之前提到說完整的銷售過程就是想辦法或者創(chuàng)意來吸引客戶的好奇心撵摆，促成會談或者預(yù)約成功底靠，發(fā)掘客戶的潛在需求，建立關(guān)系和信任度特铝，提供解決方案，最后促成銷售壹瘟。
上一章講到如何引起客戶的好奇心鲫剿，那么下一步則是和客戶建立信任度和關(guān)系，那么該如何和客戶建立信任度呢稻轨？面對一個新客戶灵莲，銷售員和客戶之間的信任度是零。有兩種方法可以提升銷售員和客戶之間的信任度殴俱。一是如果提前知道該客戶內(nèi)部有和自己資源內(nèi)熟悉的朋友或者熟人政冻，那么可以通過這個朋友來鏈接客戶。第二種是面對新客戶线欲，通過問問題來讓客戶產(chǎn)生信任度明场。之前的很多培訓(xùn)或者教程告知我們說，多問一些開放式的問題來了解客戶需求李丰，但是客戶一般對于信任度為零的銷售并不會敞開內(nèi)心的想法苦锨，客戶會根據(jù)銷售員最開始的陳述來樹立信任度或者給銷售員打分。
然而趴泌，通過縮小提問范圍可獲得較高的關(guān)注度和信任度舟舒，提問銷售法提倡通過一系列封閉式非常詳細的診斷室問題來幫助銷售員在客戶面前建立信任度，展示競爭力和專業(yè)度嗜憔。
診斷性問題特征如下：
? 雖是封閉式診斷性詳細問題秃励，但還是以大問題開頭
? 留給客戶選擇的余地，以便切入后面的問題
? 盡可能把問題修飾得有趣一些吉捶，讓客戶覺得有趣
把一個相當大且敏感的問題分成好幾部分夺鲜，引導(dǎo)客戶通過一系列小的決定廓鞠，漸進式自動做出一個令你滿意的重大決策
以一個專家的身份提問，建立信任度不僅取決于你知道多少谣旁，還取決于你怎么問以及提問的方式
以上這些雖然看似簡單床佳，但是要做到專業(yè)，并非短時間內(nèi)可以完成榄审，還需要在實際工作中不斷積累砌们，才能提高自己的專業(yè)性進而讓客戶產(chǎn)生信任感。
