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? ? ? ? 80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會說話颓遏，所以一見到客戶就滔滔不絕徐矩，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手叁幢，他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要滤灯！溝通從心開始，第一步就是學(xué)會傾聽，在銷售中鳞骤，80%成交要靠耳朵完成窒百，僅有20%靠嘴巴來講解。
180%的成交靠耳朵完成豫尽。
（1）傾聽客戶需求贝咙。
（2）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。
（3）掌握客戶的滿意度拂募。
銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家窟她。
2學(xué)會傾聽客戶的談話陈症。
（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方震糖。
（2）努力去體察客戶的感情录肯。
（3）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作吊说。
（4）要注意反饋论咏。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思颁井。
（5）不必介意客戶談話時(shí)的語言和動作特點(diǎn)厅贪。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。
（6）要注意語言以外的表達(dá)手段雅宾。
（7）要使思考的速度與談話相適應(yīng)养涮。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時(shí)眉抬，大腦要抓緊工作贯吓，勤于思考分析。
（8）避免出現(xiàn)沉默的情況蜀变。
認(rèn)真傾聽悄谐，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員库北，會真正走進(jìn)客戶的心理爬舰，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
3聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺詞贤惯。
（1）“潛臺詞”之一：價(jià)格比別人高洼专，難以做決定。
（2）“潛臺詞”之二：我對你不了解孵构，風(fēng)險(xiǎn)太大屁商，再考慮考慮。
（3）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。
4透過言談識透客戶的心機(jī)蜡镶。
（1）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重雾袱。
（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
（3）話家常的人-想跟你套近乎官还。
（4）避開某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的芹橡。
（5）論斷別人的人-比較有心機(jī)。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷望伦，而要善于分析其中的玄機(jī)林说，不能影響銷售。
（6）惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲屯伞。
（7）見風(fēng)使舵的人-非常容易變臉腿箩。
（8）愛發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事劣摇。不大可不必把他們的話放在心上珠移，只需要按原計(jì)劃行動即可。
（9）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守末融。
5“說話”泄露客戶的信息钧惧。
在生意場上，銷售人員必須打起12分的精神勾习，從客戶的每句話中找到有價(jià)值的情報(bào)浓瞪。
（1）在正式的場合發(fā)言中语卤，客戶一開始就清喉嚨追逮。表明他有點(diǎn)緊張。
（2）說話時(shí)不斷清喉嚨粹舵，改變聲調(diào)的人钮孵，可能還有某些焦慮。
（3）有的清嗓子眼滤，是因?yàn)樗麑栴}還是遲疑不決巴席，需要繼續(xù)考慮。
（4）故意清喉嚨則是對別人的警告诅需，表達(dá)一種不滿的情緒漾唉。
（5）口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹堰塌，表現(xiàn)出了十足的信心赵刑。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中场刑。
（6）內(nèi)心不誠實(shí)的人般此，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)。
（7）內(nèi)心卑鄙的客戶铐懊，心懷鬼胎邀桑，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳科乎。
（8）內(nèi)心清順的客戶壁畸，言談清涼平和。
（9）有叛逆企圖的人茅茂，說話時(shí)常有幾分愧色捏萍。
（10）財(cái)大氣粗的人，言辭上會有過激之聲空闲。
（11）污蔑他人的人閃爍其詞照弥，喪失操守的人言談吞吞吐吐。
（12）浮躁的人喋喋不休进副。
6聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情。
銷售人員不能只注重表面的言辭悔常，而要聽懂客戶的畫外音影斑，才能拿捏客戶的心理。
（1）內(nèi)心平靜机打，聲音也就心平氣和矫户。
（2）內(nèi)心清順時(shí)，就會清涼和暢的聲音残邀。
（3）速度快的人皆辽，大都能言善辯。
（4）速度慢的人芥挣，則較為木訥驱闷。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭空免，則聲變是也空另。”
7透過語態(tài)看出客戶的性格蹋砚。
（1）善于使用恭敬用語的客戶扼菠。多圓滑和世故。
（2）多使用禮貌語的客戶坝咐。心胸比較開闊循榆，有一定的包容力。
（3）說話簡潔的客戶墨坚。性格豪爽秧饮、開朗、大方。
（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶浦楣。責(zé)任心不強(qiáng)袖肥。
（5）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情振劳。
（6）善于勸慰他人的客戶椎组。才思敏捷。
（7）在談話中好為人師的客戶历恐。喜歡賣弄寸癌，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理弱贼。
（8）肆意誣蔑他人的客戶蒸苇。心胸比較狹窄，在接觸的過程中吮旅，你一定要善于掩蓋自己的才干溪烤，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌庇勃。
（9）說話尖酸刻薄的用戶檬嘀。這種人時(shí)常會遭到周圍人的厭惡。
“態(tài)度決定一切”责嚷，語態(tài)決定一個(gè)人的性格鸳兽，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進(jìn)而贏得大單罕拂。
8口頭語展示客戶的心理揍异。
（1）“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智爆班，冷靜分析衷掷，然后做出正確的判斷。
（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人柿菩。隨大流棍鳖，喜歡浮夸，缺少個(gè)人主見和獨(dú)立感碗旅。
（3）經(jīng)常使用“卻是如此”的人渡处。大多是淺薄無知。
（4）“絕對”多的人祟辟。武斷的性格顯而易見医瘫。
（5）經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強(qiáng)旧困，愛賣弄和夸耀自己醇份。
（6）“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望稼锅。
（7）“這個(gè)···”“那個(gè)···”“啊···”說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎。
（8）“果然”的人僚纷。多自以為是矩距，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張。
（9）“其實(shí)”的人怖竭。表現(xiàn)欲望強(qiáng)锥债，希望能引起別人的注意。
（10）“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足痊臭。
（11）“我····”尋找各種機(jī)會強(qiáng)調(diào)自己哮肚，以引起他人的注意。
（12）“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞語的人广匙。缺乏自信
（13）“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制允趟、固執(zhí)、驕橫鸦致，但對自己卻充滿了自信潮剪。
（14）經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足分唾，理智氣壯的人鲁纠。自信心強(qiáng)，有個(gè)性鳍寂。
（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事情龄，情緒不是很穩(wěn)定迄汛。
口頭語是由于長期、高頻使用而形成的骤视，具有鮮明的個(gè)人特色鞍爱，是一個(gè)人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
9掌握耐心傾聽的三部曲专酗。
（1）抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽睹逃。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容祷肯，更用心聽情感沉填。
（2）傾聽時(shí)要避免不必要的干擾。
（3）做一個(gè)主動的傾聽者佑笋。行動勝過言語翼闹，主動傾聽對方的講話，事實(shí)上就是用一種無聲的語言表達(dá)了你對他人的尊重蒋纬。做一個(gè)好聆聽著猎荠，我們不僅會贏得客戶的贊美坚弱，更重要的是-贏得客戶的心。
在銷售的過程中关摇，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的荒叶。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個(gè)基本功把输虱。請牢記些楣，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽悼瓮。
