眾所周知刘莹，公司的根本目標是追求利潤最大化阎毅。增加利潤的方法之一就是增加銷售額。假設某公司購進 50000元的原材料点弯，加工成本為50000元扇调，若銷售利潤為10000元，需實現銷售額110000元抢肛。如果將銷售利潤提高到15000元而利潤率不 變狼钮，那么銷售額就需實現165000元。這意味著公司的銷售能力必須提高50%捡絮，這是非常困難的熬芜。還有一種方法也可實現，假定加工成本不變福稳，可以通過有效 的采購管理使原材料只花費45000元涎拉，節(jié)余的5000元就直接轉化為利潤，從而在110000元的銷售額上把利潤提高到15000元。

上面的案例就說明了良好的采購將直接增加公司利潤和價值鼓拧，有利于公司在市場競爭中贏得優(yōu)勢半火。采購管理涉及內容繁雜，本文主要從制定采購計劃季俩、采購過程管理钮糖、采購成本分析、采購安全和保密等方面對采購管理加以探討酌住。

制定采購計劃

1店归、制造、采購分析

一般而言赂韵，在采購之前首先要做制造娱节、采購分析，以決定是否要采購祭示、怎樣采購、采購什么谴古、采購多少以及何時采購等质涛。

在制造、采購分析中掰担，主要對采購可能發(fā)生的直接成本汇陆、間接成本、自行制造能力带饱、采購評標能力等進行分析比較毡代，并決定是否從單一的供應商或從多個供應商采購所需的全部或部分貨物和服務，或者不從外部采購而自行制造勺疼。

2教寂、合同類型的選擇

當決定需要采購時，合同類型的選擇成為買賣雙方關注的焦點执庐，因為不同的合同類型決定了風險在買方和賣方之間分配酪耕。買方的目標是把最大的實施風險放在賣方， 同時維護對項目經濟轨淌、高效執(zhí)行的獎勵迂烁；賣方的目標是把風險降到最低，同時使利潤最大化递鹉。常見的合同可分為以下5種盟步。不同合同類型適用于不同的情形，買方可 根據具體情況進行選擇躏结。一般來說却盘，其適用情況如下：

成本加成本百分比（CPPC）合同：由于不利于控制成本，目前很少采用。

成本加固定費用（CPFF）合同：適合于研發(fā)項目谷炸。

成本加獎勵費（CPIF）合同：主要用于長期的北专、硬件開發(fā)和試驗要求多的合同。

固定價格加獎勵費用（FPI）合同：長期的高價值合同旬陡。

固定總價（FFP）合同：買方易于控制總成本拓颓，風險最小描孟；賣方風險最大而潛在利潤可能最大驶睦，因而最常用。

3匿醒、采購計劃編制

根據制造场航、采購分析的結果和所選擇的合同類型編制采購計劃，說明如何對采購過程進行管理廉羔。具體包括：合同類型溉痢、組織采購的人員、管理潛在的供應商憋他、編制采購文檔孩饼、制定評價標準等。

根據項目需要竹挡，采購管理計劃可以是正式镀娶、詳細的，也可以是非正式揪罕、概括的梯码。

采購過程管理

1、詢價（Solicitation）

詢價就是從可能的賣方那里獲得誰有資格完成工作的信息好啰，該過程的專業(yè)術語叫供方資格確認（SourceQualification）轩娶。獲取信息的渠道有： 招標公告、行業(yè)刊物坎怪、互聯網等媒體罢坝、供應商目錄、約定專家擬定可能的供應商名單等搅窿。通過詢價獲得供應商的投標建議書嘁酿。

2、供方選擇（SourceSelection）

這個階段根據既定的評價標準選擇一個承包商男应。評價方法有以下幾種：

合同談判：雙方澄清見解闹司，達成協(xié)議。這種方式也叫“議標”沐飘。

加權方法：把定性數據量化游桩，將人的偏見影響降至最低程度牲迫。這種方式也叫“綜合評標法”。

篩選方法：為一個或多個評價標準確定最低限度履行要求借卧。如最低價格法盹憎。

獨立估算：采購組織自己編制“標底”，作為與賣方的建議比較的參考點铐刘。

一般情況下陪每，要求參與競爭的承包商不得低于三個。選定供方后镰吵，經談判檩禾，買賣雙方簽訂合同。

3疤祭、合同管理

合同管理是確保買賣雙方履行合同要求的過程盼产，一般包括以下幾個層次的集成和協(xié)調。

1）授權承包商在適當的時間進行工作勺馆。

2）監(jiān)控承包商成本戏售、進度計劃和技術績效。

3）檢查和核實分包商產品的質量谓传。

4）變更控制蜈项，以保證變更能得到適當的批準，并保證所有應該知情的人員獲知變更续挟。

5）根據合同條款，建立賣方執(zhí)行進度和費用支付的聯系侥衬。

6）采購審計诗祸。

7）正式驗收和合同歸檔。

采購成本分析

本文開始的案例揭示了將采購成本降到最低對公司利潤的增長的重要性轴总，但更重要的是直颅，應該考慮項目生命周期內的最低整體采購成本。在實際采購工作中怀樟，很多招標單位通常只關注承包方的投標報價功偿，而忽視了招標成本、建設成本和所有權損耗成本等項目整體采購成本往堡。

1械荷、招標成本

首先要考慮發(fā)出招標要約前的行為，招標方需要確定目標虑灰、調查主題吨瞎、編寫需求建議書（RFP）、考察和認同供應商穆咐、獲取內部的授權颤诀、尋求預算支持等字旭，然后發(fā)出要約。該過程可能需要整個合同價的2%到5%崖叫。

然后遗淳，競標者需要對招標方的招標文件制定其投標建議書，費時又費錢心傀，每個競標者在競標說明上都要花費合同價的約1%到6.7%的成本屈暗。如果有五個競標者， 該成本將達到合同價的5%到30%剧包。表面上看來恐锦，這筆款項由競標者承擔；但是疆液，從長遠看是由招標方承擔一铅。因為競標者總把競標成本直接加在每次競標的項目上。

評標程序開始后堕油，招標方需做包括開標潘飘、評標、定標掉缺、談判卜录、批準等事項。這個總成本可能占合同價的2%到5%眶明。如果因為某種原因必須重新招標時艰毒，這部分成本將大幅增加。

因此搜囱，對于一般行業(yè)來說丑瞧，競標的總成本可能占到合同價的10%到50%。無論招標方處于何種行業(yè)蜀肘，降低招標成本都是一種責任绊汹。

2、建設成本

建設成本是投標報價的主要依據扮宠，往往是買賣雙方關注的重點西乖。一般包括如下幾個方面：

前期準備、正式建設費用等坛增、與其它系統(tǒng)的集成获雕、授權、交付和保險轿偎、相關手冊典鸡、對員工和管理者的培訓等。

3坏晦、所有權損耗成本

所有權損耗成本指長期損耗成本萝玷，包括項目運營成本和處置成本嫁乘。項目運營成本可能會持續(xù)多年，并且可能是前期費用的許多倍球碉；在設備瀕于報廢之時還需考慮其銷毀或處理的處置成本蜓斧。

綜合考慮這些成本將有助于以正確的觀點看待實際采購價，幫助買方選擇最好的方案睁冬。

采購安全和保密

采購過程中的“黃金規(guī)則”是要絕對保密挎春，不讓任何不應外傳的信息從機構中泄密，不要和不應該知道此事的陌生人交談豆拨，當對方是機構中的成員時可能會很難直奋，但知道的人越少越不會有漏洞。

妥善安置相關文件和計算機內的材料施禾，不用時（包括周末和晚上）要將其鎖好脚线，不要將評估的表格展開放在桌子上，以免被看見弥搞，及時銷毀那些敏感的文件而不是隨手扔掉邮绿，以免別有用心者發(fā)現它們。

摘自PM圈子網(www.pmleader.cn)一個集項目管理攀例、敏捷開發(fā)船逮、產品管理、DevOps的綜合智庫粤铭，是IT互聯網挖胃、從事項目工作的經理人、技術人員的學習充電之地梆惯。