銷售，銷的自己彭羹、售的是觀念黄伊；買賣，買的是感覺派殷、賣的感覺还最；不是應(yīng)該是產(chǎn)品、價格什么的么毡惜？

一拓轻、銷售過程中銷的是什么?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車经伙，我賣的是我自己”;

2扶叉、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身;

4帕膜、面對面銷售過程中枣氧，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

5垮刹、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的达吞，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的荒典，可是酪劫，如果顧客一看你的人吞鸭，像五流的，一聽你講的話更像是外行契耿，那么瞒大，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去搪桂。你的業(yè)績會好嗎?

6透敌、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7踢械、為成功而打扮酗电，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資内列，是銷售人員最重要的投資撵术。

二、銷售過程中售的是什么?

答案：觀念话瞧。

1嫩与、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2交排、是改變顧客的觀念容易划滋，還是去配合顧客的觀念容易呢?

3、所以埃篓，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前处坪，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它架专。

4同窘、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念部脚，然后再銷售想邦。

5、是客戶掏錢買他想買的東西委刘，而不是你掏錢; 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的案狠。

三、買賣過程中買的是什么?

答案：感覺

1钱雷、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配骂铁，那就是感覺。

2罩抗、感覺是一種看不見拉庵、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3套蒂、它是一種人和人钞支、人和環(huán)境互動的綜合體茫蛹。

4、假如你看到一套高檔西裝烁挟，價錢婴洼、款式、布料各方面都不錯撼嗓，你很滿意柬采。可是銷售員跟你交談時不尊重你且警，讓你感覺很不舒服粉捻，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會斑芜，因為你的感覺不對肩刃。

5、企業(yè)杏头、產(chǎn)品盈包、人、環(huán)境醇王、語言呢燥、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺厦画。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺滥朱，那么根暑，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四徙邻、買賣過程中賣的是什么?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益排嫌，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1缰犁、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買淳地，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2帅容、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)颇象，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

3并徘、對顧客來講遣钳，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買麦乞。

所以蕴茴，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上劝评，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4倦淀、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時蒋畜，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且撞叽，還要跟我們說: 謝謝!

五姻成、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2能扒、你要跟我談什么?

3佣渴、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5初斑、為什么我要跟你買?

6辛润、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想见秤。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間砂竖，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想鹃答，這個人是誰?你走到他面前乎澄，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想测摔，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了置济，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事锋八。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時浙于，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當你能證明好處確實是真的時挟纱，他心里就一定會想羞酗，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的紊服，或其他人賣得會不會更便宜檀轨，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想欺嗤，我可不可以明天再買参萄，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處煎饼，現(xiàn)在不買的損失拧揽。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶淤袜，問這些問題痒谴，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案铡羡，并給出足夠的理由积蔚，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六烦周、如何與競爭對手做比較?

1尽爆、不貶低對手。

你去貶低對手读慎，有可能客戶與對手有某些淵源漱贱，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用夭委，或他認為對手的產(chǎn)品不錯幅狮，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤株灸，他就會立即反感崇摄。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時慌烧，因為對方如何真的做得不好逐抑，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴屹蚊。

一說到對手就說別人不好厕氨，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

2汹粤、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較命斧。

俗話說，貨比三家玄括，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點冯丙，在做產(chǎn)品介紹時肉瓦，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較遭京，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了泞莉。

3哪雕、強調(diào)獨特賣點 。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢鲫趁，正如每個人都有獨特的個性一樣斯嚎，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算堡僻。

七糠惫、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功钉疫，那么硼讽，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心 牲阁。

關(guān)心就是服務(wù)固阁。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的城菊，有目的备燃。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

1凌唬、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷并齐，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷法瑟，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人冀膝。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的霎挟，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)窝剖，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動酥夭，而感動客戶是最有效的赐纱。

2、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的熬北，都做到了疙描，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了讶隐，客戶認為你和你的公司很好起胰。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴巫延，同時客戶還把你當朋友效五。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3炉峰、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人畏妖，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)疼阔、個人成就成正比戒劫。

假如你不好好的關(guān)心顧客半夷、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞迅细。