之前提到說(shuō)完整的銷售過(guò)程就是想辦法或者創(chuàng)意來(lái)吸引客戶的好奇心昭齐，促成會(huì)談或者預(yù)約成功钟沛，發(fā)掘客戶的潛在需求券腔，建立關(guān)系和信任度伏穆，提供解決方案，最后促成銷售纷纫。
上一章講到如何引起客戶的好奇心枕扫，那么下一步則是和客戶建立信任度和關(guān)系，那么該如何和客戶建立信任度呢辱魁？面對(duì)一個(gè)新客戶烟瞧，銷售員和客戶之間的信任度是零。有兩種方法可以提升銷售員和客戶之間的信任度染簇。一是如果提前知道該客戶內(nèi)部有和自己資源內(nèi)熟悉的朋友或者熟人参滴，那么可以通過(guò)這個(gè)朋友來(lái)鏈接客戶。第二種是面對(duì)新客戶锻弓，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)讓客戶產(chǎn)生信任度砾赔。之前的很多培訓(xùn)或者教程告知我們說(shuō)，多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解客戶需求青灼，但是客戶一般對(duì)于信任度為零的銷售并不會(huì)敞開(kāi)內(nèi)心的想法暴心，客戶會(huì)根據(jù)銷售員最開(kāi)始的陳述來(lái)樹(shù)立信任度或者給銷售員打分。
然而杂拨，通過(guò)縮小提問(wèn)范圍可獲得較高的關(guān)注度和信任度专普，提問(wèn)銷售法提倡通過(guò)一系列封閉式非常詳細(xì)的診斷室問(wèn)題來(lái)幫助銷售員在客戶面前建立信任度，展示競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)度弹沽。
診斷性問(wèn)題特征如下：
? 雖是封閉式診斷性詳細(xì)問(wèn)題脆诉，但還是以大問(wèn)題開(kāi)頭
? 留給客戶選擇的余地，以便切入后面的問(wèn)題
? 盡可能把問(wèn)題修飾得有趣一些贷币，讓客戶覺(jué)得有趣
把一個(gè)相當(dāng)大且敏感的問(wèn)題分成好幾部分击胜，引導(dǎo)客戶通過(guò)一系列小的決定，漸進(jìn)式自動(dòng)做出一個(gè)令你滿意的重大決策
以一個(gè)專家的身份提問(wèn)役纹，建立信任度不僅取決于你知道多少偶摔，還取決于你怎么問(wèn)以及提問(wèn)的方式
以上這些雖然看似簡(jiǎn)單，但是要做到專業(yè)促脉，并非短時(shí)間內(nèi)可以完成辰斋，還需要在實(shí)際工作中不斷積累，才能提高自己的專業(yè)性進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生信任感瘸味。
