讀下來的感覺后频，雖然名為 怪誕關(guān)系學(xué)眉抬，以為本來會講些很很隱晦不為人知的或者十足怪誕的事吴藻，但是讀下來還好瞒爬，大概是在講如何和人更好地打交道吧。

溫馨提示：本篇文章7923字沟堡。預(yù)計閱讀時間：?25分鐘疮鲫。

書在一開始提到競爭與合作。這兩者會并存以及時刻轉(zhuǎn)換的關(guān)系弦叶。

合作與競爭之間不斷產(chǎn)生的矛盾主要源于三個根本因素：第一，資源存在稀缺性妇多；第二伤哺，人類具有社會屬性；第三，不穩(wěn)定且多變的（用統(tǒng)計學(xué)的術(shù)語說就是隨機性）立莉。

其二的社會性绢彤，提到人就是會不斷與身邊或者與自己相似的人對比來感受自己的滿足或者不滿，而且不只人蜓耻，所有相似的事物都會容易被比較茫舶。舉例兄弟姐妹的對比，輸給與自己十分相似的人會變得更加難以接受刹淌。比較無處不在饶氏，猴子換取食物的實驗。本來滿意現(xiàn)狀的老員工知道新員工工資后的不平衡憤慨有勾。中場以一分之差的球隊更有可能之后取勝疹启。兩者條件越相近越容易陷入競爭關(guān)系。有了對比蔼卡，也有可能導(dǎo)致嫉妒排擠喊崖。

對策：一開始的有序減少爭端。轉(zhuǎn)變懊悔的情緒到爭取新的機會雇逞。預(yù)測自己可能會導(dǎo)致別人的負面情緒對自己不利荤懂，所以低調(diào)行事。

權(quán)力對人的影響塘砸，一定時間內(nèi)一個人所擁有的權(quán)利決定著他的行為节仿。增強權(quán)力讓人自信。甚至在生理方面都有有力的證據(jù)谣蠢。但過度的權(quán)利也會讓人目空一切粟耻，雙標，逾越法度眉踱。依舊是適度原則挤忙。

增加權(quán)力的方法：回憶或想象掌權(quán)的事情和畫面來增加自信。擺出權(quán)利姿態(tài)谈喳，即擴張舒展自己的身體姿態(tài) 册烈。調(diào)整自己的音準和音量。聽強有力的音樂婿禽。

避免權(quán)力使人失控 方法：獲取和自己實力相當?shù)臋?quán)力赏僧。保持恭順和自信并不沖突。自律扭倾。練習(xí)換位思考淀零。關(guān)注團隊目標而不是自己的權(quán)力。問責制膛壹。

之后又介紹了等級制度驾中。這種制度對于大群體是有利的唉堪，部分個體可能需要自我犧牲。比如蜂群的超我體肩民。還有在動蕩時期人們會更希望有等級制度唠亚，和平時期更喜歡自由。一個團隊的頂尖人才太多也可能會出現(xiàn)一山不容二虎的情況反而不好持痰。個人能力越強競爭力也強灶搜。個人能力強，不在團體中會更占優(yōu)勢工窍。食指和無名指長度相差大的人可能胚胎時受睪酮比較大割卖，容易敏感和有受攻擊的感覺從而和他人爭吵。如果領(lǐng)導(dǎo)個人作風(fēng)或意見太強可能會導(dǎo)致團隊其他人不敢說出自己的意見移剪，不能汲取各層的智慧導(dǎo)致悲劇的發(fā)生究珊。

對策：在相互依賴程度高的體力任務(wù)中，協(xié)作更加重要纵苛。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該創(chuàng)造心理安全環(huán)境剿涮，鼓勵群策群力、集思廣益攻人。

例子：設(shè)計公司IDEO完美呈現(xiàn)了這些規(guī)則的應(yīng)用取试。進行創(chuàng)意工作時，IDEO會弱化等級制度的影響怀吻，鼓勵公平參與瞬浓，激發(fā)創(chuàng)新思維。這個階段也需要一名領(lǐng)導(dǎo)者蓬坡，但是他的工作主要是推動創(chuàng)意的產(chǎn)生猿棉。但是，在挑選屑咳、落實最佳方案時萨赁，IDEO就需要發(fā)揮等級制度的作用。集思廣益之后就是身體力行兆龙。IDEO要借助等級秩序進行分工杖爽，協(xié)調(diào)合作。而在這個時候紫皇，領(lǐng)導(dǎo)者的工作就由激勵轉(zhuǎn)向指揮慰安。作為一個團隊，IDEO深知如何調(diào)節(jié)利用等級制度的影響聪铺。

接下來提到化焕，權(quán)力對于女性的影響與男性別無二致。但女性爭強好勝往往會遭到壓制铃剔。當今社會肯定自信的男性锣杂，卻否定強勢的女性脂倦。

在性別平等程度高的國家，男女之間數(shù)學(xué)成績并不存在明顯差距元莫，而在性別平等程度最高的冰島，女性的數(shù)學(xué)成績超過了男性蝶押。換言之踱蠢，只有在女性缺乏權(quán)力的社會中，她們的數(shù)學(xué)能力才不如男性棋电。

男性在社會權(quán)利上多多少少是強于女性的茎截。在談薪資方面，男性高頻提出漲薪而女性提出的少赶盔。在自己的利益受到少量虧損時企锌，男性也比女性更多地協(xié)商要求彌補。而且女性對于條件最后的協(xié)商結(jié)果可能也不如男性于未。社會看板印象也會認為女性應(yīng)該是溫柔包容順應(yīng)的撕攒。而且就連女性群體中的成員也會認可這樣的社會現(xiàn)象，女性排擠女性烘浦。

蜂后”形成條件抖坪。第一，“蜂后”是團隊中唯一的女性闷叉，這讓她有獨一無二的存在感擦俐，因此她不想其他女性進入自己獨有的堡壘；第二握侧，“蜂后”存在于權(quán)力地位高的團隊中蚯瞧，且團隊能夠提供社交與物質(zhì)方面的利益；第三品擎，“蜂后”專門針對實力強大埋合、對自己地位產(chǎn)生威脅的潛在對手。團隊中唯一的女性孽查，享有較高權(quán)力地位饥悴，專門針對極有能力的其他女性——三個條件都指明，形成“蜂后”的催化劑其實就是對于其權(quán)力的威脅盲再。因為害怕另一名女性奪走唯一的權(quán)力位置西设，蜂后不得不伸出螫針。米歇爾進行了一系列實驗證明“蜂后現(xiàn)象”確實會出現(xiàn)在職場答朋。女性在各自的崗位上獲得安全感后贷揽，“蜂后”的“螫針”就消失了。有安全感的女性更愿意支持同性梦碗，即便這些同性會成為潛在的對手禽绪”途龋“蜂后現(xiàn)象”確實在日益減少。

性別平等能夠創(chuàng)造出更多的資源印屁，女性與男性都將得益循捺。

在規(guī)范性刻板印象中，女性應(yīng)該合群雄人、富有合作精神从橘。這顯然約束了女性的行為，但是這種刻板印象有一點值得利用：當女性為他人發(fā)聲時础钠，即使展現(xiàn)出強勢的態(tài)度恰力，也不會遭到反推。通常旗吁，女性很少為自己的利益提出更高的要求踩萎，但是女性時常會為他人展示出強勢、好勝的一面很钓。人道主義人士特蕾莎修女竭力籌款的行為就得到了大力贊揚香府。強勢的女性律師遭到反推的概率遠遠低于其他行業(yè)的女性。安德莉亞認為履怯，律師執(zhí)業(yè)的本質(zhì)影響了這一結(jié)果回还。因為在人們的預(yù)期中，律師就應(yīng)該是勢壓全場叹洲、充滿自信柠硕，為他人利益全力以赴。所以女性律師不會因為強勢而遭到反推运提。另外一種自然行為也認可了女性的強勢蝗柔，女性也不會因此遭到反推，那就是母親保護孩子的利益民泵。

美國癣丧，當樂手參加樂團的面試時，他們會在屏風(fēng)后面進行表演栈妆。這樣的面試模式排除了性別因素的干擾胁编。哈佛大學(xué)的克勞迪婭·戈爾丁發(fā)現(xiàn)，這種盲選方式將女性樂手入選概率提升了300%鳞尔！面試過程中還有一項著裝要求——樂手面試前要脫掉鞋子嬉橙。為什么呢？因為高跟鞋“噔噔噔”的聲音可能會暴露性別寥假。為了確保盲選完全排除性別因素的干擾市框，這些志在入選的樂手們需要脫掉鞋子，到屏風(fēng)后面接受面試糕韧。

對策：客觀枫振、可量化的評估標準能夠創(chuàng)造出更公平的競爭環(huán)境喻圃。第二，在有可能的情況下粪滤，避免任何與性別相關(guān)的因素斧拍，專注于候選人的客觀數(shù)據(jù)。

名稱的作用杖小。可以拉近關(guān)系也可以傷害到人饮焦。

術(shù)語幫助群體建立獨特的身份認同，促進群體成員進行高效的合作與協(xié)調(diào)窍侧。但是，術(shù)語也會使圈內(nèi)外的交流變得困難转绷，讓圈外人產(chǎn)生被排斥的感覺伟件。用術(shù)語也會給圈外人留下“自以為是”的印象。當缺乏權(quán)力與地位的時候议经，人們更傾向于公開強調(diào)自己的職業(yè)頭銜斧账。事物的名稱也可能完全影響人們對事物的看法。

文化再定義還可以將冒犯或者羞辱的標志轉(zhuǎn)變?yōu)樽院赖膭渍律飞觥＿@部分蠻有意思咧织。舉了好幾個例子當有人貶低稱呼一個群體，群體反而利用這個稱呼宣揚并引以為傲籍救，或者從中受益习绢∑趟欤或許不失為一種反抗的方式更哄。

“蕩婦”一詞本身充滿著惡意與詆毀，一直以來常用于斥責女性私生活骯臟放蕩迹蛤，具有極其嚴重的負面含義奇颠。但是希瑟·賈維斯勇敢地站上風(fēng)口浪尖败去，力圖重新定義“蕩婦”一詞。當時烈拒，一名多倫多警官聲稱圆裕，女性“不要穿得像蕩婦一樣，以免遭到侵害”荆几。賈維斯對此十分反感吓妆，并決定采取行動。她發(fā)起行動伴郁，希望人們能夠摒棄指責受害人的這種想法耿战。行動的其中一個內(nèi)容就是將“蕩婦”從蔑稱轉(zhuǎn)變?yōu)橘澝溃∷M織了民眾活動“蕩婦游行”焊傅，鼓勵女性大膽自豪地接受這一稱謂剂陡。

在某些時候狈涮，蔑稱的文化再定義過程也可以迅速實現(xiàn)。當一個詞語的負面意義還沒有完全定型時鸭栖，扭轉(zhuǎn)的過程可以迅速完成歌馍。羅得島州某高中的禮堂中懸掛著一面寫有禱告詞的旗幟，該校學(xué)生杰西卡·阿爾奎斯特起訴該校違憲晕鹊。法院最終判定阿爾奎斯特勝訴松却。2012年1月，就在法院宣判之后的一天溅话，該州眾議員彼得·帕倫博對阿爾奎斯特進行人身攻擊晓锻，稱其為“可惡小鬼”。作為回應(yīng)飞几，阿爾奎斯特將這一稱謂“據(jù)為己有”砚哆。她將“可惡小鬼”印在T恤上售賣，為其大學(xué)學(xué)費籌款屑墨。不到4個月躁锁，阿爾奎斯特通過賣T恤籌得62000美元。

非裔美國社會學(xué)家邁克爾·艾瑞克·戴森說道：“我們其實已經(jīng)‘綁架’了這個詞卵史≌阶”作家戴倫博特·布朗說道：“在白人面前說nigger，我知道有些人會這么做以躯，很大程度上是想提醒白人槐秧，世界上還有一些黑人能做而白人不能做的事〈缌剩”色鸳，英文中“中國佬”（chink）一詞是過去對中國人的貶義稱呼。因為這一標題见转，網(wǎng)站編輯被辭退命雀。其實，林書豪高中時期曾用過“ChiNkBaLLa88”作為社交媒體賬戶名斩箫。但是關(guān)鍵在于吏砂，他自己可以使用這個貶義稱呼自稱，而他人使用時意義則完全不一樣乘客。并不是所有的負面稱謂都可以通過文化再挪用轉(zhuǎn)變意義狐血，但是勇于接受針對自己的負面稱謂，其實已經(jīng)大大削弱了敵對一方的攻擊易核，將勝利握在了自己手中匈织。名稱文化再挪用現(xiàn)象其實反映出更為廣義的道理——承認自己的劣勢，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

關(guān)鍵在于命名缀匕。還提到兩點很有用的纳决。

當你很緊張或激動難以平靜時，試著選比較積極的詞語乡小，定義自己我很激動而不是我很焦慮我很緊張阔加，把它轉(zhuǎn)換為積極的心態(tài)。

當氣氛緊張時满钟，用一個具體的詞把那種莫名的氛圍定義下來胜榔，有利于溝通和解決。即使那個詞不是那么積極湃番。

人腦中杏仁核活動會增強夭织，而人們給情緒命名，能夠使其活動減弱吠撮。換言之摔癣，辨識情緒，命名情緒纬向，能夠幫助人們處理情緒，擺脫負面情緒戴卜。其實逾条，應(yīng)對不良情緒最有效的方法之一就是為情緒定性。人們一旦給情緒命名投剥，并找出其產(chǎn)生的源頭师脂，就能很大程度上避免將（敵人引發(fā)的）負面情緒發(fā)泄到無辜的人身上（例如朋友）。

如何轉(zhuǎn)變競爭到合作江锨。

信任關(guān)系吃警。強調(diào)要獲得人們的信任才能展開合作。如何才能迅速建立信任的關(guān)系呢啄育？

研究顯示酌心，贏得信任的人往往展現(xiàn)出兩個特點：溫情與能力。即使能力很強也還好要表現(xiàn)得親切才讓人信任挑豌。

幾乎每位總統(tǒng)都會利用一種特殊的公關(guān)手段——養(yǎng)狗安券。奧巴馬當選總統(tǒng)之前從未養(yǎng)狗，而且他的女兒瑪利亞還對狗毛過敏氓英。但是侯勉，入主白宮之后，他也養(yǎng)起了狗铝阐。和惹人憐愛址貌、搖著尾巴的狗狗依偎在一起，人也會變得溫情。這種溫馨的畫面當然能夠幫助總統(tǒng)贏得更多的信任练对。溫情與能力影響著人與人之間的信任遍蟋。

肢體接觸以及面對面的溝通都很利于良好關(guān)系的建立。

初見時 示弱锹淌，犯點小錯誤匿值，出糗會讓人感覺親近。

以及前面提到的名稱稱謂的重要性赂摆。術(shù)語會讓人感覺專業(yè)挟憔。

講完信任，接下來就是欺騙烟号。

受到誘惑的人更容易有欺騙行為绊谭，假如之前有做需要消耗意志力的事情，之后受到誘惑就沒有意志力抵抗啦汪拥，所以一定要好好鍛煉我們的意志力达传。在剛用完意志力之后需要做決策時推后決策休息一會再決定吧。

人類本質(zhì)上容易相信他人迫筑，尤其是熟人宪赶，那需要加強警惕。隨時警惕不應(yīng)該出現(xiàn)的信息線索脯燃。人們在社交網(wǎng)絡(luò)上也非常容易撒謊美化自己搂妻。以往的交往經(jīng)驗也有可能成為幫助欺騙的有力條件。

撲克玩家十分擅長掩蓋面部表情辕棚，但是肢體語言仍會暴露他們是不是真的拿了一手好牌欲主。是怎么回事呢？其實就是他們伸手摸牌的姿勢逝嚎。如果摸牌穩(wěn)當扁瓢，說明他們自信滿滿；如果玩家在虛張聲勢补君，摸牌的手臂會彎曲伸出引几，而不是直來直去地摸牌。這一點說明即使最厲害的撒謊者也會暴露撒謊的信號挽铁。

識破騙局她紫。更好的提問應(yīng)該是開放式的，而且包含負面假設(shè)屿储。

另外一個幫助識破騙局的方法就是增加認知負荷贿讹。馬克·吐溫說過：“如果你說的是實話，你就不必記住够掠∶窆樱”換言之，如果你撒謊，你就要繼續(xù)編造故事圓謊赊堪，確保前后一致面殖。相比說真話，撒謊時需要處理和記憶的信息更多哭廉，讓人承受更大的認知負荷脊僚。那么怎樣利用這一點識破騙局呢？人們的思考過程會改變其交流質(zhì)量遵绰。當人們在冥思苦想時辽幌，交流中更傾向于使用空洞的字眼（例如“嗯”“啊”等），而且回答問題的時間也會變長椿访。另外乌企，人們認真思考時所做的手勢變少，就算要揮手或者點頭成玫，動作也會變得僵硬或者遲緩加酵。在認知負荷的壓力下，人們會犯錯誤哭当≈硗螅可能會錯誤地強調(diào)想要表達的信息，例如钦勘，說出了“是”码撰，卻搖頭表示“不”。甚至可能會在說到一半時自己糾正自己的話“是的——啊个盆，其實我的意思是否定”。警察和調(diào)查員經(jīng)常利用認知負荷來識破撒謊者朵栖。他們知道颊亮，只要使對方神經(jīng)緊繃，不斷加壓陨溅，撒謊的人很快就會露出馬腳终惑。那么怎樣增加認知負荷呢？有一些調(diào)查員會問一些時間順序混亂的問題门扇，或者詢問一些看似與當下事件無關(guān)緊要的細節(jié)雹有，例如“那時天氣怎么樣？”他們也有可能會播放廣播或者電視節(jié)目作為背景音臼寄，分散受審人的注意力霸奕，然后就坐等受審人暴露欺騙信號。

撒謊的幾個參考信號：偏離日常的行為吉拳。急于結(jié)束對話或者離開焦躁质帅。言行很容易過度。言行（肢體語言）的匹配度不夠。

他們可能會過多地使用“老實說”這樣的短語煤惩，也可能會提及自己的教養(yǎng)中有宗教信仰嫉嘀，或者不斷指出自己的資質(zhì)水平或朋友圈子以期提升自己的社會地位或者信譽。例如魄揉，在很多案例中剪侮，犯罪分子在審問期間會顯得過度放松，甚至利用藥物實現(xiàn)這一點洛退，以期迷惑審訊人員瓣俯。但是他們?yōu)榱酥圃爝@種一切如常的假象往往用力過度，以致最終暴露了自己不狮。同樣降铸，撒謊者常常會做一些不必要的補充來營造可信的印象。

犯了嚴重的錯誤摇零，良好誠懇的道歉或許可以重獲信任推掸。主動先坦白錯誤會比別人揭發(fā)更好。有時犯錯后良好細致地補救反而會增強別人的信心驻仅，能成為良好的契機谅畅。

信任關(guān)系可以輕易被瓦解。人們遲早都要面對自己犯下的核心錯誤噪服。如果辜負了他人的期待毡泻，一定要迅速、坦誠粘优、有力地致歉仇味。

道歉的顯要阻礙之一就是害怕承擔責任。另外一個不太明顯的阻礙就是害怕失去地位和權(quán)力雹顺。人們承認錯誤的時候丹墨，就賦予了他人對自己的控制權(quán)，減弱了自己的控制權(quán)嬉愧。三贩挣，不愿意承認自己犯錯。

總之没酣，不要為自己的錯誤尋找合理性而選擇不道歉彌補王财，做錯了事就是需要道歉啦~想想道歉或多或少可以修復(fù)人與人之間的關(guān)系，想想道歉后的結(jié)果吧~

換位思考的能力裕便。

現(xiàn)在看看西奧多·羅斯福在總統(tǒng)競選中對換位思考能力的利用绒净。1912年，選舉日即將到來偿衰，羅斯福決定乘坐火車橫跨美國為大選沖刺做努力疯溺。羅斯福的競選團隊計劃每到一站都發(fā)放宣傳冊论颅，封面應(yīng)該是一張羅斯福的照片，顯示出他硬朗的輪廓和勝券在握的神情囱嫩。競選團隊找到了最合適的照片恃疯，并且印刷了300萬份宣傳冊。但是就在競選巡游開始前墨闲，一名工作人員發(fā)現(xiàn)宣傳冊封面的照片受到版權(quán)保護今妄，版權(quán)所有人是芝加哥的莫菲特攝影工作室。競選團隊之前沒有獲得照片的版權(quán)鸳碧，所以可能要支付每份宣傳冊1美元的版權(quán)費盾鳞。這筆錢放到2015年，相當于7300萬美元瞻离。在這種情況下腾仅，你會怎么辦？有兩種顯而易見的辦法套利，直接支付版權(quán)費推励，或者是銷毀宣傳冊，但羅斯福的競選團隊并沒有選擇這兩種方法肉迫。羅斯福的競選經(jīng)理仔細思考了莫菲特的立場验辞，得出兩個關(guān)鍵結(jié)論：第一，他確認莫菲特還不知道宣傳冊已經(jīng)印刷完成喊衫；第二跌造，他知道宣傳冊能夠宣傳莫菲特的工作室，有可能使其收益族购。有了這樣的想法壳贪，競選團隊給莫菲特發(fā)送電報，簡潔地告訴他：“我們計劃在即將發(fā)放的競選宣傳冊上印上羅斯福的照片寝杖，照片來源工作室將會從中得到宣傳機會违施，不知貴方愿意支付多少費用？”莫菲特回復(fù)到：“我們沒有參加過此類宣傳朝墩。根據(jù)當前的情況，我們愿意支付250美元伟姐∈账眨”協(xié)議達成了。換位思考將可能出現(xiàn)的巨額花銷轉(zhuǎn)變成了小小的收益愤兵。實現(xiàn)換位思考需要有意識地了解他人的想法鹿霸。

肉毒桿菌注射影響了面部模仿，減弱了人們察覺他人情緒的能力秆乳。模仿會帶來更有效的換位思考懦鼠，換位思考又會增強模仿能力钻哩。擅長換位思考的人模仿能力也更強。

談判時模仿對方舉止肛冶，必須是自然的模仿街氢，不能讓對方發(fā)現(xiàn)。另外睦袖，不要過分關(guān)注動作模仿珊肃，否則可能會忽略談判的重心。最終達成的協(xié)議更有利馅笙。

尋求別人的建議伦乔，會讓對方感覺受用，收到尊敬董习，或許還可以極大地解決自己的問題烈和。注意，即使沒有采取對方的建議也要妥善地處理皿淋，并且讓對方知道事情的后續(xù)和結(jié)果招刹。

認識語言的力量。及時讓身邊的人了解事情的現(xiàn)狀能讓人安心沥匈。不夠完整和良好的溝通也會讓人產(chǎn)生不必要的擔憂蔗喂，應(yīng)當盡量避免這種情況。當權(quán)力放大高帖，“音量”也會放大缰儿，表達的意思也會被放大。

需要注意的是散址，在雙方陌生的情況下?lián)Q位思考會有促進關(guān)系的力量乖阵，但是在雙方關(guān)系惡化的情況下，換位思考可能會導(dǎo)致雙方關(guān)系惡化预麸，產(chǎn)生以小人之心度對方之腹的情況瞪浸。同樣的，面對面的交流本來是促進關(guān)系的吏祸，但如果雙方本來就處在緊張的關(guān)系下对蒲，有時避免見面地溝通反而比較好。

競爭贡翘。競爭的環(huán)境和類型蹈矮。

排位的優(yōu)勢。

比如：選民在不了解候選者時鸣驱，排位第一的有優(yōu)勢泛鸟。第一的暗含舉薦的意味。

但在另外一些情況踊东，最后一個有優(yōu)勢北滥。比如：面試刚操。比賽。因為評委會對之前的情況記憶逐漸模糊再芋。

候選的數(shù)量也會影響排位和結(jié)果菊霜。

加州大學(xué)伯克利分校的戴娜·卡尼研究發(fā)現(xiàn)，如果只有兩個選擇祝闻，那么第一個出現(xiàn)的選擇往往占優(yōu)占卧。例如，當消費者或者客戶面對兩名銷售員時联喘，一般都會選擇和會面的第一人合作华蜒；當人們評價兩種相似的產(chǎn)品時，將近2/3的人會給第一種產(chǎn)品較高的評價豁遭。所以叭喜，當出現(xiàn)“二選一”的情況時蓖谢，首先出現(xiàn)的選項就是最佳選擇闪幽。那么當選項的數(shù)量增加之后呢盯腌？在什么情況下最后出現(xiàn)會成為最佳選擇腕够？布魯克大學(xué)的安東尼婭·曼托納基斯提供選擇數(shù)量不同的紅酒給人們品嘗帚湘，以期發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律大诸。只有兩種紅酒可供選擇時资柔，70%的人會選擇第一種紅酒建邓，這與戴娜的實驗結(jié)果一致官边。出現(xiàn)三種紅酒可供選擇時，第一種紅酒仍然占優(yōu)契吉。但是诡渴，當可選擇的數(shù)量上升到四種時妄辩，最后一種紅酒更受青睞。武術(shù)比賽中也出現(xiàn)了這一規(guī)律英支，參賽選手人數(shù)為5人或以上時，就會出現(xiàn)“后來者居上”的現(xiàn)象池凄。理解了不同競爭性情境下先后次序的影響肿仑，就可以挑選一個適當?shù)呐盼唬A得優(yōu)勢割择，獲得更好的結(jié)果荔泳。

對策：促進公平的重要方式就是采用隨機安排玛歌、輪換安排的機制。例如在政治競選的選票上擎椰，降低次序影響的最佳方式就是保證每位候選人出現(xiàn)在首位或其他位置的概率相等。隨機达舒、輪換的機制能夠促進民主叹侄，減少幕后操控的影響和不平等現(xiàn)象。

關(guān)于報價趾代。

促進公平的重要方式就是采用隨機安排、輪換安排的機制丰辣。例如在政治競選的選票上撒强，降低次序影響的最佳方式就是保證每位候選人出現(xiàn)在首位或其他位置的概率相等笙什。隨機琐凭、輪換的機制能夠促進民主淘正，減少幕后操控的影響和不平等現(xiàn)象鸿吆？

這個問題并沒有完美的解決辦法囤采。但是我們的建議是：在談判中，先與對方交流思犁，盡可能地獲得信息代虾，然后再抓住時機，搶在對方之前報價激蹲。

你的首次報價應(yīng)該能夠讓你欣喜若狂棉磨，又不至于讓你得意忘形。很多談判者經(jīng)常會用到這句話——“我們各讓一步”学辱，也就是雙方提出各自的首次報價后取中間值乘瓤。這看起來很公平。但是這就意味著首次報價之后策泣，只能夠單向調(diào)整價格衙傀，如果是賣方，調(diào)價只能比首次報價低萨咕。如果談判后期的出價比首次報價更高统抬，就違背了社會規(guī)范。這個談判規(guī)則意味著談判者不能提出比首次報價更高的要求，不能在談判中加入新要求聪建。如果違背了這一點发侵，就會觸發(fā)對方敵對的立場，引發(fā)競爭妆偏。如果首次提出的要求就與底線相近，那么談判的回旋空間就十分有限盅弛。如果對方要求你做出讓步钱骂，你的讓步幅度也就很小。為自己的讓步留有空間挪鹏，或許能夠?qū)⑨樹h相對的談判扭轉(zhuǎn)為互利共贏的局面见秽。

第一，要防范對方提出首次要求時所產(chǎn)生的錨定效應(yīng)讨盒。怎么做到這一點呢解取？我們的建議就是：在聽到對方的首次要求之前，先寫下自己的首次要求返顺。第二禀苦，首次要求與底線方案要保持差距。對方絕對不會將你的首次要求當作理想方案遂鹊，在談判中你需要做出讓步振乏。既然對方在絕大多數(shù)情況下都會要求你做出讓步，那么你在首次要求上就應(yīng)該大膽激進秉扑。第三慧邮，一定要記住大膽激進的首次要求存在一定風(fēng)險。

精確度的重要性舟陆。標價越精確越好误澳。但當你提出精確的首次報價，一方面展示出自己的信心秦躯，一方面也說明你可能不太愿意接受其他報價忆谓。這種固執(zhí)的印象可能會使?jié)撛谫I家望而卻步。你可以嘗試提供多個選項踱承，例如：在圖森市辦公陪毡，薪水為86000美元；在薩凡納市辦公勾扭，薪水為87000美元毡琉。這種可以選擇的報價讓人能感受到合作的意圖，又可以在比如第一次過高報價時起到挽回的作用妙色。

即使是獲得了不錯的交易結(jié)果桅滋，對方迅速接受報價的行為總會讓人感到不快。所以，從對方的滿意度考慮丐谋，在談判中不要立即接受對方第一報價芍碧。要求對方做出讓步，最終可以得到更好的談判結(jié)果号俐，也能讓對方更高興泌豆。在簽訂協(xié)議時如果過多地表現(xiàn)出喜悅的情緒，可能會讓另一方覺得自己在協(xié)議中處于劣勢地位吏饿。因此踪危，當協(xié)議達成時，可以表示欣慰猪落，但是不要表現(xiàn)得過于歡欣雀躍贞远。

承諾的事，如有可能盡量做到笨忌，即使是面對瘋子蓝仲。

當人們回顧過去的事情時，尤其容易受到事件結(jié)尾的影響官疲。結(jié)尾比你想象中更重要袱结。

這本書的內(nèi)容到這里就完結(jié)啦~