夜深人靜忽然被極其輕微地聲音驚醒，聽(tīng)覺(jué)立即尖銳地像錐子一樣弦赖，人完全清醒了项栏，一定要弄清楚聲音的來(lái)源，當(dāng)又確信是弄不清楚剛才的聲音是從哪來(lái)的蹬竖，忽然就相信是不是真的有鬼魂來(lái)過(guò)沼沈。我常常煩惱半夜書(shū)柜偶爾發(fā)出短促的“吱”的一聲，既不相信是鬼魂币厕，又不知其原因列另。終于有一天，在一本科學(xué)小實(shí)驗(yàn)的書(shū)中發(fā)現(xiàn)了書(shū)柜“說(shuō)話(huà)”的根源：白天陽(yáng)光照著書(shū)柜旦装，木頭熱漲页衙，到了夜晚木頭冷縮。柜子中又裝滿(mǎn)了書(shū)同辣，日復(fù)一日拷姿，終于積累到不平衡惭载，書(shū)柜內(nèi)部的壓力達(dá)到了“開(kāi)口說(shuō)話(huà)”的程度來(lái)釋放自己。

書(shū)柜尚且如此响巢，人更是要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)釋放內(nèi)心的需要描滔，愿意接收這些需求的渠道看似很多，令傾訴者滿(mǎn)意的渠道卻寥寥無(wú)幾踪古。面對(duì)雞同鴨講哈欠連天的聽(tīng)眾含长，講話(huà)者早就習(xí)以為常，不抱希望有認(rèn)真的傾聽(tīng)者伏穆。突然遇到有人愿意安靜地聽(tīng)他講拘泞，而且還問(wèn)他問(wèn)題，這種奇妙的感覺(jué)我相信你沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)枕扫。因?yàn)闆](méi)人愿意聽(tīng)你講陪腌。

談判時(shí)，雙方談話(huà)期間一旦出現(xiàn)隔斷烟瞧，銷(xiāo)售人員努力制造的與客戶(hù)在一個(gè)頻道上的氣場(chǎng)就像空中棧道一樣很難把握和駕馭诗鸭。如果銷(xiāo)售人員制造氣場(chǎng)的能力弱，客戶(hù)又是個(gè)中高手参滴，這種情況下强岸，成交的希望遙遙無(wú)期。銷(xiāo)售人員因?yàn)榭謶诌@種情況砾赔，因此要不停地說(shuō)蝌箍，潛意識(shí)是想把這種可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)局面給封上，阻止客戶(hù)內(nèi)心的思考形成冷靜的氣場(chǎng)暴心。

嘴不停地叨叨妓盲，不停地介紹產(chǎn)品，不知是不是必須經(jīng)歷的一條道专普，我是從“不停地說(shuō)”這條慢車(chē)道一步步走到“少說(shuō)多聽(tīng)”這條高速路的本橙。具體是從哪件事開(kāi)始“少說(shuō)多聽(tīng)”銷(xiāo)售方式的，已經(jīng)記不清了脆诉。

但是方法倒是記得清楚甚亭，與客戶(hù)談判之前，先盡量通過(guò)客戶(hù)的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)搜索所有可能相關(guān)的行業(yè)信息和客戶(hù)本人的擅長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)击胜。仔細(xì)研究這些資料亏狰，如果還是有不明白的地方，就是見(jiàn)面時(shí)找合適時(shí)機(jī)要問(wèn)的問(wèn)題偶摔。準(zhǔn)備問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題最好不要明知故問(wèn)暇唾，應(yīng)該是確實(shí)不懂而又想了解的。不要擔(dān)心會(huì)不會(huì)是個(gè)傻問(wèn)題，對(duì)方會(huì)笑話(huà)自己無(wú)知策州，我?guī)缀鯊臎](méi)有遇到過(guò)笑話(huà)自己的問(wèn)題愚蠢而無(wú)知的瘸味，反倒是這些問(wèn)題激發(fā)對(duì)方的興致而侃侃而談，有時(shí)通過(guò)這一個(gè)問(wèn)題够挂，串聯(lián)出太多想都不敢想的客戶(hù)需求旁仿。

而我需要做的就是手腳不要亂動(dòng)，集中全力注意力和眼神孽糖，認(rèn)真地傾聽(tīng)枯冈，需要認(rèn)可的地方一定要微微點(diǎn)頭配合。有些客戶(hù)講到中間办悟，會(huì)突然提問(wèn)題尘奏，所以聽(tīng)的過(guò)程集中精力相當(dāng)重要，也是很累的病蛉，可是累中帶著收獲和成就感炫加，不信你試試？對(duì)于客戶(hù)提的問(wèn)題铺然，如果知道琢感，就簡(jiǎn)短回答；如果不知道探熔，就直接說(shuō)不知道，一點(diǎn)都不需要假裝懂烘挫，對(duì)方會(huì)換個(gè)角度再解釋诀艰。韓愈說(shuō)的是非常正確的“無(wú)貴無(wú)賤，無(wú)長(zhǎng)無(wú)少饮六，道之所存其垄，師之所存”。

“少說(shuō)多聽(tīng)”銷(xiāo)售方式是我最喜歡的銷(xiāo)售方法卤橄，即可以跟不同的客戶(hù)學(xué)習(xí)到對(duì)方的專(zhuān)業(yè)技能绿满，又能做到在工作中隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，而且學(xué)以致用窟扑，在這個(gè)客戶(hù)學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)喇颁，在與其他客戶(hù)交流時(shí)，就可以變成自己的知識(shí)儲(chǔ)備而使用嚎货。當(dāng)然最忌諱的是在不同的客戶(hù)之間八卦同行公司之間的商業(yè)動(dòng)態(tài)和運(yùn)作秘密橘霎。切記。?

“少說(shuō)多聽(tīng)”的這個(gè)少殖属，要少到什么程度姐叁。光聽(tīng)對(duì)方講，自己的產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)了？中間尷尬了怎么辦外潜？我總結(jié)這個(gè)“少”的量大約在整體談判時(shí)間的三分之一左右原环，甚至更少，有時(shí)對(duì)方講的太開(kāi)心处窥，只給我留了10分鐘嘱吗，不過(guò)10分鐘也足夠講清楚產(chǎn)品的好處了，畢竟開(kāi)了好頭碧库，接下來(lái)不是還有機(jī)會(huì)跟進(jìn)嗎柜与？很多合同都是聽(tīng)對(duì)方講一個(gè)小時(shí)后，過(guò)幾天客戶(hù)就把簽好的合同傳過(guò)來(lái)了嵌灰。有時(shí)會(huì)遇到怎么問(wèn)和換話(huà)題弄匕，對(duì)方就是不太愛(ài)說(shuō)話(huà)，氣氛尷尬沽瞭，那就可以“死馬當(dāng)活馬醫(yī)” 迁匠，大膽認(rèn)真地介紹產(chǎn)品。這種情況成交的也很多驹溃，有些客戶(hù)提前也做了大量工作城丧，非常清楚自己需要什么，因此不需要太多的時(shí)間醞釀和打太極拳豌鹤。我們雙方正好遇到亡哄，講明白產(chǎn)品就可以了。后來(lái)我的銷(xiāo)售工作似乎變成了“陪聊”的角色布疙，聽(tīng)各國(guó)的人講他們熟悉的領(lǐng)域和對(duì)市場(chǎng)的看法蚊惯，學(xué)習(xí)他們介紹產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的獨(dú)特方法，感受他們獨(dú)特的人生閱歷灵临。

如果“少說(shuō)多聽(tīng)”是一種稀缺資源截型，作為銷(xiāo)售人員，要有辦法源源不斷地制造出這種資源儒溉。上面已經(jīng)提到了制造的辦法宦焦，如果你聽(tīng)了還是沒(méi)什么頭緒，也可以從假裝認(rèn)真聽(tīng)開(kāi)始顿涣。你經(jīng)常騙自己與客戶(hù)談判前一定要假裝認(rèn)真聽(tīng)和學(xué)波闹，突然有一天，你會(huì)猛然意識(shí)到涛碑，認(rèn)真聽(tīng)別人講話(huà)已經(jīng)變成了一種本能舔痪。 你是擁有“稀缺資源”的人才了。??

我喜歡“少說(shuō)多聽(tīng)”锌唾，這是一種最省勁的去全世界旅行和感受豐富多彩人生的好辦法锄码。只需要帶上耳朵和想象力就可以跟隨對(duì)方體驗(yàn)各種有趣的經(jīng)歷夺英。這種與客戶(hù)“同感”的技能是值得花時(shí)間訓(xùn)練的。