常說灵份，20%的客戶，貢獻(xiàn)了80%的利潤哮洽。但這句話的意思并不是：2個客戶填渠，貢獻(xiàn)了80%的利潤，甚至120%的利潤鸟辅。如果你的絕大多數(shù)利潤來自1-2個客戶氛什，你們之間的關(guān)系，是“寄生關(guān)系”匪凉，而不是“合作關(guān)系”枪眉。具體怎么做？可以搭建合理的會員體系來維持合作洒缀。會員體系瑰谜，即用戶與產(chǎn)品糅合在一起就會形成的一種體系。

RFM模型树绩，最早是由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes提出來的萨脑。他們發(fā)現(xiàn)，分析并維護(hù)健康的用戶結(jié)構(gòu)饺饭，有三個神奇的維度渤早。

這三個維度是：

1.R，Recency瘫俊，就是“最近一次消費(fèi)”鹊杖。你的顧客上一次是什么時候來開發(fā)或者升級軟件系統(tǒng)的？上一次消費(fèi)離得越近扛芽，用戶價值越大骂蓖。

2.F，F(xiàn)requency川尖，就是“消費(fèi)頻率”登下。你的顧客，一個月叮喳，或者一年被芳，在你這里買多少次東西？1次馍悟？2次畔濒？10次？還是天天買锣咒？購買頻率越高侵状，用戶價值越大赞弥。

3.M，Monetary壹将，就是“消費(fèi)金額”嗤攻。你的顧客一共在你的產(chǎn)品上，花了多少錢诽俯？給你創(chuàng)造了多少利潤妇菱？消費(fèi)金額越高，用戶價值越大暴区。

根據(jù)以上三個要素闯团，可以將會員細(xì)分為八個類別：重要價值、重要挽留仙粱、重要發(fā)展房交、重要保持、一般價值伐割、一般挽留候味、一般發(fā)展和一般保持。其中三種客戶是需要我們重點(diǎn)關(guān)注隔心，并采取行動的白群。

1） 重要保持客戶。

最近消費(fèi)時間較遠(yuǎn)硬霍，但消費(fèi)頻次和金額都很高帜慢。這種客戶，是一段時間沒來的忠實(shí)客戶唯卖。應(yīng)該主動和他保持聯(lián)系粱玲，介紹科技新趨勢，以及提升管理效率的新方法拜轨。

2） 重要發(fā)展客戶抽减。

最近消費(fèi)時間較近、消費(fèi)金額高橄碾，但頻次不高卵沉，忠誠度不高，很有潛力的用戶堪嫂。這種客戶偎箫，必須重點(diǎn)發(fā)展木柬，可以請團(tuán)隊嚴(yán)格監(jiān)控每一次服務(wù)體驗皆串，確保非常滿意。

3） 重要挽留客戶眉枕。

最近消費(fèi)時間較遠(yuǎn)恶复、消費(fèi)頻次不高怜森，但消費(fèi)金額高的用戶。這種客戶谤牡，即將流失副硅，應(yīng)登門拜訪，理解問題出在哪里翅萤，并予以挽留恐疲。

會員機(jī)制

1、誰是會員

有的時候付款者與使用者并不是同一個人時套么，需要區(qū)分其區(qū)別培己。付款者緊盯的是價格，而使用者重視的事體驗胚泌。那么關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該在于使用者的體驗感受上省咨，因此使用者是你的會員，而非付款者玷室。

2零蓉、獎勵什么

會員持續(xù)消費(fèi)，消費(fèi)產(chǎn)生積分穷缤。但是積分最好不要貨幣化敌蜂，用錢來衡量出的微小折扣會讓消費(fèi)者失去興趣。因此積分要兌換無法貨幣化的绅项，最好是自己能提供的紊册，標(biāo)價很高、成本很低的商品快耿。

3囊陡、如何升級

首先要入門容易，然后像打游戲一樣掀亥，每升一級就有不一樣的體驗和驚喜撞反。

互聯(lián)網(wǎng)會員

互聯(lián)網(wǎng)公司的“會員體系”不僅僅是權(quán)益設(shè)計，它至少包括7個模塊：積分搪花、等級遏片、榜單、權(quán)益撮竿、勛章吮便、認(rèn)證、和VIP幢踏。

1. 積分

“積分”是互聯(lián)網(wǎng)會員體系的磚瓦髓需，用來搭建忠實(shí)用戶的金字塔。積分的關(guān)鍵房蝉，是把一切通往忠誠用戶道路的難度量化僚匆，然后用積分鼓勵你跳一跳微渠，跨過去。積分的前方咧擂，是忠誠逞盆；積分的背后，是權(quán)益松申。

2. 等級

積分對應(yīng)權(quán)益云芦，等級可以對應(yīng)榮譽(yù)。等級的密度贸桶，要讓用戶有不斷升級的快感焕数；等級的特權(quán)，要讓用戶有被人羨慕的榮譽(yù)刨啸。

3. 榜單

榜單堡赔，是一種特殊的等級，一種相對的等級设联。

4. 權(quán)益

互聯(lián)網(wǎng)公司的權(quán)益善已，大多都是“邊際成本為零”的，和用戶體驗極度相關(guān)的內(nèi)容离例。設(shè)計好的權(quán)益换团，需要洞察人性。值得學(xué)習(xí)宫蛆。

5. 勛章

高級用戶發(fā)展到后來艘包，已經(jīng)很難用“等級”這一個維度描述了。這時候耀盗，勛章體系的價值就凸顯了想虎。勛章，就是多維度的等級制度叛拷。

6. 認(rèn)證

在全部都是真實(shí)用戶的線下舌厨，大家追求隱藏；在全部都是隱藏用戶的互聯(lián)網(wǎng)忿薇，大家追求真實(shí)裙椭。所以“加V”這個小小的標(biāo)志，能讓用戶有真實(shí)感署浩、可靠感揉燃、和權(quán)威感。

7. VIP

花錢買來的等級筋栋，俗稱“人民幣玩家”炊汤。少數(shù)有高貨幣價值，但是又沒有時間的用戶，就可以在VIP體系里婿崭，給予相應(yīng)的權(quán)利。

A3—1:請利用會員系統(tǒng)的各個要素肴颊，為第十期訓(xùn)練營制定規(guī)則氓栈，提高作業(yè)完成率及拆書家轉(zhuǎn)化率。

可以從體驗和獎勵入手婿着，從累積積分開始授瘦。

如1、每日優(yōu)秀作業(yè)竟宋；2提完、堅持獎勵等等∏鹣溃可以通過積分兌換導(dǎo)師一對一指導(dǎo)以及入會優(yōu)先選擇師父等徒欣。