優(yōu)秀的咨詢顧問都是這么和家長聊天的
?13270718501匯建商學(xué)院小項(xiàng)
一個(gè)好的開場白等于半個(gè)成交
每個(gè)咨詢師都有一套自己的營銷話術(shù)刻获，但是現(xiàn)實(shí)中我們會發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師往往會有好幾套話術(shù)淑掌，對不同的家長用不同的語言。所以，一個(gè)精心設(shè)計(jì)過的開場白就等于成交了一半亦鳞。
—個(gè)好的開場白應(yīng)當(dāng)包含至少兩點(diǎn)：
不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)思劳，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成家長的利益點(diǎn)迅矛；
家長如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益，并傳達(dá)一個(gè)信息潜叛，買到的課程服務(wù)不是我們受益秽褒，而是家長受益壶硅！
一雙慧眼時(shí)刻洞悉家長類型
作為一名教育咨詢師，每天面臨的競爭是很激烈的销斟，所以庐椒，如何“慧眼識家長”，迅速甄別哪些人今天一定會可以邀約來蚂踊，哪些是潛在家長约谈，哪些只是隨便問問，都需要日積月累悴势，練就“好眼力及好聽力”窗宇，果斷地抓住機(jī)會，針對不同的家長采取不同的應(yīng)對措施特纤。
一種情感深入觸動(dòng)家長共鳴
找準(zhǔn)了家長的真正需求之后军俊，下一步要對家長“動(dòng)之以情，曉之以理”捧存。從簡單的問候入手粪躬，逐步深入，循序漸進(jìn)昔穴，用最為有效的方式首先博得家長的認(rèn)同镰官。
只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了吗货，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到課程產(chǎn)品上來泳唠，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的課程產(chǎn)品世界宙搬，這時(shí)候他購買的幾率就會大大提升啦~
一個(gè)時(shí)機(jī)迅速切入家長需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后笨腥，接下來就是，針對真正的家長勇垛，如何盡快地摸清他們的需求脖母。在找準(zhǔn)了家長的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”設(shè)計(jì)解決方案闲孤，保證每位家長都能滿意而歸谆级。
一種人性關(guān)懷叫“將心比心”
事實(shí)上，有些教育咨詢師在產(chǎn)品的引入過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬讼积，但是卻很少有人去思考為什么肥照。
化解這個(gè)尷尬，只要將心比心勤众，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是家長建峭，自己如果來買，會有什么樣的問題决摧，會關(guān)心哪些方面亿蒸，會在乎哪些服務(wù)凑兰，真正做到這樣的話，那么你的咨詢技巧必然會在潛移默化中提升边锁，你對家長的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)姑食，你的服務(wù)意識會地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的簽單業(yè)績便耀眼地邁上新臺階茅坛。
一項(xiàng)技能是掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家音半。首先必須要掌握課程產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)贡蓖，然后“以己之長曹鸠，比人之短”。了解對手的弱點(diǎn)斥铺，我們只有做到專業(yè)化彻桃，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的簽單業(yè)績晾蜘。
一個(gè)行為是讓家長體驗(yàn)到最好的服務(wù)
當(dāng)家長要求體驗(yàn)試聽時(shí)邻眷，一定找機(jī)構(gòu)最好的老師來講解試聽課。且試聽的規(guī)則要提前給家長講清楚剔交。
一種巧妙向家長提問的技巧
向家長提問有很多技巧肆饶，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時(shí)必須注意：開始時(shí)岖常，不要對家長提出很多問題驯镊，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓家長感覺你不想了解更多的情況竭鞍；也不能表現(xiàn)出對家長的困惑很感興趣板惑。
一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休笼蛛。還有洒放，提問不要用審問式的語氣蛉鹿，要語氣平緩滨砍，不正面否定顧客的意見和看法。
