?同樣是拜訪客戶，我們會發(fā)現(xiàn)一個神奇的現(xiàn)象，有一些客戶經(jīng)理或者銷售經(jīng)理草穆，回來的統(tǒng)一反應(yīng)是客戶沒需求灌灾，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品用的很好，供應(yīng)商的關(guān)系跟他們也很好续挟，我們沒有機會紧卒，再等等看吧侥衬！有一些客戶經(jīng)理回來就會說這個供應(yīng)商跟他們已經(jīng)很長時間了诗祸，幾年來，多多少少出現(xiàn)過一些問題轴总，但是因為時間長直颅，他們的反應(yīng)速度也沒有那么快了，客戶目前對待他們是一種雞肋的狀態(tài)怀樟，換了又覺得風險大功偿，不換又覺得合作起來太不舒服⊥ぃ看看械荷，同樣都是去拜訪客戶，帶回來的信息虑灰，卻完全不同吨瞎，一個給了一條死路，而一個給了公司一個大客戶的可能穆咐。

?出現(xiàn)以上這樣的現(xiàn)象颤诀，有很多原因，主要原因無外乎对湃，

第一崖叫，客戶經(jīng)理看待事物的角度問題，

第二拍柒，客戶經(jīng)理挖掘客戶需求的能力心傀。

?看待事物的角度不同，就會生不同的效果拆讯。就像我們經(jīng)常提到的那個賣梳子給和尚的案例脂男。把梳子作為一個隨身用品，賣給和尚的機率就變得很小往果，而把梳子當作一種開光的神器疆液，銷售機會就變得很大。我們常說要跳出思維的盒子陕贮，很多銷售人員被固有的思維所控制堕油，所以見到這樣的客戶，第一反應(yīng)就是把自己的門關(guān)死，他甚至都沒想過掉缺，可能窗戶比門還大卜录，我可以從窗戶出去。

?我曾經(jīng)陪訪過這樣的一個客戶經(jīng)理眶明，他拜訪一個客戶艰毒，然后聊下來，他會覺得客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商很滿意搜囱。問了他以下幾個問題丑瞧，第一，這個很滿意的結(jié)論蜀肘，你是從客戶的哪些話語當中得出的绊汹？第二，他滿意的是供應(yīng)商提供的哪些產(chǎn)品扮宠？這些產(chǎn)品目前的使用規(guī)模和使用狀況是什么樣的西乖？第三，這家供應(yīng)商以外坛增，還有沒有其他的供應(yīng)商有類似的合作获雕？這個客戶經(jīng)理對我的回答是，他沒有說對不應(yīng)傷不滿意啊收捣，具體采用了哪些產(chǎn)品届案？我不太清楚，有沒有其他的供應(yīng)商我也沒問坏晦。我不知道大家從這一段對話當中得出了什么樣的結(jié)論萝玷，那么我的結(jié)論是，這位我陪訪的客戶經(jīng)理昆婿？被自己想象當中的困難給鎮(zhèn)住球碉，他甚至都不知道這個困難的輪廓有多大，困難是實的還是虛的仓蛆？他只知道這是一個困難睁冬，他擋住了我，撤？锤怼豆拨！我給這個客戶經(jīng)理的建議是，把我這三個問題搞清楚能庆，然后再問第四個問題施禾，有沒有機會？合作一次搁胆，從小的項目開始弥搞，就當是引入競爭機制邮绿，讓你舊有的供應(yīng)商能夠更加積極的為你服務(wù)。兩個月后攀例，他給了我一個肯定的答案船逮，客戶給了他一個小單子，他已經(jīng)成為那家客戶的合格供應(yīng)方粤铭。所以挖胃，在你后退之前，挺清晰的描述你前面的困難梆惯，并且把這個困難描述給你的主管酱鸭，你的領(lǐng)導(dǎo)，有可能在他們面前那只是一個加袋，一腳就能踢得開的小石子凛辣。

挖掘需求，在市面上有很多這樣的課程职烧，可以在網(wǎng)絡(luò)上免費的學(xué)習，基本上可以概括為大客戶需求挖掘防泵，顧問式銷售技巧蚀之。大家可以去搜索學(xué)習。這里我要說的是捷泞，即使知道很多的銷售技能和方法足删，但有很多客戶經(jīng)理在用的時候還是不會用。所以我建議锁右，好記性不如爛筆頭失受，把你的問題記下來，形成一個問題清單咏瑟，變成自己的銷售話術(shù)拂到。不同產(chǎn)品不同解決方案，甚至不同類型的客戶码泞，他的問題的組合都是不一樣的兄旬，這需要不斷的去練習，把你這種銷售習慣能夠落地余寥。

當所有的銷售高手養(yǎng)成系列分享完之后领铐，我會開一個微課，幫助大家將我提到的這些宋舷，銷售技能銷售習慣落地绪撵。俗話說，這些銷售技能和銷售習慣祝蝠，我們可以通過很多的形式去學(xué)習的音诈，但是如何把它汹来，正確的使用出來如何，能夠靈活自如的改艇，融入你的日常銷售收班，動作當中這個是需要練習的。所以給大家預(yù)告一下谒兄，有興趣的朋友可以在公眾號之后留言摔桦。我會在微課開課之前第一時間通知你。