各位好闽晦，今天我們講的這本書叫《商業(yè)至簡》扳碍，它的副標(biāo)題是“60天在早餐桌旁讀完商學(xué)院”。這話說的其實并不夸張仙蛉，為什么呢笋敞？商業(yè)這件事充滿了不確定性，很多人在商學(xué)院里讀了MBA（工商管理碩士）荠瘪，讀了DBA（工商管理博士）夯巷，博士學(xué)位都拿到了，還是不會賺錢哀墓。

我們能不能學(xué)會賺錢趁餐，最重要的事是你有沒有機緣，還有你有沒有不斷地嘗試篮绰、努力地探索后雷。實踐是非常重要的一件事，但如果我們一點知識都不學(xué)吠各，恐怕也不行臀突。所以這本書里濃縮的內(nèi)容沒有一句廢話，就是教大家經(jīng)商的基本功贾漏，它的目標(biāo)是要打造出價值驅(qū)動型人才候学。無論是創(chuàng)業(yè)還是打工，公司都非常需要價值驅(qū)動型人才纵散。就算你在企業(yè)里做職業(yè)經(jīng)理人梳码，如果你能成為一個為別人創(chuàng)造大量價值的人隐圾，你也一樣可以獲得很高的回報。

讀完這本書之后边翁，我認(rèn)為我們對于商業(yè)能力的學(xué)習(xí)不必到太過復(fù)雜的程度翎承，太過復(fù)雜反而可能會陷入很多理論的窠臼中。如果我們知道了這些商業(yè)的基本功符匾，反復(fù)地使用叨咖，反而成功的可能性會更大。那么啊胶，我們就抓緊進入這十大技能甸各。

在講十大技能之前，作者先提到了十大性格特質(zhì)焰坪。作者說趣倾，但凡在商業(yè)上成功的人，基本上具備這十個性格的特質(zhì)某饰。

第一個特質(zhì)叫作“把自己視作公開市場上的產(chǎn)品”儒恋。這句話是什么意思呢？如果你是一個公開市場上的產(chǎn)品黔漂，那么別人在你身上花錢的行為诫尽，就叫投資，你需要為別人的投資負(fù)責(zé)炬守。如果你能夠為在你身上投資的人負(fù)責(zé)牧嫉，你就是一個靠譜的人。我做樊登讀書减途，從一開始的小公司做到現(xiàn)在酣藻，為什么能夠一路逐漸壯大？其實責(zé)任感起了很大的作用鳍置。不斷地有人看好我們辽剧，不斷地有人投資我們，你得為他們負(fù)責(zé)税产。這是第一個性格特質(zhì)抖仅。

第二個特質(zhì)是“你是一個英雄，而不是一個受害者”砖第。這是兩個完全不同的身份認(rèn)同撤卢。如果你見到一個朋友，他永遠(yuǎn)向你抱怨：“我們單位真糟糕”“現(xiàn)在的事都沒法干”“現(xiàn)在這個環(huán)境多可怕”“我身邊有一個小人特別壞”……這意味著他永遠(yuǎn)是一個受害者視角梧兼。當(dāng)一個人是受害者視角的時候放吩，造成的結(jié)果就是他可以不去努力，因為他總覺得自己會被別人傷害羽杰。如果你見到擁有受害者視角的人渡紫，最好不要跟他合作到推。

那什么是英雄視角呢？就是周圍的環(huán)境一定會有很多不確定性惕澎，但是我能努力地闖出一條路來莉测，我能努力帶大家把事情解決了。

這位作者說他小時候家里很窮唧喉，爸爸離家出走捣卤，拋棄了他和他媽媽，但他的媽媽在40歲以后竟然重返校園去讀書了八孝，這件事在他心靈上造成了很大的沖擊董朝。雖然家里很窮，媽媽生活得非常窘迫干跛，但媽媽在努力地成為一個更好的人子姜。她把孩子們養(yǎng)大了以后，自己回去讀大學(xué)楼入，這給孩子們起到了非常好的示范作用哥捕。所以你要成為一個英雄，而不是受害者嘉熊。

第三個特質(zhì)是“不小題大做”遥赚。我們在職場中經(jīng)常會見到這樣的人，他們遇到一些挫折记舆，遇到一些小事，就開始咋咋呼呼呼巴、大呼小叫泽腮，這叫作“戲劇化人格”。當(dāng)你在職場中看到很多“戲精”在表演的時候衣赶，你就應(yīng)該知道诊赊，這些戲劇化程度越高的人，越是不愿意肩負(fù)責(zé)任的人府瞄。真正能夠淡然處之碧磅、不動聲色、就事論事地處理問題的人遵馆，才是真正能做事的人鲸郊。所以我們遇事不要小題大做，不要有表演型人格货邓，不要過度戲劇化秆撮。

第四個特質(zhì)叫作“把反饋當(dāng)禮物”。這里推薦大家聽一下我講過的《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》换况，你就知道反饋是非常重要的一個東西职辨。如果一個人不具備這種成功的特質(zhì)盗蟆，不是一個價值驅(qū)動型的人，當(dāng)他聽到別人給自己提意見舒裤，或者聽到別人說自己不好時喳资，第一反應(yīng)就是：“我倒霉了，今天老板為什么罵我一頓腾供∑偷耍”“這個人不喜歡我，這人跟我不是一塊兒的台腥『曜福”你越是這樣想問題，你就越排斥那些向你提建議和意見的人黎侈。

但真正的創(chuàng)業(yè)者是要把反饋當(dāng)作禮物的察署。有了這個反饋，我就要好好想一想峻汉，我是不是可以做得更好贴汪？我可不可以把它改進得更好？許多創(chuàng)新都是來自客戶的抱怨休吠，客戶的抱怨就是一種反饋扳埂，如果你排斥它，你就不會改變瘤礁，但如果你從反饋中找到了可以改變的部分阳懂，你就建立了把反饋當(dāng)禮物的心態(tài)。

第五個特質(zhì)叫作“知道如何正確應(yīng)對沖突”柜思。不會應(yīng)對沖突的人岩调，要么不跟同事說話，要么跟人家大吵大鬧赡盘，這都不是很好的處理沖突的方法号枕。我們講過一本書《關(guān)鍵沖突》，大家可以把那本書找出來聽聽陨享，講的就是怎樣與別人談?wù)摬煌囊庖姶写荆鯓咏o予別人負(fù)面的反饋，怎樣跟對方討論抛姑、爭論赞厕，最后達成一致。還有一本書叫作《認(rèn)同》定硝，也是講這個能力的坑傅。

第六個特質(zhì)叫作“渴望被信任和尊重，而非被喜歡”喷斋。這條非常重要唁毒，因為有些管理者總希望大家都喜歡自己蒜茴。如果一個管理者總希望員工喜歡自己蝇完，他會做出很多取悅員工殊霞、討好員工的行為，但實際上管理者不需要員工喜歡壁顶，管理者需要的是尊敬和信任近零。我們看《亮劍》诺核，劇中李云龍底下的士兵知道他的臭脾氣，都怕得要死久信，他肯定算不上完美的人窖杀，但士兵跟著他打仗心里有底，覺得跟著這樣的團長是心中有數(shù)的裙士。這叫作“被尊敬和信任入客，而不是追求喜歡”。

那我們怎樣才能獲得大家的尊敬和信任呢腿椎？明確期望桌硫，分配責(zé)任，然后激勵良好的表現(xiàn)啃炸。這就是我們在“領(lǐng)導(dǎo)力”里經(jīng)常強調(diào)的铆隘，你需要讓員工知道你對他的要求是什么，并且能夠合理地分配責(zé)任南用，員工做得對的時候要及時給予肯定膀钠。有時候，我們跟一些領(lǐng)導(dǎo)在一起待著裹虫，總是感覺很喪氣肿嘲，原因是領(lǐng)導(dǎo)只說做得不對的地方，只會挑毛病恒界，員工不知道正確的方向在哪兒睦刃，也不知道自己哪些東西是對的砚嘴，可以保留的東西是什么十酣，所以就沒法構(gòu)成尊敬和信任。

第七個特質(zhì)叫作“堅定的行動派”际长，它不是口頭禪耸采，不是你每天說說就算了，而是你要能立刻行動工育，很快地把一些事做出來虾宇。

第八個特質(zhì)叫作“不自欺欺人”。為何他們會自欺欺人如绸，主要有三個原因：第一個是因為取悅他人而自欺欺人嘱朽，第二個是因為怕丟臉而自欺欺人旭贬，第三個是因為恐懼而自欺欺人。所以搪泳，一個人能勇敢面對現(xiàn)實稀轨，是需要非常強大的心理的。我們心中的私意一旦泛濫岸军，就很容易自欺欺人奋刽。

第九個特質(zhì)叫作“永遠(yuǎn)樂觀”。大家覺得“永遠(yuǎn)樂觀”和“不自欺欺人”矛盾嗎艰赞？不矛盾佣谐。你知道做這件事很困難，但是你依然要保持樂觀方妖。羅曼·羅蘭講狭魂，什么叫真正的勇敢？看清了生活的本質(zhì)之后吁断，依然能夠保持樂觀的人才叫作“真正的勇敢”趁蕊。樂觀不代表看不到問題，不代表看不到困難仔役，而是即便有困難掷伙，我也要保持樂觀。

那為什么在現(xiàn)實生活當(dāng)中又兵，很多人喜歡發(fā)表悲觀的論調(diào)任柜？因為悲觀的論調(diào)正確，你永遠(yuǎn)說悲觀的論調(diào)沛厨，你就永遠(yuǎn)能感受到自身的正確宙地，所以有一句話叫作“悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂觀者永遠(yuǎn)勝利”逆皮。到最后能夠做出成就的是樂觀的人宅粥，而不是悲觀的人。

第十個特質(zhì)叫作“成長型心態(tài)”电谣，我們講過的《終身成長》的書中提到過秽梅，作者引用的也是《終身成長》里的內(nèi)容，就是我們要把困難和挫折視作一個成長的機會剿牺，用成長型人格企垦，而不是固定性人格，來看待你周圍的人和事晒来。

這是開篇講的“價值驅(qū)動型人才的性格特質(zhì)”钞诡，大家可以對照著改進。接下來，我們進入到十大技能荧降。

第一個是“領(lǐng)導(dǎo)力”接箫。什么叫領(lǐng)導(dǎo)力？你要先學(xué)會創(chuàng)建使命宣言朵诫。為了宣傳未來要做的事列牺，你需要一個簡短、有趣并且鼓舞人心的使命宣言拗窃，這樣才能讓更多的人愿意跟你一起奮斗瞎领。這就是領(lǐng)導(dǎo)力的第一步。比如說随夸，有這么一家軟件公司九默，它的使命宣言是：“到2029年，我們的軟件將在美國一半的電腦上運行宾毒，因為沒有人應(yīng)該忍受一個令他們困惑的軟件界面驼修。”

這個使命宣言的模板是：“我們將在……時候诈铛，做到……乙各，因為……〈敝瘢”我們把這個模板記下來耳峦，回去套用在自己的工作上。假如你擁有一個餐館焕毫，那么使命宣言可以是：“我們將在5年內(nèi)成為全省最好的披薩餅店蹲坷。因為用本地原料制作的披薩是值得本地人炫耀的資本∫仂”這就是你的使命愿景循签。

“樊登讀書將在20年之內(nèi)達到影響3億國人的閱讀習(xí)慣的目標(biāo)，因為我們相信每多一個人讀書疙咸，這個世界上就多一份祥和县匠。”這就是我們的使命愿景撒轮。盡管我當(dāng)年沒有讀過這本書乞旦，但是我們的使命愿景和這個模板竟然是完全吻合的。

創(chuàng)建了使命宣言之后腔召，就要學(xué)會定義關(guān)鍵特征杆查。什么叫“關(guān)鍵特征”呢扮惦？意思是這個組織的人具備哪些特征臀蛛，這個組織的人能夠做些什么事情。比如說，有這么一家花店浊仆，花店的使命宣言是：“我們通過提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花給人們帶來歡樂客峭，因為當(dāng)人們收到他們所愛的人送來的鮮花時，他們會感覺煥然一新抡柿√蚶牛”這是前面說的使命宣言。那么它的關(guān)鍵特征是什么洲劣？有三個备蚓。

1.積極：我們相信每個人的日子都可以被鮮花點亮。

2.創(chuàng)意：我們提供休斯敦最美麗的鮮花囱稽。

3.專注：我們致力于自己的工作郊尝，因為其他人的歡樂取決于我們的工作。

樊登讀書的員工或者樊登讀書的從業(yè)者战惊，是不是也可以具備這三個特征流昏？我們可以去構(gòu)思。關(guān)鍵特征的作用是激勵和指導(dǎo)吞获，用來指導(dǎo)自己的員工朝哪個方向去努力况凉。

接下來，領(lǐng)導(dǎo)力的第三步叫作“決定關(guān)鍵行動”各拷，關(guān)鍵行動不要超過三項刁绒，也就是你對員工的具體要求不要超過三項。就拿鮮花店來說烤黍，積極膛锭、創(chuàng)意和專注是他們的特征，那么他們的關(guān)鍵行動是什么蚊荣？

1.微笑：我們抱持樂觀初狰、積極的態(tài)度，因為鮮花給人帶來歡樂互例。

2.學(xué)習(xí)：我們不斷學(xué)習(xí)關(guān)于鮮花的知識奢入，努力做出更好的插花作品。

3.清潔：我們每天三次清掃店鋪地板媳叨。

這多重要呀腥光。我們把這三件關(guān)鍵行動規(guī)定出來，所有的員工就知道自己該怎么做了糊秆。如果關(guān)鍵行動超過了三項武福，大家就很難遵守了，所以要有三項基本行動痘番。

接下來是“講一個好故事”捉片，這一張小小的紙很重要平痰，大家可以模仿這張紙，把組織的使命愿景都梳理出來伍纫。舉個例子宗雇，花店的故事推介是這樣說的：

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“在珍妮花店，我們相信許多人在生活中沒有得到別人的認(rèn)可莹规。不被認(rèn)可讓人難過赔蒲，讓人失去希望。

收到鮮花時良漱，人們會感覺煥然一新舞虱，因為有人記得他們。只要一束花母市，就能讓人想起有人關(guān)心他們砾嫉，給他們帶來幾天的好心情。

我們提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花窒篱，因為這是一種簡單有效的方式焕刮，讓人們對他們所愛的人表示認(rèn)可，每個人值得都值得擁有墙杯∨洳ⅲ”

大家注意，這個小故事完全符合我們講過的一本書里提出的結(jié)構(gòu)高镐，這本書叫作《你的顧客需要一個好故事》溉旋，為什么呢？因為這兩本書是同一個作者嫉髓。我們可以完全套用這個故事推介观腊，來講樊登讀書的故事。

第一段講的是一個困境：很多人在生活中有大量的煩惱算行，但是不知道如何解決梧油，只能夠靠自己一次一次去嘗試，碰得頭破血流州邢。

事實上儡陨，如果我們?nèi)プx書，就能夠發(fā)現(xiàn)書中很多人有著共同的經(jīng)歷量淌，并且總結(jié)出了很好的方法骗村。因此很多人在讀了書以后，發(fā)現(xiàn)自己的問題得到了解決呀枢，或者收獲了一些啟發(fā)胚股。

最后一段是一種感召：我們?yōu)榇蠹颐磕昃x50本圖書，希望讓更多的人通過學(xué)會讀書來改變自己的生活狀態(tài)裙秋。我們的口號叫“讀書點亮生活”琅拌。

這個結(jié)構(gòu)一模一樣缨伊，鮮花店用到的故事推介和樊登讀書用到的故事推介是一模一樣的。無論你是賣紅酒的人财忽，還是做醫(yī)療的人，還是做餐館的人泣侮，或者是做微商的即彪，你都一定會有一個這樣的故事：你的顧客遇到了一個困境，他不知道如何解決活尊，你作為一個向?qū)С霈F(xiàn)隶校，告訴他有一種方法能夠解決，最后號召他去做這件事蛹锰。這就是所謂的講一個好故事深胳。

最后還有一小行字，叫作“定義你的主題和為什么”铜犬∥柚眨“為什么”是什么？就是你做這些事的意義是什么癣猾。比如說敛劝，鮮花店的主題是“收到鮮花，得到認(rèn)可時纷宇，人們會感覺煥然一新”夸盟。這就是他們的主題。我們樊登讀書的主題就是“讀書點亮生活像捶，每多一個人讀書上陕，社會就會多一份祥和”。

這一張紙并不復(fù)雜拓春，你只需要套用這一張紙的結(jié)構(gòu)去梳理你自己的使命愿景释簿、關(guān)鍵特征、關(guān)鍵行動硼莽、你的故事辕万，把它貼在墻上，讓公司所有的人都熟悉這一張紙沉删，這就是最基本的領(lǐng)導(dǎo)力渐尿。領(lǐng)導(dǎo)力不是打卡，不是天天用攝像頭監(jiān)控自己的員工矾瑰，這不叫作領(lǐng)導(dǎo)力砖茸，這充其量是非常糟糕的管理手段。領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)當(dāng)是感召殴穴，是讓大家愿意跟你一起奮斗凉夯。這就是第一個能力——領(lǐng)導(dǎo)力货葬。

第二個能力叫作“生產(chǎn)率”。為什么有人干活快劲够，有人出活震桶，有人很快就能做很多事？其實就是效率不同征绎。那么生產(chǎn)率怎么提高蹲姐？實際上就是時間管理。

作者說人柿，每天的反思時間在早晨柴墩。我們一般是在晚上進行反思，很多人甚至不反思凫岖，偶爾有反思的人江咳，也是在睡覺前想想今天過得怎么樣，但一天已經(jīng)過完了哥放。那我們應(yīng)該怎么做歼指？作者說，每天早上起床的時候想一想：“假如今天讓我重過一次甥雕，我會怎么過东臀？”意思是在今天還沒開始的時候，我們就要想這一天我重過一次犀农，我會怎么做惰赋。這時候我們就會刪掉很多無效的信息，努力地去做一些高效的事呵哨。在這一天發(fā)生之前反思赁濒，我們才能很好地規(guī)劃一天的時間。

在做規(guī)劃的時候孟害，大家要優(yōu)先考慮主要任務(wù)拒炎。生活中有兩種任務(wù)，一種叫主要任務(wù)挨务，一種叫次要任務(wù)击你。人一天當(dāng)中可能有很多個次要任務(wù)，但主要任務(wù)最多有三個谎柄，你在一天內(nèi)能夠完成這三件事就夠了丁侄。今天這一天，我能把這兩本書講完朝巫，晚上跟一個重要的朋友吃飯鸿摇，完成這兩件事就可以了。假如今天是周三劈猿，我再加一個跑步拙吉，因為跑步對我來講很重要潮孽，我的一天就只有這三件事。

如果你真的像我一樣筷黔，每天能夠完成三件重要的事往史，你的效率肯定不會低。但很多人沒有把這三件重要的事摘出來佛舱，每天看起來忙叨叨地做了好多事椎例，過了幾個禮拜，發(fā)現(xiàn)自己還在原地踏步名眉，甚至有人幾年后還在原地踏步粟矿，就是因為你沒有一件事凰棉、一件事地往前走损拢。所以，我們每天要把三件重要的事先列出來撒犀，其他的就是次要任務(wù)福压。

這里有一個詞要注意，要小心“緊急干擾”或舞。很多事不重要荆姆，但顯得很緊急，總是火急火燎的映凳。如果一個人掌控時間的能力很弱的話胆筒，他就經(jīng)常會被那些緊急干擾的事帶跑，每天處理很多瑣碎的事情诈豌，卻根本處理不完仆救。最后你問他：“你怎么效率這么低？”他說：“我有什么辦法矫渔，因為那些事都要做彤蔽。”但實際上庙洼，你應(yīng)該拿出最重要的時間顿痪，把那三件重要的事先做完。

美國的首席執(zhí)行官有一個特點油够，我們看書就能發(fā)現(xiàn)蚁袭，他們喜歡很早到公司。很早到公司有什么好處石咬？第一撕阎，不堵車，第二碌补，公司沒人虏束。比如說九點上班棉饶，他七點或者六點半就到了，七點到九點這段時間里沒有人打擾他镇匀，他就可以把一天當(dāng)中最重要的事先做完照藻，剩下的時間用來陪著別人處理其他問題。所以汗侵，我們也要給自己留出時間來處理重要任務(wù)幸缕，最大化使用這段高效的時間。盡量不分心晰韵，在一天當(dāng)中小誘惑是非常多的发乔，所以我們說“將軍趕路，不追小兔”雪猪，就是這個道理栏尚。

還有一個好方法就是“提前鎖定時間”。比如說只恨，別人約你吃飯译仗，最好早點約，提前一個月把時間約定好官觅。提前鎖定時間纵菌，能夠保證時間的產(chǎn)出和效率，這是關(guān)于生產(chǎn)率的問題休涤。第二個能力就是確保生產(chǎn)率咱圆，你要想成為一個高效能的人士，成為一個價值驅(qū)動型人才功氨，你的效率要高序苏，不能渾渾噩噩的，不能不出活疑故。

第三個能力是戰(zhàn)略的能力杠览。創(chuàng)業(yè)總得學(xué)會戰(zhàn)略，戰(zhàn)略這么大的話題纵势，怎么講呢踱阿？作者畫了一張飛機的圖（用飛機做比喻來介紹企業(yè)的運行方式），他說想要了解企業(yè)戰(zhàn)略钦铁，我們先來看一架飛機是如何飛行的软舌。

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飛機的機身代表運營費用。公司人吃馬喂的日常開銷牛曹，這些需要花多少錢佛点？比如說，公司的大樓、飲水機超营，給員工提供的水果鸳玩、午餐，打印紙等辦公用品演闭，這些花銷叫作經(jīng)營成本——這個是機身不跟。你知道機身是用來干什么的嗎？機身不產(chǎn)生動力米碰，它會往下掉窝革，所以它要靠兩個機翼——產(chǎn)品和服務(wù)。

機翼要輕盈和強大吕座。輕盈指什么虐译？產(chǎn)品要么利潤豐厚，要么薄利多銷吴趴。我們最近總說“雪糕刺客”漆诽，“雪糕刺客”就屬于利潤豐厚的產(chǎn)品，而五毛錢的冰棍屬于薄利多銷的產(chǎn)品史侣∷┟冢總之魏身，機翼要輕盈惊橱。另一個是產(chǎn)品要強大，強大意味著它得有強烈的市場需求箭昵。機翼越強大税朴，飛機的升力就越高。

那么發(fā)動機是什么家制？飛機兩邊有兩個發(fā)動機格侯，一個叫營銷客叉，一個叫銷售。營銷是把品牌、把廣告做好了亿卤，別人主動來找你買，銷售是你主動找別人賣涧尿，總之這兩件事的目的都是你要賺錢百新。

這里作者提了一個建議：所有的營銷活動都應(yīng)該有一個等待開售的動作。大家有沒有發(fā)現(xiàn)矮瘟，現(xiàn)在各個電影在上映之前都有一個“想看指數(shù)”瞳脓，可以在貓眼或者其他軟件上點一個“想看”，這個“想看指數(shù)”和票房是非常相關(guān)的澈侠，能夠高效預(yù)測票房的效果劫侧。而“想看指數(shù)”是什么？本質(zhì)上就是等待開售。

在做營銷（銷售）的時候烧栋，每一個銷售團隊都需要采取一系列步驟写妥，來引導(dǎo)有資質(zhì)的潛在客戶達成交易。這些步驟可以簡化成什么樣呢审姓？

1.判斷潛在客戶的資質(zhì)耳标。這個人是不是我們的客戶？這個人能不能夠付費邑跪？

2.給潛在客戶發(fā)送信息次坡，安排電話溝通。

3.安排見面画畅。

4.發(fā)送報價單砸琅，強調(diào)之前的談話中敲定的要點。

5.進入成交程序轴踱。

這就是銷售的基本過程症脂，待會兒我們還會仔細(xì)地講關(guān)于銷售的動作。

公司發(fā)展還需要“燃料”淫僻，“燃料”就是資本和現(xiàn)金流诱篷。關(guān)于這一點，很多公司都有過特別慘痛的經(jīng)歷雳灵。我們見過很多中國企業(yè)倒閉棕所，都是因為沒有重視“燃料”，沒有重視現(xiàn)金流∶跽蓿現(xiàn)在“黑天鵝事件”頻發(fā)琳省，即使你有再多的資產(chǎn)都沒有用，因為一旦現(xiàn)金流斷裂躲撰，現(xiàn)金流為負(fù)针贬，資產(chǎn)被變賣的時候本身就會大打折扣，甚至還會賣不出去拢蛋。所以一定要重視公司的“燃料”桦他，資金和現(xiàn)金流一定要足夠充分。

這是關(guān)于戰(zhàn)略的一個比喻谆棱。你把飛機想清楚了快压，就知道戰(zhàn)略是怎么回事了。戰(zhàn)略無非就是用發(fā)動機驅(qū)動機翼產(chǎn)生升力础锐，把沉重的機身帶起來嗓节。那么哪個該高，哪個該低呢皆警？肯定是發(fā)動機要強大拦宣，機翼要強大，機身要輕薄。管理者沒事別花大量的錢去做奢侈的行為鸵隧，運營成本過高绸罗，發(fā)動機就帶不動了，戰(zhàn)略就是要選準(zhǔn)你的機翼和發(fā)動機豆瘫。這是戰(zhàn)略的能力珊蟀。

第四個能力叫作“信息”，就是你能不能把你做的事情說清楚外驱。這個表達結(jié)構(gòu)來自作者之前那本出名的書育灸，叫作《你的顧客需要一個好故事》。

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基本架構(gòu)中首先是人物（人物指的是消費者）昵宇，你心里要有一個目標(biāo)客戶磅崭，這個目標(biāo)客戶現(xiàn)在遇到了問題。比如我給大家分析一下樊登讀書的目標(biāo)客戶瓦哎，有很多父母不會教育孩子砸喻，這確實是個很痛苦的事。他們現(xiàn)在遇到了一個問題蒋譬，問題就是使了那么大的勁教育孩子割岛，但還是教育不好，他們很痛苦犯助。

這時候出現(xiàn)了一個向?qū)а⑵帷Ｏ驅(qū)钦l？向?qū)Ь褪莿?chuàng)業(yè)者也切，創(chuàng)業(yè)者為他們提供了什么產(chǎn)品扑媚。比如我們作為向?qū)а澹蛩麄兲峁┝撕芏鄷资眩晃覀冞€有一個產(chǎn)品叫“新父母”，“新父母”請了很多教授來做向?qū)Х逊唬⑻峁┝朔桨福耗阋獙W(xué)習(xí)如何陪孩子學(xué)習(xí)倒槐，引導(dǎo)他的情緒，如何跟孩子構(gòu)建可信任的關(guān)系附井，如何減少孩子的壓力讨越，還有積極心理學(xué)……這是我們給他們提供的方案。

最后來一個“召喚”永毅。召喚什么把跨？就是號召對方行動：你得趕緊改變，你得購買產(chǎn)品或服務(wù)沼死，你得去體會着逐，然后改變你的生活。召喚結(jié)果分為成功和失敗兩種情況：如果成功了，用戶是一個什么樣的狀態(tài)耸别；如果不去做健芭，失敗了，你要承擔(dān)什么樣的后果秀姐。每一個人需要向市場講明白自己的生意的基本邏輯慈迈。

我舉個別人的例子。比如說在一個蛋糕店里省有，面包師要銷售結(jié)婚蛋糕痒留，它的故事模板是什么樣的？首先蠢沿，每個新娘都想要一個有紀(jì)念意義的狭瞎、漂亮的結(jié)婚蛋糕。（這時候人物就出場了——一個新娘）搏予。然后她遇到的問題是什么熊锭？是大多數(shù)結(jié)婚蛋糕都很難吃，會給客人留下糟糕的印象（好看但不好吃雪侥，這也很正常）碗殷。

下一步是“遇到向?qū)А薄速缨！霸诘诎私值拿姘晷科蓿覀儏捑肓穗y吃的結(jié)婚蛋糕，并開發(fā)了一套工藝旬牲，讓華麗的結(jié)婚蛋糕也可以很美味仿粹。”這里向?qū)У呢?zé)任出現(xiàn)了原茅，讓蛋糕既好看又好吃吭历。然后向?qū)Ыo主人公一套方案：“與我們合作，只需預(yù)約擂橘，到店品嘗晌区，并預(yù)定配送時間⊥ㄕ辏”這時候方案出來了朗若。最后號召采取行動：“今天就預(yù)約！” 那么成功的結(jié)果是什么昌罩？“如果你訂購了我們的蛋糕哭懈，漂亮的蛋糕會讓你的客人驚嘆，并且回味無窮茎用∏沧埽” 幫助客人避免失敗損害的說法是“不要讓難吃的蛋糕影響心情你虹，今天就預(yù)約吧⊥埽”

這套模板里沒有一句廢話傅物，把蛋糕店的定位、能夠解決的問題講得無比清楚琉预。我為什么選這么簡單的一本書給大家講董饰？我覺得作者很聰明，他沒有廢話圆米，直接講做生意的基本邏輯卒暂。

我們一定要記住，在你陳述信息的時候娄帖，你是談?wù)摽蛻舻膯栴}也祠，不是談?wù)撃愕膯栴}。比如你要賣蛋糕近速，不能跟客戶沒關(guān)系诈嘿。比如說，“我們已經(jīng)創(chuàng)業(yè)五年了削葱，至今都沒有賣出一個蛋糕奖亚。”這些話跟客戶沒有任何關(guān)系析砸，客戶并不關(guān)心你昔字，客戶關(guān)心的是“我今天要結(jié)婚，我能不能選一個又好吃又好看的蛋糕”首繁，就這么簡單作郭。

我們要給出明確的召喚、明確的利害關(guān)系弦疮。作者講夹攒，如果你對你的產(chǎn)品都遮遮掩掩，不敢那么斬釘截鐵地講挂捅，別人對它的信任會更加大打折扣芹助。連你都不相信自己，別人怎么敢相信你闲先？所以我們要斬釘截鐵地召喚，告訴客戶明確的利害關(guān)系无蜂。這是第四個能力伺糠，叫作“表達信息的能力”。

第五個能力就是“營銷”斥季，這是我收獲最大的一個章節(jié)训桶±弁裕客戶和銷售者之間關(guān)系的發(fā)生分三步。第一步叫“好奇”舵揭，客戶要對你好奇：“怎么還有人賣讀書這件事呢谤专？”第二件事是“了解”，就是客戶想試試看午绳。第三步是“承諾”置侍，由此產(chǎn)生了服務(wù)。所有物品的營銷都是這樣拦焚。

我記得我小時候蜡坊，在80年代第一次見方便面，家里人給我拿了一包方便面赎败，我產(chǎn)生了好奇：這是什么東西秕衙。然后我泡一包試試，這是了解僵刮。最后形成了承諾据忘，家里邊常備一箱方便面，都是這么一個過程搞糕。

那么在好奇的過程當(dāng)中若河，我們一定要記住一件事：人們?nèi)菀讓κ裁礃拥臇|西產(chǎn)生好奇？跟他的生存有關(guān)的東西容易產(chǎn)生好奇寞宫。無論你是做什么的萧福，你要想辦法讓你的產(chǎn)品跟對方的生存有關(guān)。你可能會問：“我做的這件事沒那么緊迫辈赋，怎么會跟生存有關(guān)呢鲫忍？”這里有一個非常重要的工具，叫作“一句話摘要”钥屈。這是一句讓別人愿意跟你做生意的咒語悟民，你學(xué)會說這句咒語后，別人只要聽了這個“一句話的摘要”篷就，就想要聯(lián)系你射亏，這特別有意思。

引起他人好奇心的“一句話摘要”的結(jié)構(gòu)竭业，就是講一個簡單的故事智润，叫作“問題—方案—結(jié)果”。比如說未辆，你去參加一個聚會窟绷，別人問你是干什么的，你說：“我是一個家庭廚師咐柜，這是一個新興的行業(yè)兼蜈，大家都不太了解攘残，但是我們正在創(chuàng)業(yè)∥辏”這一大堆全是廢話歼郭。那真正的家庭廚師應(yīng)該怎么界定呢？就是用“問題—方案—結(jié)果”的結(jié)構(gòu)向大家說明：“你知道嗎辐棒？大多數(shù)家庭都不一起吃飯病曾，他們一起吃飯時也吃得很不健康。我是名家庭廚師涉瘾。我在別人家里做飯知态，讓他們吃得更好，同時還能讓他們有更多的時間彼此陪伴立叛「好簦”

你感受到了嗎？問題是“很多人在家里吃飯秘蛇，但做得不好吃”其做，那家庭廚師能提供什么？方案是“我到別人家里幫他做飯赁还，讓他們能夠很開心地在一塊兒聊天妖泄，還能吃得好”，結(jié)果是“他們還能夠有更多的時間彼此陪伴”艘策。你在聚會上這樣介紹你的身份蹈胡，這句話一講完，我相信很多人會說：“能不能留一個電話朋蔫？將來我們家有需要的話罚渐，我們會找你⊙蓖”

無論你是哪一行的從業(yè)者荷并，一句話咒語（一句話摘要）的功課一定要做。引起對方好奇的這一句話青扔，是全書最賺錢的一個點源织。把這句話帶回去練一練，將自己的“一句話摘要”寫出來微猖。你已經(jīng)找到了你的產(chǎn)品與對方的生存有關(guān)的這么一句話谈息，對方就有可能想要你的電話，想要跟你認(rèn)識一下励两，生意機會來了黎茎。

接下來到了了解的環(huán)節(jié)，你需要做一個網(wǎng)頁〉被冢現(xiàn)在我們很多人不用網(wǎng)頁傅瞻，但手機瀏覽信息也需要有H5的頁面，比如小程序的頁面盲憎，或者公眾號的頁面嗅骄，這也都是網(wǎng)頁。

使用網(wǎng)頁前饼疙，我們要經(jīng)歷“穴居人測試”溺森。你可以想象這樣一個穴居人，他沒有太多的文化窑眯，剛好只認(rèn)識點字屏积，學(xué)問很低，如果讓他來看這個頁面磅甩，這位穴居人能不能看得懂炊林？如果他能夠通過這個測試，說明這個頁面是合適的卷要；如果他看了這個頁面以后渣聚，發(fā)現(xiàn)根本看不懂，覺得頁面很復(fù)雜僧叉、有這么多奇怪的東西奕枝，那就糟糕了。

什么叫“看懂了”呢瓶堕？看懂了意味著這個穴居人——一個沒有受過高等教育的普通消費者——能夠從頁面上看出三個問題：第一個是“它們提供什么”隘道；第二個是“它們?nèi)绾胃淖兾业纳睢保坏谌齻€是“怎么購買”郎笆。只要你能夠把這三件事在頁面上說清楚谭梗，而且穴居人還得在五秒鐘之內(nèi)能看懂。穴居人沒有太多的耐心题画，他看頁面只看五秒默辨，如果看不懂他就刷走了。我們現(xiàn)在不但有H5苍息、小程序缩幸、公眾號、抖音竞思、小紅書表谊，還有各式各樣推介我們的平臺，我們能不能在五秒鐘之內(nèi)讓大家看懂這三個問題盖喷。這就是第二步爆办，叫“了解”。

第三步课梳，到了承諾的部分距辆，你就需要下功夫了余佃，要收集對方的電子郵件地址，收集對方的微信跨算，收集對方的聯(lián)絡(luò)方式爆土，然后發(fā)送廣告郵件。我們的郵件未必會被歸類到垃圾郵件诸蚕，如果能提前知道對方是在什么情況下與你認(rèn)識的步势，那我們發(fā)送過去的內(nèi)容就是一對一的，并不構(gòu)成騷擾性的郵件背犯。最后坏瘩，說服對方跟我們產(chǎn)生合作。這就是營銷的過程漠魏，營銷就分這三步：好奇—了解—承諾倔矾，最后會形成一個私域。私域里的用戶群體蛉幸，我們稱作私域流量破讨。

形成私域流量之后，我們逐個轉(zhuǎn)化和攻克奕纫。如果你給予了用戶很好的服務(wù)提陶，就會成為一個良性循環(huán)，他甚至還會給你介紹新客戶進來匹层，生意會越做越好隙笆。前提是我們得知道一句話咒語，這是非常重要的升筏，我們能不能用“問題—方案—結(jié)果”的方式撑柔，把自己清晰地介紹出來。營銷能力也是很重要的您访。

第六個能力叫作“溝通”铅忿。這里我推薦幾本書，大家可以參考聽一下灵汪。雖然這本書寫得很簡單檀训，只有十大能力，但你要知道關(guān)于這里的每一大能力享言，我們都曾經(jīng)講過不止一本書峻凫，如果你認(rèn)真鉆研的話還能學(xué)得更好。關(guān)于溝通览露，我們講過《即興演講》《高效演講》荧琼，還有一本我沒講過的新書，是陶俊老師的《演講的邏輯》，都是很不錯的書命锄。

溝通過程中堰乔，你要告訴聽眾，你將幫他解決什么問題累舷，這里分為主要情節(jié)和次要情節(jié)浩考。我們在演講的時候夹孔，一般講三部分內(nèi)容被盈，最多不要超過5部分。如果你超過了5個搭伤，說今天一共講8個要點只怎，大多觀眾是記不住的。所以我們演講是講3~5點的主要情節(jié)怜俐。在每一個主要情節(jié)下面身堡，我們可以分出幾個次要情節(jié)，用樹狀圖的形式陳列清楚論點拍鲤。講完這些情節(jié)之后贴谎，你要為高潮進行鋪墊。最后召喚對方行動季稳，要非常明確地給對方一個召喚的行動：“讓我們一起干……吧擅这！”

演講的最后一句話很重要，它應(yīng)該是演講的主題景鼠。因為聽眾最能夠記住的就是你說的最后一句話仲翎，所以最后一句話一定要去重復(fù)今天演講的主題。有時候我在外面發(fā)表演講铛漓，主持人看我講完了就上臺來溯香，他會講一段話，然后說：“讓我們再次謝謝樊登老師浓恶∶堤常”我一般都會打斷他，我說：“別著急包晰，我還沒說完湿镀。”雖然有點尷尬杜窄，但我不能在謝謝聲中結(jié)束我今天的演講肠骆，我會在他介紹完以后，說：“最后我要強調(diào)一下塞耕，我今天所講的所有的東西蚀腿，只是為了證明一件事，讀書真的對我們的生活有幫助。謝謝莉钙±啵”我們要在最后讓大家?guī)е粋€深刻的印象離開會場。這是關(guān)于溝通和演講的能力磁玉。

第七個能力是“銷售”停忿。前面我們曾經(jīng)提了一下銷售，現(xiàn)在可以仔細(xì)跟大家講講了蚊伞，因為銷售是每一個創(chuàng)業(yè)者都非常需要的能力席赂。

第一步，“驗證客戶的資質(zhì)”时迫÷＃客戶有什么資質(zhì)？大家看有些奢侈品店里的服務(wù)員掠拳，發(fā)現(xiàn)他們總是鼻孔朝天癞揉，看到客人進來，一看這衣服不像是有錢人溺欧，就不服務(wù)了喊熟。這樣做當(dāng)然不對了。但如果你要把有限的時間投入大客戶銷售中姐刁，你就得先知道這些客戶是不是你真的要服務(wù)的大客戶芥牌。

驗證客戶資質(zhì)需要回答三個問題：

1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問題。

2.他們能夠買得起你的產(chǎn)品龙填。

3.他們有權(quán)購買你的產(chǎn)品胳泉。

你能在眾多客人中找出關(guān)鍵人物，這就是非常重要的一個能力岩遗。第一步是驗證客戶資質(zhì)扇商，要符合這三條準(zhǔn)則。

第二步宿礁，“邀請客戶進入故事”案铺。我們已經(jīng)很熟悉故事了，前面講了那么多問題梆靖、向?qū)Э睾骸⒎桨高@些內(nèi)容，那么怎么引導(dǎo)客戶進入故事呢返吻？可以使用以下模板：

1.我看到你正在為問題X所困擾姑子。

2.我看到問題X導(dǎo)致了挫折Y。

3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過解決問題X來戰(zhàn)勝挫折Y测僵。

4.我們與數(shù)百個有問題X的客戶合作過街佑，這是他們的結(jié)果谢翎。

5.讓我們制定一個循序漸進的計劃，你的問題和挫折就能得到解決沐旨。

這五步就能把對方帶入到銷售場景中來森逮。

一個良好的銷售寺谤，最重要的能力是能談?wù)摽蛻舻膯栴}沼填。客戶最喜歡談什么姨伟？客戶最喜歡談自己的問題谊迄，就是談?wù)撟约旱目鄲烂乒⒆约旱臒馈Ｗ鳛橐粋€銷售鳞上，我不僅能談?wù)撃愕膯栴}和煩惱这吻，而且我知道這些問題和煩惱會給你帶來什么樣的困擾，最后篙议，我還能給出一個方案，這個方案幫無數(shù)個人解決過這個困擾怠硼，那么請你今天試一下鬼贱。就這么簡單，這一招我們一定要把它武裝到所有人的身上香璃。如果每一個進行銷售的人都能知道这难，如何讓客戶跟自己談?wù)撍膯栴}，那么銷售的局面就已經(jīng)打開了葡秒。

第三步姻乓，在銷售過程中，你要扮演向?qū)硖嵝芽蛻裘心痢Ｗ髡哒f蹋岩，有一次，一個人去一個教堂学少，他要給教堂銷售什么呢剪个？兒童游樂設(shè)施。一個教堂買兒童游樂設(shè)施做什么呢版确？這是很奇怪的一件事扣囊。我們來看這個人怎么銷售的。他說：“我知道你在想方設(shè)法讓教堂對社區(qū)居民更有吸引力绒疗∏中”他不是一上來就賣兒童設(shè)施，而是先談了教堂的困惑——教堂希望更多的居民能夠到這兒來吓蘑√杪牵“但是讓人們感受到教堂的熱情并不是一件容易的事。修建一座游樂場，邀請社區(qū)居民參加盛大的開園儀式枷遂，能夠幫助你傳遞歡迎的信息樱衷，讓更多的人感受到與教堂的聯(lián)系。我認(rèn)為這能吸引更多的人去教堂酒唉，改變很多人的生活矩桂。”

樊登讀書有一個新的產(chǎn)品叫“數(shù)字閱讀空間”痪伦，我們的理念非常簡單侄榴，只要你有一面墻，我就幫你把它變成一個能看書网沾、能聽書的空間癞蚕，而且你可以跟樊登讀書的品牌聯(lián)動。這個產(chǎn)品怎么賣出去的呢辉哥？我發(fā)現(xiàn)很多4S店桦山、修車店、健身房使用數(shù)字閱讀空間這個產(chǎn)品醋旦，原因其實跟兒童游樂設(shè)施被賣到教堂是一模一樣的恒水。

店主希望吸引更多顧客到自己這兒來，同時希望顧客覺得這里是一個講究誠信饲齐、有品位的地方钉凌，那么我們給店主提供一面墻的知識的裝飾，讓顧客來了以后有東西可以聽捂人，并且對這家店建立更好的信任感御雕，畢竟愛讀書的人一般也壞不到哪兒去。我們幫助了很多企業(yè)改善自己的形象滥搭，推廣了全民閱讀酸纲，給店主也帶來了客戶。這跟作者說的關(guān)于向?qū)У倪@段話的形式是一模一樣的论熙。把這段話學(xué)會了福青，我們的數(shù)字閱讀空間就能得到更好的推廣。這是第三步脓诡，扮演向?qū)А?/p>

第四步无午，“提供一份清晰的報價單”。好多銷售天天跟人談生意祝谚，甚至組織了很多活動宪迟、派對，大家聊得像親姐妹一樣交惯，很開心次泽，但最后收不來錢穿仪。收不到錢，這就表示銷售沒有成功意荤。作者說啊片，最后一步是寫一張非常清晰的報價單給對方，把前面的問題都總結(jié)出來玖像。

報價單上包括什么呢紫谷？第一個，客戶的問題是什么捐寥；第二個笤昨，我們能夠解決問題的產(chǎn)品是什么；第三個握恳，將解決方案或者產(chǎn)品應(yīng)用于客戶生活的計劃是什么瞒窒；第四個，價格和選項乡洼；第五個崇裁，高潮場景（即問題得到解決以后的結(jié)果）。把這一張報價單通過傳真的方式就珠、郵件的方式寇壳，或者紙質(zhì)面對面的方式給到對方，你就可以簽約了妻怎。要勇敢地給出這份報價單，充滿信心地達成銷售泞歉。

怎樣才能夠充滿信心地達成銷售逼侦？作者講了一個特別好的故事。他說他上中學(xué)的時候腰耙，身邊有一個同學(xué)跟周圍所有漂亮女生都約會過榛丢，其他那些很“矬”的男孩就覺得失敗：為什么這個人這么厲害挺庞？為什么這個人跟誰都能約會晰赞？后來他們就去問這個男生：“你是怎么做到的？你是不是有什么秘訣选侨？你是如何約到這么多女孩的掖鱼？”這個男孩就講了一句話：“別把事情看得那么嚴(yán)重≡疲”這句話是什么意思戏挡？大家想一想，約會最重要的是什么晨仑？重要的是你得約褐墅，你得先張口說出來拆檬。之所以很多男生約不到女生，是因為他根本不說妥凳，自己就被嚇回去了竟贯。所以你要想成交訂單，最重要的動作就是成交逝钥，你得先提出來簽約或者打款屑那。不要把事情看得那么嚴(yán)重，被拒絕未必是一件壞事晌缘。

在銷售過程中有個很常見的心理現(xiàn)象是齐莲，一個人很難拒絕另一個人很多次，就看誰先妥協(xié)磷箕。比如选酗，我第一次向你推銷了半天，你不要岳枷，我覺得受挫了芒填，再也不理你了，這就代表銷售失敗了空繁。如果你第一次拒絕了我殿衰，第二次我換了一樣產(chǎn)品又來了，你又拒絕了盛泡，第三次我再換一個產(chǎn)品又來了闷祥，我對你從來都沒有意見，我永遠(yuǎn)希望給你提供更好的產(chǎn)品傲诵。沒有人能夠經(jīng)受五次拒絕凯砍，你拒絕到第五次自己都心虛了，也會覺得這人真不容易拴竹，就會心軟：“算了悟衩，挑一個便宜的成交了吧∷ò荩”這就是銷售的基本心理對抗座泳。有了營銷的能力，有了溝通的能力幕与，有了銷售的能力挑势，我相信那兩個發(fā)動機（營銷和銷售）已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了。

第八個能力是“談判”纽门。在商業(yè)活動中薛耻，你一定會跟別人談判。關(guān)于談判的能力赏陵，我們講過一本書《掌控談話》饼齿，還講過一本書《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》饲漾。雖然我們用那么大的內(nèi)容體量講談判，但這本書的作者說談判很簡單缕溉。首先你要搞清楚談判有兩類考传，一類叫合作性談判，一類叫競爭性談判证鸥。比如說僚楞，你要跟我談判，我是一個合作性談判對手枉层，我在談判的時候泉褐，腦子里想的都是如何雙贏，如何構(gòu)造一個雙贏的結(jié)果鸟蜡，大家趕緊把這件事做成膜赃。

如果你遇到的人是合作性的談判對手，你也要成為一個合作性談判對手揉忘，盡量構(gòu)造一個雙贏的結(jié)果跳座，大家達成一致，并且建立友誼泣矛。但如果你發(fā)現(xiàn)對方是一個競爭性談判對手疲眷，你會發(fā)現(xiàn)他不談到最后關(guān)頭，不談到你叫痛您朽，不談到你說不狂丝，他就不停下來。

人與人之間的談判風(fēng)格是不一樣的哗总，如果對方是一個競爭性談判對手美侦，你要怎么辦呢？你要立刻轉(zhuǎn)向成為一個競爭性談判對手魂奥，而且你要設(shè)置一個虛假底線。比如“這事低于10萬塊錢肯定沒戲易猫，我們老板肯定過不去”耻煤，等到最后對方報價真的突破了10萬底線，你說：“不行准颓，我得請示我們老板哈蝇。”你會發(fā)現(xiàn)攘已，有很多地方的人都要去請示炮赦，但實際是到樓上假裝轉(zhuǎn)一圈，因為那只是一個虛假底線样勃。

突破虛假底線吠勘，請示回來以后性芬，你也千萬別說：“行，我們老板同意了剧防，我們簽約吧植锉。”千萬不要這樣說峭拘，這時候還得再向?qū)Ψ教嵋恍┻^分的要求：“我們老板說了這個價格可以俊庇，但我們確實損失很大，要不然這樣鸡挠，你的保險在我們這兒買行不行辉饱？”顧客說不行的話，你就說：“我們還得再請示一圈拣展∨碚樱”你一定要讓對方感受到你真的突破了底線、吃了虧瞎惫，他才愿意簽字購買溜腐。沒辦法，因為競爭性談判者就是要贏瓜喇，他一定要找到贏的感覺挺益。所以，會談判的人是把贏的感覺給對方乘寒，把贏留給自己望众。

但如果對方是一個合作性談判對手，你不需要變成競爭性談判對手伞辛。因為長期進行競爭性談判烂翰，會造成極大的成本。你每次談判都要費很大的勁蚤氏，而且別人也不愿意跟你合作甘耿，因為合作不愉快，每次都談得很費勁竿滨。我們講過一本書叫作《彈性》佳恬，書里有一個非常重要的觀點：我們要追求可接受的結(jié)果，而不是追求最優(yōu)結(jié)果于游。如果一個人永遠(yuǎn)追求最優(yōu)結(jié)果毁葱，他的周圍將全是敵人；如果你能接受可接受的結(jié)果贰剥，你周圍將全是朋友倾剿。所以，我更倡導(dǎo)大家做合作性談判者蚌成。但如果你遇到了競爭性的對手前痘，你要知道怎么應(yīng)付他凛捏。

還可以提供額外收益。比如你可以說：“價格方面我沒法讓步了际度，但是我這有個贈品葵袭，你看要不要？”“我這有一本名人寫過字乖菱、簽過名的書坡锡，我送給你可以嗎？”我們可以給對方一些額外的贈品窒所，我們不知道這些東西對每個人的效用是怎樣的鹉勒，有可能我們認(rèn)為并不怎么值錢的東西，對對方來講很重要吵取，這就是提供額外的收益禽额。

雙方都要提出最初報價，這是非常重要的一個東西皮官。我們很多人都喜歡說“你先開價”脯倒，都想讓對方先開價，其實這樣做的風(fēng)險很大捺氢，因為對方的開價會帶來錨定效應(yīng)藻丢。一個談判的老手，他是能夠戰(zhàn)勝錨定效應(yīng)的摄乒。舉例來說悠反，我在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》里也講過，你去潘家園買東西馍佑，對方開價20萬元斋否，這件瓷器要20萬元，這是他的開價拭荤，你如果被他錨定就糟了茵臭，你至少會給2萬元，因為錨定的心理價位是20萬元舅世。這時候笼恰，你要非常勇敢地說50元，這真的需要勇氣歇终，砍價到最后，很有可能你80元就成交了逼龟。所以雙方要提出最初報價评凝，你有你的最初報價，而且你的報價也要具備錨定的效果腺律。

談判中還要避免情緒化奕短，這個很重要宜肉。什么叫情緒化？看上一件東西以后拔不出來翎碑，眼睛陷進去拔不出來了谬返。我就吃過很多次這樣的虧。當(dāng)你產(chǎn)生了情緒化的狀態(tài)的時候日杈，你應(yīng)該怎么辦呢遣铝？要轉(zhuǎn)移視線，意思就是我不看你了莉擒，我趕緊看點別的酿炸，看看有沒有能替代的產(chǎn)品。

有一次涨冀，作者想買他們家鄰居的房子填硕，因為他們家總是來客人，房子不夠住鹿鳖，所以他想把鄰居的房子買下來并在一塊兒扁眯，變成一個大房子。但鄰居開價很高翅帜，他覺得不能接受姻檀，但他每天看見鄰居的房子就很心動，覺得房子真好藕甩，但不能買施敢，怎么辦？

他突然想到這一條狭莱，就是書里的這一條：陷入情緒化時僵娃，轉(zhuǎn)移關(guān)注點，開始尋找其他選擇腋妙。于是默怨，他馬上給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)打了個電話，說：“除了鄰居這套房子之外骤素，請在這條街上再幫我找一套匙睹。”最后中介在街道的另一頭找到了一個房子济竹，價格比鄰居的房子低得多痕檬，作者想干嗎不買呢，最后他通過買那套房子轉(zhuǎn)移了視線送浊。生活中我們總能找到替代品梦谜，但當(dāng)你在談判中認(rèn)為沒有替代品的時候，你就很容易動心。所以作者勸誡我們別太動心唁桩，要學(xué)會轉(zhuǎn)移視線闭树。這是關(guān)于談判的最基本的能力。

第九個能力是“管理”荒澡。什么叫管理报辱？管理跟領(lǐng)導(dǎo)還不一樣，領(lǐng)導(dǎo)指的是領(lǐng)導(dǎo)力单山，讓大家愿意跟你一起干碍现，而管理是針對生活中的細(xì)節(jié)，是怎樣推動一件事往前走饥侵。那么鸵赫，我們首先要確定優(yōu)先事項。我們講過一本書《哈佛商學(xué)院最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》躏升，重點就是確定優(yōu)先事項辩棒。優(yōu)先事項要有三個特點，第一個是可衡量膨疏，第二個是有利可圖一睁，三個是可擴展。

實際上佃却，優(yōu)先事項就是要確定好我們的目標(biāo)者吁。有人說，我們的優(yōu)先事項是團隊的氛圍一定要好饲帅，這是不對的复凳。因為團隊的氛圍一定要好，這是不可衡量的灶泵，也不會直接帶來收益育八，你不能把它當(dāng)作優(yōu)先事項。比如說赦邻，我們的產(chǎn)品什么時候上線髓棋，我們要讓客戶滿意度提高到多少，續(xù)費率提高到多少惶洲，這都是優(yōu)先事項按声，這些都是可以衡量的，而且是跟利潤掛鉤的恬吕，跟那兩個發(fā)動機（營銷和銷售）是有聯(lián)系的签则，還可以擴展，比如這件事一旦做好了铐料，我們還可以再做得更大怀愧，還可以再復(fù)制得更大侨颈，所以這些是優(yōu)先事項。

首先我們把優(yōu)先事項確定下來芯义，然后再確定關(guān)鍵績效指標(biāo)（就是我們講的KPI）。我們之前還講過OKR妻柒，OKR和KPI解決的都是這個問題扛拨，是讓整個團隊都知道我們朝哪兒努力。KPI在我看來更適合一線的工作举塔，比如說你要管理一個銷售團隊绑警，你要管理一個服務(wù)團隊，你要管理一個基層的團隊央渣，KPI還是蠻重要的计盒。這里我推薦大家可以參考著聽一下我講過的《OKR工作法》，還有《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力2》芽丹。

接下來的一步是“創(chuàng)建精簡的流程”北启。公司開始運轉(zhuǎn)了，但絕對不是說公司開張你就可以休息了拔第，你得每天盯著看哪些地方可以再優(yōu)化咕村，不斷地優(yōu)化流程，讓流程變得越來越順暢蚊俺，最后像藝術(shù)品一樣懈涛。在這兒推薦大家看一個電影《大創(chuàng)業(yè)家》，講的是麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)建麥當(dāng)勞的過程泳猬。你知道他們是怎么干的嗎批钠？其中有一個場景讓我印象特別深刻，兄弟二人沒有錢租一塊場地演練得封，因為租房蓋個廚房演練是要花錢的埋心，那他們怎么辦呢？

他們拿著粉筆在地上畫了很多框呛每，假設(shè)這兒是廚房踩窖，那兒是餐臺，這兒是顧客坐的地方……然后喊“預(yù)備——開始”晨横，掐表計算上菜時間洋腮。這時候麥當(dāng)勞兄弟只是把工人雇來了，還沒有裝修店鋪手形，就在地上畫了店鋪里的位置啥供，讓大家模擬動作，先演練流程库糠，直到整個流程很順暢伙狐，他們才去真正地開店涮毫。所以，我們要創(chuàng)建精簡的流程贷屎。

下一步是“提供有價值的反饋”罢防。一個管理者要給員工提供有價值的反饋。我們前面說了唉侄，管理者要得到的是尊敬和信任咒吐，而不是喜愛。如果你只希望員工喜愛你属划，你跟他們打成一片恬叹，陪他們玩兒，唱卡拉OK同眯，進行團建就好了绽昼，但他們要的是有價值的反饋。比如须蜗，管理者說：“你做得對硅确。對在哪兒？為什么這個‘對’很重要唠粥？”或者“你做得不對疏魏。不對在哪兒？為什么不對晤愧？這個不對你將來有什么影響大莫？我建議你怎么改？”這就是有價值的反饋官份。

大家也都有這樣的經(jīng)驗只厘，我們從年輕的時候走過來，跟過不同的領(lǐng)導(dǎo)舅巷，我們覺得跟有些領(lǐng)導(dǎo)有收獲羔味，跟有些領(lǐng)導(dǎo)沒收獲，原因就在這兒钠右，有收獲的領(lǐng)導(dǎo)會給你提供有價值的反饋赋元。這是管理中的一個很重要的步驟。

你要做教練飒房，而非拉拉隊隊長搁凸，你不是給大家唱贊歌的，不是只搞團隊氛圍的狠毯，你作為管理者护糖，要成為一個教練。優(yōu)秀的商業(yè)教練有五個特點：

1．他們希望每個團隊成員都能在工作和事業(yè)上取得成功嚼松。我曾經(jīng)遇到過一個人問我問題嫡良，說：“我的下屬比我成功锰扶，我就很生氣，我該怎么辦寝受？”我說：“那你就這樣吧坷牛，這實在是你的問題『艹危”作為一個教練漓帅，你得希望你的下屬成功，你得希望他們變得更好痴怨，這是第一個特點。

2.他們對每個團隊成員的技能和動機做出誠實器予、客觀的評估浪藻。

3.他們教給團隊成員實用的框架和技能，而不是期待團隊成員無師自通乾翔。這一點是值得我反思的爱葵，我有時候太過放手，希望團隊成員無師自通反浓，讓他們自學(xué)萌丈、看看書，認(rèn)為這就可以學(xué)會了雷则，但實際上我們該教的時候是要教的辆雾。

4.他們提供日常的、安全的月劈、建設(shè)性的反饋度迂，幫助團隊成員做得更好。

5.他們表揚團隊成員的個人成功猜揪，肯定他們身份的轉(zhuǎn)變惭墓，這能夠激勵到這些人。

這就是優(yōu)秀教練的五個特征而姐，而不是僅僅會鼓掌腊凶，做拉拉隊隊長。

最后一個能力是“執(zhí)行”拴念。你怎么把一件事落實钧萍，落到最后能夠?qū)崿F(xiàn)？這里你要學(xué)會的第一件事丈莺，叫作“召開啟動會議”划煮。

比如說，咱們現(xiàn)在一塊兒計劃出一本書缔俄，想把它做成公司一個非常重要的項目弛秋，你需要先開個會器躏，把跟出書有關(guān)的人都召集起來。啟動會議上要干什么呢蟹略？首先登失，我們要設(shè)定清晰的成功愿景，也就是我想把這本書做到什么樣的狀態(tài)挖炬。第二揽浙，任命領(lǐng)導(dǎo)者，你得搞清楚誰負(fù)責(zé)什么事意敛。第三馅巷，明確所需的資源，我們做這件事需要哪些資源草姻，怎么去獲得這些資源钓猬，怎么爭取資源。第四撩独，創(chuàng)建帶有關(guān)鍵節(jié)點的時間表：第一次我們要做好初稿敞曹，第二次我們要審校，第三次我們要在線上試讀综膀，第四次我們要把這本書做出來澳迫，搞清楚每一個環(huán)節(jié)要在什么時間完成。這時候剧劝，你就會覺得這件事靠譜了橄登，因為有人在不斷地關(guān)注它、推進它担平。

最后大家可以填寫一個單頁示绊，叫作“部門優(yōu)先事項和個人優(yōu)先事項的單頁”。

圖片

大家可以看一下暂论，就是這么簡單的一張紙面褐，它完全可以成為你的一個管理工具。把這張紙打印出來以后取胎，發(fā)給團隊的每一個成員展哭，他們可以自己去填寫。那么我們部門的優(yōu)先事項有哪些闻蛀，列出來1匪傍、2、3觉痛、4役衡、5相艇。我個人與部門有關(guān)的優(yōu)先事項是哪些篇恒？我個人計劃要做哪些事？把這些都寫下來。這張紙能有效地提高我們的執(zhí)行力丐膝。

然后恕稠，我們每周進行進度檢查后雷。為什么公司里每個禮拜都要開會缓升？開會是為了對齊大家所做的事的進展。我們不能一件事布置下去邮辽，兩個月過去音信全無唠雕，就不管這件事了。我們見過很多企業(yè)開會的時候說一大堆吨述，到最后全都不落實岩睁，這就很麻煩。

那么開會回顧的時候要進行“三項回顧”“三個問題”揣云。先說“三項回顧”：

1.重申項目的“清晰的成功愿景”笙僚。

2.回顧團隊成員所在部門的優(yōu)先事項。

3.回顧團隊成員個人的優(yōu)先事項（也就是要記得前面說的這些內(nèi)容）灵再。

“三個問題”是什么？

1.回答問題：“每個團隊成員都做了什么亿笤？”

2.回答問題：“每個團隊成員接下來要做什么翎迁？”

3.回答問題：“是什么阻礙了團隊成員取得進展【谎Γ”

管理就是這些事汪榔，就是一步一步地推動員工逐漸往前走。我們還要學(xué)會記錄成績肃拜，如果我們有好的進步痴腌，在一個時間節(jié)點完成了任務(wù)，就要慶祝團隊的勝利燃领，讓團隊的人覺得我們是有戰(zhàn)斗力的士聪。當(dāng)你把這些事做完以后，就會發(fā)現(xiàn)你的效率產(chǎn)出得到了保證猛蔽。

這本書了不起的地方在哪兒剥悟？就是作者把商學(xué)院里要教兩三年的內(nèi)容，濃縮成了精華的要點曼库。即使你作為一個“白丁”区岗，沒有上過任何商學(xué)院，但你現(xiàn)在想賺錢毁枯，你至少得知道這十件事慈缔。不到三十分鐘你就能讀完一個部分，就能掌握這里面的知識种玛，然后慢慢地去實踐藐鹤。

所有的創(chuàng)業(yè)都是一個摸著石頭過河的過程瓤檐，我們根本不知道會遇到什么問題。沒有一個商學(xué)院能夠教給你一套商業(yè)模式教藻，說只要按照這個模式做事就一定能賺錢距帅。如果商學(xué)院這么容易的話，那世界上就沒有窮人括堤。所以碌秸，所有的創(chuàng)業(yè)都是一個摸著石頭過河的過程，你一定要隨機應(yīng)變地去處理很多沒有預(yù)料到的事情悄窃。

那這本書的作用是什么讥电？就是我們在下水之前的準(zhǔn)備。在下水之前轧抗，我們得知道一些應(yīng)有的動作恩敌，知道一些自救的方法。領(lǐng)導(dǎo)力横媚、生產(chǎn)率纠炮、戰(zhàn)略、信息灯蝴、營銷恢口、溝通、銷售穷躁、談判耕肩、管理、執(zhí)行问潭，希望這十個能力能夠武裝我們每個人猿诸，讓所有聽樊登讀書的人的生活都過得越來越好。