當船舶在大海航行突遇冰山時沽一，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時答姥，用探詢的技巧铣除，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會鹦付。因為如果你明白某人行動的真實含義尚粘，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道Ta的基本需要敲长，這是非常重要的郎嫁。因為個人的基本需要直接決定其行為。
探詢的目的
探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題祈噪，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度泽铛、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度辑鲤，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮盔腔。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的月褥。
探詢的障礙
1.使探詢變成盤查
如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生弛随，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查宁赤，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感舀透。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質(zhì)性的拜訪决左，最后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向盐杂。
2.使拜訪失去方向
在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時哆窿，問題太過于寬泛链烈，提問的目的性不明確，也不夠簡潔挚躯，讓別人聽了以后不知道如何回答强衡，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案码荔。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長漩勤，要簡潔明確。
3.使關系變得緊張
醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關系緊張缩搅，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣越败、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度硼瓣、方式究飞，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的置谦，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛亿傅。
4.使時間失去控制
時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題媒峡。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話葵擎。作為一位醫(yī)藥代表谅阿，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧酬滤，此外還需要有輔助知識签餐，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢盯串，但是如果運用不當氯檐，丟失目標，浪費時間嘴脾，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了蔬墩。
探詢的技巧
什么是探詢的技巧
1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣译打，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起拇颅，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談奏司；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息樟插；如果沒有信息韵洋，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪黄锤。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣搪缨。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白鸵熟，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣副编，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關產(chǎn)品使用流强、治療及相關競爭產(chǎn)品的重要
信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用痹届、治療及相關競爭產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度打月，醫(yī)藥代表了解到的信息越多队腐，那么成功的機率就越大。
3.決定醫(yī)生對你奏篙、對公司柴淘、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法
通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法悠就，這一點非常重要千绪。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售梗脾，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法荸型，就不能實現(xiàn)真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
【開放式探詢】
當你希望醫(yī)生暢所欲言時炸茧，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時瑞妇，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問梭冠。如果使用恰當辕狰，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅控漠，因受到尊重而欣然蔓倍，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題盐捷，流失時間偶翅。所以有效地把握甚為重要。
【案例】
代表：×醫(yī)生碉渡，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛聚谁？
代表：×醫(yī)生，您出國學習的這一段時間滞诺，誰主要負責這項臨床研究呢形导？
代表：×醫(yī)生，對治療不理想的病人习霹，您為什么不試一下xxxxxx的復方制劑呢朵耕？
代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便淋叶？
代表：×醫(yī)生憔披，xxxxxx的復方制劑用在什么時候最適合？
代表：×主任爸吮，您認為這類藥的臨床前景如何芬膝？
代表：×醫(yī)生，您怎樣評價xxxxxx的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效
【封閉式探詢】
當你要澄清醫(yī)生的話時形娇，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時锰霜，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時桐早，限制提問可以鎖定醫(yī)生癣缅，確定對方的想法厨剪，取得明確的要點。但你所獲的資料有限友存，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒祷膳，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用屡立。
【案例】
代表：羅醫(yī)生直晨，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快膨俐，又沒有胃腸道方面的不良反應勇皇？
醫(yī)生：是的。
代表：羅醫(yī)生焚刺，您下周三還是下周五上門診敛摘？
醫(yī)生：下周三。
代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎乳愉？
醫(yī)生：好的兄淫。
小結(jié)：
探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法蔓姚。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒捕虽？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題赂乐。你的問題就像探針一樣薯鳍，由淺入深咖气，由表及里挨措，由模糊到清晰。
