《影響力：你為什么會說“是”已慢？》的作者羅伯特·B·西奧迪尼博士曲聂，是美國亞利桑那州立大學心理學系教授，這本書可以說是全球知名的說服術(shù)與影響力研究的代表作品佑惠。它既是一本嚴謹?shù)膶W術(shù)著作朋腋，同時也是一本寫給大眾看的書。
書中分析了大量現(xiàn)代社會中人類常見的行為膜楷，從中歸納出讓我們在無意識間受到他人影響的幾大心理力量旭咽，其中最重要的有三個：互惠原理、承諾與一致原理以及社會認同原理赌厅。
1.互惠原理穷绵。互惠是指一種彼此都有好處、想要平等地報答對方的心理特愿。我們會有這樣的責任感仲墨，并不僅僅是因為我們性格善良，而是互惠這種原則已經(jīng)深深刻在了人類文明當中揍障。禮尚往來目养，人情交換，這是我們社會關(guān)系中必不可少的一部分毒嫡，也正是人類社會文明能夠成功發(fā)展的基礎(chǔ)癌蚁。它一方面確保我們的祖先能交換彼此缺少的生活資源和技能，大大促進了生產(chǎn)力的發(fā)展；另一方面努释，它也是創(chuàng)造和維持人際關(guān)系的重要紐帶碘梢。
現(xiàn)實生活中，互惠原理已然內(nèi)化到我們的日常思維之中伐蒂，建立起一種對我們影響特別深刻的行為模式痘系。比如說，超市會提供試吃服務(wù)饿自；健身房主動提供一周的免費試用期以此來招攬顧客汰翠，這種時候，我們往往會買下一些其實不需要的東西昭雌，包了健身卡复唤，最后只去一兩回。
互惠原理對我們的影響還會體現(xiàn)在對人或事的慣性妥協(xié)上烛卧，它被作者命名為“拒絕與退讓”策略佛纫。你接受了別人的好意，就會情不自禁地覺得自己有義務(wù)回報总放。有時候即使對方什么也沒有給你呈宇，只是率先作出了讓步，你也會同樣感到自己有義務(wù)作出同樣的讓步局雄。這一原理也被廣泛地運用在營銷與談判之中甥啄。
2.承諾與一致原理。我們中國有句古話：言必行炬搭，行必果蜈漓。如果一個人出爾反爾，或者想法總是變來變?nèi)ス覀兙蜁X得這人不誠信融虽，靠不住。我們總希望自己在他人眼里是一個值得信任的形象灼芭，因此有额，我們會努力保持自己的言行前后一致。當給出了自己的一種意見或者說是立場彼绷，我們就會拼命去維護它巍佑。
在大多數(shù)情況下，保持前后一致都能帶來比較理想的結(jié)果苛预。但另一方面句狼，我們的大腦一旦判斷這種行為是好的笋熬，就很容易形成一種機械的热某、錄音機式的反射模式。有時這會令我們陷入盲目處事的危機，很多商家和組織會設(shè)法利用這一點昔馋。
而有些時候筹吐，我們只是將某種立場或是意見表達出來也足以產(chǎn)生巨大的心理壓力，逼迫我們按照自己所說過的話去行動秘遏。比如丘薛，我們在學校里犯了錯被要求寫檢查，即使檢查毫無法律效力邦危，但研究表明洋侨，人一旦通過自己的筆或聲音，用自己的語言將某種意見表達出來倦蚪，即使自己原本并非真心贊同這個意見希坚，也會認為自己確實有義務(wù)將其付諸實踐。
我們可以積極利用這種原理陵且，促使自己達到一個很難達到的目標裁僧。比如，戒煙慕购、減肥之類難度較大的事聊疲，對外立下flag，發(fā)個微博或者朋友圈沪悲，讓大家都能看到获洲，如此一來，你潛意識里要遵守承諾的責任感會大大加強殿如，成功率也會提高昌妹。
當然，不分是非的堅持前后一致握截，有時候是會非常愚蠢的飞崖。這種想法其實只不過是一種錄音機式的機械思維。因此我們只需順應形勢谨胞，讓自己保持輕松的狀態(tài)就可以了固歪。
3.社會認同原理。我們總是會看別人的行為舉止胯努，以此為標準來判斷一件事情的對錯牢裳。這其實是一種從眾心理，雖然有時候會讓我們有一種安全感叶沛，但這種社會認同原理蒲讯，往往會在很多方面都被利用。比如灰署，廣告中的常用手法不是直接宣傳商品的質(zhì)量判帮，而是宣傳它的銷量局嘁，我們在雙十一時看到別人都在買買買，自己也會忍不住要剁手晦墙。
社會認同原理常常會在我們自己內(nèi)心有些不安悦昵，對自己接下來的選擇感到?jīng)]有信心、感到猶豫的時候最能發(fā)揮作用晌畅。但我們往往會忽略但指，我們猶豫的同時，其他人可能也在猶豫抗楔。有時候棋凳，對于那些身處險境需要幫助的人而言，在場的人并不是越多越好连躏。特別是像在街頭發(fā)病倒下這樣的情況贫橙，如果在場的人只有一兩個，那他得救的機會要大得多反粥。
所以作者建議卢肃，如果你自己因為突然發(fā)病或者遇襲需要幫助，最好的辦法不是向一大群人同時呼救才顿，而是應該趁著自己還有意識莫湘、能夠行動，及時從人群中挑出一個人來郑气，明確地請他幫忙幅垮，這樣的做法能夠大大提高獲救的可能性。
以上這些心理學原理都是一柄雙刃劍尾组，我們可以充分了解它們的構(gòu)造并銘記于心忙芒，在別人利用他們的同時，我們也可以把這些原理引為已用讳侨。
晨星寫于2021年4月14日晚
