之前提到說(shuō)完整的銷售過(guò)程就是想辦法或者創(chuàng)意來(lái)吸引客戶的好奇心昭齐,促成會(huì)談或者預(yù)約成功钟沛,發(fā)掘客戶的潛在需求券腔,建立關(guān)系和信任度伏穆,提供解決方案,最后促成銷售纷纫。
上一章講到如何引起客戶的好奇心枕扫,那么下一步則是和客戶建立信任度和關(guān)系,那么該如何和客戶建立信任度呢辱魁?面對(duì)一個(gè)新客戶烟瞧,銷售員和客戶之間的信任度是零。有兩種方法可以提升銷售員和客戶之間的信任度染簇。一是如果提前知道該客戶內(nèi)部有和自己資源內(nèi)熟悉的朋友或者熟人参滴,那么可以通過(guò)這個(gè)朋友來(lái)鏈接客戶。第二種是面對(duì)新客戶锻弓,通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)讓客戶產(chǎn)生信任度砾赔。之前的很多培訓(xùn)或者教程告知我們說(shuō),多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解客戶需求青灼,但是客戶一般對(duì)于信任度為零的銷售并不會(huì)敞開(kāi)內(nèi)心的想法暴心,客戶會(huì)根據(jù)銷售員最開(kāi)始的陳述來(lái)樹(shù)立信任度或者給銷售員打分。
然而杂拨,通過(guò)縮小提問(wèn)范圍可獲得較高的關(guān)注度和信任度专普,提問(wèn)銷售法提倡通過(guò)一系列封閉式非常詳細(xì)的診斷室問(wèn)題來(lái)幫助銷售員在客戶面前建立信任度,展示競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)度弹沽。
診斷性問(wèn)題特征如下:
? 雖是封閉式診斷性詳細(xì)問(wèn)題脆诉,但還是以大問(wèn)題開(kāi)頭
? 留給客戶選擇的余地,以便切入后面的問(wèn)題
? 盡可能把問(wèn)題修飾得有趣一些贷币,讓客戶覺(jué)得有趣
把一個(gè)相當(dāng)大且敏感的問(wèn)題分成好幾部分击胜,引導(dǎo)客戶通過(guò)一系列小的決定,漸進(jìn)式自動(dòng)做出一個(gè)令你滿意的重大決策
以一個(gè)專家的身份提問(wèn)役纹,建立信任度不僅取決于你知道多少偶摔,還取決于你怎么問(wèn)以及提問(wèn)的方式
以上這些雖然看似簡(jiǎn)單,但是要做到專業(yè)促脉,并非短時(shí)間內(nèi)可以完成辰斋,還需要在實(shí)際工作中不斷積累,才能提高自己的專業(yè)性進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生信任感瘸味。