《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人——即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方通常指的就是這樣的人卜录，無論是真實存在的或想象中的戈擒，即談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是鬼魂和過去的精靈艰毒，也許是談判者告之以談判的對象——配偶筐高、同事、朋友——在這些人面前，談判者需要保持面子柑土。他也有可能是老板蜀肘。問題的關(guān)鍵是，要想實現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多稽屏，你必須對這些人負(fù)責(zé)扮宠。例如，就談判對方個人而言他也許會同意你的意見狐榔，但他/她有一個不講道理的頂頭上司坛增。在這種情況下，你可以和對方聯(lián)手找出理由去說服對方的頂頭上司薄腻。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理收捣。有一件事令他十分費解，一個新賬戶的采購代表不停地提要求庵楷，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人罢艾。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方嫁乘±バ觯“我發(fā)現(xiàn)，原來他的老板正在監(jiān)視他蜓斧，而且經(jīng)常在事后批評他仓蛆。”斯科特說挎春。在斯科特的幫助下看疙，這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及他們的需求得到滿足的過程≈狈埽“他告訴他的老板能庆，這是他所能達(dá)成的最有利的交易〗畔撸”斯科特說搁胆。最后對方同意了協(xié)議。很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見邮绿。當(dāng)你需要對某人施加影響渠旁、而又自認(rèn)為沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰船逮，以及更容易受你影響的人又是誰顾腊。
I：
what、
如果有個人難以被你影響挖胃，肯定是因為有一個對他影響更大的人存在杂靶。
所以梆惯，如果我們希望影響對方，最好先找出對他影響最大的那位神秘人吗垮，由這神秘人出發(fā)來從最大影響源來說服對方垛吗。
why、如果不這么做抱既，我們可能在與對方的最大依托較勁职烧，這樣做對方是肯定不會站在我這邊了。
how防泵、
1.詢問對方的顧慮蚀之，關(guān)心對方的困擾，從中找出其背后的神秘人捷泞。
2.從神秘人角度來詮釋我方的行為目的及原因足删。
3.推出符合神秘人和我方共同利益的推薦方案。
A1：還是食堂人員把排到窗口前的學(xué)生拒之門外的事锁右，當(dāng)時我之所以生氣失受，就是我當(dāng)時完全站在學(xué)生的立場，而食堂人員之所以對我勉強(qiáng)應(yīng)付咏瑟，就是因為他們的老大廚師長覺得人少了就關(guān)窗比較方便省事拂到。那個廚師長，就是他們背后的神秘人码泞。
A2：下周二中午開膳管會兄旬，那個廚師長肯定在場，我打算從他的利益出發(fā)來說服他轉(zhuǎn)變以簡單方便為核心的工作思路余寥，從而愿意提高自己的服務(wù)水平领铐。
