作者：王豆豆lighthouse
寫于：大一蚕礼、lighthouse實驗室
?小紅書严卖，一個提供出境購物信息席舍、分享購物心得，滿足購物需求的平臺哮笆，搜集各地達人心得来颤，為出境購物愛好者提供詳細的購買攻略。其中包括不同國家的退稅打折信息稠肘、品牌特色商品推薦福铅、購物場所、地圖索引和當?shù)貙嵱眯畔⑾钜酢Ｋ殑?chuàng)了移動電商的新模式滑黔，是新一代的移動社區(qū)電商。
競品分析總結：
6.1.1簡述
巨頭的供應鏈完善略荡、產(chǎn)品齊全，超強的實力擁有更多的用戶基數(shù)歉胶。這屬于服務體系撞芍、資金實力、產(chǎn)品種類和品牌信譽度之間的競爭跨扮。
6.1.2分析
天貓國際于2014年2月上線序无，京東全球購于2015年4月上線，京東早期試點跨境電商的海外購將全面升級切換到全球購平臺衡创。短短一年內(nèi)帝嗡，兩大電商巨頭在跨境電商方面的布局已經(jīng)全面鋪開，搶占跨境電商風口紅利期璃氢。兩大電商巨頭雖然不是進入跨境電商最早的哟玷，但是，跨境電商目前主要是面向中國消費者一端的生意一也，決定了有海量用戶規(guī)模的巨頭具備橫掃千軍的能量巢寡。中國的跨境電商發(fā)展迅速，也頗受商家重視椰苟。例如今年的618被認為是跨境電商的戰(zhàn)場抑月，包括天貓國際、京東全球購舆蝴、蘇寧海外購谦絮、聚美優(yōu)品题诵、洋碼頭、蜜芽寶貝在內(nèi)的多家電商平臺都以“跨境”之名殺入戰(zhàn)場层皱。京東推出“全球直供”性锭、天貓發(fā)動“進口總動員”、蘇寧海外購聯(lián)動了全球40多個品牌叫胖、國美在線則通過海外直采引入國外品牌名酒草冈。
例如天貓國際，阿里巴巴方面公布的數(shù)據(jù)顯示瓮增，天貓國際11月份單月成交額比上線第一個月增長超過1000%怎棱。已有來自全球25個國家和地區(qū)5400個海外品牌進駐天貓國際，其中30家店鋪單店成交都超過千萬元钉赁。據(jù)透露蹄殃，歐美前十大商超、法國化妝品集群等超過100家全球商家正在排隊等待入駐你踩。2015年6月24日诅岩，阿里集團旗下聚劃算平臺和天貓國際昨天在北京聯(lián)合宣布開啟“地球村”模式。美國带膜、英國吩谦、澳大利亞等11個國家館在天貓國際亮相。
6.1.3劣勢
面對綜合實力很強的電商巨頭有如下對比：
① 服務體系沒有電商巨頭那么完善膝藕。B2C模式的代表為京東全球購式廷、順豐優(yōu)選等。小紅書也是B2C模式芭挽，該模式要求平臺成為一個萬能的機器人滑废，資金、團隊袜爪、貨源蠕趁、物流等所有環(huán)節(jié)都要親力親為。平臺不僅要管好本土的電商運營辛馆，還要解決物流倉儲俺陋、貨源采購等問題，以及維持龐大的良性現(xiàn)金流昙篙，是最復雜的一種海淘模式腊状。而與京東相比都有一定差距，例如：貨不對板苔可、大量錯發(fā)缴挖，這一現(xiàn)象讓人詬病。作為一個新興的購物App硕蛹，“小紅書”在設置上很不完善醇疼，例如沒有退貨退款選項硕并，沒有一對一的客服專員法焰。
② 福利社商品種類較少秧荆。福利社的商品種類遠不能包含社區(qū)上傳的商品種類，所以反而為其他商家導流埃仪。
③ 市場占有率較低乙濒。小紅書的知名度和用戶基數(shù)相比都較小。
④ 電商巨頭吸引品牌入駐能力強：有報道稱迪卡儂卵蛉、Timberland和Lafuma三大國際一線戶外品牌與天貓簽訂了排他性合作協(xié)議颁股。
⑤ 自身品牌信譽度相對較差。因為綜合實力的對比之下傻丝，用戶在沒有深入了解的情況之下會選擇實力較強的一方購買甘有。
6.1.4優(yōu)勢
面對綜合實力很強的電商巨頭有如下對比：
① 帶社區(qū)屬性的移動電商擁有許多優(yōu)勢
1)擁有一定的粉絲量：完全由用戶生成的內(nèi)容社區(qū)對廣大的“泛白領”群體產(chǎn)生了強大的吸引力，對臨近大學畢業(yè)葡缰、經(jīng)歷生活狀態(tài)改變和消費升級的女性群體有巨大的教育作用亏掀，用戶群體很自然地進行了延伸。
2)受合作商的親睞：小紅書獨特的商業(yè)模式讓它在一眾的代購網(wǎng)站中脫穎而出泛释。
3)口碑營銷帶來的高效轉(zhuǎn)化率：推薦內(nèi)容與供應鏈分離滤愕，不存在“拿了誰的錢幫誰講話“的現(xiàn)象，是真正的口碑營銷3.0模式怜校，更能讓用戶產(chǎn)生信任感间影。在供應鏈的把控上也做到了 嚴守每一個細節(jié)，杜絕假貨流入的可能茄茁。高公信力的平臺自然帶來高轉(zhuǎn)化率魂贬。
4)數(shù)據(jù)分析下的商品銷售量高：小紅書每天十點上新，90%的商品都馬上賣光裙顽。
5)切入點不同付燥，避免了與巨頭電商正面競爭：京東等電商提供的是標準化程度較高的產(chǎn)品，比較適合有明確目的的購物锦庸。而小紅書的產(chǎn)品更像是“逛街”模式机蔗，定位獨特。通過社區(qū)內(nèi)容引導甘萧，且是海外進口萝嘁，產(chǎn)品的價格和品質(zhì)都有競爭力，而這類需求此前一直未被很好地滿足扬卷。
② 購物攻略帶來的優(yōu)勢：對去國外購物的人群提供了較完善的出境游購物攻略牙言，吸引了部分粉絲，也帶來了較好的口碑怪得。
③ 及時的海外購物信息咱枉。
6.2.1簡述
小紅書是帶有強烈社區(qū)屬性的電商卑硫，它的核心價值在于UGC。但國內(nèi)有許多強大的社交平臺（例如微信蚕断、微博）欢伏，同樣可以供用戶來分享商品信息。這屬于平臺和時間之間的競爭亿乳。
6.2.2優(yōu)勢
細分市場：作為一個垂直購物類APP硝拧，滿足了社交分享、購物指南葛假、及時購物信息障陶、跨境購物等等需求。所以在一定程度上擁有一批忠實粉聊训。
6.2.3劣勢
① 下載量用戶基數(shù)偏少抱究。
② 活躍度偏低。
6.3.1簡述
同樣做跨境購物鼓寺。海淘類網(wǎng)站、代購行業(yè)眾多遏暴，分地區(qū)侄刽，分品牌避凝，綜合起來十分全面系統(tǒng)漫拭。
6.3.2分析
海外代購分為下面三種：熟人海外代購、職業(yè)私人代購和官方代購刁憋。由于網(wǎng)絡的虛擬性杂彭，尤其是個人商鋪墓毒，代購環(huán)節(jié)出了嚴重問題，代購人可以輕易逃脫亲怠，被代購人又很難直接與國外商家接觸所计，無法維護自身利益；大量職業(yè)私人代購可能涉嫌逃稅团秽，觸犯國家稅法主胧。據(jù)報道：海淘代購假貨多已成灰色產(chǎn)業(yè)鏈，隨著人們對海外大品牌的喜愛习勤，暗地里已催生出了一條仿制踪栋、宣傳、銷售图毕、售后的一條龍完整灰色產(chǎn)業(yè)鏈夷都。一些所謂的“正品”很多時候不過是“出國逛了一圈回來”的國產(chǎn)高仿品，甚至包括原單小票予颤、發(fā)票上都能造假囤官，令消費者防不勝防冬阳。
6.3.3優(yōu)勢
① 口碑優(yōu)勢：用戶的信任感強：用戶發(fā)布的內(nèi)容真實、有用党饮；加強正品肝陪、高品質(zhì)生活、不做廣告的品牌理念劫谅。
② 品牌優(yōu)勢：1)提供更穩(wěn)定见坑、更全類嚷掠、更有品質(zhì)保障的貨源捏检；2)滿足客戶需求；3）借助合作商增加品牌信任度不皆。2015年6月26日贯城，上海-新一代社區(qū)電商“小紅書”對外宣布，已經(jīng)與日本最大的美容綜合網(wǎng)站@Cosme霹娄、日本最大的藥妝店集團麒麟堂能犯、以及松下電器達成戰(zhàn)略合作。此次合作后犬耻，用戶可以在小紅書上第一時間購買到來自日本的最新踩晶、最受歡迎的商品，包括化妝品枕磁、護膚品渡蜻、生活用品和小家電等。通過與日本權威網(wǎng)站计济、品牌茸苇、日本大型貿(mào)易企業(yè)的戰(zhàn)略合作，小紅書已成日本主流商家在中國首選的跨境電商平臺沦寂。合作背后是小紅書強大的海外招商能力和國際談判能力学密，當然更重要的是，@Cosme對小紅書平臺和定位的看好传藏。
③ 更了解用戶：小紅書通過近兩年時間的積累腻暮，讓全球華人在購物方面的資深人士都愿意并且主動在小紅書進行經(jīng)驗分享，信息與數(shù)據(jù)的積累當小紅書越來越了解用戶是誰后毯侦，它能做出的推薦就是其他電商無法勝任的
④ 物流更可靠：小紅書福利社走的是商品的海外直采模式哭靖，海淘、找代購會面臨周期長叫惊、流程瑣碎等不確定因素款青。
6.3.4劣勢
① 代購的平臺發(fā)展快:買手與消費者之間的平臺更加簡單,買手可以將自己原來的圈子直接帶入到平臺中，對于平臺的成長幫助很大霍狰。
② 福利社商品種類少抡草。
盡管小紅書著眼于為用戶解決信息不對稱的痛點問題——幫用戶“找到國外的好東西”饰及，但跨境產(chǎn)品是否為正品還有待考證。例如網(wǎng)上討論關于福利社上的產(chǎn)品有假貨康震、用戶發(fā)的圖片在默許下造假等等一直有質(zhì)疑燎含，如圖所示，“小紅書買東西靠譜嗎”為熱搜第一腿短，且關于是否正品的熱搜5項中就占了3項屏箍。不管是不是真的這都對小紅書的品牌造成了一定的負面影響。
① 秒殺品牌特賣活動被質(zhì)疑造假橘忱，例如66元搶Apple Watch被強烈質(zhì)疑假到離譜赴魁、漏洞百出，認為是內(nèi)部人員所為钝诚，所謂的搶購不過是為了騙下載量和提高知名度颖御。
②物流派送：小紅書的一夜爆發(fā)在市場上引人矚目，但是面對“爆倉”的局面凝颇，小紅書目前的承載能力顯得力不從心潘拱。社交網(wǎng)絡上，一些關于小紅書遲遲未發(fā)貨拧略、沒有電話售后芦岂、留言退換貨回復慢甚至無人回應等不滿之聲開始流傳開來。甚至最讓人不解的是許多用戶的收錯貨垫蛆，卻不能得到有效的解決禽最。
③ 微博營銷：小紅書的官方微博擁有55萬的粉絲，但是發(fā)布一條微博月褥，大多數(shù)閱讀量大約15人弛随，評論量大約7條，轉(zhuǎn)發(fā)量更少了宁赤。分析之后發(fā)現(xiàn)發(fā)布的產(chǎn)品推薦沒有新意舀透，也沒有話題度和爆點。現(xiàn)在微博營銷是很有力的一塊决左，例如小時代電影系列就玩得特別好愕够，省了好多宣傳費。
④ 客服體系與產(chǎn)品功能：退貨功能不完善佛猛，只能在app訂單頁面聯(lián)系售后惑芭，而客服人員似乎不夠，回復慢或者不回继找，這讓售后問題越來越讓人詬病遂跟。
1.產(chǎn)品種類少
目前福利社的商品數(shù)量與APP中海量的用戶UGC內(nèi)容并不完全匹配，許多熱門的商品無法在福利社上購買到，導致了一部分消費行為的外流——用戶會通過其它渠道購買幻锁。
2.分類不夠全
可能是產(chǎn)品少的緣故凯亮，細分做得不夠好。但是參考“唯品會”的多維分類哄尔，小紅書不能很好地找到用戶需要的產(chǎn)品假消。
其實相對于跨境電商巨頭與普通海淘代購網(wǎng)站相比較，小紅書最大的優(yōu)勢在社區(qū)功能岭接，UCG模式為它打響了知名度富拗、提高了品牌信任感。而中國消費者在跨境購物時很重要的一點是非趁鳎看中商品的口碑和網(wǎng)站或app的口碑啃沪。
口碑營銷使得小紅書在做電商轉(zhuǎn)型和高銷售率上有很大的幫助。如果在這塊做得不好的話葵擎，也沒有什么差異化的優(yōu)勢了谅阿。所以面臨以上的挑戰(zhàn)，小紅書需要在以下幾個方面深入優(yōu)化酬滤。
7.4.1完善服務體系
必須要增加退貨功能，完善公司收貨地址信息寓涨，增加客服人員盯串，提高用戶體驗。小紅書定位為“白富美”經(jīng)濟戒良，卻做著比淘寶還差的售后體驗体捏，而高效的售后服務也會有更好的口碑和形象。
7.4.2加強內(nèi)容建設
隨著UGC內(nèi)容越來越多糯崎，通過更多標簽結構化社區(qū)里的所有UGC內(nèi)容几缭，不僅可以加強社區(qū)的刷屏體驗，也可以為擴大電商版本做鋪墊沃呢。同時電商板塊還可以在購物商品信息欄中加入以前整理的買家秀年栓，做更好的評論體系。
7.4.3加強營銷推廣
雖然小紅書在6月6日做的線下的“鮮肉快遞”引起了較高的關注度薄霜，但是在網(wǎng)絡營銷這塊小紅書明顯沒有用力某抓。小紅書可以雇傭?qū)I(yè)人才管理自己的微信公眾號和微博平臺，發(fā)布更有意思的產(chǎn)品秀惰瓜，做差異化的功能體驗否副。還可以緊扣網(wǎng)絡熱點做話題營銷。這塊旨在提高小紅書的知名度崎坊。
7.4.4提升品牌形象
良好的服務體驗時人們對品牌認可的一個基礎备禀，而品牌的維系和提升需要認真的思考。首先既然小紅書承諾保證正品，面對如此多的質(zhì)疑和不信任曲尸，小紅書應該打破這種質(zhì)疑呻待，像當初飽受爭議的“伊利”一樣，公開產(chǎn)品在采購队腐、運輸?shù)壬系募毠?jié)蚕捉。其次是定位高端，做更好的服務體驗柴淘，找形象氣質(zhì)相關的明星品牌代言迫淹，像當初的“美麗說”讓時尚、女性喜愛的EXO做代言为严，打響了知名度敛熬。品牌形象的提升不僅可以抓住老用戶的心，還可以增加更多的新用戶第股。
8.1.1政策
跨境電商是2015年的大熱門領域应民，總理政府工作報告多次提及，在走出去的戰(zhàn)略中跨境電商被賦予了很高的期望值夕吻，處在爆發(fā)成長的風口诲锹。在一帶一路、互聯(lián)網(wǎng)+等國家戰(zhàn)略帶動下涉馅，中國保稅區(qū)試點區(qū)域越來越多归园，政策總體越來越明朗，跨境電商迎來了最好的發(fā)展機遇期稚矿。
8.1.2無同行競爭
小紅書的產(chǎn)品像“逛街”模式庸诱，市場定位細分，用戶目標精準晤揣∏潘跨境電商的產(chǎn)品跟國內(nèi)品牌不一樣，之前并沒有線上和線下的銷售數(shù)據(jù)昧识，這就要求團隊對可能受歡迎的產(chǎn)品非常敏感钠四，同時具備產(chǎn)品運營能力。小紅書通過社區(qū)內(nèi)容引導滞诺，且是海外進口形导，產(chǎn)品的價格和品質(zhì)都有競爭力，目前只有小紅書具有滿足這方面的需求习霹。
8.1.3市場需求旺盛
小紅書在電商中深植社區(qū)基因朵耕，注入情感，充分考慮女性用戶的消費心理淋叶。在買東西背后阎曹，其實是一種生活方式，調(diào)性是女性社區(qū)的靈魂所在，而小紅書具有這種調(diào)性处嫌，且女性的購物需求是高頻次的栅贴。另外，在供應鏈的把控上做到嚴守每一個細節(jié)熏迹，杜絕假貨流入的可能檐薯。高公信力的平臺也帶來高轉(zhuǎn)化率。在時代的潮流引領下注暗，消費者對跨境商品有了更多的青睞坛缕。
8.1.4很受大型品牌商的青睞
海外品牌商之所以愿意和小紅書合作，主要有兩個原因：一是品牌商可以直觀地在社區(qū)中看到收藏和喜愛自己產(chǎn)品的真實用戶捆昏，二是小紅書上不賣廣告赚楚，如果不在上面銷售商品的話，等于喪失了整一個有效的曝光渠道骗卜。
8.2.1社區(qū)內(nèi)容結構化
小紅書福利社社區(qū)里面現(xiàn)在有40多萬的標簽宠页，這是為沉淀下來的幾百萬條真實用戶分享的海外商品口碑貼上的索引。通過標簽結構化社區(qū)里的所有UGC內(nèi)容寇仓，同時也記錄和儲存了用戶所有的使用行為举户，比如喜歡一個筆記，加入一個心愿單焚刺，點擊了某條筆記敛摘，關注了哪個用戶和哪類標簽等等。小紅書接下來的戰(zhàn)略重點就是通過這些數(shù)據(jù)讓用戶發(fā)現(xiàn)商品的效率更高乳愉，把社區(qū)用戶分享的很好的內(nèi)容把它更好的結構化，把它帶給更多的普通用戶屯远。
8.2.2大數(shù)據(jù)催生下的個性化推薦
大數(shù)據(jù)的迅速增長及相關技術的發(fā)展蔓姚，正在帶來全新的商業(yè)機遇。社區(qū)的數(shù)據(jù)幫助我們更好的選品慨丐，積累大量的商品口碑和用戶行為坡脐。在未來，小紅書可以通過用戶在其頁面的停留時間和點贊房揭、關注等信息數(shù)據(jù)充分了解用戶的個性备闲，合理地掌控用戶個性，為其精準推送其他個性化的購物產(chǎn)品捅暴、清單或培養(yǎng)時尚的購物理念恬砂。
8.2.3完善供應鏈，增加購物品類
在海外品牌蓬痒、國外貿(mào)易商以及國內(nèi)的海外品牌代理商中泻骤，與海外品牌直接合作會是未來小紅書最主要的渠道。在政策的機遇、把控質(zhì)量的前提下狱掂，小紅書需要找到合適的渠道演痒，提高用戶體驗，使之成為忠誠度的催化劑趋惨，注重用戶消費行為的長尾效應鸟顺。
8.2.3商業(yè)模式多樣化
小紅書在商業(yè)模式的發(fā)展上，能衍生出很多可能：成為目的地商家的電子優(yōu)惠券分發(fā)平臺器虾；為出境購物的人群提供退稅服務讯嫂，也可以為想購買外國商品但暫時沒有出國計劃的消費者提供海淘服務。但這些商業(yè)模式需要投入巨大的市場運營人力曾撤，小紅書可以與第三方公司合作端姚，向這些領域延伸拓展。
