01我們?yōu)槭裁匆龈?jìng)品分析
我們?cè)谧鲆豢町a(chǎn)品之前敌蜂，往往需要先做市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)品分析箩兽，通過(guò)了解市場(chǎng)狀況以及競(jìng)品們的分析細(xì)分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，了解其定價(jià)章喉、銷(xiāo)售方式汗贫、銷(xiāo)售額，核心功能秸脱、差異化功能落包、研發(fā)周期等優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，來(lái)對(duì)癥下藥摊唇，打造自己的產(chǎn)品的差異性咐蝇，從而贏得市場(chǎng)份額。
例如：一直做B端產(chǎn)品的金蝶軟件巷查，在進(jìn)入財(cái)務(wù)ERP領(lǐng)取后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已經(jīng)有用友財(cái)務(wù)軟件了有序，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)用戶(hù)財(cái)務(wù)軟件主要是政府單位使用的，而企業(yè)市場(chǎng)相對(duì)空白岛请。另外通過(guò)競(jìng)品分析發(fā)現(xiàn)金蝶沒(méi)有政府背景旭寿，所以軟件操作上比較嚴(yán)謹(jǐn)，還有財(cái)稅一體的功能髓需。而金蝶的目標(biāo)市場(chǎng)是面向中小企業(yè)設(shè)計(jì)的軟件许师，所以需要在操作上比較靈活，還要方便反過(guò)賬反結(jié)賬僚匆，界面也需要更友好一些微渠。
但是相比于C端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，B端產(chǎn)品的分析難度會(huì)大一些咧擂。
首先是B端產(chǎn)品信息收集困難逞盆，不像C端產(chǎn)品那樣產(chǎn)品信息容易獲取。其次是B端產(chǎn)品的種類(lèi)繁多松申，業(yè)務(wù)復(fù)雜云芦，定制化普遍俯逾，就算能獲取到也是一些非常官方的簡(jiǎn)單介紹性的東西，對(duì)于自己競(jìng)品分析本身無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助舅逸。
那么桌肴，我們應(yīng)該如何做B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析呢？
02競(jìng)品從哪里來(lái)
從競(jìng)爭(zhēng)維度上來(lái)說(shuō)琉历，競(jìng)品可以分為直接競(jìng)品可間接競(jìng)品坠七，直接競(jìng)品是商業(yè)模式和產(chǎn)品模式都與自身相似的產(chǎn)品，間接競(jìng)品是產(chǎn)品模式或商業(yè)模式不相的產(chǎn)品旗笔，但間接競(jìng)品的發(fā)展會(huì)導(dǎo)致自身所在市場(chǎng)的萎縮彪置。
在收集競(jìng)品時(shí)應(yīng)該從直接競(jìng)品和間接競(jìng)品中收集到該領(lǐng)域內(nèi)首個(gè)產(chǎn)品、頭部產(chǎn)品蝇恶、因?yàn)橥ㄟ^(guò)了解業(yè)內(nèi)首個(gè)產(chǎn)品可以了解行業(yè)最初的背景和起點(diǎn)拳魁，這些是改造一個(gè)行業(yè)的基石，通過(guò)了解頭部產(chǎn)品可以借鑒其成功的路徑和方法撮弧。
選擇競(jìng)品的標(biāo)準(zhǔn)最好是發(fā)展良好（如銷(xiāo)售額/公司產(chǎn)值較高潘懊、市場(chǎng)占 有率較高、客戶(hù)數(shù)目較多）想虎、 定位及功能相似度高卦尊、功能有代表性or有特色等叛拷。（注：該標(biāo)準(zhǔn)僅供參考舌厨，具體標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)產(chǎn)品定位及研究目的確定。）
另外銷(xiāo)售額忿薇、產(chǎn)值可作為B端產(chǎn)品發(fā)展情況的主要指標(biāo)裙椭，市場(chǎng)占有率可查看行業(yè)研報(bào)、上市公司招股書(shū)署浩，通過(guò)資本動(dòng)向間接推測(cè)企業(yè)發(fā)展情況揉燃。傳統(tǒng)軟件公司，成立時(shí)間也能間接說(shuō)明公司發(fā)展情況
那怎么去收集競(jìng)品呢筋栋？
有以下幾種渠道可以收集到競(jìng)品：
第一炊汤，可以通過(guò)研究行業(yè)報(bào)告收集競(jìng)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集行業(yè)研報(bào)弊攘，查找該領(lǐng)域主要的競(jìng)爭(zhēng)者抢腐，先收集競(jìng)品，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的競(jìng)品襟交。
第二迈倍，通過(guò)干系人推薦，列如：市場(chǎng)人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中捣域，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)在使用類(lèi)似的產(chǎn)品啼染，可以通過(guò)銷(xiāo)售員向客戶(hù)了解競(jìng)品的相關(guān)信息宴合。
第三，可以通過(guò)媒體報(bào)道/行業(yè)峰會(huì)/第三方機(jī)構(gòu)收集到競(jìng)品迹鹅，有時(shí)候會(huì)舉辦一些線(xiàn)下行業(yè)峰會(huì)卦洽、線(xiàn)下的展會(huì)，都可以參加斜棚，尋找競(jìng)品逐样，搜集信息。
第四打肝，企業(yè)信息查詢(xún)平臺(tái)脂新，如：企查查、啟信寶粗梭、天眼查等等争便，通過(guò)這些網(wǎng)站也可以找到一些競(jìng)品。
第五断医，初步溝通后可以問(wèn)銷(xiāo)售要幾份內(nèi)部材料進(jìn)一步研究滞乙，主要包括：產(chǎn)品功能詳細(xì)介紹（B端 產(chǎn)品一般只會(huì)在頁(yè)面上呈現(xiàn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，詳細(xì)功能還是需要拿到資料后進(jìn)一步了解）鉴嗤、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及 特色說(shuō)明斩启、公司實(shí)力說(shuō)明、公司客戶(hù)信息（一般只能拿到標(biāo)桿客戶(hù)信息）等醉锅。由于銷(xiāo)售人員帶有一定的功利性兔簇，所以提供的信息可能有夸大色彩（如客戶(hù)數(shù)目、公司實(shí)力）硬耍，對(duì)于這些信息需要加以思考垄琐，判斷信息可靠性
收集到競(jìng)品后，下一步即可對(duì)收集來(lái)的競(jìng)品進(jìn)行分析经柴，找出競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)狸窘，以及可借鑒的地方。
03競(jìng)品分析究竟是分析什么
從企業(yè)層面坯认，了解一個(gè)公司的發(fā)展情況翻擒，能夠更加清楚的從宏觀判斷，當(dāng)前產(chǎn)品背景情況牛哺。一般發(fā)展概況包括：發(fā)展歷史陋气、重大節(jié)點(diǎn)事件、核心目標(biāo)荆隘、市場(chǎng)占有率恩伺、投融資情況等等，另外也可以了解政策情況椰拒、行業(yè)背景及趨勢(shì)晶渠、市場(chǎng)容量凰荚、優(yōu)劣勢(shì)、公司在行業(yè)中的定位等等褒脯。
從產(chǎn)品層面便瑟，可以通過(guò)分析和體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品定位番川、產(chǎn)品規(guī)劃到涂、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品性能颁督、盈利模式等践啄。 B端產(chǎn)品版本和數(shù)據(jù)難以獲取，但新軟件及科研成果一般會(huì)注冊(cè)專(zhuān)利沉御，可通過(guò)查詢(xún)專(zhuān)利信息屿讽、軟件著作權(quán)信息了解產(chǎn)品發(fā)布順序， 間接推斷該公司產(chǎn)品布局及發(fā)展情況吠裆。也可官網(wǎng)查看伐谈、銷(xiāo)售索取詳細(xì)功能介紹及說(shuō)明、身邊客戶(hù)調(diào)研咨詢(xún)试疙。另外也可以通過(guò)研讀產(chǎn)品介紹诵棵、代表客戶(hù)案例獲取
從運(yùn)營(yíng)層面，可以參考官網(wǎng)祝旷、中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)履澳、中國(guó)招投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)、 代表客戶(hù)特征： 產(chǎn)品官網(wǎng)提供的客戶(hù)使用案例及基本情況建議仔細(xì)閱讀缓屠，可從中提煉出服務(wù)模式奇昙、合作模式、獲客模式等諸多信息敌完。另外也可以通過(guò)官網(wǎng)找尋、官方微博查找羊初、直接體驗(yàn)和感受滨溉、關(guān)鍵字搜索相關(guān)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)长赞、推廣方式等信息晦攒。
初步接觸-資料獲取-深入了解-回絕銷(xiāo)售 一般可通過(guò)銷(xiāo)售獲得的具體信息：?
口頭溝通：產(chǎn)品功能介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)得哆、客戶(hù)數(shù)目脯颜、代表客戶(hù)、產(chǎn)品定價(jià)等贩据，還有使用見(jiàn)解如“該產(chǎn)品 與其他競(jìng)品的差異點(diǎn)”栋操。
04歸納與總結(jié)
競(jìng)品分析是要得到自己的結(jié)論闸餐，而不是簡(jiǎn)單的分析一下競(jìng)品。對(duì)競(jìng)品“品頭論足”矾芙。如果是這樣舍沙，那做競(jìng)品分析也就沒(méi)有任何意義可嚴(yán)了，所以只有帶著目的去做競(jìng)品分析剔宪，并且要形成結(jié)論拂铡，只有這樣，競(jìng)品分析才有意義葱绒。
一般總結(jié)的維度可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)：
第一是優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比感帅，通過(guò)了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，如何將優(yōu)勢(shì)放大地淀，把劣勢(shì)縮小留瞳，持續(xù)提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
第二是借鑒參考骚秦，看看競(jìng)品哪些特性是現(xiàn)有產(chǎn)品該借鑒參考的她倘？
第三是方案改進(jìn)，跟競(jìng)品比起來(lái)作箍，我們哪些特性是產(chǎn)品目前急需改進(jìn)的硬梁？
第四是功能拓展，通過(guò)分析完競(jìng)品后胞得，看看我們還可以擴(kuò)展哪些功能荧止？
