每款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷都是希望用戶容易記住，甚至是有口碑的篡诽，但是要做到“有口皆碑”不僅僅靠產(chǎn)品能力，還包括“天時(shí)榴捡、地利杈女、人和”是一種實(shí)力+運(yùn)氣的綜合表現(xiàn)，實(shí)力顯然是一個(gè)基礎(chǔ)條件吊圾，如何能具備呢达椰，今天一起探討一下“價(jià)值點(diǎn)”的設(shè)計(jì)要素。

先歸納總結(jié)一下项乒，把價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)要素分為以下三塊：

要素1：物質(zhì)利益+精神利益

要素2：用戶可記憶的點(diǎn)啰劲，需要做到極致

要素3：長(zhǎng)期穩(wěn)定，用戶可被預(yù)期

要素1：物質(zhì)利益+精神利益

“燒錢”是最近幾年我們經(jīng)常聽到的詞匯檀何，因?yàn)橐@取用戶最便捷的辦法就是給用戶物質(zhì)利益蝇裤，P2P理財(cái)有注冊(cè)送現(xiàn)金的，港股證券有送免傭的频鉴，基金有費(fèi)率打折的……作為營(yíng)銷手段這些物質(zhì)利益的贈(zèng)送無(wú)可厚非栓辜，算好ROI（投入產(chǎn)出比）以后能賺回來(lái)即可，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇垛孔，往往物質(zhì)利益的贈(zèng)送都是超額的藕甩，雖然理論上花的錢越多，拉動(dòng)用戶的效率越高周荐。怎么辦狭莱？物質(zhì)利益結(jié)合精神利益一起來(lái)辦！

提供精神利益的前提是先弄清楚用戶理財(cái)?shù)摹罢鎸?shí)目的”概作，有人會(huì)問(wèn)腋妙，目的不是很清楚嗎？理財(cái)就是要賺錢捌袜隆辉阶！如果真的這么想，那只能說(shuō)too young too simple。從“冰山理論”的視角上來(lái)看谆甜，浮在水面的理財(cái)賺錢需求是一個(gè)表現(xiàn)垃僚，水面下的通常還可能有各種其他原因，比如规辱，擔(dān)心資產(chǎn)損失（如人民幣貶值）谆棺、小金庫(kù)賬戶、缺少消費(fèi)目的罕袋、子女或老人的專項(xiàng)資金等等改淑。

看到上面舉例的“真實(shí)目的”會(huì)不會(huì)突然發(fā)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)好設(shè)計(jì)很多？當(dāng)物質(zhì)利益+精神利益共同輸出后浴讯，結(jié)果往往事半功倍朵夏。eg.專門對(duì)理財(cái)投資額外推出老人福利，每年可以去一些旅游勝地免費(fèi)入住——解決老人的旅游需求榆纽、給老人獻(xiàn)愛心仰猖、與自有其他理財(cái)賬戶獨(dú)立；擔(dān)心資產(chǎn)貶值奈籽，對(duì)理財(cái)用戶提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)饥侵，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分析、外匯出入境衣屏，甚至高端古玩珠寶等購(gòu)買渠道躏升。

“網(wǎng)紅”做電商為什么容易？因?yàn)樵凇熬W(wǎng)紅”的場(chǎng)景里很容易把用戶（客人）變成主人狼忱，買的不再是普通的貨膨疏，是跟紅人有一絲精神聯(lián)系的物品，不再需要打折藕赞，只需要精神聯(lián)系足矣成肘。回歸到理財(cái)?shù)木窭娓桑涂醋约菏稚嫌惺裁促Y源双霍，可以給哪些相對(duì)聚焦的人群歸納好精神利益，結(jié)合適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利于傳遞給用戶批销，這需要自己深入思考的部分洒闸，無(wú)法從什么所謂的方法上直接獲得。

要素2：用戶可記憶的點(diǎn)均芽，需要做到極致

分享一下記憶的峰值理論丘逸；心理學(xué)家丹尼爾·卡納曼（Kahneman）的峰終定律 (Peak-End Rule) 是我們潛意識(shí)用來(lái)總結(jié)體驗(yàn)，在過(guò)程中好與不好體驗(yàn)的比重掀宋、好與不好體驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)短深纲，對(duì)記憶差不多完全沒(méi)有影響仲锄，我們所能記住的就只是在峰與終時(shí)的體驗(yàn)。

上圖去宜家購(gòu)物的感受體驗(yàn)圖湃鹊，可以看到“產(chǎn)品試用”會(huì)是大多數(shù)人記得的正面感覺儒喊，其他很多感覺是不會(huì)記得的。（從以前同事eric分享中轉(zhuǎn)的）

我們?cè)谠O(shè)計(jì)給用戶價(jià)值的時(shí)候币呵，一定要清楚哪些是明星價(jià)值（給予用戶留下記憶點(diǎn)的）怀愧，哪些是普通價(jià)值（做到“還好”即可），在資源投入的時(shí)候 也需要有所輕重余赢，全面開花只是一個(gè)理想結(jié)果芯义。

要素3：長(zhǎng)期穩(wěn)定，用戶可被預(yù)期

給用戶提供服務(wù)切忌“三天打魚兩天曬網(wǎng)”妻柒，因?yàn)橐坏┯脩艚邮艿男畔⒉环€(wěn)定的及不可預(yù)期的就比較難體驗(yàn)產(chǎn)品扛拨，通常21天才能形成某種習(xí)慣也不無(wú)道理。

長(zhǎng)期究竟有多長(zhǎng)期举塔？這個(gè)要視產(chǎn)品的情況來(lái)看鬼癣，一般可以按年度去看，金融理財(cái)產(chǎn)品可能按照月的服務(wù)略好啤贩，但切忌不要勉強(qiáng)留住用戶，尤其是金融理財(cái)產(chǎn)品拜秧，做什么簽到其實(shí)沒(méi)什么價(jià)值痹屹，反而增加了用戶的負(fù)擔(dān)。

如何可預(yù)期枉氮？分享兩個(gè)比較簡(jiǎn)單的“可預(yù)期點(diǎn)”志衍，一個(gè)是用時(shí)間點(diǎn)來(lái)標(biāo)記，比如每月一號(hào)投資有紅包聊替，另一個(gè)是可量化的具體動(dòng)作楼肪，不如分享給幾個(gè)用戶就一定能在什么時(shí)間內(nèi)得到具體的獎(jiǎng)勵(lì)。

長(zhǎng)期穩(wěn)定和用戶可被預(yù)期看起來(lái)非常簡(jiǎn)單惹悄，但很多項(xiàng)目做不到春叫，可能的原因是：第一、運(yùn)營(yíng)缺少計(jì)劃性泣港，更多的只是隨機(jī)應(yīng)變的執(zhí)行暂殖；第二、想法太多当纱，經(jīng)常為可能的新奇特放棄已有的打法呛每。所以，說(shuō)一千道一萬(wàn)坡氯，沒(méi)有一份責(zé)任心晨横，沒(méi)有好的執(zhí)行力洋腮，再好的創(chuàng)新也只是想法，讓用戶記住你的價(jià)值點(diǎn)手形，就會(huì)產(chǎn)生口碑啥供，然后，一切就自然而然的都有了……

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