一其障。你要自問(wèn)银室，是平臺(tái)服務(wù)還是自營(yíng)服務(wù)能對(duì)客戶的多快好省利益最大化？如果你的客戶痛點(diǎn)是快励翼，為了客戶利益蜈敢，你就可能要做自營(yíng)，當(dāng)然同樣的客戶痛點(diǎn)汽抚，也可以用不同的方式解決抓狭，例如淘寶是通過(guò)商家PK來(lái)獲得低價(jià)，但2B可以靠自營(yíng)造烁，通過(guò)對(duì)賣家統(tǒng)一交易條件來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)否过。

服務(wù)型2B同樣如此。SaaS是我自己的最適合膨蛮？還是平臺(tái)加盟商更適合叠纹？這些都要看怎么樣讓客戶利益最大化。

所以不要糾結(jié)自營(yíng)還是平臺(tái)敞葛，客戶利益第一誉察。

問(wèn)題八：B2B信息流、物流惹谐、資金流單點(diǎn)突破持偏，不求三點(diǎn)都賺錢

傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)，往往是黑箱操作氨肌，將信息成本鸿秆，物流成本，資金成本等混合在一起怎囚，然后以最終的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)卿叽。例如從煙臺(tái)運(yùn)到北京的蘋果桥胞，價(jià)差就包含以上多種成本在里面。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的B2B交易考婴，要想辦法把這個(gè)三個(gè)流的成本重新算清楚贩虾。信息流就是通過(guò)信息不對(duì)稱可以賺到多少錢，資金流就是通過(guò)墊資等方式獲得的資金成本收益沥阱，還有物流缎罢。這三個(gè)流都要算清楚，算清之后考杉，就要單點(diǎn)突破策精，不要求三點(diǎn)都賺錢，而是要先在一個(gè)或兩個(gè)點(diǎn)上獲得利潤(rùn)崇棠。

以煙臺(tái)蘋果作為案例咽袜。傳統(tǒng)上，貨沒(méi)賣出去之前枕稀，要囤貨酬蹋，但囤貨就需要倉(cāng)儲(chǔ)，而且倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間越長(zhǎng)抽莱，成本越高，要是冷庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)骄恶，價(jià)格就更貴食铐。所以，傳統(tǒng)上的交易僧鲁，我要為沒(méi)賣掉的商品付錢虐呻，而且賣的越慢成本越高。

互聯(lián)網(wǎng)可以對(duì)此進(jìn)行這樣的顛覆：在煙臺(tái)包下一個(gè)冷庫(kù)寞秃，然后對(duì)商品企業(yè)說(shuō)斟叼，你商品入倉(cāng)，放在這里多少天我也不收費(fèi)春寿，但出倉(cāng)交易成功再收交易費(fèi)朗涩。交易費(fèi)怎么收？蘋果從入倉(cāng)到出倉(cāng)的行業(yè)平均天數(shù)是在冷庫(kù)放60天绑改，那我們規(guī)定谢床，交易成功，我只收你相當(dāng)于30天倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的錢厘线。不但如此识腿，只要你貨在倉(cāng)庫(kù)，我還可以給你墊資造壮，先借給你相當(dāng)于商品價(jià)值50%的資金渡讼。此外，因?yàn)槟愕呢洺鰝}(cāng)在我這里，我對(duì)你的貨的質(zhì)量數(shù)量等非常了解成箫，所以我還可以優(yōu)先在互聯(lián)網(wǎng)上推銷你的產(chǎn)品展箱。老板們對(duì)此當(dāng)然很高興。這么一弄伟众，整個(gè)煙臺(tái)的蘋果析藕，都愿意放在我的冷庫(kù)里面來(lái)。來(lái)的數(shù)量多了凳厢，我就可以從貨品中優(yōu)中選優(yōu)账胧，倉(cāng)儲(chǔ)貨品的整體質(zhì)量就有了提升，而整體質(zhì)量提升了先紫，貨也變得好賣了治泥，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)速度就提高了。這樣遮精，原來(lái)需要60天才能賣掉的貨物居夹，如今兩周就可以賣掉了。

在這個(gè)例子中本冲，我們賺到了什么錢准脂？我放棄了物流（倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不要了），賺取的是交易費(fèi)和可能存在的供應(yīng)鏈金融的錢檬洞。

再舉個(gè)例子狸膏，廣西桉樹(shù)板運(yùn)到山東去，原來(lái)是用汽車運(yùn)添怔，速度快湾戳，但是成本高，后來(lái)我們改用船運(yùn)广料，運(yùn)輸時(shí)間從幾天變成了2-3周砾脑。運(yùn)輸速度變慢了，但是我們?cè)谥虚g解決了其他問(wèn)題：原來(lái)這個(gè)行業(yè)的上游特別缺錢艾杏，而且銀行一般不敢貸款韧衣。我們進(jìn)來(lái)之后告訴他們，我們改變你的運(yùn)輸方式的同時(shí)以更低的利率給你提供貸款购桑。為什么我敢貸款汹族，因?yàn)槟愕陌遄釉谖业拇希L(fēng)險(xiǎn)鎖定了其兴。一旦貨的風(fēng)險(xiǎn)鎖定顶瞒，我就可以在另一端做中遠(yuǎn)期交易。在這個(gè)例子中元旬，我們沒(méi)有賺的是資金流的錢榴徐，因?yàn)槲覀兘o這些上游企業(yè)的貸款利率都很低守问，但我們通過(guò)運(yùn)輸成本的較低賺到了物流的錢。這樣我們就打破了當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的壟斷坑资，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的貿(mào)易公司基本上都是在靠資金流耗帕，提供高利貸等方式賺錢。

服務(wù)類B2B也是如此袱贮，傳統(tǒng)軟件企業(yè)在銷售軟件的時(shí)候仿便，其實(shí)把包括售后服務(wù)等在內(nèi)的所有成本都打包給了買家，整個(gè)過(guò)程不透明攒巍。但我們通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的梳理嗽仪，就可以知道哪些地方的成本和價(jià)格對(duì)應(yīng)關(guān)系，如此就可以在別人收費(fèi)的地方提供免費(fèi)柒莉，突破壁壘闻坚，同時(shí)獲得新的盈利方式。

問(wèn)題九：B2B供應(yīng)鏈金融核心是基于“鏈”和“貸”兢孝，“判得準(zhǔn)”“看得住”“賣得掉”

要做B2B交易窿凤，就必須考慮金融。傳統(tǒng)線下存在了1000年跨蟹、2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性■ㄊ猓現(xiàn)實(shí)中，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨窗轩，否則剩下的交易都有金融問(wèn)題相种。只有有信用期交易，都是含金融的品姓。

一定要做金融，怎么做箫措？只有兩種做法腹备。

一種是“供應(yīng)鏈金融”。什么是鏈斤蔓，兩個(gè)環(huán)扣在一起才叫鏈植酥。供應(yīng)鏈金融要至少涉及兩個(gè)交易環(huán)節(jié)，要有兩個(gè)交易場(chǎng)景∠夷担現(xiàn)在很多對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解是不對(duì)的友驮，以為你買你賣有賬期就是供應(yīng)鏈金融，但實(shí)際上這只是供應(yīng)的一個(gè)環(huán)驾锰，而不是一條鏈卸留。

舉糖廠的例子。每年糖廠收甘蔗的季節(jié)都特別缺錢椭豫，但你不能把錢借給他耻瑟，因?yàn)橹苯咏o他旨指，他不去買甘蔗，而是去買房子股票怎么辦喳整。所以你要做的是在保證擁有甘蔗貨權(quán)的前提下谆构，參考甘蔗在榨糖中的成本占比給他貸款，如此一來(lái)框都，你既給他貸了款搬素，但實(shí)際上也是替他收了甘蔗，這樣就是參與了糖廠和它上游這兩個(gè)環(huán)魏保。這就是供應(yīng)鏈金融的一個(gè)例子熬尺。 供應(yīng)鏈金融非常難做囱淋。

第二種是做“貨金融”猪杭。剛才我們講的蘋果、桉板的例子妥衣，并不是供應(yīng)鏈金融皂吮，但是我把貨控住了，我做的是貨金融税手。做貨金融關(guān)鍵在于三個(gè)詞蜂筹，“判得準(zhǔn)”“看得住”“賣得掉”，這三個(gè)詞缺一不可芦倒，順序不能錯(cuò)艺挪。“判得準(zhǔn)”是什么兵扬？知道蘋果麻裳、糖多少錢一噸，依靠SaaS器钟、了解抵押物的價(jià)值津坑；“看得住”，就是保證貨權(quán)得在你的手里面傲霸。要么守衛(wèi)大棒子守著疆瑰，要么海上漂著；“賣得掉”就是要確保最后貨不會(huì)砸在手里昙啄，我們能夠迅速賣得掉穆役。

歸根結(jié)底，做B2B一定要考慮金融問(wèn)題梳凛。要么做鏈條耿币，要么做貨物。

問(wèn)題十：B2B必須分類分級(jí)管理——“分類分級(jí)韧拒、特權(quán)特價(jià)掰读、出力出錢秘狞、可進(jìn)可退”

第十個(gè)問(wèn)題也是最重要的。如果覺(jué)得今天的內(nèi)容有點(diǎn)多蹈集，那么就主要記住第一條和這一條烁试。

2C是有分級(jí)的，淘寶的買家賣家都有分級(jí)拢肆，皇冠買家减响、三鉆買家、五顆心賣家……等等郭怪。2B也如此支示，因?yàn)锽2B歸根到底是商人對(duì)商人。但與2C相比鄙才，B的分類分級(jí)大不一樣颂鸿。因?yàn)槠髽I(yè)比個(gè)人要復(fù)雜很多。

分級(jí)不是內(nèi)部的事兒攒庵，是要像淘寶一樣嘴纺，要做顯性分級(jí)，讓客戶知道浓冒，打明顯標(biāo)簽栽渴。

分類分級(jí)出于特權(quán)特價(jià)。特權(quán)可以讓一些客戶具有相對(duì)的優(yōu)先權(quán)稳懒，比如高爾夫的會(huì)員闲擦，某些百貨商店的會(huì)員，擁有會(huì)員意味著可以享受到普通客戶無(wú)法享受到的服務(wù)场梆。特價(jià)比較好理解墅冷，就是價(jià)格更優(yōu)惠。不過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)特權(quán)理解不夠或油，過(guò)于喜歡談錢寞忿。

會(huì)員等級(jí)里，談特權(quán)不費(fèi)錢装哆，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機(jī)分配定嗓。阿里巴巴的排名蜕琴，就是商機(jī)分配、就是特權(quán)宵溅。高級(jí)會(huì)員凌简，對(duì)應(yīng)更多的特權(quán)，對(duì)應(yīng)更好的價(jià)格恃逻。

企業(yè)如何獲得更高的等級(jí)雏搂？要出力出錢藕施。之前傳統(tǒng)企業(yè)比較能接受的是買的多級(jí)別高，“出錢對(duì)應(yīng)特價(jià)”凸郑。阿里巴巴的創(chuàng)新在于裳食，先不談錢，我給你的是特權(quán)芙沥，要你的是為平臺(tái)出力诲祸。企業(yè)為平臺(tái)出力，也能獲得特權(quán)特價(jià)而昨。

怎么讓企業(yè)給你出力救氯？把自己想干的事兒，讓客戶幫你干歌憨。阿里巴巴B2B最先分類分級(jí)着憨，同時(shí)做到特權(quán)特價(jià)，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮出力問(wèn)題务嫡。 淘寶三年免費(fèi)甲抖，走的是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家，并推出對(duì)淘寶客戶的綜合評(píng)級(jí)打分指標(biāo)植袍，這個(gè)指標(biāo)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布惧眠、小二被投訴率、店的評(píng)分于个。誰(shuí)的綜合評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)越高氛魁，越能夠獲得推薦。在淘寶的最初厅篓，出力比出錢更重要秀存。

出錢和出力都很重要，這就像打游戲羽氮，你沒(méi)錢買道具或链，所以每天打十小時(shí)，但也允許別人花1000塊買把刀档押，一下子增強(qiáng)實(shí)力澳盐，這都挺公平。但平臺(tái)要鼓勵(lì)出力的人令宿，不能說(shuō)平臺(tái)都是土豪叼耙。

最后是可進(jìn)可退。淘寶當(dāng)年沒(méi)有做可進(jìn)可退粒没，它是把等級(jí)設(shè)成了只進(jìn)不退的紅心-鉆石-皇冠-金冠模式筛婉。但支付寶從第一天開(kāi)始就是可進(jìn)可退的，因?yàn)樗臅?huì)員等級(jí)就是信用等級(jí)癞松。信用等級(jí)一定是動(dòng)態(tài)的爽撒，芝麻信用是可升可降的入蛆。

阿聯(lián)酋航空進(jìn)中國(guó)，直接給我送了張黑卡硕勿。我就放那兒了哨毁，9個(gè)月沒(méi)用，后來(lái)他們給我打電話首尼，說(shuō)你一次也沒(méi)飛過(guò)挑庶，要是未來(lái)三個(gè)月不飛，你就降為金卡了软能。這就是可進(jìn)可退迎捺，再?gòu)?qiáng)有力的背景绰沥，不做貢獻(xiàn)就不捧著你炸站。

總結(jié)一下：2C都要分類分級(jí)，2B更是如此省古。交易類服務(wù)類都要這樣跋核。這不是內(nèi)部管理問(wèn)題岖瑰，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道砂代。如何讓客戶去升級(jí)打怪蹋订，那就要告訴客戶出力比出錢重要。 實(shí)在出不了力刻伊，出錢也行露戒。機(jī)制上要可進(jìn)可退。

十個(gè)問(wèn)題講完捶箱，最后再總結(jié)一下：

這是個(gè)問(wèn)題智什，對(duì)于交易型B2B是完全適用的，1丁屎、2荠锭、6、7晨川、10適用于服務(wù)型B2B证九。

和2C不同，2B的特點(diǎn)是多賬戶共虑，多決策愧怜；2B業(yè)務(wù)一定要做好分類分級(jí)。

B2B的春天來(lái)了看蚜，且快進(jìn)入夏天叫搁，但這不是好事情赔桌。行業(yè)變熱供炎，意味著會(huì)有更多人和錢進(jìn)入渴逻。大家如果有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，要快點(diǎn)把壁壘建構(gòu)起來(lái)音诫。哪些可以構(gòu)建先發(fā)優(yōu)勢(shì)惨奕？多賬戶體系，客戶分類分級(jí)竭钝，有了這些梨撞，你的客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生粘性，很難被其他平臺(tái)挖走香罐。尊重客戶屬性卧波，增強(qiáng)客戶粘性，這十個(gè)方面庇茫，1,10最重要港粱。

答疑環(huán)節(jié)

Q：針對(duì)特別大的政府客戶，怎么做分類分級(jí)會(huì)員體系旦签？

衛(wèi)哲：政府和大企業(yè)查坪，就是阿聯(lián)酋航空對(duì)衛(wèi)哲，我可能很大宁炫，如果在平臺(tái)上不做貢獻(xiàn)偿曙，那對(duì)我就沒(méi)意義，該降級(jí)就要降級(jí)羔巢。北京比保定大望忆，我可以先封給你個(gè)高級(jí)的，但如果還是對(duì)我沒(méi)貢獻(xiàn)朵纷，對(duì)不起也要降級(jí)炭臭。大小客戶，崗位叫法可能不一樣袍辞，但是功能是一樣的鞋仍。既可能是子母、可能也是平行搅吁。

SaaS類做大企業(yè)威创，要做傘狀結(jié)構(gòu)。我把你的上下游谎懦、供應(yīng)商都納入進(jìn)來(lái)肚豺，做成傘狀結(jié)構(gòu)。做大企業(yè)的目的是要把服務(wù)滲透到它上下游數(shù)量眾多的中小企業(yè)界拦。我們可以從大企業(yè)突破吸申，但如果只做大企業(yè)，就很難有可持續(xù)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

Q：阿里巴巴零售和批發(fā)5:1截碴，未來(lái)您覺(jué)得B2B的價(jià)值和2C能否一樣相當(dāng)梳侨？未來(lái)是綜合型還是垂直型？另外是關(guān)于開(kāi)放和自營(yíng)的問(wèn)題日丹，如果是做開(kāi)放平臺(tái)走哺，盈利模式哪種更好？

衛(wèi)哲：阿里巴巴市值3000億美金哲虾，B2B業(yè)務(wù)的市值在150億美金左右丙躏，占比20:1差不多，重要性沒(méi)有達(dá)到5：1束凑。

不過(guò)晒旅，2C最多做消費(fèi)品，但2B可以做消費(fèi)品汪诉、工業(yè)品敢朱、原材料，可做的總量比2C大摩瞎，但是與2C相比拴签，交易價(jià)格低。

但是要認(rèn)識(shí)到旗们，2B不可能去中間化蚓哩，因?yàn)?C的交易可能只有一次，但是2B轉(zhuǎn)手交易不可能只賣一次上渴。所以我堅(jiān)定相信2B業(yè)務(wù)是可以翻身的岸梨。

2B要更加垂直化。這是由現(xiàn)實(shí)情況決定的稠氮，2C可以什么都買賣曹阔，但2B可能最多跨兩三個(gè)行業(yè)，但不可能什么都買隔披。對(duì)于2C而言赃份，綜合平臺(tái)的價(jià)值在于你什么都能買，一魚(yú)可以N吃奢米，多是很重要的抓韩，但是對(duì)2B來(lái)說(shuō)，多不見(jiàn)得重要鬓长。

關(guān)于平臺(tái)和自營(yíng)要注意的是谒拴，我們說(shuō)的是互聯(lián)網(wǎng)條件下的新自營(yíng)，什么是新自營(yíng)涉波，就是可以上規(guī)模英上，不用囤貨炭序，不用囤貨就意味著不很完整的受資金的限制。新自營(yíng)不囤貨苍日，它囤的是信息少态、用戶，它可以是1秒鐘自營(yíng)易遣，周轉(zhuǎn)速度和傳統(tǒng)完全不一樣。

2B交易要忘掉傭金這回事嫌佑。因?yàn)檫@是不可能的豆茫。要考慮在特定的場(chǎng)景中獲得收入，在信息流物流資本流這三個(gè)流中抓住一兩條就可以做一個(gè)很大的了屋摇。2C用的是廣告+傭金模式揩魂，這也是天貓?zhí)詫毜闹饕杖肽Ｊ健５?B受眾很窄炮温，廣告價(jià)值極低火脉。2B的廣告費(fèi)是容易拿、但不多柒啤，如果你的2B業(yè)務(wù)未來(lái)是靠廣告費(fèi)賺錢的倦挂，那投資人是不會(huì)看好的。

靠撮合類產(chǎn)生交易傭金担巩，我不看好方援、也不相信，這不符合商業(yè)本質(zhì)涛癌。馬云說(shuō)犯戏，不過(guò)是商人在我的茶館喝了杯茶、談成了筆生意拳话，我們收了個(gè)茶錢先匪，這能收多少？收多了就是黑社會(huì)弃衍，而且別人也就換個(gè)地方喝茶去了呀非。

會(huì)員費(fèi)和世紀(jì)佳緣是一樣的，非常累镜盯，男的多了加女的姜钳，女的多了加男的。但會(huì)員費(fèi)這總比交易傭金形耗、廣告費(fèi)靠譜哥桥。

謝謝大家送滞。