.【讀萬卷書，行萬里路】
.歡迎關(guān)注【老蔡悅讀】仪媒，一起在書的海洋暢游沉桌，享受閱讀的快樂。
書名：利潤的12個定律
作者：史永翔
出版社：機械工業(yè)出版社
出版時間：2020年
ISBN：978-7-111-66825-1
前言利潤的實踐
「利潤的12個定律」作者把企業(yè)的成長過程劃分為四個階段：
第一階段算吩，進(jìn)行客戶定位留凭。
第二階段，明確客戶與產(chǎn)品的關(guān)系偎巢。
第三階段蔼夜，企業(yè)要想規(guī)模化經(jīng)營压昼，就必須加入組織化能力求冷。
第四階段，企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營窍霞，必須做到既快又好匠题，更要穩(wěn)。
引言
管理者的心力就是企業(yè)的威力但金。
我們一直沒有思考或是忽略了一些問題：客戶需要什么韭山？他們真正迫切需要的是什么？
創(chuàng)業(yè)的人很多冷溃，但是成功的人很少钱磅，盈利模式?jīng)]走通是許多創(chuàng)業(yè)者失敗的原因。
「利潤的12個定律」作者認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營一定是客戶似枕、產(chǎn)品盖淡、銷售方式三個要素之間互相組合才能獲得更好的盈利。
對于正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)或者已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家來說凿歼，無論何時褪迟，企業(yè)的盈利模式不是一味地追新、推翻和重構(gòu)毅往，而是根據(jù)企業(yè)不同的成長階段牵咙，做好三個要素之間的組合和設(shè)計。
一攀唯、做對三件事，賺錢更容易
只有把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作事業(yè)來看待渴丸，你才會從心力侯嘀、商業(yè)關(guān)系另凌、商業(yè)資源、商業(yè)常識等方面做好充足的準(zhǔn)備戒幔。
公司盈利的三個要素
你應(yīng)該如何開始組織公司盈利的三個要素吠谢，即客戶、產(chǎn)品和銷售方式呢诗茎？
在新項目初創(chuàng)期工坊，我們需要從以下幾個方面去思考：
第一個方面，圍繞現(xiàn)有的核心能力敢订，除了現(xiàn)有服務(wù)的行業(yè)外王污，企業(yè)要爭取服務(wù)更多的行業(yè)，去尋找更多的業(yè)務(wù)楚午。
第二個方面昭齐，針對現(xiàn)有的客戶，思考如何深入挖掘客戶需求，為客戶提供更多的服務(wù)，以及如何增加客戶購買服務(wù)或產(chǎn)品的頻次望薄。
第三個方面捷绑，努力開發(fā)新的客戶，特別是要瞄準(zhǔn)行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)乘寒。即使達(dá)不到標(biāo)桿企業(yè)的高度，企業(yè)也要想辦法不斷提升能力，以便在未來實現(xiàn)追趕租谈。
第四個方面，無論是對創(chuàng)業(yè)新手來說捆愁，還是對企業(yè)家來說割去，在企業(yè)中最容易管控的是內(nèi)部成本，要杜絕各種浪費昼丑，把更多的資源投入能產(chǎn)生價值的地方呻逆。
二、阻礙企業(yè)高增長的四個陷阱
我們從中可以發(fā)現(xiàn)一些中國中小民營企業(yè)家身上常犯的四個錯誤菩帝。
?
過度產(chǎn)品導(dǎo)向
第一個限制因素是只做一種產(chǎn)品咖城。
企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)常會犯三種錯誤：
一是錯把交易客戶當(dāng)成終端客戶。
二是只對客戶進(jìn)行簡單的區(qū)分呼奢。
三是不能區(qū)分重要顧客宜雀。
區(qū)分重要客戶、做好客戶的細(xì)分握础，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會和新的需求辐董，同時在這個過程中，企業(yè)可以針對市場變化來調(diào)整產(chǎn)品和組織禀综，從而幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)真正的盈利點和規(guī)模增長點简烘。
傳統(tǒng)企業(yè)高增長能力的第二個限制因素是創(chuàng)始人的眼光苔严。
過度規(guī)模導(dǎo)向
如果企業(yè)沒有很好的資產(chǎn)盈利性，便無法支撐高速擴張所需要的昂貴資本孤澎。
?
困于競爭對手
在「利潤的12個定律」作者看來届氢，企業(yè)不是沒有機會和能力達(dá)到高增長，而是經(jīng)營者在兩個方面陷入了經(jīng)營的陷阱覆旭。
第一個陷阱退子，困于競爭對手。
企業(yè)所有的行為重點是看競爭對手怎么做型将，然后去模仿去跟隨寂祥。
對于經(jīng)營者來說，判斷力茶敏、意志力尤為重要壤靶，而不是技術(shù)。
組織方式的限制
企業(yè)在高增長過程中的第二個經(jīng)營陷阱是受困于現(xiàn)有的銷售方式和組織方式惊搏。
企業(yè)的經(jīng)營模式又受到以下兩個因素的影響贮乳。
第一個因素，老臣的能力恬惯。
第二個因素向拆，老板的角色。
客戶酪耳、產(chǎn)品和組織的關(guān)系
「利潤的12個定律」作者所倡導(dǎo)的利潤管理實踐思想浓恳，是由客戶來決定企業(yè)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品制作的過程中碗暗，其產(chǎn)品定位和客戶需求的契合度越高颈将，與客戶溝通的成本便越低。由客戶決定企業(yè)的產(chǎn)品言疗，由客戶決定企業(yè)的組織方式晴圾，是企業(yè)突破高增長誤區(qū)的關(guān)鍵。
客戶
所有企業(yè)的經(jīng)營可以概括成兩個問題：到底是圍繞著客戶賣所有的產(chǎn)品噪奄，還是根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)置業(yè)務(wù)線死姚？如何平衡這兩種經(jīng)營呢？
產(chǎn)品
做企業(yè)最痛苦的一個選擇是先產(chǎn)品還是先客戶勤篮。
任何一種產(chǎn)品都要不斷地去挖掘客戶現(xiàn)有的需求以及未來的終極需求都毒，這就是基于客戶來認(rèn)知自己和認(rèn)知產(chǎn)品。
組織
“被思維綁架”主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是老板的見識碰缔，即眼界的認(rèn)知账劲；另一方面是受情緒控制，容易情緒化。
對任何一個組織來說涤垫，要想成為大企業(yè)姑尺，其中的關(guān)鍵是組織一定是開放的竟终，且一定是以客戶為導(dǎo)向的蝠猬。
三、客戶導(dǎo)向法則和利潤的12個定律
組織的效能是一門藝術(shù)统捶，產(chǎn)品的效用是一種能力榆芦，客戶的效益是一種眼光。
「利潤的12個定律」作者把持續(xù)性盈利思維總結(jié)成12個定律喘鸟，從客戶匆绣、產(chǎn)品、組織和企業(yè)高增長四個方面給予更多企業(yè)以實踐的指導(dǎo)什黑，讓復(fù)雜高深的企業(yè)管理的方方面面變得更簡單崎淳、更易懂、更具可操作性愕把。
定律一：客戶需求定律——客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品拣凹？
好產(chǎn)品要實現(xiàn)向好生意的轉(zhuǎn)變，需要經(jīng)營者避免從“三個單方向”看問題：
第一個是單看宏大的市場恨豁；
第二個是單看與客戶無關(guān)的需求嚣镜；
第三個是不知道自己的能力和長處在哪兒，找不到適合自己的路徑橘蜜。而在相同的市場里菊匿，企業(yè)和企業(yè)之間的差異在于是否能找到適合自己企業(yè)價值的路徑。
創(chuàng)業(yè)最好的方式不是單憑一己之力做大企業(yè)規(guī)模计福，而是要在已有客戶需求和現(xiàn)成消費沖動都齊備的情況下展開跌捆。
第一個階段：生存。
第二個階段：成長象颖。
第三個階段：爆發(fā)式發(fā)展佩厚。
客戶需求的三大要素：界定、細(xì)分和偏好
新趨勢：客戶界定
新客戶：客戶細(xì)分
新習(xí)慣：客戶偏好
產(chǎn)品經(jīng)營的三個層面：
第一個層次：強需求和弱需求力麸。
第二個層次：競爭和替代的關(guān)系可款。
第三個層次，未來和發(fā)展的問題克蚂。
定律二：客戶成交定律——顛覆性產(chǎn)品首先來自客戶的體驗闺鲸。
如何把客戶需求轉(zhuǎn)換成市場，并把這個市場做透做好呢埃叭？
把需求轉(zhuǎn)化為市場的三個條件：
第一個條件：剛需摸恍；
第二個條件：有市場；
第三個條件：有相匹配的供應(yīng)鏈。
定律三：客戶偏好定律——要做到比顧客更懂顧客立镶。
影響客戶偏好的五個因素：
客戶權(quán)利壁袄；
決策程序；
購買行為媚媒；
消費層次嗜逻；
客戶價值。
定律四：產(chǎn)品功能定律——如何把產(chǎn)品賣點和客戶的痛點相結(jié)合缭召？
企業(yè)營銷的五大誤區(qū)
第一個誤區(qū)：營銷啟動得太晚栈顷。
第二個誤區(qū)：傾聽不足。
第三個誤區(qū)：提供折扣嵌巷。
第四個誤區(qū)：向熟人銷售萄凤。
第五個誤區(qū)：沒有找到好客戶。
商業(yè)的本質(zhì)是交換搪哪。
商業(yè)活動的三個步驟
商業(yè)活動的第一步：找到需求靡努。
商業(yè)活動的第二步：形成交換。
商業(yè)活動的第三步：實現(xiàn)滾動性銷售晓折。
你更適合哪種銷售方式
直接銷售惑朦；
間接銷售；
貼近式銷售已维。
定律五：產(chǎn)品差異定律——如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的附加值行嗤？
?
定律六：產(chǎn)品復(fù)購定律——跟客戶建立關(guān)系，最有效率地使用營銷費用垛耳。
定律七：組織成本定律——做企業(yè)是有代價的栅屏，要找到投入和收益之間的平衡。
所有的成本都要找到收入的來源堂鲜，組織也同樣要找到相應(yīng)的收入來源栈雳。
定律八：組織速度定律——如何打造高效協(xié)同的組織力？
定律九：組織復(fù)制定律——把價值與實現(xiàn)價值相結(jié)合缔莲，推進(jìn)持續(xù)盈利的行為哥纫。
定律十：企業(yè)高增長定律——保證收入持續(xù)增長的三個原則和四大要素。
保證收入持續(xù)增長的三力原則
收入=銷售力×產(chǎn)品力×品牌力
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營高增長的四個要素
銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的四大屬性：流量痴奏、轉(zhuǎn)化率蛀骇、客單價、復(fù)購率構(gòu)成了讓營業(yè)額保持高增長的關(guān)鍵读拆。
定律十一：企業(yè)高效率定律——高增長的前提是高效率擅憔。
三大效率管理工具
第一個指標(biāo)：經(jīng)濟利潤。
第二個指標(biāo)：資本周轉(zhuǎn)率檐晕。
第三個指標(biāo)：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率暑诸。
實現(xiàn)高效率的三條路徑
第一條路徑：產(chǎn)品管理蚌讼。
第二條路徑：需求管理。
第三條路徑：供應(yīng)鏈管理个榕。
提升效率的八個秘方
第一個秘方是未來和現(xiàn)實要平衡篡石。未來是牽引，現(xiàn)實是路徑西采，未來和現(xiàn)實之間要平衡凰萨。
第二個秘方是全局觀。
第三個秘方是前端防雜苛让。
第四個秘方是終端防亂沟蔑。
第五個秘方是后端防重湿诊。
第六個秘方是數(shù)量和質(zhì)量要平衡狱杰。
第七個秘方是現(xiàn)金經(jīng)營。
第八個秘方是精簡厅须。
定律十二：企業(yè)高壁壘定律——企業(yè)究竟如何建立護(hù)城河仿畸？
高壁壘“圈”出高利潤
一般來說，企業(yè)的發(fā)展會遵循以下16條規(guī)律：
（1）利他——培養(yǎng)客戶視角朗和。
（2）平衡——客戶和產(chǎn)品的綜合盈利能力错沽。
（3）價值——找到企業(yè)最具價值的盈利點。
（4）競爭力——為差異付費眶拉。
（5）品牌——客戶的首選優(yōu)勢千埃。
（6）溢價——客戶愿意付出更高的價格。
（7）需求——找到客戶需求迭代的規(guī)律忆植。
（8）技術(shù)——市場環(huán)境的協(xié)同和進(jìn)化放可。
（9）渠道——重回老路和走新路的階段性選擇。
（10）量變——最重要的是踩上階梯的那一刻是不是發(fā)生了質(zhì)變朝刊。
（11）資源——達(dá)到最優(yōu)配置并讓一切良性循環(huán)耀里。
（12）規(guī)則——掌握行業(yè)規(guī)律才能屹立不倒。
（13）規(guī)氖懊ィ——決定一切的硬指標(biāo)冯挎。
（14）壁壘——拿起武器保護(hù)自己。
（15）文化——激發(fā)員工真心為公司服務(wù)的動力咙鞍。
（16）生態(tài)——共同受益房官，打造社會經(jīng)濟共同體。
結(jié)束語
為了更好地分析企業(yè)的情況续滋，「利潤的12個定律」作者給大家提供三個工具：分析運營的效率翰守、分析運營的效果、建立管理報表吃粒。
提高企業(yè)的盈利能力是企業(yè)經(jīng)營的基本功潦俺，其關(guān)鍵在于建立企業(yè)的利潤體系。
首先，企業(yè)一定要建立起適合自身發(fā)展的利潤地圖事示。
它要求企業(yè)建立起自身的GPS并實現(xiàn)三大功效：選擇目的早像、調(diào)整路徑、及時糾偏肖爵。
但企業(yè)要解決上述問題卢鹦，要從戰(zhàn)略、營銷和預(yù)算三個方面出發(fā)去打通利潤創(chuàng)造的各個環(huán)節(jié)劝堪。因此冀自，企業(yè)要建立的利潤體系還應(yīng)包括：
利潤決策——引領(lǐng)未來發(fā)展，讓企業(yè)在正確的道路上前進(jìn)秒啦。
利潤銷售——開拓利潤來源熬粗，優(yōu)化資源配置，快速占領(lǐng)市場余境。
利潤管控——控制管理行為驻呐，建設(shè)企業(yè)組織能力體系。
用智慧創(chuàng)造利潤芳来，讓利潤受用一生含末。
.【讀萬卷書，行萬里路】
.歡迎關(guān)注【老蔡悅讀】即舌，一起在書的海洋暢游佣盒，享受閱讀的快樂。
