序言

1964年寫的，佩服德魯克的前瞻性婶熬，這本書原名叫《戰(zhàn)略管理》杠巡。這本書主要是寫給企業(yè)的締造者和管理者量窘。并不是管理別人的人才能稱為管理者，在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)社會(huì)氢拥，知識(shí)工作者就是管理者蚌铜。這本書是幫助企業(yè)管理者制定戰(zhàn)略的實(shí)戰(zhàn)指南。怎么為成果而管理呢兄一？形象地說(shuō)厘线，這就是為創(chuàng)造成果而做的管理工作。

《成果管理》是第一本研究企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題的著作出革，是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的思想源頭造壮。企業(yè)存在的目的是在外部、在市場(chǎng)上和在經(jīng)濟(jì)體中創(chuàng)造成果。在內(nèi)部只有成本中心耳璧。每一個(gè)企業(yè)都需要回答的問(wèn)題：企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是什么成箫？哪些是企業(yè)的成果區(qū)？我們?cè)趺醋鲋伎荩楷F(xiàn)階段企業(yè)現(xiàn)狀蹬昌？應(yīng)該是什么狀況？

企業(yè)如何在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中攀隔，找到能夠帶來(lái)回報(bào)的資源和機(jī)會(huì)皂贩，并發(fā)揮出效率和潛力，取得期望的成果昆汹。開發(fā)機(jī)會(huì)才能獲得成果明刷，解決問(wèn)題則不會(huì)。為了產(chǎn)出成果满粗，資源必須分配在開發(fā)機(jī)會(huì)而非問(wèn)題上辈末。企業(yè)管理者不要老想著解決問(wèn)題，要去抓住機(jī)會(huì)映皆。

本書三大核心思想：

1挤聘、企業(yè)要以創(chuàng)造成果為導(dǎo)向，抓住關(guān)鍵機(jī)會(huì)捅彻，投入所有的資源组去。

2、企業(yè)必須引導(dǎo)消費(fèi)沟饥，把自己視為創(chuàng)造顧客的組織添怔，而不是產(chǎn)品的制造者湾戳；要假定顧客永遠(yuǎn)是理性的贤旷，接納和理解他們表面“不理性”的行為，挖掘背后的理性成分砾脑，滿足這種潛藏的需求幼驶。

3、特定知識(shí)是企業(yè)最核心的資源韧衣，它決定企業(yè)的成敗盅藻，而且所有的知識(shí)都會(huì)過(guò)時(shí)，所以畅铭，企業(yè)要把自己打造成學(xué)習(xí)型組織氏淑，不斷升級(jí)自己的認(rèn)知。

第1章企業(yè)的現(xiàn)實(shí)

企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造成果硕噩。企業(yè)要生存與發(fā)展假残，首要獲得經(jīng)濟(jì)成果，即利用資源、付出努力辉懒、創(chuàng)造價(jià)值阳惹、取得經(jīng)濟(jì)成果。

解決方案有兩套：一是涉及企業(yè)的成果與資源眶俩，二是企業(yè)付出的努力

第2章成果區(qū)

產(chǎn)品和服務(wù)都不是企業(yè)的成果莹汤，滿足顧客的某項(xiàng)需求才是成果。企業(yè)首先要明白自己的產(chǎn)品到底是什么產(chǎn)品颠印，分銷渠道和市場(chǎng)構(gòu)成企業(yè)成果的三個(gè)因素纲岭。市場(chǎng)和分銷渠道往往比產(chǎn)品更重要，分銷渠道同樣也是顧客线罕，顧客同樣也是分銷渠道荒勇。

成果區(qū)有三個(gè)盲點(diǎn)：

1、企業(yè)可能要加大開發(fā)投入以便換下明顯已經(jīng)過(guò)了全盛期的產(chǎn)品闻坚，但它可以在新的領(lǐng)

域如市場(chǎng)沽翔、分銷渠道或最終用途付出努力和開展活動(dòng)，這同樣需要知識(shí)窿凤、努力和資金仅偎。

2、在利用機(jī)會(huì)與成功經(jīng)驗(yàn)上雳殊，企業(yè)沒有給予足夠的支持橘沥。

3、企業(yè)掌握新知識(shí)夯秃，現(xiàn)有核心知識(shí)改進(jìn)座咆，以及重新定義知識(shí)的點(diǎn)在哪里。

第3章收入仓洼、資源與前景

明確產(chǎn)品后介陶，企業(yè)應(yīng)對(duì)其所有產(chǎn)品進(jìn)行綜合分析，而不是分散的分析色建，這樣有助于對(duì)比哺呜。在收集足夠的數(shù)據(jù)后，可以用表格箕戳、工具進(jìn)行對(duì)比分析某残。還應(yīng)分析產(chǎn)品的領(lǐng)先地位及其前景。

第3章收入陵吸、資源與前景

不能按市場(chǎng)份額來(lái)判斷領(lǐng)先玻墅，而要看盈利能力，對(duì)于不是領(lǐng)先地位的產(chǎn)品而言壮虫，市場(chǎng)越大澳厢，利潤(rùn)較少的風(fēng)險(xiǎn)就越大，發(fā)展空間就越小∩退郑“質(zhì)量好”并不是奠定領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)喳整，關(guān)鍵在于市場(chǎng)是否認(rèn)可，領(lǐng)先地位屬于經(jīng)濟(jì)層面的內(nèi)容裸扶，而不是道德或?qū)徝缹用娴膬?nèi)容框都；“低價(jià)”也不是，顧客有他自身的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)呵晨，企業(yè)要做的是了解并達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)魏保。

最后，還要分析每個(gè)產(chǎn)品所消耗和使用的資源摸屠，即關(guān)鍵資源配置谓罗。企業(yè)的資源只有兩種，即知識(shí)資源（人力資源）和資金季二。

從顧客的角度定義成本檩咱、從價(jià)值鏈的角度考慮成本、從流程的角度來(lái)思考成本胯舷、找出成本中心刻蚯、控制若干成本點(diǎn)。

德魯克認(rèn)為成本結(jié)構(gòu)應(yīng)該從整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)思考和分析桑嘶。降低成本是每一個(gè)企業(yè)都希望做到的事炊汹，但降低成本最有效的策略是將資源集中于成果區(qū)，因?yàn)槌杀静皇仟?dú)立存在的逃顶，而是因成果而發(fā)生的讨便。成本控制的目的不是減少成本的絕對(duì)值，而是提高成果和成本的比值，如果成本控制的結(jié)果是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的降低，那么無(wú)論多么省錢或有效率的成本管理都是沒有任何意義的馅扣。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)并不是成本最低，而是成果區(qū)最大傲霸。最為核心的成本控制手段是機(jī)會(huì)最大化，其他成本控制的措施都只是補(bǔ)充眉反，通過(guò)機(jī)會(huì)最大化來(lái)提高成果與成本比例，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的控制和獲得低成本穆役。

成本觀是：1.由外向內(nèi)寸五。從顧客的視角來(lái)看企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)需要付出哪些成本；2.成果導(dǎo)向耿币。不能創(chuàng)造顧客的價(jià)值的成本根本就不應(yīng)該存在梳杏，成果區(qū)產(chǎn)生的成本才考慮如何控制；3.系統(tǒng)化思考。將所有產(chǎn)生成本的活動(dòng)放在整個(gè)體系中考慮十性，抽絲剝繭叛溢，重點(diǎn)突破。

兩點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)顧客和經(jīng)營(yíng)知識(shí)劲适。

1楷掉、顧客的購(gòu)買行為決定了企業(yè)的價(jià)值。顧客是誰(shuí)霞势？顧客為什么買烹植？顧客如何購(gòu)買？

2愕贡、企業(yè)擁有的解決問(wèn)題的能力草雕，這是企業(yè)唯一獨(dú)有的資源。經(jīng)營(yíng)知識(shí)的目標(biāo)是要為企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先地位固以。經(jīng)營(yíng)知識(shí)最重要的是要判斷我們擅長(zhǎng)做什么墩虹。

企業(yè)內(nèi)部只有成本，所有經(jīng)營(yíng)成果都是來(lái)自企業(yè)外部憨琳。我們需要跳出來(lái)看败晴，企業(yè)應(yīng)該為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)顧客和經(jīng)營(yíng)知識(shí)栽渴。顧客是目標(biāo)尖坤，知識(shí)是手段。

第4章

理解“全面”這個(gè)詞闲擦，是指整個(gè)市場(chǎng)慢味、全體顧客，還有他們購(gòu)買的商品墅冷、他們的滿足感纯路、價(jià)值觀、消費(fèi)方式等等寞忿，不是只考察自己企業(yè)的顧客驰唬、市場(chǎng)和產(chǎn)品。不能僅僅盯著已有的存量顧客腔彰，把那些還沒上過(guò)門的消費(fèi)者視為目標(biāo)客戶叫编，挖掘他們潛在的需求不斷地開發(fā)商品。不能只站在企業(yè)利潤(rùn)的角度去考慮問(wèn)題霹抛。要站在顧客的角度去思考搓逾，不斷設(shè)身處地地思考顧客到底想要什么，牢牢地把握住顧客的需求和使用體驗(yàn)杯拐，然后把這些需求商品化霞篡。要堅(jiān)持“通過(guò)創(chuàng)造顧客成就企業(yè)”的思想世蔗，站在顧客的角度不斷地思考如何滿足顧客的需求，如何創(chuàng)造新的顧客需求朗兵。

第5章

集中資源于成果是最好和最有效的成本控制方法污淋，重要的不是成本的絕對(duì)值，而是它與成果之比余掖，如果付出沒有效果寸爆，那就是浪費(fèi)，進(jìn)一步印證機(jī)會(huì)的最大化才是正途浊吏，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)應(yīng)擺在第一位而昨。

有效的成果控制的前提是：無(wú)論哪里有成本，資源的集中就必須以控制這些方面的成本為中心找田；不同的成本必須不同對(duì)待歌憨；在降低成本上，唯一真正有效的方法是完全砍掉某一項(xiàng)活動(dòng)墩衙；應(yīng)著眼于整個(gè)企業(yè)务嫡，分析成本跟分析成果一樣；應(yīng)分析經(jīng)濟(jì)學(xué)上的成本漆改，而不是法律上的心铃。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的成本指顧客為獲得某些商品或服務(wù)，并從中獲得全部用途而付出的代價(jià)挫剑，法律上的成本指法人實(shí)體中發(fā)生的費(fèi)用去扣。應(yīng)分析顧客為得到他們所購(gòu)買商品的全部用途而需要付出的一切——包括維護(hù)、維修和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等樊破。

資金愉棱、移動(dòng)有形的原材料和商品、分銷是典型的成本中心哲戚，營(yíng)業(yè)資金始終是重要的成本中心奔滑，也是最容易做到和最有可能帶來(lái)有意義成果的成本區(qū)，資金周轉(zhuǎn)往往比產(chǎn)品利潤(rùn)更重要顺少，且最好在高層有專人負(fù)責(zé)朋其。原材料是制造業(yè)最重要的成本中心，要以高效率的大型零售商尋找脆炎、挑選和采購(gòu)它轉(zhuǎn)售的商品的方法為榜樣梅猿。制造成本不是主要的成本中心。因此腕窥，除非取得如自動(dòng)化這種重大的技術(shù)突破粒没，否則管理它的效果可能并不明顯。

成本類型分為：生產(chǎn)性成本簇爆、支持性成本癞松、監(jiān)管成本、浪費(fèi)入蛆。每一個(gè)成本中心含若干成本點(diǎn)响蓉，分析時(shí)應(yīng)把成本點(diǎn)視為成本流的一部分，來(lái)系統(tǒng)分析才會(huì)有效哨毁，企業(yè)還要了解各成本之間的關(guān)系枫甲，一個(gè)成本點(diǎn)控制可能引進(jìn)其它成本點(diǎn)的變化，需要時(shí)常折中選擇扼褪。

德魯克認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)并不是成本最低想幻，而是成果區(qū)最大。因此话浇，最為核心的成本控制手段是機(jī)會(huì)最大化脏毯，其他成本控制的措施都只是補(bǔ)充，通過(guò)機(jī)會(huì)最大化來(lái)提高成果與成本比例幔崖，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的控制和獲得低成本食店。

德魯克的成本觀是：由外向內(nèi)。從顧客的視角來(lái)看企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)需要付出哪些成本赏寇；成果導(dǎo)向吉嫩。不能創(chuàng)造顧客的價(jià)值的成本根本就不應(yīng)該存在，成果區(qū)產(chǎn)生的成本才考慮如何控制嗅定；系統(tǒng)化思考自娩。將所有產(chǎn)生成本的活動(dòng)放在整個(gè)體系中考慮，重點(diǎn)突破渠退。

第6章

對(duì)企業(yè)成果區(qū)忙迁、領(lǐng)先地位、資源配置智什、成本結(jié)構(gòu)等問(wèn)題的分析都是從內(nèi)部視角來(lái)觀察企業(yè)动漾，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是外部視角，本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)顧客和經(jīng)營(yíng)知識(shí)荠锭。企業(yè)內(nèi)部只有成本旱眯，所有經(jīng)營(yíng)成果都是來(lái)自企業(yè)外部。我們需要跳出來(lái)看证九，企業(yè)應(yīng)該為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值删豺。顧客是目標(biāo)，知識(shí)是手段愧怜。

企業(yè)唯一的目的就是創(chuàng)造顧客呀页。站在顧客的角度，觀察自己的整個(gè)企業(yè)拥坛。企業(yè)想生產(chǎn)什么并不重要蓬蝶，最重要的是顧客想要什么尘分、需要什么？顧客的認(rèn)知價(jià)值決定了企業(yè)的一切丸氛。所以培愁，要學(xué)會(huì)逆向思考，從顧客到企業(yè)缓窜，凡事站在顧客角度多想想定续。要學(xué)會(huì)適應(yīng)顧客的“理性” 。顧客必須被假定是理性的禾锤，接納他們表面上貌似不合理的行為私股，尋找背后合理的規(guī)律，畢竟存在即合理恩掷〕ǎ“現(xiàn)象即規(guī)律。當(dāng)某個(gè)現(xiàn)象發(fā)生時(shí)螃成，一定有某種規(guī)律旦签。”要去全面考察顧客寸宏、市場(chǎng)宁炫、商品，而不僅僅是和自己企業(yè)相關(guān)的氮凝。

要堅(jiān)持“通過(guò)創(chuàng)造顧客成就企業(yè)”的思想羔巢，站在顧客的角度不斷地思考如何滿足顧客的需求，如何創(chuàng)造新的顧客需求罩阵。

要不斷洞察顧客需求的變化竿秆，相應(yīng)地調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)策略，不斷地給顧客創(chuàng)造價(jià)值稿壁。這就是這個(gè)百年老店長(zhǎng)盛不衰的秘訣所在幽钢。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有“不理性”的行為時(shí)，一定要注意了傅是，背后可能藏著一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)匪燕。千萬(wàn)不要被你的成見蒙蔽了。

顧客的購(gòu)買行為決定了企業(yè)的價(jià)值喧笔。一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)該以顧客的需求出發(fā)點(diǎn)帽驯，以顧客為中心。要反復(fù)洞察顧客的現(xiàn)實(shí)世界书闸。

顧客是誰(shuí)尼变？顧客并不一定是付錢的人或者使用產(chǎn)品的人，而是真正做出決策的人浆劲。找準(zhǔn)了顧客才能準(zhǔn)確滿足他們的需求嫌术。

顧客為什么買哀澈？他們購(gòu)買的并不是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是擁有這種產(chǎn)品或服務(wù)的滿足感蛉威。必須從顧客的角度去理解他們的真實(shí)需求日丹，銷售的過(guò)程就是企業(yè)在為顧客提供實(shí)現(xiàn)一種滿足感工具走哺。顧客需求沒有不合理的蚯嫌，如果我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求不合理，要么是沒有真正的理解顧客丙躏，要么就是我們暫時(shí)不能滿足這種需求择示。

顧客如何購(gòu)買？應(yīng)設(shè)置顧客購(gòu)買場(chǎng)景晒旅，顧客會(huì)在什么時(shí)間栅盲、什么地點(diǎn)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買過(guò)程中會(huì)遇到什么問(wèn)題等废恋。

第7章

知識(shí)不僅僅是書本知識(shí)谈秫，更重要的是企業(yè)擁有的解決問(wèn)題的能力，這是企業(yè)唯一獨(dú)有的資源鱼鼓。真正的知識(shí)是為顧客解決問(wèn)題的能力拟烫。顧客的需求在不斷變化，因此知識(shí)也需要隨時(shí)更新迄本。

商品和服務(wù)是用顧客的購(gòu)買力交換企業(yè)知識(shí)的手段硕淑。企業(yè)要想取得成功，知識(shí)在滿足感和價(jià)值上嘉赎，必須首先讓顧客感到有意義置媳。發(fā)明專利或者獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義公条，能為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值才有意義拇囊。知識(shí)本身并沒有價(jià)值，只有通過(guò)在給顧客做出貢獻(xiàn)靶橱，顧客愿意用購(gòu)買力來(lái)交換我們的產(chǎn)品和服務(wù)寥袭，知識(shí)才創(chuàng)造了價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)知識(shí)的目標(biāo)是要為企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先地位抓韩【烙溃可口可樂(lè)和百事可樂(lè)寡頭壟斷的原因不在于掌握了如何生產(chǎn)碳酸飲料的知識(shí)，而是擁有市場(chǎng)營(yíng)銷的能力谒拴。通用汽車曾經(jīng)全球最大的制造企業(yè)尝江，它通過(guò)收購(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)平平的公司，將其整合進(jìn)通用體系英上，使其煥發(fā)生機(jī)炭序，這也是一種特有能力啤覆。可見重要的不是知識(shí)惭聂，而是運(yùn)用知識(shí)為企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位窗声。

知識(shí)決定成敗

1.知識(shí)是企業(yè)最核心的資源，但屬于外部資源辜纲，屬于所有人笨觅。企業(yè)是建構(gòu)在大家的認(rèn)知、想象力和協(xié)作之上的耕腾，認(rèn)知就是我們獲取知識(shí)和應(yīng)用知識(shí)的過(guò)程见剩。

2.知識(shí)是企業(yè)差異化、保持領(lǐng)先地位的關(guān)鍵扫俺。

3.知識(shí)本身沒有價(jià)值苍苞，只有為顧客做出貢獻(xiàn)才是有價(jià)值的。

4.每一種知識(shí)都會(huì)過(guò)時(shí)狼纬，最終變成錯(cuò)誤的知識(shí)「牵現(xiàn)實(shí)世界一直在變化，知識(shí)也會(huì)一直跟著迭代疗琉，企業(yè)需要不斷地學(xué)習(xí)冈欢，不停地迭代自己在特定領(lǐng)域的知識(shí)。

5.企業(yè)不可能在許多知識(shí)領(lǐng)域卓越出眾没炒，找到自己的“能力圈”涛癌，然后堅(jiān)守在里邊精耕細(xì)作。是發(fā)揮自己的長(zhǎng)處送火，而不是補(bǔ)齊短板拳话。要集中精力在擅長(zhǎng)的事情上。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是知識(shí)种吸，有形的商品或服務(wù)只是用顧客的購(gòu)買力交換企業(yè)知識(shí)的手段弃衍。知識(shí)不只是信息，它是在特殊工作和行動(dòng)中運(yùn)用信息的能力坚俗。在任何企業(yè)中镜盯，技術(shù)不是唯一必備的知識(shí)，也可能是市場(chǎng)營(yíng)銷猖败。

知識(shí)的現(xiàn)實(shí)具有要有效的分析知識(shí)速缆，人們需要實(shí)踐；知識(shí)是容易消失的商品恩闻，它需要再證實(shí)艺糜、再學(xué)習(xí)和再實(shí)踐；每一種知識(shí)最終都會(huì)成為錯(cuò)誤的知識(shí)；任何企業(yè)都無(wú)法在許多知識(shí)領(lǐng)域都創(chuàng)造出不凡的成就破停，它通常是一專多長(zhǎng)翅楼。

第9章

企業(yè)要獲得好的成果，靠的不是彌補(bǔ)缺點(diǎn)真慢，而是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)毅臊。系統(tǒng)化的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。對(duì)于組織的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)黑界，當(dāng)組織處于變革期或快速成長(zhǎng)期時(shí)管嬉，必須習(xí)慣盯機(jī)會(huì)，不是盯著問(wèn)題园爷，盯著風(fēng)險(xiǎn)不放宠蚂。當(dāng)團(tuán)隊(duì)里其他人前怕狼后怕虎，猶豫不決的時(shí)候童社，領(lǐng)導(dǎo)者要憑借過(guò)人的膽識(shí)和正確的判斷力使眾人行。

要發(fā)揮企業(yè)效率著隆，可以采用三種有效的方法：1扰楼、制定適應(yīng)市場(chǎng)的規(guī)劃，規(guī)劃從建立“理想化企業(yè)”開始美浦，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況弦赖，重新設(shè)計(jì)企業(yè)，使其能更高效地提供市場(chǎng)所需的產(chǎn)品浦辨。通過(guò)分析市場(chǎng)蹬竖，確定績(jī)效目標(biāo)，確定理論上可能的最佳經(jīng)濟(jì)績(jī)效流酬，并據(jù)此評(píng)估實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果币厕。2、實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)最大化芽腾。機(jī)會(huì)可以是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)旦装，也可以是全新的創(chuàng)新。改進(jìn)是對(duì)原有產(chǎn)品的重新定位摊滔，前提是這個(gè)產(chǎn)品還有市場(chǎng)潛力阴绢，否則，這不是一個(gè)好的機(jī)會(huì)艰躺。創(chuàng)新是指設(shè)計(jì)和發(fā)展出新的東西呻袭。在對(duì)企業(yè)資源和規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)分析之后，將企業(yè)所有的產(chǎn)品腺兴、市場(chǎng)左电、分銷渠道、成本中心等活動(dòng)進(jìn)行排序，確定優(yōu)先級(jí)券腔。只有優(yōu)先級(jí)較高的活動(dòng)伏穆，才集中資源大力推進(jìn)。3纷纫、實(shí)現(xiàn)資源最大化枕扫，從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。將洞察力轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)辱魁，將資源集中到這些事情上烟瞧，從而創(chuàng)造最大成果。

以上三種方法的共同點(diǎn)是它們都依靠?jī)?yōu)勢(shì)染簇，它們尋找的是機(jī)會(huì)参滴，而不是問(wèn)題；強(qiáng)調(diào)的是可以實(shí)現(xiàn)的成果锻弓，而不是需要避免的危險(xiǎn)砾赔。

昨天已經(jīng)過(guò)去，今天正在執(zhí)行青灼，明天的挑戰(zhàn)仍在蓄勢(shì)中暴心，想要實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)最大化，就要煉就一雙火眼金睛杂拨，將時(shí)間专普、人力、資源集中在能出重大成果的地方弹沽。

德魯克說(shuō)檀夹，“機(jī)會(huì)的最大化告訴我們?nèi)绾巫屍髽I(yè)走出昨天，邁入今天——從而使之能夠從容不迫地應(yīng)付明天的新挑戰(zhàn)策橘。它讓我們知道在現(xiàn)有的活動(dòng)中炸渡，哪些需要大力推進(jìn)，哪些應(yīng)該放棄役纹。同時(shí)偶摔，它會(huì)讓我們了解到新的東西，通過(guò)這種東西促脉，我們?cè)谑袌?chǎng)上或在公司知道的領(lǐng)域內(nèi)取得的成果可能得到成倍的提升辰斋。”

第10章

企業(yè)的危險(xiǎn)和薄弱環(huán)節(jié)能夠告訴企業(yè)在哪些方面挖掘潛力瘸味，可以變問(wèn)題為機(jī)會(huì)宫仗，自問(wèn)：1、哪些制約和限制因素妨礙企業(yè)充分發(fā)揮作用和降低經(jīng)濟(jì)成果旁仿？2藕夫、企業(yè)在哪些方面存在發(fā)展失衡的問(wèn)題孽糖？3企業(yè)在擔(dān)心什么？哪些因素對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了威脅毅贮？如何將威脅化為機(jī)會(huì)办悟？

以上這些問(wèn)題可以引導(dǎo)從三個(gè)方面來(lái)操作實(shí)施：

1、尋找企業(yè)的制約因素滩褥，有三種方法：工藝流程病蛉、行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效果、市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效果瑰煎。

2铺然、化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。放棄失衡的生產(chǎn)性活動(dòng)

3酒甸、調(diào)整企業(yè)規(guī)模魄健。

調(diào)整企業(yè)規(guī)模。通常是企業(yè)規(guī)模太小插勤，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求沽瘦，解決辦法不是擴(kuò)大現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模，而是合并饮六、收購(gòu)其垄、合伙經(jīng)營(yíng)或合資，從根本上改變企業(yè)的結(jié)構(gòu)卤橄、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)及所有權(quán)，這也是將企業(yè)的規(guī)模與企業(yè)需要的管理人員之間存在的失衡問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的唯一解決辦法臂外。對(duì)于中等規(guī)模公司來(lái)說(shuō)窟扑，因?yàn)橹械纫?guī)模危機(jī)重重，解決規(guī)模小的辦法不是內(nèi)部循環(huán)漸進(jìn)漏健，而是跳躍式發(fā)展嚎货，是突飛猛進(jìn)。

如果業(yè)務(wù)流程靠高價(jià)格和高產(chǎn)量才能盈利蔫浆，企業(yè)就會(huì)變得不堪一擊殖属。這兩條最多實(shí)現(xiàn)一條，要保證兩條同時(shí)實(shí)現(xiàn)會(huì)讓企業(yè)變得非常脆弱瓦盛。如果出現(xiàn)這種情況洗显，必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)。

時(shí)刻關(guān)注新的技術(shù)出現(xiàn)時(shí)原环，有些新技術(shù)的突破挠唆，新的商業(yè)模式，都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生威脅嘱吗。企業(yè)面臨的任何外部威脅都說(shuō)明了外部環(huán)境發(fā)生了改變玄组，市場(chǎng)、顧客、認(rèn)知等俄讹。如果繼續(xù)固守現(xiàn)狀陳規(guī)哆致，或者排斥這些威脅，將面臨毀滅性打擊患膛。面對(duì)威脅摊阀，我們有機(jī)會(huì)把威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，在新潮流面前剩瓶，順勢(shì)而為比逆流而上更有利驹溃。

什么是潛力，潛力并不是一眼就能看到機(jī)會(huì)延曙。相反豌鹤，如果一件事物無(wú)論在客觀上，還是心理上都讓人非常痛苦枝缔，難以接受布疙，這可能就是需要去挖掘的潛力。對(duì)于這類事物我們通常使用的形容詞是：不可能愿卸、不合理灵临、不現(xiàn)實(shí)。

挖掘潛力趴荸，也就是說(shuō)企業(yè)要主動(dòng)去尋找機(jī)會(huì)儒溉，等風(fēng)來(lái)不是好的戰(zhàn)略。企業(yè)往往會(huì)熱衷于尋找外部的機(jī)會(huì)发钝，而忽略自身的潛力顿涣，只有系統(tǒng)化的挖掘和利用企業(yè)的潛力，才能得到發(fā)展機(jī)會(huì)酝豪。

第11章

企業(yè)應(yīng)該冒適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)來(lái)預(yù)測(cè)并投入資源涛碑。研究其它行業(yè)、國(guó)家及市場(chǎng)孵淘，這是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)有效方式蒲障。依靠不斷的學(xué)習(xí)、思考瘫证、更新新觀念揉阎，為未來(lái)的趨勢(shì)指引方向。未來(lái)市場(chǎng)需要干什么產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)法猜測(cè)痛悯，但可以決定想讓什么樣的創(chuàng)意在未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)余黎。

創(chuàng)意是具有創(chuàng)業(yè)精神的創(chuàng)意，必須有創(chuàng)造財(cái)富的潛力和能力载萌，創(chuàng)意不是真理惧财，只需要?jiǎng)?chuàng)意在某一領(lǐng)域內(nèi)大致是正確的巡扇，哪怕你對(duì)其它領(lǐng)域一無(wú)所知也無(wú)所謂。

企業(yè)可以以簡(jiǎn)單的創(chuàng)意為基礎(chǔ)垮衷，不一定需要有創(chuàng)造性和想象力厅翔，只要付出努力能兌現(xiàn)，不一定具有天賦搀突，每個(gè)人都可以做到刀闷。?創(chuàng)意必須經(jīng)過(guò)考驗(yàn)，可以有效實(shí)施仰迁。

一個(gè)好創(chuàng)意在企業(yè)執(zhí)行甸昏，需要對(duì)這個(gè)創(chuàng)意有效性和實(shí)用性進(jìn)行衡量。具備可操作性徐许，目的性施蜜，能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果。執(zhí)行者必須經(jīng)受住個(gè)人責(zé)任的檢驗(yàn)雌隅，需要有人負(fù)責(zé)翻默。企業(yè)高層需要有投入資源的膽識(shí)。

第12章

要明確關(guān)鍵性決策恰起，首先是明確企業(yè)的宗旨修械。企業(yè)在市場(chǎng)上滿足什么樣的需求，在哪些領(lǐng)域有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)检盼。其次明確企業(yè)的特定優(yōu)勢(shì)肯污。知識(shí)、技術(shù)吨枉、團(tuán)隊(duì)仇箱、渠道。最后明確企業(yè)優(yōu)先考慮的事情东羹。堅(jiān)持機(jī)會(huì)與資源最大化原則。這是企業(yè)高層必須做的事情忠烛，無(wú)法托付給其他人属提。

第13章

戰(zhàn)略實(shí)施之前需要做幾項(xiàng)重要的決策，它們是戰(zhàn)略實(shí)施的前提條件美尸；然后冤议，需要選擇最合適戰(zhàn)略路徑；最后师坎，關(guān)注戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程和反饋恕酸，進(jìn)行卓有成效的管理。

1胯陋、企業(yè)的宗旨是什么蕊温？明確企業(yè)該做什么袱箱，不該做什么。明確知道我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么义矛？它應(yīng)該是什么发笔？它將來(lái)必須是什么？

2凉翻、我們的優(yōu)勢(shì)是什么了讨？企業(yè)的優(yōu)勢(shì)只能是知識(shí)方面的優(yōu)勢(shì)，即人們通過(guò)做某些事給企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先地位的能力制轰。

3前计、優(yōu)先考慮的事情，決定做什么垃杖，決定不做什么男杈。優(yōu)先級(jí)的決策反應(yīng)了對(duì)自己了解，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境缩滨，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)势就，機(jī)會(huì)與威脅的綜合考量。

戰(zhàn)略問(wèn)題始終是一個(gè)選擇題脉漏，要獲得什么樣的機(jī)會(huì)苞冯，承擔(dān)什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？是專業(yè)化還是多元化侧巨？自力更生還是兼并收購(gòu)舅锄？等都是需要做出選擇的，在不同的節(jié)點(diǎn)上選擇不同的方向司忱，最終形成了戰(zhàn)略路徑皇忿。機(jī)會(huì)分三類：錦上添花型、互補(bǔ)型坦仍、突破型鳍烁。風(fēng)險(xiǎn)分四類：必須接受的、承受得起的繁扎、承受不起的幔荒、不承受就會(huì)有不利影響的。

經(jīng)營(yíng)范圍典型方式分專業(yè)化和多元化梳玫，實(shí)現(xiàn)的手段是一體化爹梁。檢驗(yàn)企業(yè)戰(zhàn)略決策的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)成果和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)必須是一專多元提澎，一專保證企業(yè)可以集中資源規(guī)劃姚垃、實(shí)施、決策盼忌；多元確保企業(yè)成果區(qū)的多元化积糯，以便在市場(chǎng)與技術(shù)迅速發(fā)展世界里具有靈活性掂墓。企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品、市場(chǎng)和最終用途上實(shí)現(xiàn)多元化絮宁。

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略梆暮。包括自力更生和買現(xiàn)成的兩大類。出售绍昂、收購(gòu)或合并啦粹、合資等多種途徑，共同的難點(diǎn)在于財(cái)務(wù)控制窘游。

組織結(jié)構(gòu)唠椭，必須把企業(yè)的績(jī)效和真正意義上的成果（與企業(yè)的宗旨、優(yōu)勢(shì)忍饰、優(yōu)先考慮的事情和機(jī)會(huì)有關(guān)成果）放在突出位置贪嫂。應(yīng)隨著企業(yè)的變化不斷更新和調(diào)整，

第14章

制定工作計(jì)劃艾蓝，首先力崇，工作計(jì)劃將戰(zhàn)略方案轉(zhuǎn)化為有專人負(fù)責(zé)的實(shí)際行動(dòng)，計(jì)劃要以企業(yè)的實(shí)踐為基礎(chǔ)赢织，且與人們的工作和組織的精神融為一體亮靴。要防止管理跟不上企業(yè)發(fā)展。結(jié)構(gòu)服從于戰(zhàn)略于置，這是組織結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略相適應(yīng)的問(wèn)題茧吊。組織結(jié)構(gòu)必須把真正有意義的成果放在突出位置，即與企業(yè)的宗旨八毯、優(yōu)勢(shì)搓侄、優(yōu)先考慮的事情相關(guān)的成果。

要把戰(zhàn)略規(guī)劃變?yōu)榭?jī)效結(jié)果话速，我們需要卓有成效的管理：戰(zhàn)略規(guī)劃必須先分解為有專人負(fù)責(zé)的行動(dòng)方案讶踪；這種行動(dòng)方案必須要有可執(zhí)行性；戰(zhàn)略目標(biāo)必須與人和組織精神融為一體泊交。

后記

任何戰(zhàn)略如果沒有行之有效的落地計(jì)劃就是一紙空文俊柔。需要把工作分解變成具體的的績(jī)效方案。目的是使企業(yè)戰(zhàn)略分解的各項(xiàng)工作和投入的資源均衡有序活合，并且都能直指目標(biāo)。

企業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)力來(lái)自內(nèi)部物赶，因此需要時(shí)間白指。