每天5分鐘,解決一個商業(yè)問題睬隶。歡迎收聽《劉潤·5分鐘商學院》實戰(zhàn)篇锣夹。
馬上就到雙十一了,估計咱們的同學們也已經在購物車里囤了不少東西苏潜。戳下購買按鈕前银萍,先來看看我?guī)湍阏韰R總的這十個淘寶賣家常用套路。你會發(fā)現(xiàn)恤左,幾乎每個你暗自得意占到的“小便宜”贴唇,都是賣家毫無痕跡的“精心設計”。
人們交易時飞袋,不僅要買商品戳气,也要買“占到便宜”的感覺,這是一切商業(yè)套路追求的效果巧鸭。便宜很重要瓶您;讓你覺得占到便宜,更重要纲仍;讓你覺得呀袱,是你自己最終戰(zhàn)勝了賣家從而占到便宜,最重要郑叠。
商業(yè)套路的設計压鉴,本質上都源自一個商業(yè)公式:銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率。想要提升銷售額锻拘,就要從流量油吭、轉化率、客單價署拟、復購率這四個方面下功夫婉宰。
雙十一,其實是用造節(jié)的方式在刺激流量推穷,是商家給用戶占便宜找到的一個合理出口心包。把日常價格作為參照物,通過“今天特價”馒铃、“只此一天”這些方式蟹腾,讓你覺得買到就是占便宜痕惋,毫不猶豫地下單。
聰明的店鋪還懂得用利潤換流量娃殖。先做出幾個單品爆款值戳,讓你覺得,天啊炉爆,這也太便宜了吧堕虹,于是在他的店里不停地淘寶,店家就有機會通過其他產品來賺錢芬首。飯店里每天一個特價菜赴捞,也是同樣的引流目的。
今年流行的“預付定金翻倍”策略郁稍,目的也是為了提升轉化率赦政。開始支付的錢少,降低了大家購買的心理負擔耀怜,最后實際購買時恢着,只需要支付剩余尾款,總金額-翻倍定金金額封寞,即可,不僅顯得更劃算仅财,也會讓你覺得已經到手的東西狈究,舍不得不要。
把價格很高的商品盏求,平攤到每周甚至每天抖锥,讓你產生“也不貴嘛”的心理,從而忽略總價格碎罚,馬上購買磅废,在商業(yè)上被叫做“價值重構”,也是提升轉化率很有用的方法荆烈。典型做法就是拯勉,把包月鮮花、四束168元憔购,換成“每周只需一杯咖啡的花費宫峦,就可以把鮮花送到家”,消費者就會容易接受玫鸟。
推出“滿199減50”导绷、“滿299元減100”的返券活動,促使你湊單屎飘,又通過專門準備的“湊單專場”妥曲,進一步降低你湊單的門檻贾费,從而提高了每個人的客單價。
促銷時候檐盟,單價低的商品用百分比促銷褂萧,單價高的用優(yōu)惠金額促銷,比如單價50元優(yōu)惠10元就寫直降20%遵堵,單價500元的優(yōu)惠20%就寫直降100元箱玷,可以讓同樣一個概率,在你心中“顯得”比實際的大陌宿。
7天或者30天無理由退換锡足,是非常重要的臨門一腳。用“7天無理由退換壳坪,一旦退換賠付運費”的方式舶得,打消你的購買疑慮。但一旦你買到手爽蝴,除非有嚴重的質量問題沐批,一般你是不會輕易退貨的。
幾乎所有銷量高的店家都在用這一招蝎亚,“親九孩,包郵哦”。其實運費都是顧客出发框,但這樣說躺彬,相當于告訴你,“這個東西本來就值這個錢梅惯,運費不用你出宪拥,我包了!”也會讓你覺得“占了便宜”铣减。
每一件事情背后她君,都有其商業(yè)邏輯。商業(yè)邏輯和商學概念葫哗,都是從人性的骨子里來缔刹、被反復驗證過的套路和模式。咱們專欄劣针,就是希望把這些實用的招式告訴你桨螺,讓你學會洞察人性的底層心理需求、提升你的商業(yè)戰(zhàn)斗力酿秸。無論你是想要更理性消費的買家灭翔,還是想賺到更多錢的賣家,都可以從中有所收獲。
劉潤
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