活到老學(xué)到老瀑梗，先謀其政再謀其位烹笔。走過(guò)的路都算數(shù)，后半生需要通過(guò)更多的學(xué)習(xí)和實(shí)踐形成自己的知識(shí)體系抛丽。同時(shí)將自己的所見(jiàn)谤职、所聞、所感亿鲜，轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值允蜈。
十一/二月書單：
打卡讀書：
《活出全新的自己》-張德芬
“微信讀書”：
《你的2歲孩子》-路易斯.埃姆斯 弗蘭西斯.伊爾克 西德尼.貝克格塞爾
《認(rèn)知突圍》-蔡壘磊
《中國(guó)的當(dāng)下與未來(lái)》-鄭永年
《鹿人說(shuō)：淘寶天貓運(yùn)營(yíng)實(shí)踐技巧精辟》-千里鹿
《一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的自白》-金牛城
《短視頻：策劃、制作與運(yùn)營(yíng)》-鄭昊蒿柳、米鹿
《深度營(yíng)銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》-王鑒
《活出全新的自己》：認(rèn)真看了文章的【再版序】部分饶套，被其中的一些文字深深打動(dòng)。德芬老師在序中說(shuō)垒探，我以前在演講時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)妓蛮，我們目前在生活中面臨的所有問(wèn)題，幾乎都可以追溯到和父母的關(guān)系圾叼。后來(lái)蛤克，當(dāng)我檢視我生命中的一些問(wèn)題時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我基本上已經(jīng)療愈了所有的關(guān)系夷蚊，就是親密關(guān)系不行构挤。但是分明現(xiàn)在我和父母的關(guān)系極好，他們無(wú)條件地支持我惕鼓、愛(ài)我筋现，我也對(duì)他們非常好，非常滿意箱歧。這何嘗不是我曾經(jīng)的心路歷程夫否，她所經(jīng)歷的也正是當(dāng)下正經(jīng)歷著的。同時(shí)被被序中的兩個(gè)點(diǎn)get到叫胁。正文部分通過(guò)外星人“圖特”對(duì)文中主人翁向東和幸雄的“培訓(xùn)”凰慈，引導(dǎo)大家真心接納自己的源頭——通過(guò)對(duì)原生家庭父母關(guān)系的歸整，終結(jié)問(wèn)題的根源驼鹅。在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)我們要學(xué)會(huì)喚醒沉睡中的自己微谓，探索內(nèi)在的潛意識(shí)動(dòng)力森篷，還要學(xué)會(huì)用情緒療愈應(yīng)對(duì)情緒，平衡自己的男女特質(zhì)等等豺型。本文通過(guò)一實(shí)一虛多個(gè)故事的穿插仲智，闡述了生活過(guò)程中存在的一些“心理陷阱”，對(duì)“個(gè)人責(zé)任表”姻氨、“尋找人生的彩蛋”和“生命游戲”的概念比較推崇钓辆，很有實(shí)用價(jià)值。
《你的2歲孩子》：媽媽和老師不想成為理論研究者肴焊，他們只想在幫助孩子的同時(shí)懂得孩子前联。作者從日常小細(xì)節(jié)著手分析2歲、2歲半孩子和行為模式娶眷，并作出有效的指引和規(guī)整似嗤。融入孩子的思維中并作適當(dāng)引導(dǎo)，其他就只能讓孩子發(fā)揮主觀能動(dòng)性順其自然的成長(zhǎng)了届宠。
《認(rèn)知突圍》：“就物理空間來(lái)說(shuō)烁落，我們的確生活在同一個(gè)世界，但在精神空間層面就不一定了豌注。雖然我們的眼睛伤塌、耳朵等器官的構(gòu)造大體相同，但攝取信息以后在大腦里面加工出來(lái)的成品轧铁，可能就大相徑庭了每聪。問(wèn)題出在哪兒呢？肯定是大腦這個(gè)加工器的問(wèn)題属桦⌒艹眨”本書通過(guò)從源頭上提升每個(gè)人對(duì)最重要的六件事：自己、人際關(guān)系聂宾、金錢果善、時(shí)間、成功的基礎(chǔ)認(rèn)知系谐，搞清楚它們的內(nèi)在邏輯巾陕，直指生活中真正重要的道理，讓你思維開(kāi)掛纪他，成為真正意義上的人生贏家鄙煤。
《中國(guó)的當(dāng)下與未來(lái)》：立足國(guó)情，前瞻趨勢(shì)之作茶袒！回顧改革開(kāi)放四十年中國(guó)高層所做出的努力梯刚，瞭望未來(lái)三十年中國(guó)所面臨的問(wèn)題。同時(shí)放眼國(guó)際中國(guó)所擁有的機(jī)會(huì)薪寓。我們當(dāng)下面臨何種處境亡资？我們未來(lái)又將向何處去澜共？政治、經(jīng)濟(jì)锥腻，乃至世界格局嗦董，風(fēng)險(xiǎn)、挑戰(zhàn)瘦黑，以及歷史機(jī)遇京革，這些是每一位關(guān)心當(dāng)下、關(guān)注未來(lái)的人都需要思考的幸斥！本書是中國(guó)問(wèn)題專家鄭永年先生繼《不確定的未來(lái)》匹摇、《未來(lái)三十年》之后的又一部力作，凝結(jié)了新的深刻思考睡毒。他用擅長(zhǎng)的國(guó)際視野来惧，系統(tǒng)地解讀當(dāng)下中國(guó)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)冗栗，解析世界格局的變化趨勢(shì)演顾，并就面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)提出可行性建議，為當(dāng)下中國(guó)人對(duì)未來(lái)的思考指明方向隅居。
《鹿人說(shuō)：淘寶天貓運(yùn)營(yíng)實(shí)踐技巧精辟》:本書由32位電商運(yùn)營(yíng)操盤手結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)钠至，通過(guò)50個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分享，詳細(xì)解讀淘寶天貓店鋪運(yùn)營(yíng)的思維胎源、策略棉钧、方法和技巧，涵蓋新店起步涕蚤、視覺(jué)營(yíng)銷宪卿、搜索優(yōu)化、引渡轉(zhuǎn)化万栅、活動(dòng)推廣佑钾、數(shù)據(jù)分析、爆款打造烦粒、產(chǎn)品布局休溶、客戶服務(wù)等店鋪運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，旨在為電商從業(yè)者提供實(shí)用的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)指南扰她，助其少走彎路兽掰，快速上手，能將學(xué)到的運(yùn)營(yíng)技巧熟于心徒役、用于行孽尽，從此得心應(yīng)手，觸類旁通忧勿。
《一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的自白》：本書采用直白的敘述方式杉女，介紹了在電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)層面艇拍，在日常電商工作中對(duì)各類問(wèn)題的思考和解決辦法的探討。本書前四章主要講電商“虛”事宠纯，包括文化或者叫基因?qū)用嫘断Α?zhàn)略或者叫認(rèn)知層面、團(tuán)隊(duì)層面和管理層面婆瓜。中間六章主要講電商“實(shí)事”快集，也就是具體運(yùn)用六個(gè)維度，分別是產(chǎn)品廉白、設(shè)計(jì)个初、營(yíng)銷、渠道猴蹂、服務(wù)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)院溺。通常這些內(nèi)容我們也稱為電商內(nèi)功或者核心競(jìng)爭(zhēng)力。最后一章講節(jié)奏感磅轻，拋出一個(gè)命題——究竟電商是科學(xué)還是藝術(shù)珍逸，從藝術(shù)層面介紹電商的隨機(jī)性和藝術(shù)性。本書的特點(diǎn)是通過(guò)虛實(shí)結(jié)合聋溜，從運(yùn)營(yíng)總監(jiān)級(jí)的高度介紹電商谆膳，讓讀者從宏觀面了解電商的底層邏輯和各個(gè)思考維度。文末推薦電商創(chuàng)業(yè)十書：《孫子兵法》撮躁、《西游記》漱病、《三國(guó)演義》、《水滸傳》把曼、《金瓶梅》杨帽、《未來(lái)在等待的人才》、《人類簡(jiǎn)史》嗤军、《精益創(chuàng)業(yè)》注盈、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《投資哲學(xué)》型雳。
《深度營(yíng)銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》：
本書推崇的是解決方案式銷售当凡，其定位本就是成為客戶的問(wèn)題解決者，而不是產(chǎn)品推銷者纠俭，帶著一個(gè)有益于客戶的想法做建設(shè)性拜訪沿量。一個(gè)精于解決方案的銷售顧問(wèn)其任務(wù)不是賣，而是成為客戶的一個(gè)不需要付工資的采購(gòu)專員或項(xiàng)目經(jīng)理冤荆，或者說(shuō)就是客戶的外腦朴则，提供服務(wù)，解決問(wèn)題钓简，幫助客戶購(gòu)買乌妒。這是銷售的最高境界汹想。
正如對(duì)銷售而言，會(huì)說(shuō)的是新手撤蚊、會(huì)問(wèn)的是能手古掏、會(huì)聽(tīng)的是高手。銷售過(guò)程需要進(jìn)入SPIN顧問(wèn)模式侦啸，“問(wèn)”體現(xiàn)了解決方案式銷售中的一種與客戶嘗試溝通的技法槽唾，必須有設(shè)計(jì)、有邏輯光涂、有體系庞萍，并與傾聽(tīng)并重，事先盡可能多了解客戶忘闻，從而能夠在訪談中以專業(yè)钝计、嚴(yán)謹(jǐn)和關(guān)懷的方式與對(duì)方溝通，診斷客戶的問(wèn)題齐佳、關(guān)注或需求私恬，找到銷售切入點(diǎn)。在銷售訪談中重虑，把這種溝通技法做到極致并加以歸納践付、提煉進(jìn)而建立理論體系的秦士，就是SPIN銷售法缺厉，也被認(rèn)為顧問(wèn)式銷售的核心技術(shù)。
FABE法則在銷售圈可謂耳熟能詳隧土。F是產(chǎn)品特征提针，即屬性，說(shuō)明“它是什么”曹傀；A是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)辐脖，即功效，說(shuō)明“它做什么”皆愉；B是產(chǎn)品利益嗜价，即帶給客戶的好處，說(shuō)明“如何滿足客戶需求”幕庐；E是證明久锥，即提供實(shí)證，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望异剥。FABE法則書寫這樣一個(gè)真理：客戶買的不產(chǎn)品本身的特征或優(yōu)點(diǎn)瑟由，而是產(chǎn)品帶給他們用來(lái)滿足他們需求的利益。銷售人員在推介產(chǎn)品時(shí)應(yīng)落腳在B即利益上冤寿，這才是客戶想得到的東西歹苦。要做到對(duì)癥下藥青伤，前期的需求調(diào)查階段十分關(guān)鍵。一旦洞悉客戶的利益訴求殴瘦，銷售就能夠讓產(chǎn)品說(shuō)話狠角，知道從產(chǎn)品的哪個(gè)方面呈現(xiàn)特定的客戶想要的結(jié)果。利益的呈現(xiàn)絕非只是玩弄話術(shù)蚪腋，而是提供一種解決方案擎厢，幫助客戶達(dá)成既定目標(biāo)。
那么辣吃，客戶在購(gòu)買中希望得到的利益到底是什么动遭？換言之，是哪些利益因素在驅(qū)動(dòng)客戶買或者不買神得？我們需要對(duì)這一命題做出系統(tǒng)厘惦、完整的總結(jié)。以解決方案式銷售的視角哩簿，可以給“利益是什么”一個(gè)完整的答案——“3+5”利益法則宵蕉，即3種企業(yè)利益和5種個(gè)人利益（馬斯洛的需求理論）。
企業(yè)的3個(gè)利益訴求（客戶最關(guān)注的3類人）：客戶的客戶节榜、客戶的對(duì)手羡玛、客戶自己。銷售就是在這3個(gè)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶可能有的問(wèn)題宗苍、困難稼稿、不滿，進(jìn)而提供解決方案讳窟，幫助客戶達(dá)成既定目標(biāo)让歼。所以，客戶最終購(gòu)買的不是產(chǎn)品丽啡，而是在這3個(gè)領(lǐng)域內(nèi)希望得到的某一特定的結(jié)果谋右。
馬斯洛的需求理論意義深遠(yuǎn)，尤其在人文研究和管理學(xué)領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用补箍。銷售是對(duì)客戶的研究與管理改执，在分析客戶購(gòu)買行為背后的利益驅(qū)動(dòng)方面，我們同樣可以導(dǎo)入這一理論體系坑雅，以銷售的視角逐一找出5個(gè)層級(jí)中客戶可能關(guān)注的個(gè)人利益或者抱有的動(dòng)機(jī)辈挂，為接下來(lái)產(chǎn)品方案的有效呈現(xiàn)指明方向，說(shuō)對(duì)話霞丧，做對(duì)事呢岗。這5項(xiàng)個(gè)人利益與已歸納的3項(xiàng)企業(yè)利益構(gòu)成了完整的“3+5”利益法則，涵蓋客戶幾乎所有買或不買的理由。
《短視頻：策劃后豫、制作與運(yùn)營(yíng)》：本書共7個(gè)章節(jié)悉尾，第1章重點(diǎn)介紹了短視頻的概念和分類，引導(dǎo)讀者全面認(rèn)識(shí)短視頻所處的行業(yè)挫酿；第2章介紹了主流短視頻平臺(tái)构眯，讓讀者不僅能看到最新的短視頻模式，也能看到該模式發(fā)展背后的脈絡(luò)早龟；第3章重點(diǎn)介紹了短視頻的策劃惫霸，便于讀者從0到1打造自己的短視頻矩陣；第4章介紹了短視頻的制作葱弟，讓讀者學(xué)會(huì)從選擇拍攝器材和道具到運(yùn)鏡壹店、轉(zhuǎn)場(chǎng)、選取音樂(lè)芝加、添加字幕硅卢、配音、編寫腳本藏杖、拍攝将塑、剪輯的技巧；第5章介紹了短視頻的運(yùn)營(yíng)蝌麸，便于讀者了解算法点寥，讓自己的短視頻有更多的流量；第6章選取了母嬰来吩、旅游敢辩、搞笑、科技误褪、少兒责鳍、娛樂(lè)、影/劇評(píng)兽间、運(yùn)動(dòng)健康和生活資訊等的短視頻賬號(hào)，講解了短視頻的價(jià)值影響和基本原則正塌；第7章重點(diǎn)介紹短視頻的變現(xiàn)模式嘀略，以及短視頻的影響力及其未來(lái)。??
