和外企的CEO們交流锄俄，談?wù)撟疃嗟氖菓?zhàn)略和策略的問題局劲；而和國(guó)內(nèi)企業(yè)家論道，感慨最多的卻是執(zhí)行力的問題奶赠。

有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)鱼填，具體表現(xiàn)在：新的營(yíng)銷策略已經(jīng)開會(huì)說明了，一到下面就走樣毅戈；即便確實(shí)按照公司的指示去做了苹丸，但就是產(chǎn)生不了預(yù)期的結(jié)果；財(cái)務(wù)部對(duì)促銷費(fèi)用審核非常嚴(yán)格苇经，但年終核算時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用增加了但銷量沒增加赘理；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標(biāo)責(zé)任書了，但還是完成不了任務(wù)塑陵；公司員工都在忙感憾，但就是不出成績(jī)；一件小事吩咐下去3個(gè)月還解決不了，并且沒有主動(dòng)的反饋阻桅，要等到自己過問才知道……

此時(shí)大部分企業(yè)家都認(rèn)為公司執(zhí)行力差是員工能力和態(tài)度的問題凉倚，這種觀點(diǎn)是不對(duì)的。執(zhí)行力差是現(xiàn)象嫂沉，管理不善才是本質(zhì)稽寒。外企執(zhí)行力強(qiáng)是現(xiàn)象，有提高員工執(zhí)行力的機(jī)制才是本質(zhì)趟章。實(shí)際上可以這樣認(rèn)為：個(gè)別員工執(zhí)行力差是能力的問題杏糙；公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題！

執(zhí)行力差的五大原因

通過對(duì)大量國(guó)內(nèi)企業(yè)的研究并與外企進(jìn)行對(duì)比蚓土，可以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力差的原因不外乎以下五各方面：

1宏侍、員工不知道干什么

有的公司沒有明確的能夠落實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有明確的營(yíng)銷策略蜀漆，甚至沒有年度營(yíng)銷大綱谅河，使員工得不到明確的指令；也有的公司營(yíng)銷策略不符合市場(chǎng)需求确丢，員工只好自發(fā)的進(jìn)行修改绷耍；還有一些公司政策經(jīng)常變，策略反復(fù)改鲜侥，再加上信息溝通不暢褂始，使員工們很茫然，只好靠慣性和自己的理解去做事描函。

這就使員工的工作重點(diǎn)和公司脫節(jié)崎苗，公司的重要工作不能執(zhí)行或完成。

2赘阀、不知道怎么干

外企的員工入職后一般都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)益缠，幾年前外企流行招聘非醫(yī)藥專業(yè)的大學(xué)生做代表，但是正式上崗前都要把產(chǎn)品知識(shí)爛熟于胸基公，都要經(jīng)過1-2周的銷售技巧培訓(xùn)，以后每年都有規(guī)定時(shí)長(zhǎng)（如40小時(shí)/每年）的培訓(xùn)宋欺。

而國(guó)內(nèi)企業(yè)則不然轰豆，要么沒有培訓(xùn)直接上崗，要么培訓(xùn)沒有針對(duì)性和實(shí)操性齿诞，如有的公司對(duì)員工做勵(lì)志培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練酸休，使員工熱血沸騰但工作怎么干還是不知道；有的公司給低層員工做一些行業(yè)趨勢(shì)祷杈、宏觀戰(zhàn)略的培訓(xùn)斑司，也還是沒有交給他們方法。

當(dāng)然但汞，這里面還有一個(gè)比較普遍的深層次原因宿刮，就是中高層領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)能力差互站，自己不知道怎么干，就沒法對(duì)下面的人說清楚僵缺，總監(jiān)說不清胡桃，經(jīng)理也說不清，最后是真正執(zhí)行的最底層不會(huì)干磕潮，有苦說不出翠胰。

3、干起來(lái)不順暢

如果士兵在前線打仗自脯，后勤給養(yǎng)供應(yīng)不上之景，通訊中段，請(qǐng)求支援但是指揮部沒有反應(yīng)膏潮，負(fù)傷了得不到快速的救護(hù)锻狗，那士兵的斗志顯然會(huì)受到很大的影響。

公司亦然戏罢，2000元的促銷費(fèi)用要給經(jīng)理批屋谭，經(jīng)理批完總監(jiān)批，總監(jiān)批完副總批龟糕，副總批完財(cái)務(wù)批桐磁，財(cái)務(wù)批完老板批。結(jié)果總監(jiān)出差耽誤了15天讲岁，副總出差耽誤了15天我擂，財(cái)務(wù)不懂業(yè)務(wù)，搞不懂這筆錢該花不該花缓艳，也不想去求證校摩，就把這事擱置了1個(gè)月，最后這筆錢終于批下來(lái)了阶淘，但是用了3個(gè)月衙吩，已經(jīng)不需要做促銷了。申請(qǐng)者一開始要不斷的解釋為什么花這筆錢溪窒，然后又要不斷的解釋為什么不花坤塞，或者是花了但效果不好又要編造一堆理由，熱情被消耗澈蚌，慢慢的就變得不主動(dòng)做事了摹芙。

4、不知道干好了有什么好處

古代作戰(zhàn)時(shí)宛瞄，如果一座城池久攻不下浮禾，攻城的將軍一般會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠。結(jié)果士氣大振，一天城破盈电。

國(guó)內(nèi)企業(yè)也大都有對(duì)員工的激勵(lì)措施蝴簇，尤其是對(duì)銷售更是必不可少的。但是在制定激勵(lì)政策時(shí)卻往往犯一個(gè)錯(cuò)誤挣轨，就是把政策制定的太過復(fù)雜军熏，使員工很難算出來(lái)下個(gè)月自己花多少精力達(dá)到什么結(jié)果就能拿多少獎(jiǎng)金。這樣就使激勵(lì)政策的作用大打折扣卷扮。

銷售永遠(yuǎn)都是只看眼前的荡澎，這是工作性質(zhì)決定的，當(dāng)眼前的好處看不到時(shí)自然就沒有太大的興致去做晤锹。

5摩幔、知道干不好沒什么壞處

如果只有“城破后3天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠”的承諾而沒有“當(dāng)逃兵立斬”的規(guī)定，肯定會(huì)有一部分士兵找機(jī)會(huì)開溜鞭铆，從而動(dòng)搖軍心或衡。知道干不好沒什么壞處來(lái)自于三個(gè)方面：一是沒有評(píng)估；二是考核指標(biāo)不合理车遂；三是處罰不重或沒有處罰封断。

很多部門的工作成果不適合用硬性的指標(biāo)來(lái)考核，比如財(cái)務(wù)部舶担、市場(chǎng)部和后勤部就很難設(shè)定直接的評(píng)價(jià)指標(biāo)坡疼，這些部門的工作就需要懂業(yè)務(wù)的高管根據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，如果高管沒有能力做出公允的評(píng)估衣陶，內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)的員工就可能懈怠工作柄瑰。

考核指標(biāo)不合理是國(guó)內(nèi)企業(yè)最常犯的嚴(yán)重錯(cuò)誤，突出表現(xiàn)在定性指標(biāo)太多剪况，諸如團(tuán)隊(duì)精神教沾、創(chuàng)新能力、忠誠(chéng)度等等五花八門译断，這些指標(biāo)的考核分帶有太多的人為因素授翻，而實(shí)際生活中又偏偏有一個(gè)共性的現(xiàn)象，就是“業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人往往不太聽話孙咪，不干活的人往往人緣比較好”藏姐，這會(huì)造成什么后果呢？不干活的人照樣能夠獲得很高的綜合評(píng)分该贾，個(gè)人利益不受影響。

處罰不重或沒有處罰也比較常見捌臊，有的是親緣杨蛋、血緣、地緣關(guān)系，能放一馬就放一馬逞力；有的是自己的人曙寡，當(dāng)然不能處罰；有的雖然是民企但是保留著國(guó)企作風(fēng)寇荧，你好我好大家好举庶。當(dāng)罰而不罰嚴(yán)重破壞了游戲規(guī)則，“榜樣的力量是無(wú)窮的揩抡，壞榜樣的危害也是無(wú)窮的”户侥。

解決執(zhí)行差難題的五大方法

清楚了執(zhí)行力差的原因，解決的辦法也就變得明朗了峦嗤，那就是要做到“目標(biāo)明確蕊唐、方法可行、流程合理烁设、激勵(lì)到位替梨、考核有效”。

1装黑、目標(biāo)明確

對(duì)于銷售業(yè)務(wù)線來(lái)說副瀑，目標(biāo)明確就是要落實(shí)指標(biāo)。指標(biāo)定的準(zhǔn)確恋谭、能落實(shí)糠睡，是做預(yù)算、定政策箕别、激勵(lì)考核的基礎(chǔ)铜幽，是銷售管理中最重要的事。大多數(shù)公司的年度銷售指標(biāo)也都分解到大區(qū)串稀、省區(qū)除抛、辦事處和代表，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠母截，銷售指標(biāo)要想既準(zhǔn)確又能落實(shí)必須層層分解到忽，直到不能再分。

使目標(biāo)明確的另一個(gè)輔助手段是工作單制清寇，工作單上明確描述工作內(nèi)容喘漏、期望結(jié)果、完成時(shí)限华烟、可用資源翩迈、負(fù)責(zé)人、主要協(xié)助人等盔夜，簽字生效负饲。工作單在兩種情況下會(huì)發(fā)揮明顯的作用：一是跨部門協(xié)作時(shí)堤魁。由于各部門都有自己的重點(diǎn)工作和業(yè)務(wù)側(cè)重，所以各個(gè)部門對(duì)工作的理解很難一致返十，并且協(xié)作的工作容易被本部門的工作擠占而造成拖延妥泉。比如，市場(chǎng)部和生產(chǎn)部就包裝改進(jìn)問題的合作中就可用到洞坑，包裝如何改動(dòng)盲链，尺寸、色值迟杂、字體刽沾、字號(hào)等等很多細(xì)節(jié)，如果單純電話溝通會(huì)有很多歧義逢慌，寫出工作單就很清楚悠轩，從而提高工作效率。二是中層管理者給執(zhí)行者下達(dá)指令時(shí)攻泼，由于執(zhí)行者的業(yè)務(wù)能力限制可能對(duì)該指令不能完全理解火架，也有可能中層管理者自己都沒有想清楚，而執(zhí)行者又不敢仔細(xì)問忙菠，造成執(zhí)行不利何鸡。

所以，工作單的主要作用是要讓工作要求更加清楚牛欢，而不是為了簽字落實(shí)責(zé)任骡男。

2、方法可行

岳飛靠發(fā)明鉤鐮槍傍睹，教給士兵鉤馬腿而大破金兀術(shù)的拐子馬隔盛。如果沒有這個(gè)可行的方法，岳家軍再勇猛也未必能取勝拾稳。執(zhí)行層的任務(wù)既然是執(zhí)行吮炕，管理者就應(yīng)該假設(shè)他們沒有思想，從而對(duì)其提供具體的操作方法访得。

制定一個(gè)可行的方法需要決策龙亲、支持嘁灯、反饋三個(gè)環(huán)節(jié)有效配合涯捻。

首先決策不能是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意愿拍腦門決定，而是要結(jié)合市場(chǎng)情況充分論證烟勋；支持可以是高級(jí)員工給下屬的業(yè)務(wù)指導(dǎo)搜骡，也可以是專業(yè)的內(nèi)部或外部培訓(xùn)拂盯，其中需要注意的是，對(duì)于執(zhí)行層來(lái)說记靡，傳授工具和方法遠(yuǎn)比傳遞思想更重要磕仅，勵(lì)志培訓(xùn)不會(huì)帶來(lái)多少業(yè)務(wù)增長(zhǎng)珊豹，解決問題更多是靠方法而非熱情；任何一個(gè)方法總有不足之處榕订，執(zhí)行中的反饋有助于使其進(jìn)一步完善。

3蜕便、流程合理

在大多數(shù)企業(yè)里劫恒，流程在形式上沒有問題，而是在執(zhí)行中表現(xiàn)出不合理轿腺。不合理的原因有兩個(gè)：
（1）外行管內(nèi)行两嘴；
（2）責(zé)權(quán)利不對(duì)等。

比如有些企業(yè)里營(yíng)銷老總不掌握業(yè)務(wù)代表的人事權(quán)族壳，招聘和辭退都是人力資源說了算憔辫，這樣如何保證代表的工作能力，又如何處理不該留用的員工仿荆，又怎么能保障執(zhí)行力贰您？這是外行管內(nèi)行的典型表現(xiàn)。

責(zé)權(quán)利不對(duì)等則造成了工作互相推諉拢操，人人都管锦亦，人人都管不了，最終所有小事都推到老板那里

所以令境，要想使流程合理杠园，首先要轉(zhuǎn)變管理思想，一是老板要適度放權(quán)舔庶，二是部門之間要強(qiáng)化支持功能抛蚁、淡化管理功能，尤其是不能讓外行管內(nèi)行惕橙。比如說財(cái)務(wù)部和銷售部的關(guān)系瞧甩，財(cái)務(wù)部的管理功能應(yīng)該體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是審核票據(jù)真實(shí)性和合理性吕漂，二是在做下一年度的預(yù)算時(shí)控制財(cái)務(wù)指標(biāo)亲配。但是有很多國(guó)內(nèi)公司則不然，市場(chǎng)和銷售部門的每一筆錢該花不該花掌握在財(cái)務(wù)部手里惶凝，而財(cái)務(wù)部不懂具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)吼虎，所以既不批也不拒，一直拖著苍鲜，嚴(yán)重影響了銷售進(jìn)行思灰。這實(shí)際上就是財(cái)務(wù)部的管理職能太強(qiáng)而支持功能太弱。營(yíng)銷的費(fèi)用應(yīng)該營(yíng)銷總監(jiān)或副總說了算混滔，只要沒有超出年度的預(yù)算即可洒疚。同樣的尷尬也經(jīng)常發(fā)生在人力資源部和營(yíng)銷部之間歹颓，人力資源經(jīng)理如何去評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)是否合格呢？反之油湖，人力資源認(rèn)為合格的營(yíng)銷人員一定能做好業(yè)務(wù)嗎巍扛？在很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，人力資源在員工招聘和管理中發(fā)揮了過多的作用乏德，導(dǎo)致員工多干活多犯錯(cuò)撤奸，不干活不犯錯(cuò)，只要態(tài)度好就行喊括。這樣的公司很難做出好業(yè)績(jī)胧瓜。人力資源部門還是多加強(qiáng)辦理員工保險(xiǎn)福利等支持功能為好。（AD：推薦大家一個(gè)超20萬(wàn)HR關(guān)注的微信號(hào)GHRlib,適合HR及企業(yè)管理者關(guān)注郑什。專業(yè)交流府喳、問題咨詢請(qǐng)關(guān)注GHR資深顧問微信GHRvips。）

4蘑拯、激勵(lì)到位

所謂的激勵(lì)到位有三層意思：力度到位钝满、描述到位和兌現(xiàn)到位。

激勵(lì)力度要做到市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力强胰、員工中有吸引力舱沧、公司里有承受力。

激勵(lì)的描述要簡(jiǎn)潔易懂偶洋，最好能夠形象化熟吏。所謂的簡(jiǎn)潔易懂，比如說“100%完成任務(wù)后超出部分每盒激勵(lì)1塊”玄窝，就比“100%完成任務(wù)后超出部分按流向的1%發(fā)放獎(jiǎng)金”要有吸引力牵寺；所謂的形象化，比如說“你今年完成任務(wù)就能買一輛帕薩特”恩脂，要比說“你今年完成任務(wù)能拿回款3%的獎(jiǎng)金”要有吸引力帽氓。

兌現(xiàn)到位就是公司說的話一定要算數(shù)，因?yàn)楣驹蛟斐傻闹型菊咦兓荒苡绊憳I(yè)務(wù)人員的年度獎(jiǎng)金俩块。

5黎休、考核有效

考核有效要做到三點(diǎn)：一是考核要真正發(fā)揮導(dǎo)向作用；二是避免人為因素干擾玉凯；三是處罰措施要嚴(yán)格執(zhí)行不能估息势腮。

考核指標(biāo)不合理的現(xiàn)象并非鮮見，如有的公司對(duì)銷售考核純銷但不考核回款漫仆，結(jié)果造成大量應(yīng)收捎拯，公司回款指標(biāo)不能完成。也有很多公司的考核面面俱到盲厌，指標(biāo)過于分散署照，主要指標(biāo)所占的權(quán)重必然減少祸泪，同樣會(huì)削弱其導(dǎo)向作用。

避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標(biāo)全部是定量的或半定量建芙，并且去除難以評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)的指標(biāo)没隘。比如不設(shè)忠誠(chéng)度、團(tuán)隊(duì)意識(shí)岁钓、創(chuàng)新能力升略、主動(dòng)性等指標(biāo)。有的公司設(shè)有代理商投訴一項(xiàng)屡限，這項(xiàng)指標(biāo)就很難評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)，因?yàn)椴⒎谴砩掏对V的都是有理的炕倘，如果對(duì)招商經(jīng)理考核這個(gè)指標(biāo)钧大，只會(huì)迫使他向代理商“投誠(chéng)”從而犧牲公司利益。

處罰措施必須嚴(yán)格執(zhí)行罩旋，毫不含糊啊央，否則就破壞了游戲規(guī)則，寬容了一個(gè)涨醋，損害了一批瓜饥。

近些年來(lái)靠抓住機(jī)遇快速發(fā)展起來(lái)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，練就了很強(qiáng)的抓機(jī)會(huì)浴骂、碰運(yùn)氣乓土、拉關(guān)系、盯政策的能力溯警，卻沒有意識(shí)和精力來(lái)完善公司的管理趣苏，造成了公司管理水平和企業(yè)規(guī)模嚴(yán)重的不匹配。當(dāng)行業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)梯轻，這種不匹配被高利潤(rùn)掩蓋食磕；行業(yè)發(fā)展到了平穩(wěn)整合時(shí)期后，管理能力不足的弊端開始顯現(xiàn)喳挑，而執(zhí)行力差就是最典型的表現(xiàn)之一彬伦。

所以說，執(zhí)行力差是老板的問題伊诵，是管理的問題单绑。要提高執(zhí)行力，必須轉(zhuǎn)變管理思想日戈，完善管理工具询张，最起碼要做好上述五個(gè)方面的工作。