客戶砍價(jià)槽卫？是正常不過(guò)的事情，但是如何在不降價(jià)的情況下簽單成功呢胰蝠？我們又能怎么去說(shuō)服客戶呢歼培？
第一、咱們應(yīng)該向行業(yè)高手學(xué)習(xí)茸塞，公司的銷售冠軍是誰(shuí)躲庄？他是怎么做的？向公司高手學(xué)習(xí)是個(gè)捷徑钾虐，但高手為什么要告訴你呢噪窘，還是老套路，先做人情嘛效扫，是不是還得先跟高手混熟效览，成了好哥們了，后面才有故事荡短。
每天幫高手擦桌子啦，倒茶了哆键，隔幾天拿點(diǎn)水果掘托、零食了，慢慢不久熟了嘛籍嘹，對(duì)闪盔，一定是自己先付出弯院，后面才有收獲。不主動(dòng)為高手做點(diǎn)什么事情泪掀，就想白吃白喝听绳，怎么可能呢？一句話异赫，如果連公司的同事都搞不定椅挣，怎么去搞定陌生的客戶？‘
推薦大家看一本銷售書塔拳，《我把一切告訴你》鼠证，作者藍(lán)小雨，涵蓋銷售靠抑，策劃量九，管理，談判的各種經(jīng)驗(yàn)技巧颂碧，里面全是實(shí)打?qū)嵉匿N售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧荠列，跟一般的銷售書籍完全不同，當(dāng)當(dāng)暢銷書籍载城，好評(píng)率高達(dá)99%肌似，各位看官可以看看，能學(xué)到很多東西
還有个曙，咱們一定要分析清楚公司跟競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)锈嫩，既然公司劣勢(shì)改變不了，那就要激發(fā)咱們的優(yōu)勢(shì)嘛垦搬，這個(gè)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)呼寸。公司的優(yōu)勢(shì)是什么，分析給客戶 聽(tīng)猴贰，比如对雪，別的公司寫報(bào)告水平不行，要反復(fù)重寫米绕，得一年才能批下來(lái)瑟捣，很耽誤客戶報(bào)批進(jìn)程，項(xiàng)目提前半年開(kāi)工栅干，省了多少錢啊迈套。我們公司撰寫報(bào)告的水平很高， 半年就可以通過(guò)批復(fù)了碱鳞，案例是……桑李，看，連競(jìng)品的客戶最后投投奔我們來(lái)了。
話術(shù)是要反復(fù)錘煉的贵白，那才有戰(zhàn)斗力呢率拒。有地產(chǎn)銷售的同學(xué)曾提了一個(gè)話術(shù)問(wèn)題，我摘錄過(guò)來(lái)禁荒，希望看完有所啟發(fā)猬膨。
如果做房地產(chǎn)銷售，假設(shè)從自己樓盤走到超市需要步行10分鐘呛伴，可以這樣說(shuō)勃痴，我們樓盤旁邊是超市，一根煙的功夫就溜達(dá)到了磷蜀。這能給客戶一個(gè)美好印象召耘，夕陽(yáng)西下，抽著煙褐隆，人很慵懶地溜達(dá)到超市污它，好悠閑的生活狀態(tài)。
如果“競(jìng)品”樓盤步行10分鐘到超市庶弃，咱們做個(gè)推算衫贬，10分鐘可以步行1000米，需要邁2000步歇攻，再稍微夸張到3000步固惯，于是說(shuō)法就變了：哇葬毫，您要走到超市可有點(diǎn)遠(yuǎn)哦，估計(jì)得走3000多步屡穗，平常還好說(shuō)，要是趕上刮風(fēng)下雨村砂，手里又拎個(gè)西瓜烂斋，呵呵，有點(diǎn)受罪础废。
大家看到了，把自己產(chǎn)品缺點(diǎn)微縮化祸轮、形象化，把“競(jìng)品”缺點(diǎn)夸張化、數(shù)據(jù)化池颈，呵呵每币，這是錘煉話術(shù)的方法揭保。
這個(gè)話術(shù)，你要結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)去分析，關(guān)鍵是抓住客戶的需求匕得，以及跟競(jìng)品的區(qū)別继榆，給客戶用數(shù)據(jù)說(shuō)話巾表，體現(xiàn)咱的優(yōu)勢(shì)÷远郑總之集币，咱們主動(dòng)為甲方經(jīng)辦人編輯幾個(gè)實(shí)打?qū)嵉牟少?gòu)理由，挖掘 + 提煉產(chǎn)品倆大優(yōu)勢(shì)翠忠，這些都算“銷售話術(shù)”鞠苟。
有關(guān)如何開(kāi)發(fā)新客戶的問(wèn)題，我認(rèn)為這不是你目前最重要的問(wèn)題秽之。銷售主要抓三個(gè)重點(diǎn)：
1当娱、建立龐大的客戶群，優(yōu)中選優(yōu)考榨；
2跨细、想辦法提升轉(zhuǎn)化率。如果光是有客戶群基數(shù)河质，而轉(zhuǎn)化率低了冀惭，銷售做得會(huì)非常辛苦；
3愤诱、想辦法提升客單量云头。什么叫客單量？就是說(shuō)客戶把你看成是主力供應(yīng)商淫半，還是打醬油的溃槐，如果我們只能開(kāi)小單，銷量照樣沒(méi)有多大出息科吭。
想提高成交率昏滴，除了前面談到的跟客戶拉近關(guān)系外，就是成為行業(yè)專家对人。那怎么成為行業(yè)專家呢谣殊？首先我們必須聚焦某個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如牺弄，你們公司是為礦 山姻几、國(guó)土、水利势告、環(huán)保蛇捌、公路交通、建筑咱台、能源等建設(shè)項(xiàng)目**的络拌，你真該馬上統(tǒng)計(jì)過(guò)去成功的項(xiàng)目中，哪個(gè)分類成功案例最多回溺，然后聚焦該細(xì)分領(lǐng)域春贸，迅速成為專 家混萝。
只有成為行業(yè)專家，客戶才相信你的業(yè)務(wù)能力萍恕，才能放心把項(xiàng)目交給你做逸嘀！客戶交給你做一個(gè)項(xiàng)目，首先相信你的人品允粤，人品不好厘熟，怎么會(huì)給下單？那么樹(shù)立自己的人品维哈，就是要取信客戶，也就是前文講述的人情要做透登澜。
客戶交給你做一個(gè)項(xiàng)目阔挠，其次相信你的業(yè)務(wù)能力，即使你人品很好脑蠕，但業(yè)務(wù)生疏购撼，客戶說(shuō)什么也不敢把這么大的一個(gè)項(xiàng)目放給你啊，這不耽誤事情嗎谴仙？當(dāng)你成為細(xì)分領(lǐng)域的專家后迂求，業(yè)務(wù)能力突飛猛進(jìn)，一開(kāi)口就把客戶給鎮(zhèn)住了晃跺，如此揩局，人家才會(huì)放心大膽跟你合作！
