醫(yī)藥B2B為啥不溫不火？
B2B行業(yè)起源于1999年的阿里巴巴仇冯，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標(biāo)志。而醫(yī)藥B2B以2007年國(guó)家藥監(jiān)局頒發(fā)的第一張國(guó)A證書開始寞忿，發(fā)展到今天已經(jīng)有近11年的時(shí)間。為何還是不溫不火呢顶岸？這期間傾注了一批又一批醫(yī)藥B2B創(chuàng)業(yè)者的心血腔彰，今天筆者想跟大家交流一下這其中的五味雜陳，歡迎業(yè)內(nèi)人士拍磚指正辖佣！
首先霹抛，由于B2B行業(yè)本身的性質(zhì)，其市場(chǎng)涉及的是企業(yè)凌简，企業(yè)的體量相比于個(gè)人而言是非常巨大的上炎，那么在推進(jìn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候，就猶如一只巨輪在海面上進(jìn)行轉(zhuǎn)彎雏搂，巨輪的體積越大藕施，轉(zhuǎn)彎的速度就會(huì)越慢，而如果轉(zhuǎn)彎的幅度越大凸郑，那么需要的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)裳食。這個(gè)比喻可以用到每個(gè)行業(yè)的B2B，但是芙沥，今天居然討論的是醫(yī)藥B2B诲祸，那么就來(lái)看看醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)際案例。在醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈體系中而昨，每個(gè)企業(yè)都有一套自己內(nèi)部的信息協(xié)助管理系統(tǒng)救氯，俗稱ERP系統(tǒng)。而醫(yī)藥B2B就需要企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)接入到公共的互聯(lián)網(wǎng)歌憨，達(dá)到ERP系統(tǒng)的外延着憨，從而達(dá)到另一個(gè)B端。那么看似是個(gè)小小的動(dòng)作务嫡，其實(shí)涉及面是相當(dāng)?shù)膹V甲抖。為什么呢？
因?yàn)檫@涉及到ERP系統(tǒng)工具的迭代升級(jí)以及企業(yè)內(nèi)人員利益的重新分配心铃。那么先來(lái)說說ERP系統(tǒng)的迭代升級(jí)准谚。沒有接入互聯(lián)網(wǎng)前，ERP系統(tǒng)只需要滿足企業(yè)內(nèi)部人員使用去扣，而現(xiàn)在不同了柱衔，通過互聯(lián)網(wǎng)延伸出去了，需要另外一個(gè)B端也要參與使用，那么這個(gè)時(shí)候秀存，企業(yè)就需要為這個(gè)新的角色捶码，在ERP系統(tǒng)里面設(shè)計(jì)相關(guān)的價(jià)格、品種或链、庫(kù)存以及來(lái)訂單了之后惫恼，整個(gè)傳輸處理流程。這樣說澳盐，可能有點(diǎn)抽象祈纯，那么我再具體一點(diǎn)。
例如叼耙，現(xiàn)在很多藥品批發(fā)企業(yè)借助B2B平臺(tái)來(lái)做電商腕窥，那么就需要有的企業(yè)維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)格。為什么要維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)格呢筛婉？用之前的銷售價(jià)格不就行了嗎簇爆？那是因?yàn)橛胁糠炙幤放l(fā)企業(yè)在做產(chǎn)品銷售的時(shí)候，是由業(yè)務(wù)員或者開票員跟下游的終端靈活定價(jià)的爽撒，企業(yè)會(huì)給業(yè)務(wù)人員一個(gè)價(jià)格區(qū)間范圍入蛆，讓他們?cè)谶@個(gè)區(qū)間值之內(nèi)靈活拿捏，且最終以整個(gè)單子的毛利考核業(yè)務(wù)人員硕勿。有的藥品批發(fā)企業(yè)甚至是這樣考核業(yè)務(wù)人員的哨毁，只要你銷售出去的整個(gè)單子，毛利為某個(gè)值以上源武，那么這個(gè)單子上的價(jià)格你自由調(diào)配扼褪，這就導(dǎo)致了每個(gè)品種針對(duì)于每個(gè)客戶的價(jià)格是不同的，而且是實(shí)時(shí)變動(dòng)的粱栖。那么當(dāng)接入互聯(lián)網(wǎng)话浇，讓價(jià)格直接面對(duì)終端的時(shí)候，藥品批發(fā)企業(yè)就得確定一個(gè)價(jià)格出來(lái)闹究。而對(duì)于品種來(lái)說幔崖，也是同理。有些品種是廠家進(jìn)行渠道管控的跋核，那么怎么通過技術(shù)的手段接入互聯(lián)網(wǎng)之后，也能滿足這一要求叛买。因?yàn)橹斑@個(gè)流程是通過人砂代，也就是業(yè)務(wù)員來(lái)把控的。另外率挣，庫(kù)存是否要設(shè)置一個(gè)專門的電商庫(kù)存刻伊？以及終端下單之后如何回傳到ERP系統(tǒng)之中？又該如何展示給出庫(kù)發(fā)貨人員？以及財(cái)務(wù)如何去對(duì)賬捶箱？這樣具體的舉例子之后智什，我相信你應(yīng)該知道為什么說企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)搭上互聯(lián)網(wǎng)之后需要整個(gè)進(jìn)行迭代升級(jí)了！
其實(shí)丁屎，工具的迭代升級(jí)從技術(shù)層面來(lái)說并沒有多困難荠锭。而涉及面更大的應(yīng)該是人員利益的重新分配。這也是為什么在人類歷史上每一次的技術(shù)創(chuàng)新晨川，都會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)轟轟烈烈的革命证九。這樣說可能還是會(huì)有點(diǎn)抽象，還是跟大家簡(jiǎn)單說明一下共虑，邏輯是這樣的愧怜，工具的背后對(duì)應(yīng)的是人，而對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的ERP系統(tǒng)來(lái)說妈拌，是各個(gè)部門的人員在使用拥坛，那么當(dāng)工具進(jìn)行系統(tǒng)迭代之后，流程也會(huì)隨之改變尘分，他們使用工具的操作方式也要隨之改變猜惋，甚至還要進(jìn)行人員的重新分工，及組織構(gòu)架的調(diào)整音诫。這個(gè)時(shí)候就會(huì)觸及一部分人的利益惨奕，從而發(fā)生利益的碰撞和重新分配。再具體一點(diǎn)來(lái)說的話竭钝，就是剛剛上面所提到的梨撞，有部分醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，它的產(chǎn)品部分定價(jià)權(quán)是由業(yè)務(wù)人員把控的香罐，公司只是考核毛利即可卧波。那么這個(gè)時(shí)候，有部分業(yè)務(wù)員就可以賺取信息不對(duì)等的錢庇茫。這個(gè)時(shí)候港粱，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)成為Ta天然的敵人。而且上面提到的旦签，藥品批發(fā)企業(yè)維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)之后查坪，業(yè)務(wù)人員的考核又該如何制定？這就會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部員工的利益宁炫。所以這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說偿曙，都是一場(chǎng)轟轟烈烈的變革，既有技術(shù)工具的迭代更新羔巢，有需要企業(yè)內(nèi)部人員的思維變革望忆，從而致使他們的行為發(fā)生改變罩阵。最終利益進(jìn)行重新分配。
除了上面的因素以外启摄，還有一個(gè)因素也是阻礙醫(yī)藥B2B發(fā)展的障礙稿壁。不管是大B端，還是小B端歉备，每家所使用的ERP軟件都是不一樣的傅是，每家的信息化程度也是不一樣，每家的ERP內(nèi)部協(xié)作流程威创，根據(jù)業(yè)務(wù)模式也是不同的落午。這就給醫(yī)藥B2B增加了很大的技術(shù)壁壘，沒辦法進(jìn)行技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化處理肚豺。這在醫(yī)藥B2B平臺(tái)企業(yè)表現(xiàn)的尤為突出溃斋，他們需要接入很多的大B和小B，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化接入是一件很痛苦的事情吸申。如果還想打通醫(yī)藥零售終端的ERP軟件梗劫，進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，那更是難上加難敖夭辍梳侨！這對(duì)整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈接入互聯(lián)網(wǎng)，提高運(yùn)作效率日丹，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)走哺，造成了很大的阻礙。
而筆者認(rèn)為哲虾，醫(yī)藥B2B平臺(tái)應(yīng)該擔(dān)起整合藥品流通行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的重任丙躏。因?yàn)椋仓挥蠦2B平臺(tái)的模式可以束凑，這個(gè)在此文的后面會(huì)有論述晒旅。而關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可以回答我之前在“成長(zhǎng)N次方”的公眾號(hào)上所提出的一個(gè)問題---對(duì)于醫(yī)藥B2B平臺(tái)來(lái)說汪诉，剛開始與大藥企合作并不是什么好事废恋！因?yàn)榇笏幤蟮膫€(gè)性化需求比較多，作為平臺(tái)方個(gè)性化設(shè)計(jì)扒寄，成本代價(jià)過高鱼鼓。而且大藥企一般實(shí)力比較雄厚，更傾向于根據(jù)自己的需求该编，自建平臺(tái)迄本，積累屬于自己的數(shù)據(jù)，掌握主動(dòng)權(quán)上渴。而到平臺(tái)方入駐岸梨，只是為了學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)而已，不會(huì)長(zhǎng)久的稠氮，“離婚”是遲早的事曹阔。目前，這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)有案例了隔披。在四川省有家B2B平臺(tái)企業(yè)赃份，與其合作的部分大藥企，都紛紛開始自建了奢米，有興趣的可以去上網(wǎng)了解一下抓韩。而對(duì)于中小藥企來(lái)說，平臺(tái)方對(duì)其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)產(chǎn)品的輸出鬓长，可能性更大谒拴。因?yàn)檫@部分藥企資金實(shí)力較弱，更傾向于依靠平臺(tái)方搭上互聯(lián)網(wǎng)涉波。他們更容易改變自身去適應(yīng)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)產(chǎn)品英上。而對(duì)于醫(yī)藥B2B平臺(tái)來(lái)說，這也是最佳策略啤覆，先幫助一批中小藥企做起來(lái)苍日，再去帶動(dòng)大型藥企！
而如果想要通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具去優(yōu)化整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈窗声，藥品廠家是必不可少的一個(gè)角色相恃。那么，再引入廠家這個(gè)角色笨觅，醫(yī)藥B2B這艘巨輪的體量就會(huì)變得異常的龐大拦耐，進(jìn)行大幅度的轉(zhuǎn)彎必然會(huì)變得更加緩慢。每個(gè)廠家的渠道政策不同屋摇，渠道管理的方式也是大同小異揩魂，藥品采取的推廣方式也是迥然不同。那么如何讓各個(gè)藥廠參與到醫(yī)藥B2B中來(lái)炮温，也是一個(gè)很大的阻礙火脉！目前在市場(chǎng)上能夠看到的，就是B2B企業(yè)為廠家提供藥品流向的查詢柒啤，而這對(duì)于藥廠來(lái)說倦挂，只是冰山一角而已。如何讓廠家能夠在B2B上形成交易閉環(huán)担巩。這樣也是醫(yī)藥行業(yè)B2B待解決的問題方援。
我們?cè)谶@里可以大膽暢想，將來(lái)能夠帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化的轉(zhuǎn)型升級(jí)的涛癌，必然是平臺(tái)型B2B犯戏，或者是自營(yíng)+平臺(tái)型的結(jié)合體送火。因?yàn)橹挥衅脚_(tái)型的B2B才有整合和鏈接的能力，從而讓整個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中先匪，能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化种吸，這樣才能使整個(gè)行業(yè)的效率和服務(wù)大大提升。試想一下呀非，如果每一個(gè)藥企都自建一個(gè)網(wǎng)站坚俗，一個(gè)零售終端需要進(jìn)入幾十個(gè)甚至上百個(gè)網(wǎng)站，才能采購(gòu)到自己想要的品種或者價(jià)格合適的品種岸裙。這將是一種讓人崩潰的場(chǎng)景猖败。所以，能讓整個(gè)行業(yè)的藥企降允、甚至藥廠統(tǒng)一步伐恩闻，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)的，必定是帶有平臺(tái)性質(zhì)的醫(yī)藥B2B剧董。而這個(gè)推進(jìn)過程中判呕，有一個(gè)制約因素讓平臺(tái)型的B2B很是抓狂，那就是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈體系里的藥企進(jìn)行賦能的過程送滞。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的內(nèi)部信息化程度不一侠草，使用的內(nèi)部協(xié)同信息軟件也大相徑庭，業(yè)務(wù)模式犁嗅、組織構(gòu)架等也都是各有性格边涕。所以致使整個(gè)賦能的過程中，很難有一套標(biāo)準(zhǔn)化的賦能方法論褂微，能夠針對(duì)所有的藥企都管用功蜓。這個(gè)我在之前“成長(zhǎng)的N次方”公眾號(hào)的文章中也略有提到過。因此宠蚂，這也是致使醫(yī)藥B2B發(fā)展緩慢的一個(gè)因素式撼。
不僅僅如此，整個(gè)市場(chǎng)和國(guó)家政策也對(duì)醫(yī)藥B2B發(fā)展起到了一定的制約求厕。單從發(fā)展時(shí)間上來(lái)看著隆，就晚了類似于服裝等貿(mào)易行業(yè)大概七八年的時(shí)間。阿里的B2B從1999年就開始了呀癣，當(dāng)時(shí)主要就是服裝等品類美浦，而醫(yī)藥行業(yè)的第一張國(guó)A證書，到2007年才下發(fā)项栏。這個(gè)時(shí)候藥品流通才迎來(lái)了B2B浦辨。不光是起點(diǎn)比別的行業(yè)低，而且在流通環(huán)節(jié)中沼沈，整個(gè)低效率的操作方式流酬，也讓行業(yè)內(nèi)的企業(yè)保守奴役币厕。這就是整個(gè)企業(yè)資質(zhì)或者藥品資質(zhì)的傳遞過程，政策要求必須是用紙質(zhì)檔的傳遞且存檔芽腾。而且全國(guó)各個(gè)省份的要求還都有差異劈榨。這對(duì)于行業(yè)B2B提效來(lái)說，是很大的一個(gè)制約晦嵌。最近幾年，在國(guó)家中央層面倡導(dǎo)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)拷姿，進(jìn)而推動(dòng)各個(gè)行業(yè)的供給側(cè)改革的影響下惭载，醫(yī)藥行業(yè)也慢慢的出現(xiàn)了電子資質(zhì)的傳遞，并且各地政府也開始逐步承認(rèn)電子資質(zhì)了响巢。當(dāng)然這還有很長(zhǎng)一段路要走描滔，因?yàn)槟壳皝?lái)看，不是全國(guó)所有省份的藥監(jiān)部門都認(rèn)可踪古。從政策的放開含长，到最終的全面執(zhí)行，還需要時(shí)間伏穆，也更需要行業(yè)的推動(dòng)者拘泞。再來(lái)看看市場(chǎng)層面，目前醫(yī)藥B2B能夠影響的市場(chǎng)份額在整個(gè)藥品流通市場(chǎng)份額中枕扫，占比很小陪腌。因?yàn)槟壳搬t(yī)藥B2B主要撬動(dòng)的還是第二終端零售藥店這一塊。對(duì)于第一終端醫(yī)院和第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室影響有限烟瞧，因?yàn)檫@一塊涉及到國(guó)家的醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)的政策诗鸭，在我看來(lái)基本上還是屬于國(guó)家的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。而第二終端占據(jù)的市場(chǎng)蛋糕和第一参滴、第三終端占據(jù)的市場(chǎng)蛋糕强岸，基本符合28法則。所以這也會(huì)成為將來(lái)掣肘整個(gè)醫(yī)藥B2B發(fā)展的一個(gè)重要因素砾赔，也希望國(guó)家的醫(yī)改能夠早日成功蝌箍。
除了上面的所有因素以外，還有最后一個(gè)因素也是值得關(guān)注的暴心。那就是整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥B2B的撬動(dòng)不夠十绑，媒體行業(yè)對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥B2B的宣傳不足。整個(gè)醫(yī)藥B2B在近10年的發(fā)展過程中酷勺，一直處于很“悶”的狀態(tài)本橙，除了2015年得到了資本的垂青，和媒體的關(guān)注以外脆诉。其他時(shí)候和整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的B2C甚亭、O2O等相比贷币，簡(jiǎn)直就是一個(gè)天上，一個(gè)地下亏狰。B2C十年就產(chǎn)生了天貓役纹，O2O兩年就產(chǎn)生了美團(tuán)，它們的融資速度和融資額度讓你看的懷疑人生暇唾。他們的估值更是讓你不可思議促脉。每天都能夠聽到科技媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。而你再看看B2B策州，那真是冷冷清清瘸味，凄凄慘慘戚戚啊够挂！當(dāng)然旁仿，這也跟資本的逐利性有關(guān)，那個(gè)資本不想投資的公司孽糖，三五年就能夠上市套現(xiàn)呢枯冈？
醫(yī)藥B2B發(fā)展的不溫不火，也致使了行業(yè)的很多創(chuàng)業(yè)者放棄办悟，以及行業(yè)的精英人才外流尘奏。這是一個(gè)發(fā)展迅猛的時(shí)代，大家對(duì)于B2B都缺乏一定的耐心病蛉，而B2B的創(chuàng)業(yè)者們和行業(yè)精英們罪既，也都面臨著這個(gè)時(shí)代變化帶來(lái)的壓力。世上讓人絕望的莫過于遲遲看不到希望铡恕！當(dāng)看著隔壁的B2C琢感、O2O發(fā)展迅猛，“隔三差五”的誕生一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)探熔，他們都忙著發(fā)展驹针、忙著大戰(zhàn)，甚至忙著數(shù)錢诀艰！不免心中會(huì)有幾分凄涼柬甥！
筆者作為一個(gè)B2B行業(yè)的從業(yè)者，真心的希望行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)友們其垄，不要放棄苛蒲，一起努力！相信一天會(huì)比一天好的绿满！
