一. 如何理解TO B產(chǎn)品诫肠？

網(wǎng)上有小伙伴問：前端產(chǎn)品既是To c嫩絮，后端產(chǎn)品既是To b杠步，這個概念劃分對嗎?

顯然不能這樣單純地劃分，如果只是從產(chǎn)品與服務的形式來理解犀被，就會產(chǎn)生一定偏差。

舉例說明：

電腦賣個個人马僻，它屬于To C產(chǎn)品鸭你，而賣給學心啥Γ或企業(yè)時，它就是ToB產(chǎn)品。

SaaS軟件現(xiàn)在普通以PC+APP模式呈現(xiàn)曾我，給企業(yè)管理者使用的后臺屬于后端是To B悦陋，而供企業(yè)員工使用的APP屬于前端抚太，但是它還是企業(yè)產(chǎn)品的一部分拼缝，仍然是To B范疇芒帕。

所以，To C伦糯，是基于消費者市場，對個人及家庭提供產(chǎn)品或服務寡具。To B课幕，則是基于企業(yè)級市場莉撇，為企業(yè)或組織提供產(chǎn)品或服務励翼。理解To B與To C的區(qū)別，關鍵在于理解市場行為與銷售對象怎囚，而不是產(chǎn)品或服務本身桥胞。

二. To B產(chǎn)品生命周期

To B產(chǎn)品與普通產(chǎn)品一樣贩虾，也會經(jīng)歷從進入市場到最終退出市場的一個過程，通常伊群，經(jīng)過研發(fā)舰始，試銷，正式進入市場后易茬，就意味著產(chǎn)品誕生了及老，然后經(jīng)歷成長期骄恶，成熟期，衰退期虐呻，直到最終退出市場結束整個生命周期寞秃。那么春寿，對于運營而言，在不同階段谢床，考慮的問題不同厘线，那么運營的招數(shù)自然也就有所不同造壮。

三. 不同階段的運營招數(shù)

1.產(chǎn)品研發(fā)階段——競品調(diào)研

團隊開發(fā)的產(chǎn)品將面臨怎樣的競爭環(huán)境耳璧，已經(jīng)存在哪些競品，競品優(yōu)劣勢，運營手法召廷，銷售機制，運營需要出具一份完整的市場可行性調(diào)研報告分析先紫，并將這些調(diào)研結果與整個團隊進行探討遮精，對于產(chǎn)品核心功能的打磨败潦，以及推向市場的方向與策略的制定有非常重要的意義。

競品調(diào)研內(nèi)容

通過這一份報告檬洞，基本我們就能回答5W1H這幾個問題了：

Who添怔，我們是誰广料？產(chǎn)品定位是什么幼驶？

What县遣，我們的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)勢與特點？

Where其兴，我們的產(chǎn)品在市場處于什么樣的位置夸政？我們的客戶在哪里守问？

When匀归，我們的產(chǎn)品適合在什么時間點開始推向市場？

Why耗帕，客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品穆端？我們能提供的價值？

How仿便，通過什么樣的方式体啰，什么樣的渠道去觸達客戶攒巍？即運營策略如何制定？

2.試銷階段——種子用戶獲取

一般的運營都想著荒勇，如果有預算柒莉，我就央視上個小廣告沽翔，地鐵包個車廂兢孝，百度弄個品牌專區(qū)，簽幾個大V仅偎，哐當一下跨蟹，用戶就破千萬了。但是作為創(chuàng)業(yè)公司的To B運營哨颂，可能既沒有千萬廣告費任你使喷市，也沒有那么多渠道任你投。我們當時的試銷階段基本是采取線上線下小規(guī)模推廣的策略：

初期獲取的這一批種子用戶威恼，就是你最佳的產(chǎn)品體驗師品姓，陪用戶聊天，上門對全員進行使用培訓答疑箫措，7*24h在線隨時提供支持與解答腹备，都是運營要做去用心做并不斷記錄反饋給團隊，初期就是不斷驗證產(chǎn)品的核心功能是否有吸引力斤蔓，有價值植酥，轉(zhuǎn)化率能有多少？

3.成長階段——大規(guī)模推廣

產(chǎn)品通過試銷改善后弦牡，可以開始進入市場友驮，通常，運營需要從4個方面著手：線上驾锰，線下卸留，內(nèi)容及渠道。

線上：加大廣告投放椭豫，如百度耻瑟、搜狗，360等渠道的 SEM赏酥，這個渠道通過不斷優(yōu)化關鍵詞喳整，廣告展現(xiàn)形式，后期數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)裸扶，這個渠道客戶是最精準的框都，而且第一批付費用戶由該渠道轉(zhuǎn)化的。

線下：?展會或沙龍呵晨，基本每季度會安排1-2次瞬项，展會通常以演講+展示形式贊助蔗蹋，同時展臺設置一些關注有禮，注冊有禮的互動活動囱淋，針對會議營銷的客戶給予VIP折扣券。行業(yè)內(nèi)的展會通常會聚集圈內(nèi)廠商餐塘，所以有利于業(yè)內(nèi)學習交流妥衣。

內(nèi)容：名企HRD實戰(zhàn)經(jīng)驗分享每期建立一個約500人的社群，將這些人聚集起來戒傻，做一些圈內(nèi)Q&A税手，干貨分享，慢慢地需纳，品牌的知名度就逐步在圈內(nèi)提高了芦倒，我們還會針對社群做一些注冊有禮，分享有禮不翩，推薦有禮三重奏的營銷活動兵扬。

渠道：給予代理商20-50%的渠道分成，這種高激勵方式能有效驅(qū)動代理商去挖掘KA客戶口蝠。

電銷團隊因為自建成本過高器钟，所以選擇與第三方合作，并利用新型工具來提高運營效率妙蔗，通過根據(jù)客戶畫像的網(wǎng)絡爬蟲技術獲取了大量客戶數(shù)據(jù)傲霸，然后由電銷團隊獲取意向客戶后，銷售團隊立即進行密集拜訪眉反，有時最多可以拜訪5-6個客戶昙啄，也轉(zhuǎn)化了一定的付費用戶。

對于每個渠道的廣告投放或者舉行的活動要進行數(shù)據(jù)追蹤分析寸五，例如如SEM渠道的分析：

同樣梳凛，其他EDM,微信，微課播歼，賬戶等渠道也要根據(jù)性質(zhì)進行相應的追蹤分析伶跷，通過數(shù)據(jù)來說明哪種方式效率最高，不斷優(yōu)化策略秘狞。然后再從整體運營效率來看單個獲客成本叭莫， 如何提高用戶整個生命周期的價值與如何降低CAC（用戶獲取成本）也是運營的工作主線。

整體運營效率分析

4.產(chǎn)品成熟期——增收與續(xù)約

對于客戶為什么會續(xù)約烁试，比如我之前所在的知名企業(yè)的項目雇初，相當一部分的客戶也是因此而續(xù)約或者簽1年以上合同的〖跸欤客戶就會認為靖诗，你是大品牌的項目郭怪，資金雄厚，研發(fā)實力強刊橘，產(chǎn)品肯定會越做越好鄙才，自然信心倍增。

那么促绵，如果不是知名企業(yè)項目呢攒庵，在開拓小企業(yè)客戶的同時 ，更注重與大企業(yè)開展合作項目败晴，自然而然解決了品牌背書問題浓冒，在給小企業(yè)客戶增強信心的同時還能帶來不少新的流量。

解決了品牌背書的問題尖坤，用戶使用體驗就變得至關重要了稳懒。一般企業(yè)客戶一旦全員使用了該產(chǎn)品，粘性都會非常高慢味，因為轉(zhuǎn)換成本太高场梆，有些客戶甚至會使用一個系統(tǒng)長達數(shù)十年，所以完善產(chǎn)品功能贮缕，提升用戶體驗辙谜，用心響應客戶的每一次請求等售后服務品質(zhì)直接關系著客戶續(xù)約率。

關于客戶續(xù)約率感昼，還可以利用客戶分級體系來進行管理装哆，具體可以參考上一篇文章《B端運營：如何設計客戶分級體系來實現(xiàn)精細化運營？》

5.產(chǎn)品衰退期——尋找新的增長點

當一個產(chǎn)品進入衰退期前定嗓，就應該尋找新的增長點了蜕琴，以延長產(chǎn)品生命周期，如創(chuàng)新產(chǎn)品模式宵溅，開發(fā)其他工具產(chǎn)品等來滿足企業(yè)新的需求凌简。也有一些企業(yè)會考慮重點業(yè)務轉(zhuǎn)移等方式來應對。如果企業(yè)不在衰退期前開始變革恃逻，那么最后新的替代品出現(xiàn)后雏搂，企業(yè)就會面臨衰退風險。

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