房地產(chǎn)銷售技巧

第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上幸逆，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己棍辕；謝謝、對(duì)不起还绘，要講得自然得體楚昭；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想拍顷；要取信對(duì)方抚太，攻心為上

第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐尿贫、某伯伯电媳、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)庆亡。

第三招:同步原則匾乓。為了解除彼此陌生、拉近距離又谋，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友拼缝，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題搂根。

第四招:五同——同姓珍促、同鄉(xiāng)、同學(xué)剩愧、同宗猪叙、同志，產(chǎn)生親切感仁卷。

第五招：同步坐位原則穴翩。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小锦积，較易接納別人芒帕，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的丰介，與客戶左右而坐是“感性”的背蟆，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里哮幢，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎带膀？”注意方位、光線橙垢，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位垛叨。

第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承」衲常看見客戶有女兒嗽元，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）喂击〖涟或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）翰绊。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)珍手。

第七招：弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥琳要。M.A.N原則是寡具，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母稚补；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人童叠；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔课幕，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人厦坛。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人乍惊，決定權(quán)在自己杜秸，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可润绎。有時(shí)出錢的是父親撬碟，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦莉撇，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人呢蛤。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人棍郎，有權(quán)決定的人其障，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁涂佃。

第八招：引導(dǎo)策略励翼。客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金辜荠，二萬(wàn)元好嗎汽抚？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名侨拦。”

第九招：二擇一法辐宾。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選狱从，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間叠纹，還是中間一點(diǎn)的房屋季研？您要這間大面積的，還是這間小面積的誉察？您打算付多少訂金与涡，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午驼卖？

第十招：成交的時(shí)機(jī)氨肌。有人說(shuō)，成交的時(shí)候酌畜，只有三秒鐘怎囚。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”桥胞，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)恳守。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成贩虾，事后更加困難催烘。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹缎罢，充分了解狀況后伊群，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)屁使，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕在岂。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具）蛮寂，對(duì)方?jīng)]有拒絕蔽午，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書酬蹋；不斷發(fā)問你剛才述說(shuō)的內(nèi)容及老，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問題之一剎那范抓；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎骄恶？”）；突然改換姿勢(shì)匕垫、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）僧鲁。另外，掌握融洽氣氛象泵，當(dāng)機(jī)立斷寞秃，也是必要的。

在工作中偶惠，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的春寿。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”忽孽，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)绑改、熱忱谢床、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的厘线。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念识腿，前線、后援要一致皆的，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)覆履，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明费薄。對(duì)購(gòu)屋客戶而言硝全，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已楞抡，沒什么了不起伟众，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)召廷，那才是真的了不起凳厢。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)竞慢，可能要回答以下這些問題先紫，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋筹煮，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)遮精，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧败潦，內(nèi)行看門道”本冲。

房地產(chǎn)銷售技巧

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