本文來自微信公眾號(hào)拆書幫（ID：chaishubang）
談判要設(shè)定高目標(biāo)
在談判之前格仲，應(yīng)該事先確定自己想要達(dá)成的目標(biāo)切距，例如：讓房東明年繼續(xù)維持現(xiàn)在的房租，讓公司同意這次給我漲薪20%等等蝙斜。否則简软，不僅會(huì)使談判變得漫無目的，走到哪兒算哪兒碟摆，而且在結(jié)束時(shí)也無法隨談判做出評(píng)價(jià)晃财。當(dāng)然，不要從一開始就把談判變成決不讓步的單一論點(diǎn)之爭，最好設(shè)定多個(gè)目標(biāo)断盛，把談判變成一攬子交易罗洗。
有時(shí)候，極高的目標(biāo)或許能成功的削弱對(duì)方的談判氣勢钢猛，迫使對(duì)方降低期待值伙菜，最終做出讓步。
好的談判目標(biāo)是既能讓對(duì)方的談判代表接受命迈，又不過分違背對(duì)方的目標(biāo)贩绕。
“讓步”并非妥協(xié)，而是戰(zhàn)術(shù)
無論多么能干的談判代表壶愤，在毫無讓步余地的談判中也很難發(fā)揮出實(shí)力淑倾。可以說征椒，讓步是談判過程中的重要因素娇哆。讓步本身并不一定是消極的、怯懦的行為陕靠。歸根到底迂尝，讓步是談判中的一種戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵在于談判代表以怎樣的姿態(tài)行使這一戰(zhàn)術(shù)剪芥。不要忘記垄开，談判是以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流過程。
在做出讓步時(shí)税肪，應(yīng)該盡量一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)行溉躲，這樣有利于控制對(duì)方的期待度。換句話說益兄，如果對(duì)方一次性做出很大的讓步锻梳，對(duì)方會(huì)怎么想？會(huì)充滿感激嗎净捅？
談判應(yīng)無視“沉沒成本”
不僅限于對(duì)方疑枯，對(duì)方也同樣存在不希望已經(jīng)投入的勞力白白浪費(fèi)的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，因此一不留神就容易做出不必要的巨大讓步蛔六。
談判中的“投資”可以理解為企業(yè)財(cái)務(wù)理論中的“沉沒成本”的概念荆永。顧名思義，沉沒成本是在投資中已經(jīng)投入的資金国章。
在企業(yè)財(cái)務(wù)理論中具钥，決定是否追加投資，是不會(huì)考慮“沉沒成本”的液兽。
比如：對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)投資了10萬元骂删，而且現(xiàn)在尚未回本。按照企業(yè)財(cái)務(wù)理論的要求，在考慮是否追加投資時(shí)宁玫，應(yīng)該徹底忘記已經(jīng)投入的10萬元粗恢。也就說，決定是否追加投資欧瘪，標(biāo)準(zhǔn)完全在于追加投資能使該業(yè)務(wù)產(chǎn)生多少利益适滓。
談判也要求具備與企業(yè)財(cái)務(wù)理論同樣的思路，不要為了避免在談判中投入的時(shí)間恋追、勞力、心理斗爭罚屋、精力白白浪費(fèi)苦囱，就無論如何非要達(dá)成協(xié)議。也就是說脾猛，達(dá)成協(xié)議撕彤，不應(yīng)該成為實(shí)際上是陷阱的目標(biāo)。
這個(gè)片段的關(guān)鍵詞或者你認(rèn)為傳遞的觀點(diǎn)是什么猛拴？
學(xué)員1：
關(guān)鍵詞：目標(biāo)羹铅、讓步、沉沒成本愉昆。
觀點(diǎn)：談判前設(shè)定高目標(biāo)职员，談判過程中一點(diǎn)點(diǎn)讓步，不考慮沉沒成本跛溉。
學(xué)員2：
關(guān)鍵詞：高目標(biāo) ?讓步 ?滿意度 ?沉沒成本
觀點(diǎn)： 談判是以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流過程焊切，讓步是談判的一種戰(zhàn)術(shù)，談判應(yīng)該設(shè)定高的目標(biāo)芳室，盡量避免較高的沉沒成本专肪。
學(xué)員3：
關(guān)鍵詞：目標(biāo)、讓步堪侯、沉沒成本嚎尤。
觀點(diǎn)：談判前設(shè)定不過分違背對(duì)方的目標(biāo)，讓步要一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行伍宦，不考慮沉沒成本芽死。
一、什么是好的目標(biāo)呢雹拄？
學(xué)員1：
好目標(biāo)是跳起來摘桃收奔，而不是跳起來摘星星。
學(xué)員2：
目標(biāo)要專業(yè)滓玖，有誠意坪哄，相對(duì)較高但不離譜。
在談判目標(biāo)這個(gè)事情上，大多數(shù)人當(dāng)面臨分歧需要談判的時(shí)候翩肌，是怎么做的模暗，做的如何？
學(xué)員1：
新學(xué)期分配教師資源念祭，給我的班級(jí)配備了很多年輕沒有經(jīng)驗(yàn)的老師兑宇，我去找領(lǐng)導(dǎo)談。但之前沒有特別明確談判目標(biāo)粱坤，就是想換一些有經(jīng)驗(yàn)的老教師隶糕。也沒有想過如果領(lǐng)導(dǎo)不同意，我還可以有哪些要求站玄。
學(xué)員2：
感覺很多人定太高目標(biāo)枚驻，最后違背對(duì)方，造成對(duì)方覺得沒有誠意株旷。比如我一個(gè)老外朋友在秀水買東西再登，把價(jià)格壓得特別低，好幾家都直接不跟他談了晾剖。
為什么要設(shè)定一個(gè)高的目標(biāo)锉矢？
目標(biāo)高一些能為談判代表提供動(dòng)力，促使他付出更多的努力齿尽。高目標(biāo)比起低的目標(biāo)雅潭，即使做出一些讓步心傀，最后也會(huì)收獲很大菊碟。
這里的高苹粟，不是越高越好，指的是相對(duì)較高贷岸。而不是把目標(biāo)定的越高越好壹士，否則會(huì)起到反作用。如果目標(biāo)高的不可能實(shí)現(xiàn)偿警，從一開始就會(huì)進(jìn)入放棄模式躏救。過高的目標(biāo)也會(huì)讓對(duì)方懷疑你的誠意。
所以目標(biāo)應(yīng)該是讓談判代表覺得這個(gè)目標(biāo)很高螟蒸，但是通過努力還是能夠達(dá)成盒使。
二、關(guān)于讓步七嫌。
一旦自己這一方做出讓步少办，就該要求對(duì)方也做出一些讓步。
《影響力》有一個(gè)原理叫互惠—退讓原理诵原。當(dāng)你給別人一些恩惠的時(shí)候英妓，別人也想回報(bào)你挽放。給予是一種方式，比如別人給你的小禮品等等蔓纠。
另外一個(gè)角度辑畦，退讓也是一種恩惠，當(dāng)你退讓的時(shí)候腿倚，給了對(duì)方一個(gè)惠纯出，對(duì)方也會(huì)想辦法給你一個(gè)惠，也會(huì)退后一步敷燎。
在工作生活中暂筝，面臨談判的場景，主動(dòng)給出小小的退讓這個(gè)方面硬贯，大家做的如何乖杠？
學(xué)員1：
我現(xiàn)在擔(dān)任公司一個(gè)部門主管，管理著一個(gè)20余人的團(tuán)隊(duì)澄成，團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)不一，基本上都是別的科室或車間不要的閑散人員畏吓、“刺頭”人員墨状，他們提出要求的方式簡單粗暴，一張口就是一挺機(jī)關(guān)槍菲饼，暴風(fēng)驟雨一般肾砂，毫無邏輯可言，讓我聽了半天不知所云宏悦。我的工作方法是镐确，當(dāng)對(duì)方連珠炮時(shí)候，我就拿出紙筆來饼煞，仔細(xì)耐心傾聽源葫，一條一條地寫下來，然后按照結(jié)構(gòu)思考力方法幫他們梳理清楚訴求砖瞧，然后指著紙上的字樂呵呵地問他：“你究竟想要什么息堂？是不是想著你那點(diǎn)小心眼......”事情全都挑明了，就好辦了块促。犯原則的荣堰，講明道理，委婉拒絕竭翠；我權(quán)力范圍內(nèi)不違反原則的振坚，可當(dāng)場辦理的就當(dāng)場解決；我辦不了的斋扰，說明原因渡八，幫忙出主意啃洋；其他部門管轄內(nèi)的，我去幫助溝通協(xié)調(diào)呀狼。這樣大家皆大歡喜裂允，問題也解決了。
學(xué)員2：
我們班級(jí)的數(shù)學(xué)老師特別強(qiáng)勢也特別負(fù)責(zé)任哥艇，喜歡擠占同學(xué)們的中午休息時(shí)間或者體育課绝编，引起了同學(xué)們極大的不滿。我和數(shù)學(xué)老師委婉的談了一下貌踏，中午半個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)數(shù)學(xué)十饥，半個(gè)小時(shí)讓學(xué)生午休，這樣學(xué)生們下午上課不會(huì)犯困祖乳，聽課效率也會(huì)提升逗堵。
三、對(duì)于沉沒成本眷昆。
已經(jīng)投入的成本蜒秤，怎么能就此放棄？但如果投入再多的資金也看不到獲利的前景亚斋，繼續(xù)投資只會(huì)加重將來的損失作媚。聯(lián)系實(shí)際，你在面臨沉沒成本的時(shí)候會(huì)怎么做呢帅刊？
學(xué)員1：
基本不能纸泡，生活中影響自己決定的很多是因?yàn)槌翛]成本。往事不堪回首赖瞒。
學(xué)員2：
我相中一件商品女揭，我可以說，我為了你這件商品栏饮，驅(qū)車2小時(shí)來的吧兔，我多有誠意啊袍嬉！你是不是可以便宜點(diǎn)掩驱，哪怕是給我省點(diǎn)油錢也好啊。
今天學(xué)習(xí)的拆頁給你的啟發(fā)冬竟，或者接下來的行動(dòng)是欧穴？
學(xué)員1：
在以后遇到涉及談判的場景，要有清晰的目標(biāo)泵殴，適度的退讓涮帘，忽略沉沒成本（過去的投入不能再惦記不忘）；
學(xué)員2：
時(shí)刻明確牢記談判目標(biāo)笑诅，采用組合拳來實(shí)施调缨，可以適當(dāng)讓步或者忽略沉沒成本疮鲫，可以采取多種手段，最終目的是為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)弦叶。
學(xué)員3：
1.設(shè)計(jì)高一點(diǎn)的目標(biāo)俊犯，是一種達(dá)成真實(shí)目的的技巧，使對(duì)方利用參照物伤哺，通過比較燕侠，易于接受。2.一點(diǎn)一點(diǎn)的退讓立莉，可以通過分解退讓步驟绢彤，控制談判進(jìn)程，掌握談判把控權(quán)蜓耻。3.忽略沉沒成本茫舶，不僅是談判更是人生的大智慧，如果能利用自己的沉沒成本作為談判的籌碼刹淌，可以巧妙的通過誠意來增加勝算饶氏。
